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那么对于酒类品牌尤其中小品牌而言，该如何进行渠道规划和终端促销，有效打进酒店餐饮终端呢？又如何站住脚，巩固主流终端渠道呢？
我国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。但调查发现，超市、卖场只是酒类商品终端领导渠道的忠实跟随者，只有酒店（楼）才是终端领导渠道，酒店处于首要位置即领导渠道是不容置疑的。
因此酒类品牌要做强做大就必然要进入到酒店餐饮渠道上流通，依靠网络庞大、作用突出的酒店餐饮渠道实现塑造强势品牌、提高最大化的销售机会。
那么对于酒类品牌尤其中小品牌而言，该如何进行渠道规划和终端促销，有效打进酒店餐饮终端呢？又如何站住脚，巩固主流终端渠道呢？
翔实准确的市场调研为全面进店铺货作准备
“没有调查就没有发言权”。一场精确详细的酒店餐饮渠道的市场调查，会使厂商胸有成竹，少走弯路，从而知己知彼，否则匆匆进场，就可能“出师未捷身先死”。
从大的方面而言，市场调研首先做好指定区域调查，它包括：目标区域市场的目标消费群体的消费行为、喜好口感及主流消费能力的价格带、目标消费群体的数量、购买习惯、产品包装、度数范围；启动目标区域市场所需的资金成本（其中包括推广成本，如各类终端的进店费、所需的人员数量及管理费用、广告费用的千人成本等）；目标区域市场的广告媒体情况；适应本品牌的主流终端数量等情况。
从具体细节而言，市场调研指的是对酒店餐饮店总体方面的调查，它包括以下几点：基本资信方面的调查，包括调查负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；信誉状况包括结账是否按时、有无账务纠纷；生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；竞争状况包括主销酒水，有无厂家买专场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；费用状况包括进场、混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。
以此确定本品牌是否适应本区域酒店餐饮市场，再确定如何来调整产品线的组合、产品品质个性、价格体系、渠道模式等，为营销决策提供参考。
另外，酒类厂商也要做好核算工作，每个月最低销售多少才能保证盈利，这也是谈进店的重要条件。这个核算就涉及到对酒店的评估，主要包括客流、销售能力这两项，然后核算出单店的投入产出，确定这个店值不值得进场、值不值得买断促销权。
按80∶20法则推进策略对酒店渠道进行全面规划
对餐饮渠道的全面规划，确定区域市场餐饮渠道的布局、结构、各种渠道成员的销售预测和投入预算，并根据80∶20的营销原则，锁定核心酒店渠道成员。
1897年，意大利经济学家发现了80∶20经营法则，即20%关联单位决定企业80%的收入利润。餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，只有20%左右客人爆满，生意兴隆，而这20%却将起着羊群效应，左右余下80%的酒店及消费者的消费行为。因此拿下了这20%，就能够影响剩余的80%，进入80%的酒店餐饮渠道就会游刃有余,左右逢源，而企业只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。
因此，企业在选择酒店餐饮渠道时，必须找到在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分主流酒店餐饮店，而不能漫无边际大手大脚大面积撒网全面轰炸，必须选择目标消费者最有可能接触到的酒店餐饮进行推广促销，同时应将80%的精力与资源集中用在这20%酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上，方能最大程度获取成功。
根据酒店餐饮渠道特点设立不同产品组合
2004年，银剑南针对酒店渠道、商超渠道设计定制了四款不同包装的产品，首开酒类行业分渠道运作之先河。短短两三年间，分渠道运作便成为众多酒类品牌“赶时髦”较为成功的操作工具。
