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销售如同下棋，你面对的是两盘棋：一盘是要赢得竞争对手，一盘是与客户直接对局。销售人员持续成长的法宝就是“复盘”——只要有总结，有复盘，无论你目前的销售业绩如何，成功的里程碑已经不远了。
这是我的第一笔工程销售单，通过这次打单，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大的提高，同时也让我对工作的态度有了更深刻的领悟。
抓住机会，顺利开局
记得那天是3月12日，我在公司接待了慕名来考察的上海尚志涂装有限公司樊总。由于樊总透露最近手头有一个上百万的工程需要用到外墙涂料，所以我重点介绍了20多个外墙漆品种的性能。
此次接待非常顺利，樊总对公司的实力和外墙涂料的品种、性能、质量表示满意，邀请我到上海去拜访他。
3月19日，我到上海拜访了樊总，他表示有一真石漆工程可以进一步沟通。我一阵欣喜，决意跟踪下去，如果能够做成，这将是公司在外墙工程用涂料上的突破——无论是工程标的，还是销售模式。虽然我知道有可能耗费精力却毫无结果，但是我更相信事在人为。
按樊总要求，我把色样和真石漆效果样板快寄到公司李工，要在3天内出样。很快，技术部李工、服务部黄工乘机送来样板。对于一个连10%把握都没有的工程，公司能够如此迅速地反应，我知道我有了坚实的后方。
然而，樊总对样板的效果和颜色不满意。我和李工解释说时间太紧，从接到申请到出样一般需要5天，还不包括运输的时间，请求樊总再给一次机会，言真意切。樊总表示接受，并安排了下一步的工作，双方分工配合：他去调新色样，我们按要求重新就地喷板。
我和同事都感觉樊总是有诚意的，合作的希望在加大，我们也变得更有信心。马不停蹄地买石膏板、喷枪，精心喷了3块板，晚上用办事处的浴霸整夜烘烤。第二天上午8：30，我们就把样板送到了樊总的办公室，然后一起来到样板展示间进行对比。
展示间共有5家竞争对手的样品，一家是外墙涂料的老大立邦，两家是上海本地公司，另两家是来自广东顺德的同城厂家，都是不可小觑的竞争对手。此前，樊总从没有提到过还有别的供应商，这让我感到压力倍增。
我猜测樊总想通过这次对比，一来看看公司的产品效果；二来可能暗示我们，不是你一家想做。幸好相比之下，我们的样板效果在质感和光泽方面稍胜一筹，于是我和黄工对樊总不失时机地加以引导，讲解我们的产品优势：进口的原材料，耐老化性能达20年。
樊总对于我们如此用心的态度和样板的效果非常满意。我稍稍松了口气，虽然辛劳，心中却充满喜悦。樊总的新色样也已经调配出来，李工回到公司后3天内调出了新色样快递过来，非常到位，色差很小，当天就送工地封存。
10天后，樊总提出因为工程款的预算问题，每平方米真石漆的用量从6～6.5kg减至4.5～5kg，要我们按每平方米4.5～5kg的要求重新喷板，两天内到位。我和黄工立即喷板，第二天一早第一个送到，而且我们根据自己的优势和了解到的对手的不足，有针对性地做出的样板效果更加出色。就这样，围绕真石漆的色样和样板的问题得到妥善解决。
价格谈判，据理力争
接下来，就实质性的合作：付款方式、价格、合作方式等问题，双方进行了紧张的谈判。
谈判前，公司销售部领导着重交代了合作条件，特别强调要规避货款回收的风险，首付比例一定要达到65%，30%款项须在工程完工时无争议地付清。大家都知道，虽然此工程会带来收益和一定的宣传效果，但谁也不敢拿数百万工程款开玩笑。
4月23日上午9点，我和黄工如约来到尚志公司。樊总首先很随意地说到上海工程付款的惯例，我知道他所讲的是“30%的首付，30%到货付款，35%工程完工后一个星期内验收合格付给，5%作为质量保证金一年后付给”。
