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摘 要：从目前环江铜鼓的营销来看，基于环江铜鼓的产品特点和产品特殊性，在营销过程中采取有效的营销方法和措施，并提高营销策略的针对性，对整个环江铜鼓的营销效果具有重要影响。结合环江铜鼓的营销实际，制定有效的营销策略并提高营销策略的全面性和针对性，对整个环江铜鼓的营销而言具有重要意义。因此，我们应立足环江铜鼓营销的现状，分析其存在的短板和不足，并采取有效的应对措施，保证环江铜鼓在营销过程中能够提高营销效果，做大做强环江铜鼓的品牌。
关键词：环江铜鼓;营销策略;对策研究
引言
铜鼓是中国古代南方少数民族及东南亚一些地区最具代表性的文物，史学界有“北鼎南鼓”之说。在古代，少数民族贵族统治者，曾以占有铜鼓的多少作为代表自己财富及统治权力大小的象征。
广西环江毛南民族韦氏铜鼓传承文化工艺铸造加工厂，位于环江毛南族自治县驯乐乡平治社区，铸造厂厂长韦启初，是自治区级非物质文化遗产“壮族铜鼓铸造技艺”代表性传承人。2002年，铁匠世家出身的韦启初与其弟经过多年的研究实验，重新掌握了失传近两百年的铜鼓一次性成型铸造技术及其他核心技艺，使民间传统铜鼓铸造工艺得到恢复和延续。目前，韦启初的铜鼓铸造厂已向区内外销售上万面民间铜鼓，并向上海世博会、东盟博览会等大型活动生产供应几万套礼品铜鼓，其铸造净重50吨的铜鼓成为“世界最大铜鼓”吉尼斯世界纪录。
基于对环江铜鼓的了解，环江铜鼓在营销过程中，不仅仅要树立正确的营销理念，同时还要在营销方法和手段方面进行积极创新。通过对环江铜鼓营销现状的了解，环江铜鼓在营销过程中采取的方法方式和营销策略存在一定的不足，在营销活动策划和实施过程中，应当积极分析环江铜鼓的产品特点，并制定有针对性的营销策略，最终达到提高环境巩固营销效果的目的。因此，我们用立足环江铜鼓的营销实际，探讨环境巩固的营销方式，为整个环江铜鼓的营销提供有力的手段支持。
一、环江铜鼓产品营销现状
（一）缺乏科学的产品策略
从目前环江铜鼓的营销来看，环江铜鼓虽然具有产品特殊的特别，但是在营销过程中却没有找准正确的产品策略，在整个营销过程中，没有做好产品的有效定位，导致在产品营销中存在难度。因此，缺乏科学的产品策略是制约环江铜鼓市场销售效果的关键因素，只有解决这一问题，才能保证环江铜鼓的市场销售达到预期目标，提高市场销售效果。
（二）价格策略针对性不强
环江铜鼓在销售过程中，在价格策略的制定方面没有考虑到市场接受程度，同时也没有区分产品的类别和特点，导致价格策略针对性不强，没有有效的吸引消费者的注意力，使整个环江铜鼓在市场销售业绩方面不够理想，制约了环江铜鼓的市场销售效果[1]。因此，采取有效的价格策略，并提高价格策略的针对性，对整个环江铜鼓的市场销售而言具有重要意义。
（三）销售渠道单一
目前环江铜鼓在市场销售中销售渠道单一的问题较为明显，仅仅采取了代理商的销售模式，将所有的销量依靠代理商来完成，没有采用网络销售的方式，制约了产品的销售效果，导致产品在销售过程中无法扩大销售面，既影响了产品的销售效果，同时也影响了产品品牌的塑造。因此，如何改变销售渠道单一的问题，如何拓展销售渠道，是环江铜鼓现阶段必须解决的问题。
（四）促销策略不准确
