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一边是厂家要“屯粮”，一边是渠道不肯“交粮”，怎么化解?
现金流的关键，在于一个“流”字。只要让现金能够流动起来，厂家和渠道就都能从中获利。关键是，如何破解目前双方的僵局，让渠道乖乖把现金交给你?
破解秘诀之一：涨跌不动声色
2008年，有的厂家从年头到年尾，都在向渠道诉苦水：上半年告诉渠道，上游原材料又涨了百分之多少多少；下半年又告诉渠道，我们进了多少多少的高价原材料，现在必须慢慢消化。
这些话说的都是实情，但在渠道听来完全是另一种味道：前者无非是说“不好意思，我们必须得涨价了”；后者则是说“对不起，要等我消化完库存之后再降价”。这样的“苦水”就算渠道听了表面不发作，其实也是憋了一肚子火，与厂家想要的沟通效果相差十万八千里。
其实，厂家要教会渠道“不动声色，闷声大发财”。
此话如何理解?
其实，厂家不停地把原材料的价格状况向渠道透露，是一种很不明智的做法，尤其在目前的降价周期下，渠道一旦知道你的原材料价格一个月就能跌掉一两千元，他敢进货才怪!
如果渠道不知道这些情况，对厂家提出的降价要求也就不会如此强烈，进货时的顾虑也不会那么多。
有人也许会说：现在各种价格信息都很透明，我又如何瞒得住?
要记住：不是要你去瞒，而是要你去教会渠道，对消费者学会“不动声色”。
因为消费者的思维与厂家和渠道截然不同。厂家和渠道思考的重心是“利”，货拿在手上，是要出掉换成现金的，因此对价格上的一点点风吹草动都格外在意；而消费者把东西买回去是为了“用”，除了房产这样的投资品外，他们基本上没有兴趣、也没有那么多精力去研究每一种产品生产成本的起落。换言之，消费者是“价格敏感度”最低的一个群体。
举一个例子：上半年新闻纸价格暴涨，国内多家报纸上调零售价，平均涨幅达40％～100％；而下半年行情逆转，新闻纸降价幅度近20％，北京、上海、天津等地的旧报纸回收价格更是从9月份的每公斤2元左右暴跌到11月的0.4元～0.5元／公斤，而到目前为止，国内各家报纸没有一家宣布2009年将会降价。
为什么?因为报社在“闷声发财”，他们绝不会告诉读者有降价这回事。其实就算知道了，多数读者也压根儿就不关心。如此一来，报社当然不会考虑降价。
所以对渠道而言，根本没必要生出那么多的顾虑，因为你的最终用户绝不会像你对厂家那样，急吼吼地要求降价的。
厂家应该把这个道理深入浅出地讲解给渠道：既然今天还能以一个比较高的价格把货卖给顾客，又何必空等降价，损失自己的利润空间?
如果渠道能按我们提供给他的这条思路去想问题，他们在进货方面就会表现得更加积极，厂家在年关时的现金流也就有了保障。
破解秘诀之二：主推中低档产品
年关回笼资金，你打算让渠道主推什么货?如果答案还是“主推中高档产品”的话，你一定会死得很惨。
“产品升级换代”是一句老生常谈的话，问题在于，这种想法并不总是正确的。
今年的“十一”期间，淘宝网的交易额平均每天近3亿元，比去年同期增长200％；与之形成鲜明对比的是：北京、上海等地传统型百货商场的销售额在10月份之后急速下降，有的跌幅达到30％。
这两组数据说明什么?说明消费者现在更倾向于购买“便宜货”。那些原本在厂家产品结构表中列入淘汰之列的中低档产品，有可能成为眼下甚至2009年的救命稻草!
