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摘要:银行保险是在经济全球化背景下, 商业银行与保险公司相互融合渗透的产物。我国银行保险业务在不断地探索中曲折发展,积累了一定的经验。但是,在发展过程中暴露的问题也不容忽视。本文从银行保险合作模式的角度出发,分析了我国现行银行保险合作模式,并提出了优化建议。
关键词:银行保险 合作模式 分销协议 战略联盟
▲▲一、我国银行保险合作模式现状
银行保险是指在经济全球化和金融自由化的宏观背景下, 商业银行与保险公司采取相互融合渗透的战略,充分利用双方优势资源,通过共同的销售渠道,为共同的客户群体提供兼备银行和保险特征的金融产品,以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
中国银行保险业务起步于1995 年,起初是为了拓展市场,从而借助银行开展代理销售。2001年以来,银行与保险公司的合作更为频繁。2003年迎来了第一个发展高潮,而后银行保险业务得到快速发展。目前, 我国银行保险已初具规模,呈现出“百花齐放”的发展势头。中国保险监督管理委员会的统计资料显示, 代理银保产品的机构数已从05年初的62808家迅速扩展到07 年末的77149 家。银行保险的覆盖面不断扩大,到07年底已成为继个人营销渠道之后最大的销售渠道, 占保险业总保费的31.78%,对我国保险业发展起着举足轻重的作用。
从银行保险的一体化程度看, 可以将银行保险的合作模式从低到高依次分为分销协议、战略联盟、合资企业以及成立金融集团四种。根据西方国家的银行保险发展历程来看, 一体化程度越高的模式能为保险公司和银行双方带来更大的收益。由于我国银行保险的发展时间较短, 在实践方面, 合作模式仍然以分销协议为主,保险公司与商业银行双方的合作还只是一种浅层次的普通代理关系, 诸如战略联盟、合资企业以及金融集团等更高级别的合作模式少有尝试。
这种浅层次的银行保险合作模式导致银行与保险公司双方地位不对称。在银行保险合作关系中, 银行几乎掌握了所有的经营网点资源, 把握着销售保险的主动权,处于绝对主导地位。合作双方把主要注意力放在产品的销售量与手续费上面,保险公司和商业银行的产品与资源无法得到整合。可以说, 现行的保险公司与商业银行的普通代理关系合作模式已经制约了银行保险的进一步发展。因此,需要将我国的银行保险向更高层次的合作模式推进。但是, 在目前国内分业经营体制下, 过高程度的银行保险合作模式是不切实际的, 唯一可行的就是银行保险的战略联盟合作模式。
▲▲二、分销协议模式与战略联盟模式优劣势比较
2.1两种模式介绍
分销协议模式,是指银行与保险公司之间签订代理销售协议,银行作为兼业代理人、利用其经营网点销售保险产品,实现银行保险产品的交叉销售。而战略联盟模式是在分销协议的基础上,基于对银行保险目标的认同,而采取的针对某类特定客户,或为开发某类特定市场达成的策略协作。与普通销售协议方式不同的是,达成战略联盟的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他关系,是“一对一”的排他性合作。在战略联盟模式下,商业银行和保险公司双方是利益共享、风险共担的,从而就从松散的合作方式转变为相互依赖的合作关系。
2.1.1两种模式优势比较
分销协议模式是在银行业与保险业分业经营,没有资本纽带的情况下最为简单的合作方式,双方只需签署协议,进行有限投资,银行即可直接代理销售保险产品。在这种模式下,双方合作的自由度很大,成本也很低。保险公司提供简单包装的银保产品,银行利用网点的剩余生产力就可进行合作,不需要双方提供特别的安排,各自业务也不受约束。
战略联盟模式由于建立了排他性的合作关系,从而显得更为紧密和牢固。战略联盟的建立拓宽了商业银行与保险公司的合作领域,合作方式也更加多元化,包括现金管理、资产托管等。
