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“创新是商学院里常强调的东西。我们在INSEAD读书的时候也一样。”吴海说，“值得骄傲的是，桔子是课堂上常用的案例，创新是公司的核心词。”2006年，在吴海终于可以创办连锁酒店的时候，这个市场已经从蓝海被打成了红海。
中国酒店市场，大同小异，竞争也非常激烈，比如以如家为代表的经济型酒店在争夺170元～300元价格区间的消费者；但价格在300元～400元之间的市场，却还没有较明显的游戏规则。“如果想切入市场，我必须用一个新的分段方式、一个新的游戏规则，否则就‘上不去也下不来’。”吴海告诉我们。
“我们为什么不能提供三星级酒店的品质、二星级酒店的价格呢?甚至硬件设备高于三星级?”在美国旅行途中的桔子郡，吴海遇到了现在桔子酒店的原型。
“那是一家有艺术气息的私人酒店。很小。但简约时尚。我尤其喜欢走廊的壁画以及桔色的环境氛围。”吴海说。他隐约觉得能看到某个市场：一类是脚踏实地又追求品位的年轻白领，另一类是总想与众不同的人。“现在市场上价位太高的五星级酒店或价位太低的经济连锁酒店都不能满足他们的需求，其实，所谓商业模式，就是用什么形式、从什么角度来满足客户的需求，或者你发现了别人的新需求，满足了别人无法满足的需求。所谓模式，其实不用说得那么玄乎。”
找到了市场，接下来用什么手段强化产品特点、吸引市场就变得很清楚了，吴海把桔子定义成为设计酒店，首先，他要找一个设计师。
再强化设计，它也是卖点，不是一切
于是，Amy出现了。
“为什么会是Amy?她毕业于全球最知名的设计学校，多次获国际奖项，参与过很多作品的设计工作，但是她没有做过宾馆设计。这样她受的束缚就会少很多。”吴海说。
但是，少束缚的艺术语言能与吴海的商业语言对接吗?有报道说起初吴海经常会对Amy设计的高成本心疼不已：为了将大堂挑高到10米以上，坚持打掉几层楼板，占用本应是客房的空间；为了床前的两盏桔灯，Amy坐飞机去灯具生产车间……
“Amy不是艺术家。”吴海说，“她是跟我一起工作的设计师。她知道这是商业，设计成本我们当然有折中。通常，我只告诉她我的想法和预算，由她来平衡。如果临时需要追加预算。我们也会商量，毕竟最后追求的是客户体验和商业成本的平衡。”
之前的创业经历给吴海最大的经验就是要会沟通：“商之行比较失败的地方就是最后被卖掉了，年轻只是借口。没耐性是真的。卖那个公司，包括后来我走人，都涉及到跟投资人沟通和理解的问题。但我现在会花很多耐心去理解别人的想法，同时也知道如何让别人理解自己。”
“设计上我只给Amy一个要求，符合中国人的特点。不要时尚到人家看不懂。也不要时尚到太突兀。”吴海说。
于是，你能在桔子酒店看到同价位酒店里最多的灯，“没有一束灯光会直射你眼睛；灯光控制板全是触屏式蓝光色面板。强调时尚、科技；重要的是人性，不仅靠一个旋钮来控制光线强弱，还可以根据各种模式——读书、会客、工作、阅读、情调——来调节。”
在平衡设计艺术和成本之间，吴海还用了很多灵活的办法，比如北京第一家桔子酒店正在加建一个红色记忆墙，这是因为这家店窗外是一堵老房子的红墙，视线不好。所以设计上就将这家酒店改装成红色记忆主题的，放置一些文革时期的语录等等。
要营造设计感。桔子要承担比经济型酒店高得多的成本。桔子一间客房的成本是10万元人民币，而经济型连锁酒店每间客房成本估计在5万元左右。