毫无疑问，中低档产品将再次迎来它们的黄金时代。最近这段时间，各地热销价格在2000元以下的32寸液晶电视，就是一个最典型的例证。厂家在现阶段要想让渠道进货，一定要以大众化的中低档产品为主，才能加快资金回笼。
渠道商也应该抓紧机会，采用高频次、小批量的进货方法，赚取实实在在的利润。有些代理商一味地“持币待购”等降价，其实就算过几个月等到了降价，你还是损失了本来可以通过几轮进货、销售而赚到的利润。
等待不可取。我们需要的是看得见摸得着的真实收入，而不是镜花水月的“纸上富贵”。
破解秘诀之三：逆势招商，跨界出击
炒股的高手都知道，股市里获胜的关键在于逆势思维，按照巴菲特的名言，
“在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪”，才有获胜的把握。
这句话同样适用于新渠道拓展：现在这种时候，你还敢不敢招商?
多数人的答案必然是否定的。既然如此，少数敢于在此时出击的企业，就有可能成功“截获”大笔现金收入。
目前很多行业不景气，代理商群体正是“人心思变”之际。加上金融危机中失业“海归”中一部分高收入群体也有创业方面的需求，国务院更是在9月28日下发了《关于促进以创业带动就业工作的指导意见》，可以说，此时招商，对于厂家来说，占据天时、地利、人和，只要谋略得当，焉有不成之理?
在当前这种形势下招商，跨行业选择代理商的成功可能性更大。因为各个行业都存在“围城效应”，总觉得做其他行业的，日子一定比自己好，因此更愿意跨行业去选择招商项目。
以目前石化行业内正在大张旗鼓招商的龙蟠润滑油为例，其发展的新客户中，来自医药、日化、家电等行业的代理商就占据了相当大的比例。这些新加入的代理商，为企业的渠道格局带来了新血液、新思维，如果能顺利成长，将成为厂家应对明年经济下滑的重要“法宝”。当然，成功的前提是厂家的前期扶持、培训工作一定要到位。
“为现金而战斗”无疑是岁末年终各大厂家喊得最响的一句口号，不过说到底，渠道也好，消费者也好，其实都应该是厂家的利益共同体，没有必要将其视之为“敌手”。厂家在和渠道的讨价还价中，不妨少几分“火药味”，多几分“并肩携手”。
现金流的关键，在于一个“流”字。只要让现金能够流动起来，厂家和渠道就都能从中获利。关键是，如何破解目前双方的僵局，让渠道乖乖把现金交给你?
破解秘诀之一：涨跌不动声色
2008年，有的厂家从年头到年尾，都在向渠道诉苦水：上半年告诉渠道，上游原材料又涨了百分之多少多少；下半年又告诉渠道，我们进了多少多少的高价原材料，现在必须慢慢消化。
这些话说的都是实情，但在渠道听来完全是另一种味道：前者无非是说“不好意思，我们必须得涨价了”；后者则是说“对不起，要等我消化完库存之后再降价”。这样的“苦水”就算渠道听了表面不发作，其实也是憋了一肚子火，与厂家想要的沟通效果相差十万八千里。
其实，厂家要教会渠道“不动声色，闷声大发财”。
此话如何理解?
其实，厂家不停地把原材料的价格状况向渠道透露，是一种很不明智的做法，尤其在目前的降价周期下，渠道一旦知道你的原材料价格一个月就能跌掉一两千元，他敢进货才怪!
如果渠道不知道这些情况，对厂家提出的降价要求也就不会如此强烈，进货时的顾虑也不会那么多。
有人也许会说：现在各种价格信息都很透明，我又如何瞒得住?