目前环江铜鼓在市场销售过程中采取的促销策略并没有采取大幅的降价，而是采取了套购折扣的方式，这种促销策略与产品的定位和市场的需求情况衔接的不够紧密，导致了在产品销售过程中存在一定的困难，影响了产品销售效果，不利于产品销售业绩的提升。因此，如何调整促销策略，如何解决产品的销售问题，对整个环江铜鼓的市场销售具有重要影响。
二、环江铜鼓市场营销策略分析
（一）环江铜鼓营销，应制定科学的产品策略
1.改善产品线，提高产品品牌知名度
基于环江铜鼓的市场特点和产品自身的特色，在销售过程中，应当制定科學的产品策略，应当通过改善产品线的方式，提高产品的品牌知名度，使整个产品在投放市场时能够采取差异化的产品策略，做大做强产品品牌，使产品在投放市场中能够赢得消费者的信任，能够在市场销量方面得到有效提升。因此，采取差异化的市场策略，对提高产品的销售效果和满足产品的销售需要至关重要。
2.增加广告投入，营造产品销售氛围
为了打造环江铜鼓的产品品牌，在品牌打造过程中，应当增加广告投入，选择明星作为产品代言人，增加产品的曝光率，使整个产品在营销过程中能够树立良好的营销氛围，能够在产品营销效果方面得到有效提升，最终达到提高产品销量的目的。因此，增加广告投入，树立正确的品牌意识，对整个产品销售和产品销量的提升具有直接的影响。
（二）环江铜鼓营销，应制定合理的价格策略
1.合理塑造产品价值
环江铜鼓在销售中，价格策略的制定是关系到产品销量的关键因素。为了保障环江铜鼓的销量能够得到有效提升，在产品的价格制定中，应当提高价格的合理性，并且通过价值塑造的方式，使产品的价格具有良好的代表性，并且根据产品的价值情况，使整个产品在价值塑造和产品的价格确定方面能够达到合理性标准，能够解决产品的价值塑造问题。
2.注重客户感知价值
环江铜鼓与其他的产品不同，在整个产品销售中，不仅仅要塑造产品自身的价值，同时也要塑造客户感知的价值，使客户能够对环江铜鼓的市场价值、商品价值以及综合价值有全面的了解，能够根据市场价值的实际情况和产品的特点予以有效塑造，最终达到提高市场占有率的目的。通过对客户感知价值的塑造，能够解决客户的购买意愿度问题，使客户能够了解更多的环江铜鼓产品知识，最终解决产品销售问题[2]。
（三）环江铜鼓营销，应建立多元化的销售渠道 1.注重线上与线下的融合
在环江铜鼓的销售过程中，多元化的销售渠道是提高产品销量和产品销售有效性的关键。为了保证产品在销售过程中能够达到多元化销售的目标，应当注重线上销售与线下销售的结合，根据产品销售的特点和要求，以及产品自身的特色建立线上产品销售渠道，并增加线上产品销售的比例，使产品在线上销售过程中能够形成有效的产品定位策略，最终达到提高产品线上销量的目的。
2.增加代理商渠道
除了要依托线上的销售，在线下销售中，还要根据产品的代理商层级增加代理商渠道，使整个代理商能够成为线下销售的主力，并根据产品销售的特点和要求，推动线下代理商渠道的不断建立，通过增加代理商层级以及加强代理商级别和价格管控的方式，使整个代理商渠道能够形成完整的产品销售网络，最终达到提高产品销量的目的。因此，增加代理商渠道，是解决产品销售问题的有效手段，对满足产品销售需要具有重要影响。
由于环江铜鼓产品特殊，在销售过程中需要销售人员掌握专用的销售策略，并且对环江铜鼓产品有较为深刻的了解和认识。为了达到这一目标，环江铜鼓在销售过程中，需要聘用专职的销售人员，并且做好销售人员的培训，使销售人员能够在专业知识和产品知识方面满足销售要求，最终达到提高产品销量的目的。因此，聘用专业人员是解决产品销售问题的重要手段。
