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【摘要】：煤炭销售是支撑煤炭企业发展的关键部分，但煤炭销售受季节和运输等因素的影响较大，因此，煤炭企业在销售上依然存在很多困境和阻碍，基于此，本文将重点分析当前煤炭企业销售面临的形势，并在此基础上提出相应的解决措施。
【关键词】：煤炭销售；形式；措施
我国是世界上的煤产量大国，有着非常丰富的煤储量资源，但总体上，我国的煤资源市场呈现分布状态不均、季节性销售明显、竞争体制混乱等特征，虽然我国的煤炭资源储量丰富，行业发展前景较好，但是受国家政策和市场发展的客观因素影响，煤炭企业在销售的过程中面临各种问题，因此导致煤炭企业的竞争能力进一步弱化。
一、当前我国煤炭销售行业面临的形势
1.供需平衡，市场稳定运行
气温回升对煤炭的需求量造成一定的影响，但是基础设施建设以及工业生产等各项活动的开展，在一定程度上对煤炭资源的需求量起到支撑作用，另外，火力发电行业的发展给煤炭资源的发展提供了更好的机会，我国煤炭企业不断发展和恢复生产的过程中，煤炭的供求量不断攀升，但随着雨季的到来，电煤的消耗量逐渐降低，气温回升使得家庭用煤的需求量趋于减少，因此，煤炭市场会呈现供大于求的状态，煤炭销售也将面临压力。
2.受季节性影响的波动较低
从煤炭资源的销售状况来看，夏季和冬季是煤炭资源销售的高峰期，但是由于受铁路运输方面的影响，煤炭资源市场也将出现较大的波动，目前我国煤炭资源的使用来看，华北和华中地区煤炭使用量较多的用户，为了缓解这些区域煤炭高峰的购买压力，可以通过仓库储备和扩大煤储场地的方法，有效发挥在煤炭使用淡季铁路运输的能力，通过淡季购买与旺季使用的方法，加强对煤炭资源的储备量，合理解决煤炭资源因为季节性波动的供需矛盾。
3.煤炭的进口量减少，增加了内地需求
受自然环境等因素的影响，我国周边区域的其他国家对煤资源的供应产量下降，另外，煤炭自身具备石油替代品的功能，国际石油价格不断上升的同时，煤炭资源的需求量不断加大，从而使得进口煤炭的价格不断攀升，这就在一定程度上影响了煤炭资源的进口量。因此华东和沿海地区在进口煤资源减少的情况下，对于国内煤炭资源的购买量就会上升。
4.对高品质煤资源的需求量增大
当前作为我国煤炭资源主要动力供应的河南省，逐渐面临煤炭资源匮乏，高品质煤炭资源减少的问题，山西省经过煤炭资源的整合后，焦煤数量上相对上升，动力煤的产量也逐渐增加，但是这两个省份同时具备相对宽松的铁路运输条件，可以将质量相对较差的煤资源运出外省。另外，煤炭资源相对较差的省份也需要大量优质煤资源的掺杂，总体上来看，目前市场对于高品质煤资源的需求量较大。
5.煤炭企业的销售信息化有待提高
当前我国煤炭企业在煤炭销售上依然传承传统的销售方法，销售对于信息化的利用水平较低，这主要是因为当前煤炭企业的管理制度落后，缺乏与时俱进的制度改革。另外，煤炭销售人员的综合素质有待提高，尤其是对于信息化销售的应用水平需要进一步提升。此外，信息化的销售模式能够使煤炭企业加强对市场信息变化的了解，同时能够做好煤炭销售的预案，提高自身的服务质量和销售水平。
6.煤资源在铁路运输方面存在困难
陕西、新疆、山西是我国煤炭资源的主要产地，因此这些地区的煤炭跨省份运输程度较大，我国煤炭资源主要以铁路运输为主，因为铁路运输具有运量大，运费低的优点，但是铁路运输在运输安排上存在缺陷，首先，铁路运输的生产计划并没有随煤炭运输产量增加而增加，因此限制了煤炭销售和运输的数量，其次，铁路运输行业不能根据煤炭运输的需要而改变和调整运输策略。最后，铁路运输的内部安排不协调，导致煤炭运输经常出现延时等问题，因此，铁路运输的垄断性对煤炭企业的销售造成了一定的瓶颈。