樊总接着很慎重地说，对我们的服务和产品效果比较满意，出于这点考虑开出30%首付，65%在6月30日施工完工后支付，5%作为质量保证金的付款条件，并说：“我对你们的付款条件格外照顾了。”他以退为进，表面上比惯例提高了付款比例，实则拖延了付款时间。
我阐述了公司的付款要求：80%首付，20%在6月30日前全部无条件付清。接着，我除了继续强调公司的优势和诚意外，还让樊总相信公司规模和实力不会让其失望。至于尚志先打款引发的风险担忧，应该在其考察公司时就已经消除，因为公司实力和规模都是业内一流的。我知道接下来还会有讨价还价，所以先提高了预期的付款条件，为自己回旋留下余地。
“樊总，您公司在上海外墙涂装公司中排名前5位，应该不会为这点钱为难我们，是吧？”我严肃地讲完要求后，又微笑着恭维。
“以公司的实力付完这点钱绰绰有余。”樊总自信地笑着说：“不过，我们服务的开发商要求我们在完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工费、设备租赁费等，一下子几百万的款真的有点困难。”
尚志负责财务的于总为证明樊总说的不假，立马拿出了一叠银行汇款单：“前后不到半个月的时间，我们就垫资80多万元了。”
事前我曾多方打听过尚志的付款信用情况，还算良好，不过我不敢掉以轻心，还是坚持说：“樊总，和您合作的众多公司当中，只有我们一家来自广东，其他的都是上海本地企业，而且都和您有固定合作关系，他们的款应该可以先晚晚嘛！以后大家合作次数多了，成了老客户，付款的问题就好商量多了。”这话合情合理，樊总没有回应。
樊总的副手负责材料采购的李经理一直没表态，这时带点威胁和强势的姿态说：“我真的不知道为什么樊总会选你们公司，上海不知道多少家涂料公司想和我们合作，人家开的付款条件，小龚，你知道吗？全部是前期无须付款到货，完工后付款。”
我平静地说：“他们有我们专业吗？一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，这个项目是高档住宅区，现在一平方米售价多少您肯定也知道。”一语中的，切中要害。
不知不觉到了中饭时间，樊总大度，一挥手说：“走，小龚，不谈了，先吃饭，我请客。”吃饭间双方海阔天空，付款的事只字不提。饭后，我们表示感谢，樊总表态说：“我们都好好考虑一下吧，明天再谈。” 4月24号，樊总没有提付款比例问题，而是对4个品种的报价提出异议，要求降价10%。考虑到这次是直接与尚志合作，绕过了经销商环节，所以在给其报价时，公司采取了非常有诚意的合作态度，只在出厂价的基础上上浮了5%，作为一年后回收保证金尾款时的坏账准备。这个价格相对于其他竞争对手的优势是显而易见的，这也是我最具竞争力的一张“王牌”，双方合作的一个最大前提。而如果由经销商报价，则是在出厂价的基础上上浮30%。对此，双方心知肚明。
所以，当樊总提出4种产品全线降价10个点时，我思忖他在试探公司的价格底线。为了表示公司已经是100%的诚意来谈，所报价格就是最底线，我当时就郑重表示没有余地：“樊总，您应该已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道。公司此次和您合作，其实利润非常低，目的是打开上海的工程市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希望您能理解我们的诚意。”
“也不能这样讲，我们和上海的立邦及另两家公司都是直接合作，价格当然也比较理想。”樊总说道。
“立邦是中国外墙涂料老大，您这个工程对于他们来说分量不是很重，而对于我们公司来说则非常重视，反应速度和服务质量都比他们快、好，而我们的质量一点也不比其逊色，我想这才是您想要的。至于上海其他两个厂家，在工程方面不是很专业，知名度不如我们，价廉质不优，这应该不是您想要的。”我扬长避短。