战略联盟模式较分销协议模式而言,最具有价值的优势在于合作双方必须在人力资源尤其是专业人员培训方面进行必要的投资。因为战略模式下,双方为促进发展,创造更大的共同利益,必须开发设计新产品、设立专业的银保理财规划团队、提供贴合客户需求的服务。
2.1.2两种模式劣势比较
分销协议模式稳定性差,双方合作热忱不高,因为缺乏维护其长期合作关系的机制。商业银行和保险公司双方出于自身整体利益考虑,都不愿多投入人力物力财力,从而难以获益。
对于战略联盟模式来说,由于该模式对商业银行和保险公司双方都有更高的软硬件要求,因此,双方必须具备清晰的战略定位和互相匹配的规模实力。否则,战略联盟将难以建立,建立后也双方很难协调发展。
2.2现阶段我国银行保险合作模式的弊端
现阶段,我国银行保险合作的主要模式为分销协议模式,也就是普通代理的模式。在这种模式下,保险公司和银行都没有投入足够的精力与资源,缺乏有效的激励机制,导致我国银行保险广种薄收。虽然目前保险公司已经认识到银行资源渠道的巨大优势,愿意主动寻求合作,但银行往往只是扮演代理销售的角色。双方合作理念差异大,合作方式松散,各求发展,导致合作过程中出现不和谐。主要表现在:(1)双方合作基础不平等。保险公司希望利用银行的优势资源,依靠给付较高的手续费来来抢占银行市场,扩大规模。但银行并未将银保合作摆上日常经营轨道,只是希望获得高额的手续费和存款,这种不平等的合作基础必然导致了日后无法发展。(2)银行出现信用危机。部分银行一味追求高额手续费与保费,从而陷入了低层次低利润的竞争陷阱中。又由于银行代理人在销售过程中宣传不当,导致日后客户对投保后的分红不满意,又发现不像银行存款那样存取方便,必然导致客户怀疑银行信用,往往得不偿失。
▲▲三、我国银行保险合作模式优化建议
国外银行保险的成功经验表明:组织构架的选择是影响银行保险合作是否成功的核心因素之一,银行保险的市场进入模式在很大程度上决定着产业的发展深度。但我们在探索合作道路、优化合作模式时不能盲目追随国外银保合作发展的成功模式,而是要根据我国的具体情况,寻求高效、合法的发展模式。我国银行保险合作模式不能超越现有分业经营的法律界限,而且要依据我国商业银行和保险业发展的实际,合理优化,这样才能事半功倍。
3.1在目前的法律框架下, 构建商业银行与保险公司的战略联盟
战略联盟是指由两个或两个以上有着对等经营实力的企业,为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标,通过协议契约而结成的优势互补、风险共担、要素水平流动的松散型网络组织。对于银保双方来说,构建战略联盟可以对销售协议模式进行升级,建立更加稳定的合作关系。
商业银行与保险公司构建战略联盟可以从以下四个方面着手:联合开发产品;独家代理销售;共建理财队伍;共享客户资源。通过这些合作,银行可以集中部分精力与资源于保险产品的销售,保险公司也可以与银行维持更加稳固的合作关系,并获得银行客户的数据资料。
3.2摆脱恶性竞争环境,营造良好合作氛围
对于目前国内银行保险合作业务来说,保险公司的精力主要集中于如何提高收益和争夺更多网点。随着行业的继续发展,这种竞争越发激烈,且给银行带来了负面影响。由于保险公司以丰厚的佣金和更易销售的产品相互竞争,导致银行一味追求与佣金更高,产品更好的公司合作,进而形成恶性竞争。在这样的环境下,银行与保险公司双方都只能停留在无休止的价格战上,银行与保险公司的合作业务自然无法健康发展。
因此,要优化合作模式,就必须营造良好的合作氛围。银保双方的战略联盟关系也能在互利共赢、合作发展的氛围下稳定维系。
3.3寻找银保双方共同的盈利点,加强深度合作
3.31加强培训战略合作
拥有具备专业理财知识的银保产品业务人员团队,是商业银行与保险公司构建战略联盟的前提条件之一。