二、煤炭销售行业的改进策略
1.以市场需求为导向，对煤炭销售结构作出调整
当前煤炭资源还是我国经济发展不可代替的重要资源，煤炭资源将持续基本平稳的供需状况。因为我国富煤缺油的资源结构，使得以煤为主要资源供给的格局将在很长时间内不会出现太大改变，因此，我国必须做好煤炭资源市场的开拓和扩展，煤炭生产企业不断发展的背景下，不断根据市场的供求变化作出煤炭资源结构的调整，生产满足市场需求的煤炭品种，保证煤炭资源在国民经济建设和发展中发挥应有的作用。
2.加强宏观调控在煤炭质量和品种上的作用
质量是企业可持续发展的重要保证，因此煤炭企业一定要嚴格把关煤炭的生产质量，不断加强对高质量煤炭资源的生产水平，逐渐建立以信誉和影响力为主的煤炭竞争目标，同时，通过生产适销对路的煤炭产品，扩大煤炭资源在市场中的份额，以不断提高煤炭生产技术，增加煤炭品种的方法，满足市场对各类煤炭资源的需要。另外，还要不断煤炭资源的技术含量和附加价值。
3.改善煤炭的铁路运输制度
铁路运输与煤炭销售是相互依存的两个主体，做好铁路运输方面的工作是煤炭销售最基本的要求，只有运输制度完善，才能保证煤炭资源的有序输送，因此，煤炭企业可以通过签订合同的方式，与铁路运输行业进行公平交易，通过构建完善的运输机制，杜绝运输方面的不公平行为，其次，国家要注重对铁路运输方面法律法规的完善程度，积极维护煤炭企业在运输合作中的合法权益。
4.提高当前煤炭企业销售的信息化水平
信息化对于当前煤炭企业的管理制度以及煤炭销售，有着至关重要的推动作用。因此积极挖掘现代信息技术在煤炭企业销售方面的功能和作用，通过及时收集、汇总和分析相关的煤炭资源政策、煤炭市场信息、以及煤炭企业在生产、销售、库存、价格等方面的动态信息，为煤炭企业的管理和销售制定更加合理、科学的决策依据，保障为煤炭企业的发展提供信息化的服务。
5.不断提高煤炭销售人员的综合素质和业务水平
良好的销售人才是提高销售水平的关键，因此煤炭企业必须积极引进先进的销售人才，或对当前的销售人员进行销售培训，通过思想观念、业务水平方面的培训，为煤炭企业销售提供具有知识型，创新型的人才。另外，积极构建相关的人才培养机制，保障在最短的时间内，培养出一批不适应和满足市场发展要求的煤炭销售人才。
6.加大对我国煤炭资源的出口量。
当前我国国内市场的煤炭资源呈现供大于求的现象，因此煤炭企业应该改变当前盲目扩大生产的行为，根据国内市场的需求状况不断调整目前煤炭企业的生产结构和生产方式，努力创建以市场为导向的销售和生产机制，另外，可以通过加大煤炭资源出口数量的方式调整和改变当前国内煤炭资源的形式，以此来达到提高煤炭企业生产效益的目的。
总结：在激烈的国内外市场竞争下，我国煤炭企业要想在销售上获得优势，必须首先认清当前国内外煤炭需求市场的具体情况，并进一步对于煤炭行业的发展作出准确预估，根据市场供求结构的变化来调整企业的生产计划和生产方案，将先进的科学技术积极引入煤炭企业管理和销售中，发挥信息技术在煤炭销售中的相关作用，另外，从完善运输机制、销售人才培养、煤炭数量和质量等方面，不断提升和完善我国煤炭销售在制度条件、运输条件、技术条件和人才条件等反面的进步水平。
参考文献：
[1]巩卫华.煤炭销售面临形势及应对措施探讨[J].经营管理者，2014，（01）：285.
[2]张晖.试论煤炭销售中存在的问题及对策[J].中外企业家，2012，（21）：75-76.