接下来的一天，我一整天都没有和对方联系，目的是表明在价格上公司的态度，兵法云“欲擒故纵”。不过这天我并没有闲着，而是到工程周围转了转，了解到工程主体已经拆架有两个多星期了，正在进行内部装修、景区绿化等工作，又从售楼部人员那里了解到，楼盘8月份就要交钥匙。
我记得樊总讲过涂料的施工期限只有两个月，现在是4月底，如果不能和外墙涂料供应商达成协议的话，那么五一假期一过，几万平方米的外墙要完成施工，时间就相当紧张，对于尚志来说时间不多了。
虚虚实实，先悲后喜
到了26号，李经理打电话给我，要求继续就其他问题谈判。
我估计，樊总昨天和其他供应商谈过了，23号之前肯定也和他们认真协商过，和我谈的两天时间也是给其他供应商考虑的时间。绝妙的安排，姜还是老的辣。
机会来了！如果昨天樊总和其他供应商已经谈成了的话，就不会主动打电话约我继续谈判了。我相信，胜算在增大。商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家，双赢才是最终目的，既然对方在选择供应商方面到了最后的关键时刻，我想我应该有条件地让步。
“樊总，昨天我在公司领导面前努力争取与您合作的最好条件，现在向您提供一个解决方案：您坚持您的付款方式也可以，那就让我们在上海的经销商绿叶涂料有限公司与您签合同，不过在现在报价基础上上浮5%，留作经销商利润。”谈判一开始，我就表明在付款方式上的让步，以退为进。如果樊总接受我的建议，那么他将在紧张的资金压力下再增加十几万预支费用。我和经销商私下沟通过，5%的利润加上公司预留的5%的坏账准备，只承担一部分资金风险就有不菲的进账，他当然乐意分一杯羹。如果樊总不接受我的建议，我还准备了第二套方案。
樊总听完后没有回答，而是又问了经销商的具体名称，之后要秘书在工商企业网站上查了起来，了解绿叶公司的实力。我想他也在考虑这种建议。
“绿叶公司的注册资金只有100万元，实力不是很大嘛！”樊总不急不慢地说道。
“您还可以考虑另一种方案，就是您接受公司的付款方式，公司在价格上退一步，在现在报价基础上下浮5%，您看如何？”同样是有条件的退让，如果尚志资金充裕的话，应该会对这个方案感兴趣。而无论是哪种方案，我的目的都会达到，我胸有成竹地等樊总选择。
“这样吧，小龚，能不能合作，我明天给你答复，打电话通知你。”樊总似乎不急，出乎我的意料，没有出现樊总“二选一”的结果。
27号上午，我犯了一个商家大忌。在等到11：30的时候，还没有接到尚志的电话，我就主动打电话给樊总，询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟：“可能合作机会很小。”
我一下就蒙了。想起为之付出的日日夜夜，想起公司领导对此事的关心与支持，想起同事协同作战的努力，一种悲怆涌上心头，欲哭无泪。
下午3点左右，我准备给樊总再去一个电话，做最后的努力，一则了解自己失败的原因，二则生意不成情谊在，不能太小气。就在这时，我的手机响了起来，是尚志李经理打过来的，我赶忙接听。
“龚经理，现在有时间吗？到公司来我们再谈谈！”李经理说。
一听还有戏，我心里一阵惊喜，不过这次表现的稳重了一些：“好吧，我安排一下，等下过来。”
呼啸着赶到尚志公司，还没有坐稳，樊总就拿出一张打印纸。我一看，原来是一个折中的方案：首付65%，35%在完工后全部付清，不留质量保证金；价格下浮5%，直接和公司合作。
这个方案基本接近公司的预期目标，我心中暗喜，却装作很为难的样子答应了。接下来，双方就其他事项如发货时间、首次发货量、保证年限等细节问题进行了协商，当天签定了《供货协议》，我终于松了口气。
晚上，我代表公司宴请樊总公司5人，席间樊总笑言：“小龚，上午受打击了吧。年轻人，我是在磨砺你啊。”
我暗想，只怕不是，如果上午你和其他供应商谈判成功的话，我绝对没戏了，商人以利为先。
