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时至今日，再次放眼历尽战乱的补血市场时，人们突然发现，昔日雄霸天下的“红桃K王朝”已悄然“退位”，接替桂冠的是后来居上的补血新秀——血尔口服液。
那么，4年前还是不起眼的“贴身丫环”凭借什么摇身一变，成为阔气个足的“大家闺秀”？
命名：直接就是经典
血尔是市场上命名最为成功的少数几个保健品之一。名称是产品达情表意最直接有效的渠道。你可以说我不看电视所以我不知道“黄金搭档”含金几钱，你也可以说我不看报纸所以我不知道”碧生源”水深几许，但谁还会无趣地问:这血尔难道是用来补血的?
其实，这一切还要归功于红桃K，他将国人的补血观念培育为仅次于家常便饭的进补常识。不能不说，这是一个奇迹也是一个极大的社会贡献。人们已经习惯了“贫血“、“补血”等专业词语的广泛流传，亦能头头是道地告诉你“什么是贫血”、“怎样才能补血”等科普常识。
红桃K再红火，阿胶历史再悠久，他们都要经历一个功能被认知的过程，不管过程是长是短。而血尔却很轻松地绕过去了。于是，血尔可以不必再去纠缠于低效益的原始推广(功能诉求)，把更多的财力和精力放在更高层次的卖点推广(USP诉求)上。
血尔的命名策略的成功之处在于：首先是直接。最有效地传递了产品的类别信息及功用信息。其次是美感。富含中国文化特色的象形文字“尔”，虽然没有特定的含义，却意味深长地带出了蕴藏其中的文化底蕴，温文尔雅，彰显儒尊。
这是血尔成功的先决条件。
定位：细分成就占领
血尔选择了在红桃K称霸补血市场?年后的 2001年上市。此时，由于长时间安逸禁锢，红桃K已经面临品牌老化、后劲不足、销售下滑等问题。凭借康富来公司(血尔口服液的生产商)的实力，血尔完全可以高举“起义”大旗，直接进逼红桃K。但血尔却不这么做，他避开了与红桃K的正面冲突，应用市场细分的策略实行差异化突围(如下表)：
那么，血尔的细分策略应用依据是什么呢?
其一，据第四次全国营养调查的数据显示，女性的贫血率为17．9％，比男性高出6．15％。女性在贫血人群中占据的比例最大，抓住女性贫血人群就等于抓住2／3的贫血市场。同时，“经、孕、产、乳、手术前后”的女性又是女性中贫血最为严重且最受关心的人群。
其二，同是第四次全国营养调查的数据，城市女性的贫血率为17％，比城市男性高出6．4％；农村女性贫血率为18．8％，比农村男性高5．9％。虽然城市女性的贫血率低于农村女性，但城市男女贫血率差距比农村更大，更利于集中突破。另外，当时红桃K在农村市场的根基相当稳固。因此，血尔只有避实就虚，将目标人群锁定女性，并精略为城市女性。
其三，针对消费者的补血心态，红桃K旗帜鲜明地提出了“补血快”的功能特点，并很快就得到了消费者的认可。血尔要突出重围就必须进行差异化创新。在经过大量的市场调研后，康富来公司发现，消费者对“补血快”固然看重，但“贫血”并不是可以一次性解决的，随着体质及营养摄入的变化，贫血还会经常性地复发，因此“功效持久”也成为补血市场的焦点。血尔顺势而上，占据“补血功效更持久”的制高点，既区别于竞品又迎合了市场。
其四，红桃K以“送礼有理”来定位礼品市场，虽然意义深刻，但表达上过于刚性，且有点拗口。以洋参起家的康富来公司深谙此道，血尔要在礼品市场上有所作为，在诉求上是大有讲究的：既要浅白地表现功能特点，又要精准地针对目标人群，还要加入流行元素，将雅俗结合得恰到好处。于是有了“脸色红润我喜欢”这个经典诉求。