[3]张庆彩.浅谈煤炭销售中存在的问题以及改进策略[J].现代商业，2011，（09）：200.
[4]闫冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析[J].商场现代化，2010，（25）：41-42.
【关键词】：煤炭销售；形式；措施
我国是世界上的煤产量大国，有着非常丰富的煤储量资源，但总体上，我国的煤资源市场呈现分布状态不均、季节性销售明显、竞争体制混乱等特征，虽然我国的煤炭资源储量丰富，行业发展前景较好，但是受国家政策和市场发展的客观因素影响，煤炭企业在销售的过程中面临各种问题，因此导致煤炭企业的竞争能力进一步弱化。
一、当前我国煤炭销售行业面临的形势
1.供需平衡，市场稳定运行
气温回升对煤炭的需求量造成一定的影响，但是基础设施建设以及工业生产等各项活动的开展，在一定程度上对煤炭资源的需求量起到支撑作用，另外，火力发电行业的发展给煤炭资源的发展提供了更好的机会，我国煤炭企业不断发展和恢复生产的过程中，煤炭的供求量不断攀升，但随着雨季的到来，电煤的消耗量逐渐降低，气温回升使得家庭用煤的需求量趋于减少，因此，煤炭市场会呈现供大于求的状态，煤炭销售也将面临压力。
2.受季节性影响的波动较低
从煤炭资源的销售状况来看，夏季和冬季是煤炭资源销售的高峰期，但是由于受铁路运输方面的影响，煤炭资源市场也将出现较大的波动，目前我国煤炭资源的使用来看，华北和华中地区煤炭使用量较多的用户，为了缓解这些区域煤炭高峰的购买压力，可以通过仓库储备和扩大煤储场地的方法，有效发挥在煤炭使用淡季铁路运输的能力，通过淡季购买与旺季使用的方法，加强对煤炭资源的储备量，合理解决煤炭资源因为季节性波动的供需矛盾。
3.煤炭的进口量减少，增加了内地需求
受自然环境等因素的影响，我国周边区域的其他国家对煤资源的供应产量下降，另外，煤炭自身具备石油替代品的功能，国际石油价格不断上升的同时，煤炭资源的需求量不断加大，从而使得进口煤炭的价格不断攀升，这就在一定程度上影响了煤炭资源的进口量。因此华东和沿海地区在进口煤资源减少的情况下，对于国内煤炭资源的购买量就会上升。
4.对高品质煤资源的需求量增大
当前作为我国煤炭资源主要动力供应的河南省，逐渐面临煤炭资源匮乏，高品质煤炭资源减少的问题，山西省经过煤炭资源的整合后，焦煤数量上相对上升，动力煤的产量也逐渐增加，但是这两个省份同时具备相对宽松的铁路运输条件，可以将质量相对较差的煤资源运出外省。另外，煤炭资源相对较差的省份也需要大量优质煤资源的掺杂，总体上来看，目前市场对于高品质煤资源的需求量较大。
5.煤炭企业的销售信息化有待提高
当前我国煤炭企业在煤炭销售上依然传承传统的销售方法，销售对于信息化的利用水平较低，这主要是因为当前煤炭企业的管理制度落后，缺乏与时俱进的制度改革。另外，煤炭销售人员的综合素质有待提高，尤其是对于信息化销售的应用水平需要进一步提升。此外，信息化的销售模式能够使煤炭企业加强对市场信息变化的了解，同时能够做好煤炭销售的预案，提高自身的服务质量和销售水平。
6.煤资源在铁路运输方面存在困难
陕西、新疆、山西是我国煤炭资源的主要产地，因此这些地区的煤炭跨省份运输程度较大，我国煤炭资源主要以铁路运输为主，因为铁路运输具有运量大，运费低的优点，但是铁路运输在运输安排上存在缺陷，首先，铁路运输的生产计划并没有随煤炭运输产量增加而增加，因此限制了煤炭销售和运输的数量，其次，铁路运输行业不能根据煤炭运输的需要而改变和调整运输策略。最后，铁路运输的内部安排不协调，导致煤炭运输经常出现延时等问题，因此，铁路运输的垄断性对煤炭企业的销售造成了一定的瓶颈。
二、煤炭销售行业的改进策略