销售人员在环江铜鼓产品的销售过程中，应当根据产品的类型、产品的档次和产品的具体特点采取有针对性销售，在销售策略的确定过程中，应该根据产品的特点采取差异化的销售策略，以此满足产品销售需要。为了满足销售要求，需要增加对销售人员的培训，使销售人员在综合素质和专业水平方面达到环江铜库的销售要求，最终解决环江铜鼓的销售问题，使环江铜鼓在销售中能够依靠专业销售人员提高产品的销量。
（四）环江铜鼓营销，应制定完善的促销策略
1.借助互联网，整合销售资源
为了提高环江铜鼓的销量，在销售过程中，应当借助互联网整合现有的销售资源，根据产品的特点确定促销的策略，根据互联网电商平台的活动要求推出定期的产品促销活动，使整个产品在促销过程中能够赢得消费者的信任，能够在产品销售效果方面得到提升，最终达到满足产品促销要求的目的。因此，有效借助互联网并增加互联网销售的比例，是提高产品销量的重要作用措施。环江铜鼓产品特殊，在市场销售中，普通消费者对环江铜鼓了解较少，为了提高消费者的认知，在环江重组的销售过程中，应当设立环江铜鼓的产品展示区，展示不同类型的产品，并向客户演示环江铜鼓的表演过程，使用户能够对环江铜鼓有更多的认知和了解，能够在环江铜鼓的销售过程中赢得消费者的信任[3]。
在演示中为了更好的向客户展示环江铜鼓产品，应当在展示厅内配备专业的讲解人员，讲解环江铜鼓的产品文化以及环江铜鼓的产品特点，使整个环江铜鼓能够在展示过程中，吸引客户的关注，并在产品销售过程中提高产品销量，通过对环江铜鼓的展示，以及环江铜鼓文化的讲解，使环江铜鼓产品及相关文化能够得到更多消费者的关注和认可。
2.开展市场活动，实施促销战略
产品促销过程中，既要增加线上的销量，同时也要在线下开展各种特色的市场活动。通过宣传环江铜鼓产品文化，并树立正确的价值认知，使整个产品在销售过程中能够得到市场的认可和关注，能够在市场销售中达到销售目标，能够解决销售问题。通过线下市场的方式以及市场活动的举办，使营销活动具备一定的代表性，能够做到营造市场氛围，拉动产品销量。
基于环江铜鼓产品营销的特点，在营销过程中，应当根据环江铜鼓的产品特点和环江铜鼓的具体文化内涵，做好营销过程的控制，使整個环江铜鼓在营销过程中能够满足营销目标，做好过程的管控，使整个营销过程在具体的营销节点方面能够达到营销要求。
为了规范环江铜鼓的销售行为，保证环江铜鼓的销量达标，在销售过程中应当做好销售辅导和销售的指导工作，安排专业的销售人员和资深的销售经理做好整个销售过程的指导工作，满足整个产品的销售需要，最终提高产品的销量。因此，进行营销过程的指导，对解决铜鼓的产品销售问题以及提高环江铜鼓产品的销量具有重要影响。
三、结论
通过对环江铜鼓销售过程的了解，在销售中采取有效的销售策略，并细化销售过程，对整个产品销量的提升和产品品牌的发展具有重要影响。因此，了解产品的销售现状，并制定有针对性的销售策略，进一步提升销售策略的针对性和有效性，是当前环江铜鼓销售中面临的重要问题，也是解决环江铜鼓销售问题的重要手段，对做好环江铜鼓销售以及推动环江铜鼓品牌的做大做强具有重要影响。同时，根据环江铜鼓的销售实际制定的营销策略，符合环江铜鼓的销售实际，在市场销售过程中具有可操作性。
参考文献：
[1]吴德群.功能创新与结构“移植”：壮族铜鼓文化的创造性转化研究[J].广西民族研究，2019（05）：154-160.
[2]梁富林. 环江民间工匠用传统工艺铸出铜鼓[C]. .中国古代铜鼓研究通讯（第二十期）.：中国古代铜鼓研究会，2015：21.