在整个定位策略中，血尔一直是以细分作为前提，再结合市场及竞品情况寻找差异化创新。看似处处设防，避红桃K而远之。其实，正是这种迂回战术一寸寸地分割了红桃K的市场，甚至逼使红桃 K撤鞍下马。
包装：尊贵促进销售
既然血尔设定的目标市场是城市的白领女性，它的包装自然要符合城市白领女性的审美观。围绕包装，血尔走了这样的创新之路：
一是将内包装设计为国际流行的152ml，的大瓶装型。形状气派，充实感强，让人感觉物有所值。
二是将规格设置上分为两瓶普通装、3瓶普通装、5瓶礼盒装，以满足不同人群的消费需要。
三是在外包装上，以红色为主色调，花朵衬底，红白相间，特别注重突出了LOGO。整体包装都遵照都市白领女性的审美取向——尊贵大方、豪华阔气、高档且富有内涵。包装上有三位女性形象，人群定位一览无余。同时还标注了“中国红十字会推荐产品”字样，塑造了权威性。
在实际的销售过程中我们还发现，血尔的包装对销售推动确实起了至关重要的作用。在展示上，血尔的终端生动化抢尽风头，百米外就可以清晰辨认血尔形象，这是资讯爆炸年代少有的销售型盛装；在销售拦截上，有诸多的消费者(尤其是礼品选购者)，为血尔高档大气的包装所吸引，心甘情愿地加入了血尔的消费大军。
从包装开始，经过几年的推广积累，如今血尔的消费主力军已不再局限为城市白领女性，更覆盖了所有的城市贫血群，甚至是广大的农村补血市场。
传播：整合创造效应
将目标人群定位为城市白领女性后，血尔的一切传播活动自然围绕着白领女性进行。初期，血尔选择电视媒体作为传播的主渠道，一路上攻城掠地。其实要说血尔的广告频率，相对于保健品通常的市场启动方式，也不见得有多强大、多密集，那他们制胜的法宝是什么呢?
血尔将信息传播对象分为两大类：一是都市白领女性，主要针对自用市场；二是都市白领女性的老公及家人，主要针对送礼市场。据此，血尔的媒体策略是：
一是媒体选择强调针对性。以上海为例，血尔选择了上海电视台新闻综合频道、上海电视台电视剧频道、上海电视台生活时尚频道等主频道作为主要投放对象，这些媒体都是都市人群收视最为集中的频道。
二是血尔制作了两个主题广告片：“功能篇”及“美丽人生篇”(送礼篇)，轮番轰炸。功能篇主要从产品的技术含量及机理着手；“美丽人生篇”则聘请了香港著名影星陶大宇作为形象代言，饶有趣味地演绎一段夫妻相识、拜会丈母娘、得子的情节广告。广告片递进式地强调“血尔补血功效持久→脸色红润我喜欢”。
两个广告片根据针对人群不同，投放的时段也有差异。如“功能篇”主要针对女性，投放的时段主要选择电视剧及时尚节目：“送礼篇”主要针对男性，所以选择新闻类节目为主。
除了集中资源进行电视广告投放外，血尔还选择了一些女性杂志配合投放，做电视媒体的传播补充。
另外，血尔还编印了系列宣传资料，包括正规出版的《血尔在中国》以及精美的宣传单页等，从低空上整合信息传播。
我们还注意到，在媒体资源应用上，血尔采用的策略是集中再集中，在传播信息上，实现内容形象上的高度统一。
推广：专业完成突破
从时间推进来划分，血尔的推广运动分为两个阶段：试点阶段和全面上市阶段。
上市初期，血尔选择了沿海一些二类城市作为试点，总结了推广经验后，再以华南、华东作为根据地，全力挺进全国。
经过试点推广后，康富来公司就总结出了两套行之有效的推广战术：
方式一，联合各地红十字会及妇幼保健医院，以向住院的孕产妇免费赠送产品为由头，将宣传做到医院，做到每个孕产病房中去。赠送时还安排新闻媒体跟踪炒作，在舆论上树立公益形象，打造品牌亲和力。另外，将产品介绍到每个孕产病号或家人手中，借此实现最为直接的“一对一营销”效应。