同理，通过对不同酒店餐饮渠道进行分产品运作，一方面可以避免不同产品间的天然差异性所引起的大规模窜货情况的发生，将可能的窜货控制在单个的渠道中；另一方面可以借助分产品的机会实施分经销商运作，即不同产品分别指定不同的经销商代理，对于那些有单个渠道优势、资金不充裕却有充足网络与诚意的经销商而言降低了门槛，防止因一个区域经销商做不好，影响全部酒店渠道的销售推广；再者，改变千篇一律、万品一面的同质化营销，让进店消费的顾客有更多的选择，提高产品号召力，延长产品生命线，才能打开超出意料的新商机。
分产品营销可根据企业的销售要求与产品特点，针对宾客、消费者的不同需要推出各种受宾客、消费者欢迎的组合产品，广开门路吸引客源，可开设推广如下酒类组合产品方式：
（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供低度优质的产品；（2）会议组合产品。针对会议盛行，开发推广低度优质酒；（3）家庭住宿组合产品。这类产品要求低度低价；（4）蜜月旅游产品。根据情侣游人的特点，提供低度保健酒品；（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费者的心理，推出个性化的喜酒，强调喜庆的气氛吸引消费；（6）周末组合产品。根据现代人周末流行到酒店宾馆度假的情况，适时推出休闲小容量的酒品。
这些细分化酒类产品可使中小企业扬长避短，丰富品牌个性脱颖而出，避免与大品牌在同一个终端的直接冲突，创造一个十分有利的角逐点。
从C、D类店突破买店，重心逐步“下沉”
在酒店餐饮渠道规划上，应依企业具体的能力倾向而定，不一定要大而全、大小餐饮店都要上，应准确细分出最容易操作的渠道类别（按照规模大小，比如商超分为商场和大的连锁卖场及中小型的连锁超市，而酒店则分为A、B、C、D类店等），再进行终端跟进操作。
一直以来，酒店餐饮店酒品的竞争主要是围绕A、B类终端开展的，但是随着“买断独家销售权”等终端拦截手法的大量应用，新品牌进入市场的难度越来越大。同时在市区买店的费用比较高，而城市中的C、D类酒店餐饮终端和县级市场餐饮终端，在酒品的销售上仍存在很多空缺，这类餐饮终端分布广泛，数量繁多，商机较大，消费总量绝不亚于城市A、B类酒店，因此寻求销量的最大化，从而弥补C、D类酒店的销量不足问题，是一个值得研究、推进的销售方向。比如在广东某潮州老板操盘的酒，在进入广州市场时，因没有太多的资金做广告推广，就选择了自己的优势资源—潮州菜酒店作为切入点，也小有收获。
目前不少酒类厂商都在扬长避短闪避大品牌的锋芒，开始渠道下沉，尤其是一些中小酒类品牌，不断延伸销售网络，买店也开始不断下沉。比如，一些地区总经销买断县级市场的顶级酒店，做大地头蛇的地位，加强了对市场的控制，巩固销量也取得很好的效果。
在酒店餐饮渠道运作C、D类酒店的初期，可以采取建形象店等方式拉动终端消费。在C、D类酒店的市场逐步成熟之后，厂商可以考虑用深度分销网络，扩大铺市面，促进产品走进更多的酒店。
依据酒店渠道的实际竞争需求，开展针对性的促销推广
在竞争品牌不突出、成本不高的酒店餐饮网点，可适当实施买店或者专柜专卖的策略；在竞争品牌突出、渠道投入成本巨大的酒店餐饮网点，必须利用关系营销、事件营销和娱乐营销等活动形成立体化的渠道攻势，来吸引餐饮渠道经营者，达到吸引消费者的目的。
1.厂商针对终端酒店的促销方式有以下几种。
①陈列活动：针对餐饮的封闭性特点，为拉近产品与消费者的距离，产品陈列为较实用的促销形式，通过设计陈列专案奖，激励餐饮产品上柜台或进包厢，以及为酒店做店招、进行装潢、张贴海报、搞堆头促销、设计菜谱、进行广告艺术包装等；
②有奖进店：有奖进店陈列可适用于产品的初期推广阶段，可与陈列结合在一块。主要表现在首期铺货的酒水免费，通过有进货就有奖的进店活动，低投入完成初期的产品进店；
③积点兑奖：为激励酒店管理层或服务员进货或推销产品，可针对服务员开展积点（盒盖、盒角）兑奖，根据不同的形式设立不同的等级奖项，可将货币奖与实物奖结合使用；针对管理层实行批量奖励办法，具体要点是累计进货达到多少箱赠送彩电、手机等；
④人员促销：人员促销是新品销售最直接有效的促销形式。不定期地为酒店服务员开展公关娱乐活动，进行广泛的沟通；在节日为服务员赠送小礼品（化妆品、小饰品等）；开瓶费打动服务员，刺激服务员开瓶。
2．厂商针对消费者的促销方式有以下几种。