4月30号，尚志按合同规定把首付款打到公司账上，这时我心情轻松，行动却不敢松懈，我知道后面还有很多事情要去做。在随后的施工中，我4次到工地，及时解决临时出现的问题，紧密到位的跟踪和积极负责的售中服务让樊总相当满意，余款也于6月30日顺利到账。
通过这次合作，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大提高，同时让我对工作的态度有了更深的领悟：事在人为，从小事做起；不轻言放弃，坚持到底；相信自己，自信源于优势。■
（编辑：袁航 [email protected]）
销售如同下棋，和优秀的棋手一样，优秀的销售人员也得学会“复盘”，让自己在总结和回顾中得到提升。 点评
复盘：销售人员迈向成功的阶梯
孙路弘
借用一句名言：失败的销售都是类似的，成功的销售各有各的精彩。
失败销售的所有原因都是一样的，那就是没有了解客户的真正的需求，从而失去合约。但是，成功的销售都有各自成功的曲折和辛酸，改动合同往往是许多成功销售的特点，但是，也有一帆风顺的成功销售。
无论是棋坛高手还是桥牌高手，只要是专业选手，与普通选手的主要区别就是复盘。复盘是指一盘棋结束后，无论输赢，都要扮演双方将每步棋重新走过，一步一步地研究，试图找到失败或者是胜利的几个关键步骤。专业选手持续不断成长的真正原因就是——复盘。
销售如同下棋，但是优秀的销售人员面对的是两盘棋：一盘是要赢得客户面对的其他供应商，也就是自己的竞争对手；一盘是与客户直接对局。
看了此文，我为作者感到高兴，如同看到一个好的苗子，一个有心思的销售人员，一个愿意投入精力“复盘”的勤奋的销售苗子。企业最忙的就是销售人员，一天到晚东奔西跑，哪里有时间学习，甚至连阅读一本书的时间都没有。但是，我们看到这个销售人员认真写出了他的体验，写他面对两盘棋的思路、策略和行为。只要有总结，有复盘，就一定可以从幼稚发展为成熟，任何人的进步都是一步一步从初级开始成长的，这是不容置疑的。
第一盘是与5个对手展开的竞争，在这个竞争中，作者显然是赢得了最后的胜利。但是，与客户的对弈中，作者并没有赢得这盘棋，或者说赢得非常勉强。明摆着，客户用其他供应商来要挟作者，从而得到了客户可以得到的全部的东西，而且是以较低的价格获得了市场上较好的服务，这并不是真地赢得了这个客户。
一旦销售人员的企业度过了发展的初期阶段，需要提高利润率的时候，就会发现这样的客户是不值得的。一个寻求以10万元买到奔驰的客户不是好客户，赔本将奔驰销售出去也不是好的销售，因为市场中根本不会有10万元的奔驰。
请仔细品味作者通过文字告诉我们的销售过程，处处体现的是自己的努力和勤奋，虽然有效地维护了付款比例和付款时间的条件，但不知道作者是否认真回顾了所有的细节，是否理解其实自己的让步还是多了3%左右。对方明显是已经决定了选择你作为主要的备选供应商，在这个阶段后的任何让价的原则都是面子式让价，而决不是实质上让价，这里的关键失误在没有真正地自信对方其实已经选定了你作为供应商。这就是作者第二盘棋的一些失误。
不过，既然作者代表的企业愿意完成这个项目，说明该企业处在成长期，愿意为了进入上海市场降低对利润的要求，但是，这只能限制在发展的初期，而不是可以依靠的长期策略。一旦企业发展到一定的水平后，还是需要在项目销售中期的谈判上提高功力。
最后，谈一下“复盘”的写法。对于一次销售过程的回顾和反思，应该具备充分的细节，充分的心理活动所表现出来的行为，然后按照行为的线索来分析对手的心理活动，并预测其心理活动发展结果，通过对预测以及实际情况的对比来获得分析水平的提高，这才是销售过程复盘的写法，即先写事实、行为、细节，然后再分析，按照逻辑来推演，并与事实对比，从而让自己和读者有所收获。
行文结束之际，借此点评的机会再给作者一个鼓励。在中国庞大的销售队伍中，如同作者这样认真将销售过程写出来的屈指可数，因此，无论你目前的销售业绩如何，你成功的里程碑已经不远了。我愿意拭目以待，看着你不断超越自己，走向所有销售人员都向往的成功的殿堂。