方式二，联合各地红十字会及媒体，发起声势浩大的“预防贫血工程”，组织“血尔1000人大赠送”，将产品免费赠送给需要帮助的贫血者。通过活动完成舆论造势，提高产品知名度和美誉度。同时也收集了贫血患者资料，通过后期的跟踪营销，发展为长期客户。
就是以这样一种专业的推广模式，血尔牢牢地抓住了补血市场的末梢。我们发现，这样的工作血尔一做就是4年。4年中，他们从认识到熟悉，已经非常牢固地掌握了这些医院的商情。
终端：细节打造成功
可以说，户外的低端宣传是红桃K的长项，因而它有过辉煌的农村战绩。而卖场终端运作则是康富来公司的专长。多年保健品市场磨练的结果，康富来公司锻炼出一批经验极其丰富的终端队伍，总结一套极其灵活的终端运作机制。
出样：上市初期一定要紧挨红桃K，借风点火；将康富来公司最好的陈列位置让给血尔；出样面不得低于5盒；中秋、春节等重大节日专门为血尔购买地堆、端架等重要陈列位置。
POP：上市初期一定要在红桃K展示区出现“血尔”的宣传物料；灵活寻找(创造)各种宣传条件，如寄包柜、货架顶、收银处等一切可能达成宣传目的的区域，都应抢先开发。
销售拦截：设立血尔的专门促销员，专门推荐血尔产品；旺季适时增加促销员人数。
销售奖励：设立血尔的专门奖励机制，康富来公司促销员每卖一盒血尔产品即可获得额外的2元提成。
从上面我们不难看出，康富来公司从细微处着手，凭借其深厚的功力，扎扎实实地守住了俗称“临门一脚”的终端战场。从城市终端开始，红桃K的消费者就是这样一个个被血尔收编归队的。
如果去探究血尔最终胜出的原因，其实很简单，那就是通过细分后进行了系列创新。从上文中，我们可以找到血尔众多的创新点：名字的创新、定位的创新、包装的创新、广告的创新、推广方式的创新、终端的创新等，套用一个比较流行的词语，这就是血尔成功的“魔法石”。
那么，4年前还是不起眼的“贴身丫环”凭借什么摇身一变，成为阔气个足的“大家闺秀”？
命名：直接就是经典
血尔是市场上命名最为成功的少数几个保健品之一。名称是产品达情表意最直接有效的渠道。你可以说我不看电视所以我不知道“黄金搭档”含金几钱，你也可以说我不看报纸所以我不知道”碧生源”水深几许，但谁还会无趣地问:这血尔难道是用来补血的?
其实，这一切还要归功于红桃K，他将国人的补血观念培育为仅次于家常便饭的进补常识。不能不说，这是一个奇迹也是一个极大的社会贡献。人们已经习惯了“贫血“、“补血”等专业词语的广泛流传，亦能头头是道地告诉你“什么是贫血”、“怎样才能补血”等科普常识。
红桃K再红火，阿胶历史再悠久，他们都要经历一个功能被认知的过程，不管过程是长是短。而血尔却很轻松地绕过去了。于是，血尔可以不必再去纠缠于低效益的原始推广(功能诉求)，把更多的财力和精力放在更高层次的卖点推广(USP诉求)上。
血尔的命名策略的成功之处在于：首先是直接。最有效地传递了产品的类别信息及功用信息。其次是美感。富含中国文化特色的象形文字“尔”，虽然没有特定的含义，却意味深长地带出了蕴藏其中的文化底蕴，温文尔雅，彰显儒尊。
这是血尔成功的先决条件。
定位：细分成就占领
血尔选择了在红桃K称霸补血市场?年后的 2001年上市。此时，由于长时间安逸禁锢，红桃K已经面临品牌老化、后劲不足、销售下滑等问题。凭借康富来公司(血尔口服液的生产商)的实力，血尔完全可以高举“起义”大旗，直接进逼红桃K。但血尔却不这么做，他避开了与红桃K的正面冲突，应用市场细分的策略实行差异化突围(如下表)：
那么，血尔的细分策略应用依据是什么呢?