1.以市场需求为导向，对煤炭销售结构作出调整
当前煤炭资源还是我国经济发展不可代替的重要资源，煤炭资源将持续基本平稳的供需状况。因为我国富煤缺油的资源结构，使得以煤为主要资源供给的格局将在很长时间内不会出现太大改变，因此，我国必须做好煤炭资源市场的开拓和扩展，煤炭生产企业不断发展的背景下，不断根据市场的供求变化作出煤炭资源结构的调整，生产满足市场需求的煤炭品种，保证煤炭资源在国民经济建设和发展中发挥应有的作用。
2.加强宏观调控在煤炭质量和品种上的作用
质量是企业可持续发展的重要保证，因此煤炭企业一定要嚴格把关煤炭的生产质量，不断加强对高质量煤炭资源的生产水平，逐渐建立以信誉和影响力为主的煤炭竞争目标，同时，通过生产适销对路的煤炭产品，扩大煤炭资源在市场中的份额，以不断提高煤炭生产技术，增加煤炭品种的方法，满足市场对各类煤炭资源的需要。另外，还要不断煤炭资源的技术含量和附加价值。
3.改善煤炭的铁路运输制度
铁路运输与煤炭销售是相互依存的两个主体，做好铁路运输方面的工作是煤炭销售最基本的要求，只有运输制度完善，才能保证煤炭资源的有序输送，因此，煤炭企业可以通过签订合同的方式，与铁路运输行业进行公平交易，通过构建完善的运输机制，杜绝运输方面的不公平行为，其次，国家要注重对铁路运输方面法律法规的完善程度，积极维护煤炭企业在运输合作中的合法权益。
4.提高当前煤炭企业销售的信息化水平
信息化对于当前煤炭企业的管理制度以及煤炭销售，有着至关重要的推动作用。因此积极挖掘现代信息技术在煤炭企业销售方面的功能和作用，通过及时收集、汇总和分析相关的煤炭资源政策、煤炭市场信息、以及煤炭企业在生产、销售、库存、价格等方面的动态信息，为煤炭企业的管理和销售制定更加合理、科学的决策依据，保障为煤炭企业的发展提供信息化的服务。
5.不断提高煤炭销售人员的综合素质和业务水平
良好的销售人才是提高销售水平的关键，因此煤炭企业必须积极引进先进的销售人才，或对当前的销售人员进行销售培训，通过思想观念、业务水平方面的培训，为煤炭企业销售提供具有知识型，创新型的人才。另外，积极构建相关的人才培养机制，保障在最短的时间内，培养出一批不适应和满足市场发展要求的煤炭销售人才。
6.加大对我国煤炭资源的出口量。
当前我国国内市场的煤炭资源呈现供大于求的现象，因此煤炭企业应该改变当前盲目扩大生产的行为，根据国内市场的需求状况不断调整目前煤炭企业的生产结构和生产方式，努力创建以市场为导向的销售和生产机制，另外，可以通过加大煤炭资源出口数量的方式调整和改变当前国内煤炭资源的形式，以此来达到提高煤炭企业生产效益的目的。
总结：在激烈的国内外市场竞争下，我国煤炭企业要想在销售上获得优势，必须首先认清当前国内外煤炭需求市场的具体情况，并进一步对于煤炭行业的发展作出准确预估，根据市场供求结构的变化来调整企业的生产计划和生产方案，将先进的科学技术积极引入煤炭企业管理和销售中，发挥信息技术在煤炭销售中的相关作用，另外，从完善运输机制、销售人才培养、煤炭数量和质量等方面，不断提升和完善我国煤炭销售在制度条件、运输条件、技术条件和人才条件等反面的进步水平。
参考文献：
[1]巩卫华.煤炭销售面临形势及应对措施探讨[J].经营管理者，2014，（01）：285.
[2]张晖.试论煤炭销售中存在的问题及对策[J].中外企业家，2012，（21）：75-76.
[3]张庆彩.浅谈煤炭销售中存在的问题以及改进策略[J].现代商业，2011，（09）：200.
[4]闫冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析[J].商场现代化，2010，（25）：41-42.