（编辑：袁航 [email protected]）
这是我的第一笔工程销售单，通过这次打单，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大的提高，同时也让我对工作的态度有了更深刻的领悟。
抓住机会，顺利开局
记得那天是3月12日，我在公司接待了慕名来考察的上海尚志涂装有限公司樊总。由于樊总透露最近手头有一个上百万的工程需要用到外墙涂料，所以我重点介绍了20多个外墙漆品种的性能。
此次接待非常顺利，樊总对公司的实力和外墙涂料的品种、性能、质量表示满意，邀请我到上海去拜访他。
3月19日，我到上海拜访了樊总，他表示有一真石漆工程可以进一步沟通。我一阵欣喜，决意跟踪下去，如果能够做成，这将是公司在外墙工程用涂料上的突破——无论是工程标的，还是销售模式。虽然我知道有可能耗费精力却毫无结果，但是我更相信事在人为。
按樊总要求，我把色样和真石漆效果样板快寄到公司李工，要在3天内出样。很快，技术部李工、服务部黄工乘机送来样板。对于一个连10%把握都没有的工程，公司能够如此迅速地反应，我知道我有了坚实的后方。
然而，樊总对样板的效果和颜色不满意。我和李工解释说时间太紧，从接到申请到出样一般需要5天，还不包括运输的时间，请求樊总再给一次机会，言真意切。樊总表示接受，并安排了下一步的工作，双方分工配合：他去调新色样，我们按要求重新就地喷板。
我和同事都感觉樊总是有诚意的，合作的希望在加大，我们也变得更有信心。马不停蹄地买石膏板、喷枪，精心喷了3块板，晚上用办事处的浴霸整夜烘烤。第二天上午8：30，我们就把样板送到了樊总的办公室，然后一起来到样板展示间进行对比。
展示间共有5家竞争对手的样品，一家是外墙涂料的老大立邦，两家是上海本地公司，另两家是来自广东顺德的同城厂家，都是不可小觑的竞争对手。此前，樊总从没有提到过还有别的供应商，这让我感到压力倍增。
我猜测樊总想通过这次对比，一来看看公司的产品效果；二来可能暗示我们，不是你一家想做。幸好相比之下，我们的样板效果在质感和光泽方面稍胜一筹，于是我和黄工对樊总不失时机地加以引导，讲解我们的产品优势：进口的原材料，耐老化性能达20年。
樊总对于我们如此用心的态度和样板的效果非常满意。我稍稍松了口气，虽然辛劳，心中却充满喜悦。樊总的新色样也已经调配出来，李工回到公司后3天内调出了新色样快递过来，非常到位，色差很小，当天就送工地封存。
10天后，樊总提出因为工程款的预算问题，每平方米真石漆的用量从6～6.5kg减至4.5～5kg，要我们按每平方米4.5～5kg的要求重新喷板，两天内到位。我和黄工立即喷板，第二天一早第一个送到，而且我们根据自己的优势和了解到的对手的不足，有针对性地做出的样板效果更加出色。就这样，围绕真石漆的色样和样板的问题得到妥善解决。
价格谈判，据理力争
接下来，就实质性的合作：付款方式、价格、合作方式等问题，双方进行了紧张的谈判。
谈判前，公司销售部领导着重交代了合作条件，特别强调要规避货款回收的风险，首付比例一定要达到65%，30%款项须在工程完工时无争议地付清。大家都知道，虽然此工程会带来收益和一定的宣传效果，但谁也不敢拿数百万工程款开玩笑。
4月23日上午9点，我和黄工如约来到尚志公司。樊总首先很随意地说到上海工程付款的惯例，我知道他所讲的是“30%的首付，30%到货付款，35%工程完工后一个星期内验收合格付给，5%作为质量保证金一年后付给”。
樊总接着很慎重地说，对我们的服务和产品效果比较满意，出于这点考虑开出30%首付，65%在6月30日施工完工后支付，5%作为质量保证金的付款条件，并说：“我对你们的付款条件格外照顾了。”他以退为进，表面上比惯例提高了付款比例，实则拖延了付款时间。