①娱乐促销：为烘托餐饮店的气氛，厂商可与酒店联合开展“娱乐促销”活动，主要有：抽奖、摸奖、竞猜活动等。可以不定期地举行酒店终端抽奖活动，如中奖桌号可以免费赠送酒水或买单付账等；
②消费奖励：为带动消费者在终端对厂商产品的消费，可与终端店联合开展点菜送酒水、饮料等活动，具体费用由厂家与终端店合理分摊；
③特价品尝：在规定的特定时间内，消费者可在就餐终端以超低价购买到厂家主推的产品，主要目的为提高消费者对某种产品的接触和尝试率，近似于免费品尝。
在任何一座大中型城市，都分布着高、中、低三种档次的酒店、餐馆数百家，要在这些林立的酒店中找到适合自己产品的酒店并不是一件容易的事情。所以要对酒店这一目标制定不同的进场策略，以巧妙进场。其一，针对能够走量且投入成本不大的主流酒店餐饮店，采取“两上一买”策略重点攻破。即上促销形象代表，上精品展示柜，同时坚决买断该酒店促销权。通过促销员向消费者介绍厂商产品，同时配合以精致的产品陈列，让消费者很容易受现场的气氛感染而实现冲动性购买。其二，在不能走量但是位置显著、作用突出的重点酒店餐饮，重点采取“两上”策略，即上促销形象代表，上精品展示柜，以展示厂商的品牌形象为主要目标。
建立战略联盟关系，寻求长期低成本“驻店”
现在许多厂商进店多是功利主义明显，打游击战，见好就收见坏就跑，厂商与酒店终端长期处于一种纯粹金钱关系，往往使自己的进店成本、营销费用越来越高，不利于厂商长远发展大计。因此有关酒店终端政策制定，无论是知名品牌，还是初出茅庐的新品，都应该树立与培养政策幅度，变短期投入为长期政策性支持。
重要一点就是要与酒店餐饮终端商建立战略伙伴关系，制定保证双方互惠共赢的利益结构，将自身利益和酒店渠道成员绑在一起，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式，把酒店餐饮渠道商也纳入到酒类厂商的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，这在当前被认为是一种有效、长远的渠道联盟，意义重大深远。这主要表现在参股、控股酒店商、双方的业务协作、渠道共享、技术支持、人员往来与文化融合等。
愿酒类厂商产品在进入不同的酒店餐饮渠道时，能“上对轿，嫁对郎”，结出硕果。
我国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。但调查发现，超市、卖场只是酒类商品终端领导渠道的忠实跟随者，只有酒店（楼）才是终端领导渠道，酒店处于首要位置即领导渠道是不容置疑的。
因此酒类品牌要做强做大就必然要进入到酒店餐饮渠道上流通，依靠网络庞大、作用突出的酒店餐饮渠道实现塑造强势品牌、提高最大化的销售机会。
那么对于酒类品牌尤其中小品牌而言，该如何进行渠道规划和终端促销，有效打进酒店餐饮终端呢？又如何站住脚，巩固主流终端渠道呢？
翔实准确的市场调研为全面进店铺货作准备
“没有调查就没有发言权”。一场精确详细的酒店餐饮渠道的市场调查，会使厂商胸有成竹，少走弯路，从而知己知彼，否则匆匆进场，就可能“出师未捷身先死”。
从大的方面而言，市场调研首先做好指定区域调查，它包括：目标区域市场的目标消费群体的消费行为、喜好口感及主流消费能力的价格带、目标消费群体的数量、购买习惯、产品包装、度数范围；启动目标区域市场所需的资金成本（其中包括推广成本，如各类终端的进店费、所需的人员数量及管理费用、广告费用的千人成本等）；目标区域市场的广告媒体情况；适应本品牌的主流终端数量等情况。
从具体细节而言，市场调研指的是对酒店餐饮店总体方面的调查，它包括以下几点：基本资信方面的调查，包括调查负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；信誉状况包括结账是否按时、有无账务纠纷；生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；竞争状况包括主销酒水，有无厂家买专场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；费用状况包括进场、混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。