商业银行与保险公司应该共同制定人才发展培训战略,合作打造银保合作业务专家团队,为银行保险合作向更高层次发展奠定人才基础。通过建立银行保险业务人员多层次的培训体系, 使员工真正把银行保险业务视为本业的一部分,这样才能从根本上规范银行保险的发展。通过培训,双方员工还可以加强对彼此管理规范、职业操守、营销理念的了解,促进双方企业文化的交流,加速实现银保双方战略合作联盟的建立。
3.32加强激励战略合作
对于银行来说,由于银行销售人员的首要身份是银行职员, 他最主要的工作还是做好银行的本职工作,这样无疑会影响到他销售银行保险产品。如果没有一套合理有效的长效激励机制, 势必不能够调动银行职员销售银行保险产品的热情。这样, 保险公司和商业银行构建战略联盟的合作就只能沦为空谈。因此,商业银行与保险公司双方必须根据自身实际情况,制定出针对银行以及保险公司职员的切实可行的激励方案,维持合作的开展。
3.33加强服务战略合作
银行保险业务质量的提升不仅在于产品的优化,更重要的是在于产品的售后服务。这就需要银行与保险公司共同建立完善的售后服务保障机制。做好相关银保产品的售后服务是银保合作继续发展的基础, 更是维系信用的保证。只有提高银保双方的服务质量,才能促进银保合作的进一步发展,优化其合作模式。
对于保险公司来说, 服务的对象不仅仅是购买银行保险的顾客,还应包括合作银行。保险公司必须理解顾客的需求,有针对性地开展客户服务。同时还应该积极寻求与合作银行共享客户资料, 根据客户自身状况制定综合理财计划, 让客户享受一站式的金融服务。与此同时,保险公司还可以协助银行拓展其业务范围,提高客户留存率。这有助于合作双方以及客户实现三赢的结果。
参考文献:
[1]胡冉华.金融危机背景下我国银行保险合作模式之浅析.金融经济, 2009;12
[2]刘天宇.我国银行保险发展问题探析.保险研究,2009;5
[3]李飞.银行保险营销.财经科学,2003;5
[4]周道许.《中国保险业发展若干问题研究》.中国金融出版社,2006
[5]胡浩.《银行保险》.中国金融出版社,2006
[6]李殿君.《保险业九大课题》.中国金融出版社,2004
(责任编辑:祝峰)
关键词:银行保险 合作模式 分销协议 战略联盟
▲▲一、我国银行保险合作模式现状
银行保险是指在经济全球化和金融自由化的宏观背景下, 商业银行与保险公司采取相互融合渗透的战略,充分利用双方优势资源,通过共同的销售渠道,为共同的客户群体提供兼备银行和保险特征的金融产品,以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
中国银行保险业务起步于1995 年,起初是为了拓展市场,从而借助银行开展代理销售。2001年以来,银行与保险公司的合作更为频繁。2003年迎来了第一个发展高潮,而后银行保险业务得到快速发展。目前, 我国银行保险已初具规模,呈现出“百花齐放”的发展势头。中国保险监督管理委员会的统计资料显示, 代理银保产品的机构数已从05年初的62808家迅速扩展到07 年末的77149 家。银行保险的覆盖面不断扩大,到07年底已成为继个人营销渠道之后最大的销售渠道, 占保险业总保费的31.78%,对我国保险业发展起着举足轻重的作用。
从银行保险的一体化程度看, 可以将银行保险的合作模式从低到高依次分为分销协议、战略联盟、合资企业以及成立金融集团四种。根据西方国家的银行保险发展历程来看, 一体化程度越高的模式能为保险公司和银行双方带来更大的收益。由于我国银行保险的发展时间较短, 在实践方面, 合作模式仍然以分销协议为主,保险公司与商业银行双方的合作还只是一种浅层次的普通代理关系, 诸如战略联盟、合资企业以及金融集团等更高级别的合作模式少有尝试。