[3]银捍球，梁显洲，蒋晓文.河池第九届铜鼓山歌艺术节“非物质文化遗产展演”异彩纷呈[J].歌海，2008（01）：65.
广西大学 吴贵军 唐玉生
关键词：环江铜鼓;营销策略;对策研究
引言
铜鼓是中国古代南方少数民族及东南亚一些地区最具代表性的文物，史学界有“北鼎南鼓”之说。在古代，少数民族贵族统治者，曾以占有铜鼓的多少作为代表自己财富及统治权力大小的象征。
广西环江毛南民族韦氏铜鼓传承文化工艺铸造加工厂，位于环江毛南族自治县驯乐乡平治社区，铸造厂厂长韦启初，是自治区级非物质文化遗产“壮族铜鼓铸造技艺”代表性传承人。2002年，铁匠世家出身的韦启初与其弟经过多年的研究实验，重新掌握了失传近两百年的铜鼓一次性成型铸造技术及其他核心技艺，使民间传统铜鼓铸造工艺得到恢复和延续。目前，韦启初的铜鼓铸造厂已向区内外销售上万面民间铜鼓，并向上海世博会、东盟博览会等大型活动生产供应几万套礼品铜鼓，其铸造净重50吨的铜鼓成为“世界最大铜鼓”吉尼斯世界纪录。
基于对环江铜鼓的了解，环江铜鼓在营销过程中，不仅仅要树立正确的营销理念，同时还要在营销方法和手段方面进行积极创新。通过对环江铜鼓营销现状的了解，环江铜鼓在营销过程中采取的方法方式和营销策略存在一定的不足，在营销活动策划和实施过程中，应当积极分析环江铜鼓的产品特点，并制定有针对性的营销策略，最终达到提高环境巩固营销效果的目的。因此，我们用立足环江铜鼓的营销实际，探讨环境巩固的营销方式，为整个环江铜鼓的营销提供有力的手段支持。
一、环江铜鼓产品营销现状
（一）缺乏科学的产品策略
从目前环江铜鼓的营销来看，环江铜鼓虽然具有产品特殊的特别，但是在营销过程中却没有找准正确的产品策略，在整个营销过程中，没有做好产品的有效定位，导致在产品营销中存在难度。因此，缺乏科学的产品策略是制约环江铜鼓市场销售效果的关键因素，只有解决这一问题，才能保证环江铜鼓的市场销售达到预期目标，提高市场销售效果。
（二）价格策略针对性不强
环江铜鼓在销售过程中，在价格策略的制定方面没有考虑到市场接受程度，同时也没有区分产品的类别和特点，导致价格策略针对性不强，没有有效的吸引消费者的注意力，使整个环江铜鼓在市场销售业绩方面不够理想，制约了环江铜鼓的市场销售效果[1]。因此，采取有效的价格策略，并提高价格策略的针对性，对整个环江铜鼓的市场销售而言具有重要意义。
（三）销售渠道单一
目前环江铜鼓在市场销售中销售渠道单一的问题较为明显，仅仅采取了代理商的销售模式，将所有的销量依靠代理商来完成，没有采用网络销售的方式，制约了产品的销售效果，导致产品在销售过程中无法扩大销售面，既影响了产品的销售效果，同时也影响了产品品牌的塑造。因此，如何改变销售渠道单一的问题，如何拓展销售渠道，是环江铜鼓现阶段必须解决的问题。
（四）促销策略不准确
目前环江铜鼓在市场销售过程中采取的促销策略并没有采取大幅的降价，而是采取了套购折扣的方式，这种促销策略与产品的定位和市场的需求情况衔接的不够紧密，导致了在产品销售过程中存在一定的困难，影响了产品销售效果，不利于产品销售业绩的提升。因此，如何调整促销策略，如何解决产品的销售问题，对整个环江铜鼓的市场销售具有重要影响。
二、环江铜鼓市场营销策略分析
（一）环江铜鼓营销，应制定科学的产品策略
1.改善产品线，提高产品品牌知名度