以此确定本品牌是否适应本区域酒店餐饮市场，再确定如何来调整产品线的组合、产品品质个性、价格体系、渠道模式等，为营销决策提供参考。
另外，酒类厂商也要做好核算工作，每个月最低销售多少才能保证盈利，这也是谈进店的重要条件。这个核算就涉及到对酒店的评估，主要包括客流、销售能力这两项，然后核算出单店的投入产出，确定这个店值不值得进场、值不值得买断促销权。
按80∶20法则推进策略对酒店渠道进行全面规划
对餐饮渠道的全面规划，确定区域市场餐饮渠道的布局、结构、各种渠道成员的销售预测和投入预算，并根据80∶20的营销原则，锁定核心酒店渠道成员。
1897年，意大利经济学家发现了80∶20经营法则，即20%关联单位决定企业80%的收入利润。餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，只有20%左右客人爆满，生意兴隆，而这20%却将起着羊群效应，左右余下80%的酒店及消费者的消费行为。因此拿下了这20%，就能够影响剩余的80%，进入80%的酒店餐饮渠道就会游刃有余,左右逢源，而企业只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。
因此，企业在选择酒店餐饮渠道时，必须找到在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分主流酒店餐饮店，而不能漫无边际大手大脚大面积撒网全面轰炸，必须选择目标消费者最有可能接触到的酒店餐饮进行推广促销，同时应将80%的精力与资源集中用在这20%酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上，方能最大程度获取成功。
根据酒店餐饮渠道特点设立不同产品组合
2004年，银剑南针对酒店渠道、商超渠道设计定制了四款不同包装的产品，首开酒类行业分渠道运作之先河。短短两三年间，分渠道运作便成为众多酒类品牌“赶时髦”较为成功的操作工具。
同理，通过对不同酒店餐饮渠道进行分产品运作，一方面可以避免不同产品间的天然差异性所引起的大规模窜货情况的发生，将可能的窜货控制在单个的渠道中；另一方面可以借助分产品的机会实施分经销商运作，即不同产品分别指定不同的经销商代理，对于那些有单个渠道优势、资金不充裕却有充足网络与诚意的经销商而言降低了门槛，防止因一个区域经销商做不好，影响全部酒店渠道的销售推广；再者，改变千篇一律、万品一面的同质化营销，让进店消费的顾客有更多的选择，提高产品号召力，延长产品生命线，才能打开超出意料的新商机。
分产品营销可根据企业的销售要求与产品特点，针对宾客、消费者的不同需要推出各种受宾客、消费者欢迎的组合产品，广开门路吸引客源，可开设推广如下酒类组合产品方式：
（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供低度优质的产品；（2）会议组合产品。针对会议盛行，开发推广低度优质酒；（3）家庭住宿组合产品。这类产品要求低度低价；（4）蜜月旅游产品。根据情侣游人的特点，提供低度保健酒品；（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费者的心理，推出个性化的喜酒，强调喜庆的气氛吸引消费；（6）周末组合产品。根据现代人周末流行到酒店宾馆度假的情况，适时推出休闲小容量的酒品。
这些细分化酒类产品可使中小企业扬长避短，丰富品牌个性脱颖而出，避免与大品牌在同一个终端的直接冲突，创造一个十分有利的角逐点。
从C、D类店突破买店，重心逐步“下沉”
在酒店餐饮渠道规划上，应依企业具体的能力倾向而定，不一定要大而全、大小餐饮店都要上，应准确细分出最容易操作的渠道类别（按照规模大小，比如商超分为商场和大的连锁卖场及中小型的连锁超市，而酒店则分为A、B、C、D类店等），再进行终端跟进操作。
一直以来，酒店餐饮店酒品的竞争主要是围绕A、B类终端开展的，但是随着“买断独家销售权”等终端拦截手法的大量应用，新品牌进入市场的难度越来越大。同时在市区买店的费用比较高，而城市中的C、D类酒店餐饮终端和县级市场餐饮终端，在酒品的销售上仍存在很多空缺，这类餐饮终端分布广泛，数量繁多，商机较大，消费总量绝不亚于城市A、B类酒店，因此寻求销量的最大化，从而弥补C、D类酒店的销量不足问题，是一个值得研究、推进的销售方向。比如在广东某潮州老板操盘的酒，在进入广州市场时，因没有太多的资金做广告推广，就选择了自己的优势资源—潮州菜酒店作为切入点，也小有收获。