其一，据第四次全国营养调查的数据显示，女性的贫血率为17．9％，比男性高出6．15％。女性在贫血人群中占据的比例最大，抓住女性贫血人群就等于抓住2／3的贫血市场。同时，“经、孕、产、乳、手术前后”的女性又是女性中贫血最为严重且最受关心的人群。
其二，同是第四次全国营养调查的数据，城市女性的贫血率为17％，比城市男性高出6．4％；农村女性贫血率为18．8％，比农村男性高5．9％。虽然城市女性的贫血率低于农村女性，但城市男女贫血率差距比农村更大，更利于集中突破。另外，当时红桃K在农村市场的根基相当稳固。因此，血尔只有避实就虚，将目标人群锁定女性，并精略为城市女性。
其三，针对消费者的补血心态，红桃K旗帜鲜明地提出了“补血快”的功能特点，并很快就得到了消费者的认可。血尔要突出重围就必须进行差异化创新。在经过大量的市场调研后，康富来公司发现，消费者对“补血快”固然看重，但“贫血”并不是可以一次性解决的，随着体质及营养摄入的变化，贫血还会经常性地复发，因此“功效持久”也成为补血市场的焦点。血尔顺势而上，占据“补血功效更持久”的制高点，既区别于竞品又迎合了市场。
其四，红桃K以“送礼有理”来定位礼品市场，虽然意义深刻，但表达上过于刚性，且有点拗口。以洋参起家的康富来公司深谙此道，血尔要在礼品市场上有所作为，在诉求上是大有讲究的：既要浅白地表现功能特点，又要精准地针对目标人群，还要加入流行元素，将雅俗结合得恰到好处。于是有了“脸色红润我喜欢”这个经典诉求。
在整个定位策略中，血尔一直是以细分作为前提，再结合市场及竞品情况寻找差异化创新。看似处处设防，避红桃K而远之。其实，正是这种迂回战术一寸寸地分割了红桃K的市场，甚至逼使红桃 K撤鞍下马。
包装：尊贵促进销售
既然血尔设定的目标市场是城市的白领女性，它的包装自然要符合城市白领女性的审美观。围绕包装，血尔走了这样的创新之路：
一是将内包装设计为国际流行的152ml，的大瓶装型。形状气派，充实感强，让人感觉物有所值。
二是将规格设置上分为两瓶普通装、3瓶普通装、5瓶礼盒装，以满足不同人群的消费需要。
三是在外包装上，以红色为主色调，花朵衬底，红白相间，特别注重突出了LOGO。整体包装都遵照都市白领女性的审美取向——尊贵大方、豪华阔气、高档且富有内涵。包装上有三位女性形象，人群定位一览无余。同时还标注了“中国红十字会推荐产品”字样，塑造了权威性。
在实际的销售过程中我们还发现，血尔的包装对销售推动确实起了至关重要的作用。在展示上，血尔的终端生动化抢尽风头，百米外就可以清晰辨认血尔形象，这是资讯爆炸年代少有的销售型盛装；在销售拦截上，有诸多的消费者(尤其是礼品选购者)，为血尔高档大气的包装所吸引，心甘情愿地加入了血尔的消费大军。
从包装开始，经过几年的推广积累，如今血尔的消费主力军已不再局限为城市白领女性，更覆盖了所有的城市贫血群，甚至是广大的农村补血市场。
传播：整合创造效应
将目标人群定位为城市白领女性后，血尔的一切传播活动自然围绕着白领女性进行。初期，血尔选择电视媒体作为传播的主渠道，一路上攻城掠地。其实要说血尔的广告频率，相对于保健品通常的市场启动方式，也不见得有多强大、多密集，那他们制胜的法宝是什么呢?