基于环江铜鼓的市场特点和产品自身的特色，在销售过程中，应当制定科學的产品策略，应当通过改善产品线的方式，提高产品的品牌知名度，使整个产品在投放市场时能够采取差异化的产品策略，做大做强产品品牌，使产品在投放市场中能够赢得消费者的信任，能够在市场销量方面得到有效提升。因此，采取差异化的市场策略，对提高产品的销售效果和满足产品的销售需要至关重要。
2.增加广告投入，营造产品销售氛围
为了打造环江铜鼓的产品品牌，在品牌打造过程中，应当增加广告投入，选择明星作为产品代言人，增加产品的曝光率，使整个产品在营销过程中能够树立良好的营销氛围，能够在产品营销效果方面得到有效提升，最终达到提高产品销量的目的。因此，增加广告投入，树立正确的品牌意识，对整个产品销售和产品销量的提升具有直接的影响。
（二）环江铜鼓营销，应制定合理的价格策略
1.合理塑造产品价值
环江铜鼓在销售中，价格策略的制定是关系到产品销量的关键因素。为了保障环江铜鼓的销量能够得到有效提升，在产品的价格制定中，应当提高价格的合理性，并且通过价值塑造的方式，使产品的价格具有良好的代表性，并且根据产品的价值情况，使整个产品在价值塑造和产品的价格确定方面能够达到合理性标准，能够解决产品的价值塑造问题。
2.注重客户感知价值
环江铜鼓与其他的产品不同，在整个产品销售中，不仅仅要塑造产品自身的价值，同时也要塑造客户感知的价值，使客户能够对环江铜鼓的市场价值、商品价值以及综合价值有全面的了解，能够根据市场价值的实际情况和产品的特点予以有效塑造，最终达到提高市场占有率的目的。通过对客户感知价值的塑造，能够解决客户的购买意愿度问题，使客户能够了解更多的环江铜鼓产品知识，最终解决产品销售问题[2]。
（三）环江铜鼓营销，应建立多元化的销售渠道 1.注重线上与线下的融合
在环江铜鼓的销售过程中，多元化的销售渠道是提高产品销量和产品销售有效性的关键。为了保证产品在销售过程中能够达到多元化销售的目标，应当注重线上销售与线下销售的结合，根据产品销售的特点和要求，以及产品自身的特色建立线上产品销售渠道，并增加线上产品销售的比例，使产品在线上销售过程中能够形成有效的产品定位策略，最终达到提高产品线上销量的目的。
2.增加代理商渠道
除了要依托线上的销售，在线下销售中，还要根据产品的代理商层级增加代理商渠道，使整个代理商能够成为线下销售的主力，并根据产品销售的特点和要求，推动线下代理商渠道的不断建立，通过增加代理商层级以及加强代理商级别和价格管控的方式，使整个代理商渠道能够形成完整的产品销售网络，最终达到提高产品销量的目的。因此，增加代理商渠道，是解决产品销售问题的有效手段，对满足产品销售需要具有重要影响。
由于环江铜鼓产品特殊，在销售过程中需要销售人员掌握专用的销售策略，并且对环江铜鼓产品有较为深刻的了解和认识。为了达到这一目标，环江铜鼓在销售过程中，需要聘用专职的销售人员，并且做好销售人员的培训，使销售人员能够在专业知识和产品知识方面满足销售要求，最终达到提高产品销量的目的。因此，聘用专业人员是解决产品销售问题的重要手段。
销售人员在环江铜鼓产品的销售过程中，应当根据产品的类型、产品的档次和产品的具体特点采取有针对性销售，在销售策略的确定过程中，应该根据产品的特点采取差异化的销售策略，以此满足产品销售需要。为了满足销售要求，需要增加对销售人员的培训，使销售人员在综合素质和专业水平方面达到环江铜库的销售要求，最终解决环江铜鼓的销售问题，使环江铜鼓在销售中能够依靠专业销售人员提高产品的销量。