目前，桔子全国平均房价是人民币270元左右，而经济性酒店的价格约为200元。“我们的目标价格是300元左右。这也是定位产品和区隔消费者的办法。我们就是要把桔子的目标消费群体与经济连锁型酒店分开。”吴海说，“假设桔子和经济型酒店的入住率都维持在80％左右的情况下，桔子的房价只要高20元，就可以实现与经济型酒店同样的利润率。”幸运的是，经济危机让那些大型外企的员工出差选择的酒店越来越对桔子有利。原来这些很费劲才能拿到的客户，现在正在向桔子酒店分流。以2008年9月才投入使用的桔子杭州水晶酒店为例，这家定价400元、房价最高的分店基本上每天都是满房状态。
“管理层为员工服务，我为大家服务”
吴海近期成立了一个创新委员会。“委员会一共十几个人，来自公司的各个部门，都不是领导。委员会每星期召开一次会议，讨论工程、服务以及IT系统上的创新。比如酒店设计怎样能省材料、省空间，什么样的系统能让前后台衔接得更好等。”吴海说，“但我不是这个委员会的头儿，我是头儿就没人敢说话了。”委员会的出现就是为了灵活解决酒店遇到的实际问题，打破管理的架构，让解决问题的流程务实又快速起来。
“酒店经常会出现前台接待与客房服务人员沟通上的问题，责任难以界定，扯不清楚。我们的创新委员会就针对这个问题做了一个系统，把步话机连到电脑上，设定录音功能，谁的责任一听便知。”吴海认为。创新也可以体现在流程和细节上。
吴海招聘员工条件不高。“不需要有酒店经验。但一定是要能包容跟自己性格不同的人，诚实、忠诚别太笨。”另外，吴海认为对人的期望值一定不能太高，“太高了容易对人苛刻。时刻准备着对方实现不了我的期望。有耐心，也会很少失望。”
经历了几次创业，吴海是一颗心装在脚底的，他情绪稳定、耐心、重视沟通，甚至到了有点“絮叨”的程度，这位老板最喜欢写信给入住酒店的客人。酒店附近再装修，会专门写信“为打扰您深感抱歉……”遇到经济危机。会写：“是您在最难的时候支持了我们。也许对您来说，简单的一次酒店入住可能不算什么，实际上您是在帮助桔子酒店，更重要的是您让我们800多张嘴有饭吃……”吴海说：“我们公司的结构是倒三角：员工为客人服务。管理层为员工服务，我为大家服务。”
口碑营销
从创立到现在，桔子酒店的广告投入只有2万元。“一个电梯广告。”吴海说，“酒店和其他消费品不一样。只有在需要时才会想到，平时过多广告未必有用。我们注重口碑传播。用户群会随着来住的人增多，而变得越来越多。”
在杭州的水晶酒店，有一个“梦露墙”，大家可以随便拍照，发到网络上。“酒店业有很多陈规陋习，比如不让拍照，我们就不规定这条，只要不涉及客人隐私，都可以拍。这是个传播的时代，我们为什么要阻止?让大家告诉大家是我们最主要的营销手段。”
桔子酒店不做降价营销，也不做旅行团项目，常规的销售办法是去“扫楼”，跟传统的酒店销售没有太多区别。“只有19家店的桔子。降价与不降价，营业收入在数据上差不多。即使吸引来大批住客，也消化不了。更重要的是，再想回到原来的价位就很难了。”
“我们的重点是在建设客户体验链上。从客人一听到桔子酒店开始，就开始体验桔子酒店了。包括上网查询，在来的路上听出租车师傅的评论，然后入住……我们每个细节就是为了建立一条这样的体验链，让客人口口相传。”