血尔将信息传播对象分为两大类：一是都市白领女性，主要针对自用市场；二是都市白领女性的老公及家人，主要针对送礼市场。据此，血尔的媒体策略是：
一是媒体选择强调针对性。以上海为例，血尔选择了上海电视台新闻综合频道、上海电视台电视剧频道、上海电视台生活时尚频道等主频道作为主要投放对象，这些媒体都是都市人群收视最为集中的频道。
二是血尔制作了两个主题广告片：“功能篇”及“美丽人生篇”(送礼篇)，轮番轰炸。功能篇主要从产品的技术含量及机理着手；“美丽人生篇”则聘请了香港著名影星陶大宇作为形象代言，饶有趣味地演绎一段夫妻相识、拜会丈母娘、得子的情节广告。广告片递进式地强调“血尔补血功效持久→脸色红润我喜欢”。
两个广告片根据针对人群不同，投放的时段也有差异。如“功能篇”主要针对女性，投放的时段主要选择电视剧及时尚节目：“送礼篇”主要针对男性，所以选择新闻类节目为主。
除了集中资源进行电视广告投放外，血尔还选择了一些女性杂志配合投放，做电视媒体的传播补充。
另外，血尔还编印了系列宣传资料，包括正规出版的《血尔在中国》以及精美的宣传单页等，从低空上整合信息传播。
我们还注意到，在媒体资源应用上，血尔采用的策略是集中再集中，在传播信息上，实现内容形象上的高度统一。
推广：专业完成突破
从时间推进来划分，血尔的推广运动分为两个阶段：试点阶段和全面上市阶段。
上市初期，血尔选择了沿海一些二类城市作为试点，总结了推广经验后，再以华南、华东作为根据地，全力挺进全国。
经过试点推广后，康富来公司就总结出了两套行之有效的推广战术：
方式一，联合各地红十字会及妇幼保健医院，以向住院的孕产妇免费赠送产品为由头，将宣传做到医院，做到每个孕产病房中去。赠送时还安排新闻媒体跟踪炒作，在舆论上树立公益形象，打造品牌亲和力。另外，将产品介绍到每个孕产病号或家人手中，借此实现最为直接的“一对一营销”效应。
方式二，联合各地红十字会及媒体，发起声势浩大的“预防贫血工程”，组织“血尔1000人大赠送”，将产品免费赠送给需要帮助的贫血者。通过活动完成舆论造势，提高产品知名度和美誉度。同时也收集了贫血患者资料，通过后期的跟踪营销，发展为长期客户。
就是以这样一种专业的推广模式，血尔牢牢地抓住了补血市场的末梢。我们发现，这样的工作血尔一做就是4年。4年中，他们从认识到熟悉，已经非常牢固地掌握了这些医院的商情。
终端：细节打造成功
可以说，户外的低端宣传是红桃K的长项，因而它有过辉煌的农村战绩。而卖场终端运作则是康富来公司的专长。多年保健品市场磨练的结果，康富来公司锻炼出一批经验极其丰富的终端队伍，总结一套极其灵活的终端运作机制。
出样：上市初期一定要紧挨红桃K，借风点火；将康富来公司最好的陈列位置让给血尔；出样面不得低于5盒；中秋、春节等重大节日专门为血尔购买地堆、端架等重要陈列位置。
POP：上市初期一定要在红桃K展示区出现“血尔”的宣传物料；灵活寻找(创造)各种宣传条件，如寄包柜、货架顶、收银处等一切可能达成宣传目的的区域，都应抢先开发。
销售拦截：设立血尔的专门促销员，专门推荐血尔产品；旺季适时增加促销员人数。
销售奖励：设立血尔的专门奖励机制，康富来公司促销员每卖一盒血尔产品即可获得额外的2元提成。
从上面我们不难看出，康富来公司从细微处着手，凭借其深厚的功力，扎扎实实地守住了俗称“临门一脚”的终端战场。从城市终端开始，红桃K的消费者就是这样一个个被血尔收编归队的。
如果去探究血尔最终胜出的原因，其实很简单，那就是通过细分后进行了系列创新。从上文中，我们可以找到血尔众多的创新点：名字的创新、定位的创新、包装的创新、广告的创新、推广方式的创新、终端的创新等，套用一个比较流行的词语，这就是血尔成功的“魔法石”。