我阐述了公司的付款要求：80%首付，20%在6月30日前全部无条件付清。接着，我除了继续强调公司的优势和诚意外，还让樊总相信公司规模和实力不会让其失望。至于尚志先打款引发的风险担忧，应该在其考察公司时就已经消除，因为公司实力和规模都是业内一流的。我知道接下来还会有讨价还价，所以先提高了预期的付款条件，为自己回旋留下余地。
“樊总，您公司在上海外墙涂装公司中排名前5位，应该不会为这点钱为难我们，是吧？”我严肃地讲完要求后，又微笑着恭维。
“以公司的实力付完这点钱绰绰有余。”樊总自信地笑着说：“不过，我们服务的开发商要求我们在完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工费、设备租赁费等，一下子几百万的款真的有点困难。”
尚志负责财务的于总为证明樊总说的不假，立马拿出了一叠银行汇款单：“前后不到半个月的时间，我们就垫资80多万元了。”
事前我曾多方打听过尚志的付款信用情况，还算良好，不过我不敢掉以轻心，还是坚持说：“樊总，和您合作的众多公司当中，只有我们一家来自广东，其他的都是上海本地企业，而且都和您有固定合作关系，他们的款应该可以先晚晚嘛！以后大家合作次数多了，成了老客户，付款的问题就好商量多了。”这话合情合理，樊总没有回应。
樊总的副手负责材料采购的李经理一直没表态，这时带点威胁和强势的姿态说：“我真的不知道为什么樊总会选你们公司，上海不知道多少家涂料公司想和我们合作，人家开的付款条件，小龚，你知道吗？全部是前期无须付款到货，完工后付款。”
我平静地说：“他们有我们专业吗？一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，这个项目是高档住宅区，现在一平方米售价多少您肯定也知道。”一语中的，切中要害。
不知不觉到了中饭时间，樊总大度，一挥手说：“走，小龚，不谈了，先吃饭，我请客。”吃饭间双方海阔天空，付款的事只字不提。饭后，我们表示感谢，樊总表态说：“我们都好好考虑一下吧，明天再谈。” 4月24号，樊总没有提付款比例问题，而是对4个品种的报价提出异议，要求降价10%。考虑到这次是直接与尚志合作，绕过了经销商环节，所以在给其报价时，公司采取了非常有诚意的合作态度，只在出厂价的基础上上浮了5%，作为一年后回收保证金尾款时的坏账准备。这个价格相对于其他竞争对手的优势是显而易见的，这也是我最具竞争力的一张“王牌”，双方合作的一个最大前提。而如果由经销商报价，则是在出厂价的基础上上浮30%。对此，双方心知肚明。
所以，当樊总提出4种产品全线降价10个点时，我思忖他在试探公司的价格底线。为了表示公司已经是100%的诚意来谈，所报价格就是最底线，我当时就郑重表示没有余地：“樊总，您应该已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道。公司此次和您合作，其实利润非常低，目的是打开上海的工程市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希望您能理解我们的诚意。”
“也不能这样讲，我们和上海的立邦及另两家公司都是直接合作，价格当然也比较理想。”樊总说道。
“立邦是中国外墙涂料老大，您这个工程对于他们来说分量不是很重，而对于我们公司来说则非常重视，反应速度和服务质量都比他们快、好，而我们的质量一点也不比其逊色，我想这才是您想要的。至于上海其他两个厂家，在工程方面不是很专业，知名度不如我们，价廉质不优，这应该不是您想要的。”我扬长避短。
接下来的一天，我一整天都没有和对方联系，目的是表明在价格上公司的态度，兵法云“欲擒故纵”。不过这天我并没有闲着，而是到工程周围转了转，了解到工程主体已经拆架有两个多星期了，正在进行内部装修、景区绿化等工作，又从售楼部人员那里了解到，楼盘8月份就要交钥匙。