接下来，吴海的目标是在北京、上海等一线城市增加桔子酒店的数量，但是桔子没有进入深圳、广州，“因为当地的酒店市场已经做烂了。剧烈竞争之下，这两地即便是五星级酒店也能拿到250元的房价。”而对于中西部城市，除非吴海确认这些地区的人愿意为设计买单。认为住桔子就该付那么多钱的时候，才是桔子提速的时候。
中国酒店市场，大同小异，竞争也非常激烈，比如以如家为代表的经济型酒店在争夺170元～300元价格区间的消费者；但价格在300元～400元之间的市场，却还没有较明显的游戏规则。“如果想切入市场，我必须用一个新的分段方式、一个新的游戏规则，否则就‘上不去也下不来’。”吴海告诉我们。
“我们为什么不能提供三星级酒店的品质、二星级酒店的价格呢?甚至硬件设备高于三星级?”在美国旅行途中的桔子郡，吴海遇到了现在桔子酒店的原型。
“那是一家有艺术气息的私人酒店。很小。但简约时尚。我尤其喜欢走廊的壁画以及桔色的环境氛围。”吴海说。他隐约觉得能看到某个市场：一类是脚踏实地又追求品位的年轻白领，另一类是总想与众不同的人。“现在市场上价位太高的五星级酒店或价位太低的经济连锁酒店都不能满足他们的需求，其实，所谓商业模式，就是用什么形式、从什么角度来满足客户的需求，或者你发现了别人的新需求，满足了别人无法满足的需求。所谓模式，其实不用说得那么玄乎。”
找到了市场，接下来用什么手段强化产品特点、吸引市场就变得很清楚了，吴海把桔子定义成为设计酒店，首先，他要找一个设计师。
再强化设计，它也是卖点，不是一切
于是，Amy出现了。
“为什么会是Amy?她毕业于全球最知名的设计学校，多次获国际奖项，参与过很多作品的设计工作，但是她没有做过宾馆设计。这样她受的束缚就会少很多。”吴海说。
但是，少束缚的艺术语言能与吴海的商业语言对接吗?有报道说起初吴海经常会对Amy设计的高成本心疼不已：为了将大堂挑高到10米以上，坚持打掉几层楼板，占用本应是客房的空间；为了床前的两盏桔灯，Amy坐飞机去灯具生产车间……
“Amy不是艺术家。”吴海说，“她是跟我一起工作的设计师。她知道这是商业，设计成本我们当然有折中。通常，我只告诉她我的想法和预算，由她来平衡。如果临时需要追加预算。我们也会商量，毕竟最后追求的是客户体验和商业成本的平衡。”
之前的创业经历给吴海最大的经验就是要会沟通：“商之行比较失败的地方就是最后被卖掉了，年轻只是借口。没耐性是真的。卖那个公司，包括后来我走人，都涉及到跟投资人沟通和理解的问题。但我现在会花很多耐心去理解别人的想法，同时也知道如何让别人理解自己。”
“设计上我只给Amy一个要求，符合中国人的特点。不要时尚到人家看不懂。也不要时尚到太突兀。”吴海说。
于是，你能在桔子酒店看到同价位酒店里最多的灯，“没有一束灯光会直射你眼睛；灯光控制板全是触屏式蓝光色面板。强调时尚、科技；重要的是人性，不仅靠一个旋钮来控制光线强弱，还可以根据各种模式——读书、会客、工作、阅读、情调——来调节。”
在平衡设计艺术和成本之间，吴海还用了很多灵活的办法，比如北京第一家桔子酒店正在加建一个红色记忆墙，这是因为这家店窗外是一堵老房子的红墙，视线不好。所以设计上就将这家酒店改装成红色记忆主题的，放置一些文革时期的语录等等。
要营造设计感。桔子要承担比经济型酒店高得多的成本。桔子一间客房的成本是10万元人民币，而经济型连锁酒店每间客房成本估计在5万元左右。