这种浅层次的银行保险合作模式导致银行与保险公司双方地位不对称。在银行保险合作关系中, 银行几乎掌握了所有的经营网点资源, 把握着销售保险的主动权,处于绝对主导地位。合作双方把主要注意力放在产品的销售量与手续费上面,保险公司和商业银行的产品与资源无法得到整合。可以说, 现行的保险公司与商业银行的普通代理关系合作模式已经制约了银行保险的进一步发展。因此,需要将我国的银行保险向更高层次的合作模式推进。但是, 在目前国内分业经营体制下, 过高程度的银行保险合作模式是不切实际的, 唯一可行的就是银行保险的战略联盟合作模式。
▲▲二、分销协议模式与战略联盟模式优劣势比较
2.1两种模式介绍
分销协议模式,是指银行与保险公司之间签订代理销售协议,银行作为兼业代理人、利用其经营网点销售保险产品,实现银行保险产品的交叉销售。而战略联盟模式是在分销协议的基础上,基于对银行保险目标的认同,而采取的针对某类特定客户,或为开发某类特定市场达成的策略协作。与普通销售协议方式不同的是,达成战略联盟的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他关系,是“一对一”的排他性合作。在战略联盟模式下,商业银行和保险公司双方是利益共享、风险共担的,从而就从松散的合作方式转变为相互依赖的合作关系。
2.1.1两种模式优势比较
分销协议模式是在银行业与保险业分业经营,没有资本纽带的情况下最为简单的合作方式,双方只需签署协议,进行有限投资,银行即可直接代理销售保险产品。在这种模式下,双方合作的自由度很大,成本也很低。保险公司提供简单包装的银保产品,银行利用网点的剩余生产力就可进行合作,不需要双方提供特别的安排,各自业务也不受约束。
战略联盟模式由于建立了排他性的合作关系,从而显得更为紧密和牢固。战略联盟的建立拓宽了商业银行与保险公司的合作领域,合作方式也更加多元化,包括现金管理、资产托管等。
战略联盟模式较分销协议模式而言,最具有价值的优势在于合作双方必须在人力资源尤其是专业人员培训方面进行必要的投资。因为战略模式下,双方为促进发展,创造更大的共同利益,必须开发设计新产品、设立专业的银保理财规划团队、提供贴合客户需求的服务。
2.1.2两种模式劣势比较
分销协议模式稳定性差,双方合作热忱不高,因为缺乏维护其长期合作关系的机制。商业银行和保险公司双方出于自身整体利益考虑,都不愿多投入人力物力财力,从而难以获益。
对于战略联盟模式来说,由于该模式对商业银行和保险公司双方都有更高的软硬件要求,因此,双方必须具备清晰的战略定位和互相匹配的规模实力。否则,战略联盟将难以建立,建立后也双方很难协调发展。
2.2现阶段我国银行保险合作模式的弊端
现阶段,我国银行保险合作的主要模式为分销协议模式,也就是普通代理的模式。在这种模式下,保险公司和银行都没有投入足够的精力与资源,缺乏有效的激励机制,导致我国银行保险广种薄收。虽然目前保险公司已经认识到银行资源渠道的巨大优势,愿意主动寻求合作,但银行往往只是扮演代理销售的角色。双方合作理念差异大,合作方式松散,各求发展,导致合作过程中出现不和谐。主要表现在:(1)双方合作基础不平等。保险公司希望利用银行的优势资源,依靠给付较高的手续费来来抢占银行市场,扩大规模。但银行并未将银保合作摆上日常经营轨道,只是希望获得高额的手续费和存款,这种不平等的合作基础必然导致了日后无法发展。(2)银行出现信用危机。部分银行一味追求高额手续费与保费,从而陷入了低层次低利润的竞争陷阱中。又由于银行代理人在销售过程中宣传不当,导致日后客户对投保后的分红不满意,又发现不像银行存款那样存取方便,必然导致客户怀疑银行信用,往往得不偿失。
▲▲三、我国银行保险合作模式优化建议
国外银行保险的成功经验表明:组织构架的选择是影响银行保险合作是否成功的核心因素之一,银行保险的市场进入模式在很大程度上决定着产业的发展深度。但我们在探索合作道路、优化合作模式时不能盲目追随国外银保合作发展的成功模式,而是要根据我国的具体情况,寻求高效、合法的发展模式。我国银行保险合作模式不能超越现有分业经营的法律界限,而且要依据我国商业银行和保险业发展的实际,合理优化,这样才能事半功倍。