目前不少酒类厂商都在扬长避短闪避大品牌的锋芒，开始渠道下沉，尤其是一些中小酒类品牌，不断延伸销售网络，买店也开始不断下沉。比如，一些地区总经销买断县级市场的顶级酒店，做大地头蛇的地位，加强了对市场的控制，巩固销量也取得很好的效果。
在酒店餐饮渠道运作C、D类酒店的初期，可以采取建形象店等方式拉动终端消费。在C、D类酒店的市场逐步成熟之后，厂商可以考虑用深度分销网络，扩大铺市面，促进产品走进更多的酒店。
依据酒店渠道的实际竞争需求，开展针对性的促销推广
在竞争品牌不突出、成本不高的酒店餐饮网点，可适当实施买店或者专柜专卖的策略；在竞争品牌突出、渠道投入成本巨大的酒店餐饮网点，必须利用关系营销、事件营销和娱乐营销等活动形成立体化的渠道攻势，来吸引餐饮渠道经营者，达到吸引消费者的目的。
1.厂商针对终端酒店的促销方式有以下几种。
①陈列活动：针对餐饮的封闭性特点，为拉近产品与消费者的距离，产品陈列为较实用的促销形式，通过设计陈列专案奖，激励餐饮产品上柜台或进包厢，以及为酒店做店招、进行装潢、张贴海报、搞堆头促销、设计菜谱、进行广告艺术包装等；
②有奖进店：有奖进店陈列可适用于产品的初期推广阶段，可与陈列结合在一块。主要表现在首期铺货的酒水免费，通过有进货就有奖的进店活动，低投入完成初期的产品进店；
③积点兑奖：为激励酒店管理层或服务员进货或推销产品，可针对服务员开展积点（盒盖、盒角）兑奖，根据不同的形式设立不同的等级奖项，可将货币奖与实物奖结合使用；针对管理层实行批量奖励办法，具体要点是累计进货达到多少箱赠送彩电、手机等；
④人员促销：人员促销是新品销售最直接有效的促销形式。不定期地为酒店服务员开展公关娱乐活动，进行广泛的沟通；在节日为服务员赠送小礼品（化妆品、小饰品等）；开瓶费打动服务员，刺激服务员开瓶。
2．厂商针对消费者的促销方式有以下几种。
①娱乐促销：为烘托餐饮店的气氛，厂商可与酒店联合开展“娱乐促销”活动，主要有：抽奖、摸奖、竞猜活动等。可以不定期地举行酒店终端抽奖活动，如中奖桌号可以免费赠送酒水或买单付账等；
②消费奖励：为带动消费者在终端对厂商产品的消费，可与终端店联合开展点菜送酒水、饮料等活动，具体费用由厂家与终端店合理分摊；
③特价品尝：在规定的特定时间内，消费者可在就餐终端以超低价购买到厂家主推的产品，主要目的为提高消费者对某种产品的接触和尝试率，近似于免费品尝。
在任何一座大中型城市，都分布着高、中、低三种档次的酒店、餐馆数百家，要在这些林立的酒店中找到适合自己产品的酒店并不是一件容易的事情。所以要对酒店这一目标制定不同的进场策略，以巧妙进场。其一，针对能够走量且投入成本不大的主流酒店餐饮店，采取“两上一买”策略重点攻破。即上促销形象代表，上精品展示柜，同时坚决买断该酒店促销权。通过促销员向消费者介绍厂商产品，同时配合以精致的产品陈列，让消费者很容易受现场的气氛感染而实现冲动性购买。其二，在不能走量但是位置显著、作用突出的重点酒店餐饮，重点采取“两上”策略，即上促销形象代表，上精品展示柜，以展示厂商的品牌形象为主要目标。
建立战略联盟关系，寻求长期低成本“驻店”
现在许多厂商进店多是功利主义明显，打游击战，见好就收见坏就跑，厂商与酒店终端长期处于一种纯粹金钱关系，往往使自己的进店成本、营销费用越来越高，不利于厂商长远发展大计。因此有关酒店终端政策制定，无论是知名品牌，还是初出茅庐的新品，都应该树立与培养政策幅度，变短期投入为长期政策性支持。
重要一点就是要与酒店餐饮终端商建立战略伙伴关系，制定保证双方互惠共赢的利益结构，将自身利益和酒店渠道成员绑在一起，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式，把酒店餐饮渠道商也纳入到酒类厂商的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，这在当前被认为是一种有效、长远的渠道联盟，意义重大深远。这主要表现在参股、控股酒店商、双方的业务协作、渠道共享、技术支持、人员往来与文化融合等。
愿酒类厂商产品在进入不同的酒店餐饮渠道时，能“上对轿，嫁对郎”，结出硕果。