目前，桔子全国平均房价是人民币270元左右，而经济性酒店的价格约为200元。“我们的目标价格是300元左右。这也是定位产品和区隔消费者的办法。我们就是要把桔子的目标消费群体与经济连锁型酒店分开。”吴海说，“假设桔子和经济型酒店的入住率都维持在80％左右的情况下，桔子的房价只要高20元，就可以实现与经济型酒店同样的利润率。”幸运的是，经济危机让那些大型外企的员工出差选择的酒店越来越对桔子有利。原来这些很费劲才能拿到的客户，现在正在向桔子酒店分流。以2008年9月才投入使用的桔子杭州水晶酒店为例，这家定价400元、房价最高的分店基本上每天都是满房状态。
“管理层为员工服务，我为大家服务”
吴海近期成立了一个创新委员会。“委员会一共十几个人，来自公司的各个部门，都不是领导。委员会每星期召开一次会议，讨论工程、服务以及IT系统上的创新。比如酒店设计怎样能省材料、省空间，什么样的系统能让前后台衔接得更好等。”吴海说，“但我不是这个委员会的头儿，我是头儿就没人敢说话了。”委员会的出现就是为了灵活解决酒店遇到的实际问题，打破管理的架构，让解决问题的流程务实又快速起来。
“酒店经常会出现前台接待与客房服务人员沟通上的问题，责任难以界定，扯不清楚。我们的创新委员会就针对这个问题做了一个系统，把步话机连到电脑上，设定录音功能，谁的责任一听便知。”吴海认为。创新也可以体现在流程和细节上。
吴海招聘员工条件不高。“不需要有酒店经验。但一定是要能包容跟自己性格不同的人，诚实、忠诚别太笨。”另外，吴海认为对人的期望值一定不能太高，“太高了容易对人苛刻。时刻准备着对方实现不了我的期望。有耐心，也会很少失望。”
经历了几次创业，吴海是一颗心装在脚底的，他情绪稳定、耐心、重视沟通，甚至到了有点“絮叨”的程度，这位老板最喜欢写信给入住酒店的客人。酒店附近再装修，会专门写信“为打扰您深感抱歉……”遇到经济危机。会写：“是您在最难的时候支持了我们。也许对您来说，简单的一次酒店入住可能不算什么，实际上您是在帮助桔子酒店，更重要的是您让我们800多张嘴有饭吃……”吴海说：“我们公司的结构是倒三角：员工为客人服务。管理层为员工服务，我为大家服务。”
口碑营销
从创立到现在，桔子酒店的广告投入只有2万元。“一个电梯广告。”吴海说，“酒店和其他消费品不一样。只有在需要时才会想到，平时过多广告未必有用。我们注重口碑传播。用户群会随着来住的人增多，而变得越来越多。”
在杭州的水晶酒店，有一个“梦露墙”，大家可以随便拍照，发到网络上。“酒店业有很多陈规陋习，比如不让拍照，我们就不规定这条，只要不涉及客人隐私，都可以拍。这是个传播的时代，我们为什么要阻止?让大家告诉大家是我们最主要的营销手段。”
桔子酒店不做降价营销，也不做旅行团项目，常规的销售办法是去“扫楼”，跟传统的酒店销售没有太多区别。“只有19家店的桔子。降价与不降价，营业收入在数据上差不多。即使吸引来大批住客，也消化不了。更重要的是，再想回到原来的价位就很难了。”
“我们的重点是在建设客户体验链上。从客人一听到桔子酒店开始，就开始体验桔子酒店了。包括上网查询，在来的路上听出租车师傅的评论，然后入住……我们每个细节就是为了建立一条这样的体验链，让客人口口相传。”
接下来，吴海的目标是在北京、上海等一线城市增加桔子酒店的数量，但是桔子没有进入深圳、广州，“因为当地的酒店市场已经做烂了。剧烈竞争之下，这两地即便是五星级酒店也能拿到250元的房价。”而对于中西部城市，除非吴海确认这些地区的人愿意为设计买单。认为住桔子就该付那么多钱的时候，才是桔子提速的时候。