3.1在目前的法律框架下, 构建商业银行与保险公司的战略联盟
战略联盟是指由两个或两个以上有着对等经营实力的企业,为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标,通过协议契约而结成的优势互补、风险共担、要素水平流动的松散型网络组织。对于银保双方来说,构建战略联盟可以对销售协议模式进行升级,建立更加稳定的合作关系。
商业银行与保险公司构建战略联盟可以从以下四个方面着手:联合开发产品;独家代理销售;共建理财队伍;共享客户资源。通过这些合作,银行可以集中部分精力与资源于保险产品的销售,保险公司也可以与银行维持更加稳固的合作关系,并获得银行客户的数据资料。
3.2摆脱恶性竞争环境,营造良好合作氛围
对于目前国内银行保险合作业务来说,保险公司的精力主要集中于如何提高收益和争夺更多网点。随着行业的继续发展,这种竞争越发激烈,且给银行带来了负面影响。由于保险公司以丰厚的佣金和更易销售的产品相互竞争,导致银行一味追求与佣金更高,产品更好的公司合作,进而形成恶性竞争。在这样的环境下,银行与保险公司双方都只能停留在无休止的价格战上,银行与保险公司的合作业务自然无法健康发展。
因此,要优化合作模式,就必须营造良好的合作氛围。银保双方的战略联盟关系也能在互利共赢、合作发展的氛围下稳定维系。
3.3寻找银保双方共同的盈利点,加强深度合作
3.31加强培训战略合作
拥有具备专业理财知识的银保产品业务人员团队,是商业银行与保险公司构建战略联盟的前提条件之一。
商业银行与保险公司应该共同制定人才发展培训战略,合作打造银保合作业务专家团队,为银行保险合作向更高层次发展奠定人才基础。通过建立银行保险业务人员多层次的培训体系, 使员工真正把银行保险业务视为本业的一部分,这样才能从根本上规范银行保险的发展。通过培训,双方员工还可以加强对彼此管理规范、职业操守、营销理念的了解,促进双方企业文化的交流,加速实现银保双方战略合作联盟的建立。
3.32加强激励战略合作
对于银行来说,由于银行销售人员的首要身份是银行职员, 他最主要的工作还是做好银行的本职工作,这样无疑会影响到他销售银行保险产品。如果没有一套合理有效的长效激励机制, 势必不能够调动银行职员销售银行保险产品的热情。这样, 保险公司和商业银行构建战略联盟的合作就只能沦为空谈。因此,商业银行与保险公司双方必须根据自身实际情况,制定出针对银行以及保险公司职员的切实可行的激励方案,维持合作的开展。
3.33加强服务战略合作
银行保险业务质量的提升不仅在于产品的优化,更重要的是在于产品的售后服务。这就需要银行与保险公司共同建立完善的售后服务保障机制。做好相关银保产品的售后服务是银保合作继续发展的基础, 更是维系信用的保证。只有提高银保双方的服务质量,才能促进银保合作的进一步发展,优化其合作模式。
对于保险公司来说, 服务的对象不仅仅是购买银行保险的顾客,还应包括合作银行。保险公司必须理解顾客的需求,有针对性地开展客户服务。同时还应该积极寻求与合作银行共享客户资料, 根据客户自身状况制定综合理财计划, 让客户享受一站式的金融服务。与此同时,保险公司还可以协助银行拓展其业务范围,提高客户留存率。这有助于合作双方以及客户实现三赢的结果。
参考文献:
[1]胡冉华.金融危机背景下我国银行保险合作模式之浅析.金融经济, 2009;12
[2]刘天宇.我国银行保险发展问题探析.保险研究,2009;5
[3]李飞.银行保险营销.财经科学,2003;5
[4]周道许.《中国保险业发展若干问题研究》.中国金融出版社,2006
[5]胡浩.《银行保险》.中国金融出版社,2006
[6]李殿君.《保险业九大课题》.中国金融出版社,2004
(责任编辑:祝峰)