我记得樊总讲过涂料的施工期限只有两个月，现在是4月底，如果不能和外墙涂料供应商达成协议的话，那么五一假期一过，几万平方米的外墙要完成施工，时间就相当紧张，对于尚志来说时间不多了。
虚虚实实，先悲后喜
到了26号，李经理打电话给我，要求继续就其他问题谈判。
我估计，樊总昨天和其他供应商谈过了，23号之前肯定也和他们认真协商过，和我谈的两天时间也是给其他供应商考虑的时间。绝妙的安排，姜还是老的辣。
机会来了！如果昨天樊总和其他供应商已经谈成了的话，就不会主动打电话约我继续谈判了。我相信，胜算在增大。商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家，双赢才是最终目的，既然对方在选择供应商方面到了最后的关键时刻，我想我应该有条件地让步。
“樊总，昨天我在公司领导面前努力争取与您合作的最好条件，现在向您提供一个解决方案：您坚持您的付款方式也可以，那就让我们在上海的经销商绿叶涂料有限公司与您签合同，不过在现在报价基础上上浮5%，留作经销商利润。”谈判一开始，我就表明在付款方式上的让步，以退为进。如果樊总接受我的建议，那么他将在紧张的资金压力下再增加十几万预支费用。我和经销商私下沟通过，5%的利润加上公司预留的5%的坏账准备，只承担一部分资金风险就有不菲的进账，他当然乐意分一杯羹。如果樊总不接受我的建议，我还准备了第二套方案。
樊总听完后没有回答，而是又问了经销商的具体名称，之后要秘书在工商企业网站上查了起来，了解绿叶公司的实力。我想他也在考虑这种建议。
“绿叶公司的注册资金只有100万元，实力不是很大嘛！”樊总不急不慢地说道。
“您还可以考虑另一种方案，就是您接受公司的付款方式，公司在价格上退一步，在现在报价基础上下浮5%，您看如何？”同样是有条件的退让，如果尚志资金充裕的话，应该会对这个方案感兴趣。而无论是哪种方案，我的目的都会达到，我胸有成竹地等樊总选择。
“这样吧，小龚，能不能合作，我明天给你答复，打电话通知你。”樊总似乎不急，出乎我的意料，没有出现樊总“二选一”的结果。
27号上午，我犯了一个商家大忌。在等到11：30的时候，还没有接到尚志的电话，我就主动打电话给樊总，询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟：“可能合作机会很小。”
我一下就蒙了。想起为之付出的日日夜夜，想起公司领导对此事的关心与支持，想起同事协同作战的努力，一种悲怆涌上心头，欲哭无泪。
下午3点左右，我准备给樊总再去一个电话，做最后的努力，一则了解自己失败的原因，二则生意不成情谊在，不能太小气。就在这时，我的手机响了起来，是尚志李经理打过来的，我赶忙接听。
“龚经理，现在有时间吗？到公司来我们再谈谈！”李经理说。
一听还有戏，我心里一阵惊喜，不过这次表现的稳重了一些：“好吧，我安排一下，等下过来。”
呼啸着赶到尚志公司，还没有坐稳，樊总就拿出一张打印纸。我一看，原来是一个折中的方案：首付65%，35%在完工后全部付清，不留质量保证金；价格下浮5%，直接和公司合作。
这个方案基本接近公司的预期目标，我心中暗喜，却装作很为难的样子答应了。接下来，双方就其他事项如发货时间、首次发货量、保证年限等细节问题进行了协商，当天签定了《供货协议》，我终于松了口气。
晚上，我代表公司宴请樊总公司5人，席间樊总笑言：“小龚，上午受打击了吧。年轻人，我是在磨砺你啊。”
我暗想，只怕不是，如果上午你和其他供应商谈判成功的话，我绝对没戏了，商人以利为先。
4月30号，尚志按合同规定把首付款打到公司账上，这时我心情轻松，行动却不敢松懈，我知道后面还有很多事情要去做。在随后的施工中，我4次到工地，及时解决临时出现的问题，紧密到位的跟踪和积极负责的售中服务让樊总相当满意，余款也于6月30日顺利到账。