要记住：不是要你去瞒，而是要你去教会渠道，对消费者学会“不动声色”。
因为消费者的思维与厂家和渠道截然不同。厂家和渠道思考的重心是“利”，货拿在手上，是要出掉换成现金的，因此对价格上的一点点风吹草动都格外在意；而消费者把东西买回去是为了“用”，除了房产这样的投资品外，他们基本上没有兴趣、也没有那么多精力去研究每一种产品生产成本的起落。换言之，消费者是“价格敏感度”最低的一个群体。
举一个例子：上半年新闻纸价格暴涨，国内多家报纸上调零售价，平均涨幅达40％～100％；而下半年行情逆转，新闻纸降价幅度近20％，北京、上海、天津等地的旧报纸回收价格更是从9月份的每公斤2元左右暴跌到11月的0.4元～0.5元／公斤，而到目前为止，国内各家报纸没有一家宣布2009年将会降价。
为什么?因为报社在“闷声发财”，他们绝不会告诉读者有降价这回事。其实就算知道了，多数读者也压根儿就不关心。如此一来，报社当然不会考虑降价。
所以对渠道而言，根本没必要生出那么多的顾虑，因为你的最终用户绝不会像你对厂家那样，急吼吼地要求降价的。
厂家应该把这个道理深入浅出地讲解给渠道：既然今天还能以一个比较高的价格把货卖给顾客，又何必空等降价，损失自己的利润空间?
如果渠道能按我们提供给他的这条思路去想问题，他们在进货方面就会表现得更加积极，厂家在年关时的现金流也就有了保障。
破解秘诀之二：主推中低档产品
年关回笼资金，你打算让渠道主推什么货?如果答案还是“主推中高档产品”的话，你一定会死得很惨。
“产品升级换代”是一句老生常谈的话，问题在于，这种想法并不总是正确的。
今年的“十一”期间，淘宝网的交易额平均每天近3亿元，比去年同期增长200％；与之形成鲜明对比的是：北京、上海等地传统型百货商场的销售额在10月份之后急速下降，有的跌幅达到30％。
这两组数据说明什么?说明消费者现在更倾向于购买“便宜货”。那些原本在厂家产品结构表中列入淘汰之列的中低档产品，有可能成为眼下甚至2009年的救命稻草!
毫无疑问，中低档产品将再次迎来它们的黄金时代。最近这段时间，各地热销价格在2000元以下的32寸液晶电视，就是一个最典型的例证。厂家在现阶段要想让渠道进货，一定要以大众化的中低档产品为主，才能加快资金回笼。
渠道商也应该抓紧机会，采用高频次、小批量的进货方法，赚取实实在在的利润。有些代理商一味地“持币待购”等降价，其实就算过几个月等到了降价，你还是损失了本来可以通过几轮进货、销售而赚到的利润。
等待不可取。我们需要的是看得见摸得着的真实收入，而不是镜花水月的“纸上富贵”。
破解秘诀之三：逆势招商，跨界出击
炒股的高手都知道，股市里获胜的关键在于逆势思维，按照巴菲特的名言，
“在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪”，才有获胜的把握。
这句话同样适用于新渠道拓展：现在这种时候，你还敢不敢招商?
多数人的答案必然是否定的。既然如此，少数敢于在此时出击的企业，就有可能成功“截获”大笔现金收入。
目前很多行业不景气，代理商群体正是“人心思变”之际。加上金融危机中失业“海归”中一部分高收入群体也有创业方面的需求，国务院更是在9月28日下发了《关于促进以创业带动就业工作的指导意见》，可以说，此时招商，对于厂家来说，占据天时、地利、人和，只要谋略得当，焉有不成之理?
在当前这种形势下招商，跨行业选择代理商的成功可能性更大。因为各个行业都存在“围城效应”，总觉得做其他行业的，日子一定比自己好，因此更愿意跨行业去选择招商项目。
以目前石化行业内正在大张旗鼓招商的龙蟠润滑油为例，其发展的新客户中，来自医药、日化、家电等行业的代理商就占据了相当大的比例。这些新加入的代理商，为企业的渠道格局带来了新血液、新思维，如果能顺利成长，将成为厂家应对明年经济下滑的重要“法宝”。当然，成功的前提是厂家的前期扶持、培训工作一定要到位。
“为现金而战斗”无疑是岁末年终各大厂家喊得最响的一句口号，不过说到底，渠道也好，消费者也好，其实都应该是厂家的利益共同体，没有必要将其视之为“敌手”。厂家在和渠道的讨价还价中，不妨少几分“火药味”，多几分“并肩携手”。