（四）环江铜鼓营销，应制定完善的促销策略
1.借助互联网，整合销售资源
为了提高环江铜鼓的销量，在销售过程中，应当借助互联网整合现有的销售资源，根据产品的特点确定促销的策略，根据互联网电商平台的活动要求推出定期的产品促销活动，使整个产品在促销过程中能够赢得消费者的信任，能够在产品销售效果方面得到提升，最终达到满足产品促销要求的目的。因此，有效借助互联网并增加互联网销售的比例，是提高产品销量的重要作用措施。环江铜鼓产品特殊，在市场销售中，普通消费者对环江铜鼓了解较少，为了提高消费者的认知，在环江重组的销售过程中，应当设立环江铜鼓的产品展示区，展示不同类型的产品，并向客户演示环江铜鼓的表演过程，使用户能够对环江铜鼓有更多的认知和了解，能够在环江铜鼓的销售过程中赢得消费者的信任[3]。
在演示中为了更好的向客户展示环江铜鼓产品，应当在展示厅内配备专业的讲解人员，讲解环江铜鼓的产品文化以及环江铜鼓的产品特点，使整个环江铜鼓能够在展示过程中，吸引客户的关注，并在产品销售过程中提高产品销量，通过对环江铜鼓的展示，以及环江铜鼓文化的讲解，使环江铜鼓产品及相关文化能够得到更多消费者的关注和认可。
2.开展市场活动，实施促销战略
产品促销过程中，既要增加线上的销量，同时也要在线下开展各种特色的市场活动。通过宣传环江铜鼓产品文化，并树立正确的价值认知，使整个产品在销售过程中能够得到市场的认可和关注，能够在市场销售中达到销售目标，能够解决销售问题。通过线下市场的方式以及市场活动的举办，使营销活动具备一定的代表性，能够做到营造市场氛围，拉动产品销量。
基于环江铜鼓产品营销的特点，在营销过程中，应当根据环江铜鼓的产品特点和环江铜鼓的具体文化内涵，做好营销过程的控制，使整個环江铜鼓在营销过程中能够满足营销目标，做好过程的管控，使整个营销过程在具体的营销节点方面能够达到营销要求。
为了规范环江铜鼓的销售行为，保证环江铜鼓的销量达标，在销售过程中应当做好销售辅导和销售的指导工作，安排专业的销售人员和资深的销售经理做好整个销售过程的指导工作，满足整个产品的销售需要，最终提高产品的销量。因此，进行营销过程的指导，对解决铜鼓的产品销售问题以及提高环江铜鼓产品的销量具有重要影响。
三、结论
通过对环江铜鼓销售过程的了解，在销售中采取有效的销售策略，并细化销售过程，对整个产品销量的提升和产品品牌的发展具有重要影响。因此，了解产品的销售现状，并制定有针对性的销售策略，进一步提升销售策略的针对性和有效性，是当前环江铜鼓销售中面临的重要问题，也是解决环江铜鼓销售问题的重要手段，对做好环江铜鼓销售以及推动环江铜鼓品牌的做大做强具有重要影响。同时，根据环江铜鼓的销售实际制定的营销策略，符合环江铜鼓的销售实际，在市场销售过程中具有可操作性。
参考文献：
[1]吴德群.功能创新与结构“移植”：壮族铜鼓文化的创造性转化研究[J].广西民族研究，2019（05）：154-160.
[2]梁富林. 环江民间工匠用传统工艺铸出铜鼓[C]. .中国古代铜鼓研究通讯（第二十期）.：中国古代铜鼓研究会，2015：21.
[3]银捍球，梁显洲，蒋晓文.河池第九届铜鼓山歌艺术节“非物质文化遗产展演”异彩纷呈[J].歌海，2008（01）：65.
广西大学 吴贵军 唐玉生