通过这次合作，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大提高，同时让我对工作的态度有了更深的领悟：事在人为，从小事做起；不轻言放弃，坚持到底；相信自己，自信源于优势。■
（编辑：袁航 [email protected]）
销售如同下棋，和优秀的棋手一样，优秀的销售人员也得学会“复盘”，让自己在总结和回顾中得到提升。 点评
复盘：销售人员迈向成功的阶梯
孙路弘
借用一句名言：失败的销售都是类似的，成功的销售各有各的精彩。
失败销售的所有原因都是一样的，那就是没有了解客户的真正的需求，从而失去合约。但是，成功的销售都有各自成功的曲折和辛酸，改动合同往往是许多成功销售的特点，但是，也有一帆风顺的成功销售。
无论是棋坛高手还是桥牌高手，只要是专业选手，与普通选手的主要区别就是复盘。复盘是指一盘棋结束后，无论输赢，都要扮演双方将每步棋重新走过，一步一步地研究，试图找到失败或者是胜利的几个关键步骤。专业选手持续不断成长的真正原因就是——复盘。
销售如同下棋，但是优秀的销售人员面对的是两盘棋：一盘是要赢得客户面对的其他供应商，也就是自己的竞争对手；一盘是与客户直接对局。
看了此文，我为作者感到高兴，如同看到一个好的苗子，一个有心思的销售人员，一个愿意投入精力“复盘”的勤奋的销售苗子。企业最忙的就是销售人员，一天到晚东奔西跑，哪里有时间学习，甚至连阅读一本书的时间都没有。但是，我们看到这个销售人员认真写出了他的体验，写他面对两盘棋的思路、策略和行为。只要有总结，有复盘，就一定可以从幼稚发展为成熟，任何人的进步都是一步一步从初级开始成长的，这是不容置疑的。
第一盘是与5个对手展开的竞争，在这个竞争中，作者显然是赢得了最后的胜利。但是，与客户的对弈中，作者并没有赢得这盘棋，或者说赢得非常勉强。明摆着，客户用其他供应商来要挟作者，从而得到了客户可以得到的全部的东西，而且是以较低的价格获得了市场上较好的服务，这并不是真地赢得了这个客户。
一旦销售人员的企业度过了发展的初期阶段，需要提高利润率的时候，就会发现这样的客户是不值得的。一个寻求以10万元买到奔驰的客户不是好客户，赔本将奔驰销售出去也不是好的销售，因为市场中根本不会有10万元的奔驰。
请仔细品味作者通过文字告诉我们的销售过程，处处体现的是自己的努力和勤奋，虽然有效地维护了付款比例和付款时间的条件，但不知道作者是否认真回顾了所有的细节，是否理解其实自己的让步还是多了3%左右。对方明显是已经决定了选择你作为主要的备选供应商，在这个阶段后的任何让价的原则都是面子式让价，而决不是实质上让价，这里的关键失误在没有真正地自信对方其实已经选定了你作为供应商。这就是作者第二盘棋的一些失误。
不过，既然作者代表的企业愿意完成这个项目，说明该企业处在成长期，愿意为了进入上海市场降低对利润的要求，但是，这只能限制在发展的初期，而不是可以依靠的长期策略。一旦企业发展到一定的水平后，还是需要在项目销售中期的谈判上提高功力。
最后，谈一下“复盘”的写法。对于一次销售过程的回顾和反思，应该具备充分的细节，充分的心理活动所表现出来的行为，然后按照行为的线索来分析对手的心理活动，并预测其心理活动发展结果，通过对预测以及实际情况的对比来获得分析水平的提高，这才是销售过程复盘的写法，即先写事实、行为、细节，然后再分析，按照逻辑来推演，并与事实对比，从而让自己和读者有所收获。
行文结束之际，借此点评的机会再给作者一个鼓励。在中国庞大的销售队伍中，如同作者这样认真将销售过程写出来的屈指可数，因此，无论你目前的销售业绩如何，你成功的里程碑已经不远了。我愿意拭目以待，看着你不断超越自己，走向所有销售人员都向往的成功的殿堂。
（编辑：袁航 [email protected]）