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中国家具流通行业正在高速发展，如红星美凯龙、月星国际家居、居然之家、瑞典宜家家居、百安居、美克美家等国内外家具流通大鳄纷纷进军家具流通领域。目前，全国营业面积超4000万平方米，经销商30万，从业人员超300万。中国家具流通行业的快速发展，使得目前从事家具卖场管理的人才（家具导购员）数量和质量难以满足和达到行业企业需求，人才缺口巨大。因此目前对家居卖场的导购人员进行专业系统的培训已经显得尤为重要。
随着中国家具企业竞争的加剧，中国家具业必将在销售领域展开更为壮观与激烈的竞争。品牌连锁卖场若想维持现在的扩张加速，需要行业内补充大量的专业家居顾问、卖场管理人员、品牌策划人员。公司开设的独立店（企业自营专卖店）若想在行业内站稳脚跟，获得发展，必然需要大量的销售设计师、软装销售师等。目前，行业内对以上人员的需求尤其是专业人员的需求已达到了异常紧张的局面。
一、目前家具行业中家具导购员的现状
由于家具专业一直以来被视为“冷门”专业，在全国的大专和本科院校中开设该专业的院校只有30多家，而家具行业在已经是中国四大消费品（食品、服装、家电、家具）之一，并且中国已成为世界瞩目的家具制造大国和出口大国，所以就形成了现在家具市场专业人员尤其是家具导购员“供”远远低于“求”的现状。面对着如此大的庞大的行业，相应的专业人员不足的形势下，家具行业所需人才大多是通过是专业或者专业相近的人员转行过来填补这个市场的巨大空白。家具卖场作为家具行业终端的市场，对于家具人才和家具导购员的需求更是一个巨大的数字，而随着家具行业的竞争越来越是终端的竞争的背景下，很多用人单位大多是临时招聘人员进行简单的培训就直接上岗了，这样虽然解决了企业的燃眉之急，同时这样会带了很多的弊端，甚至直接影响了家具行业和一个家具企业的发展的制约因素。
二、家居市场发展环境分析
服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道我们对他的尊重和关怀是无处不在的。卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。每一个导购员未上岗就要接受这种观念的培训。
我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。我认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。 服务意识的转变与提升，使家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。
我们充分意识到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。今天，前进家居将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满意度。才能为家具所有的过去和未来的客户提供更具个性化、更亲切的服务。
三、家具导购员在家居卖场中的作用
在众多的家居卖场里，我们不难看到，每个店铺都会请多个导购，并且对于导购的自身素质与技能要求都比较高，很多商家还不惜花血本请技术人才，这并不是没必要的，这是销售的一种好方法，综合来说家具导购可以起到5方面的作用：
（一）品牌形象推广：在顾客的选购行为中，首先接触的就是家居卖场的导购员，顾客总会自觉不自觉的将产品的形象与导购员的形象联系起来。在无形之中导购员就成了企业产品的形象代言人。高素质的家居导购员会给人以可靠，优秀的感觉；低劣的导购行为则给人以劣质、可疑的印象。
（二）产品的销售：家具导购工作的结果是实现家具产品的销售和利润的实现。一个家具企业唯有在创造利润之后，才谈得上发展。因而，家具导购员要充分运用自己的综合知识和推销艺术，努力争取每一个顾客，不断扩大产品的销量，为企业的发展打下基础。
（三）信息收集：家具導购员置身于产品销售的第一线，直接与每一位顾客打交道，通过耳闻目睹能够直接了解到消费者对家具产品的要求和看法；家具产品在使用中存在的问题；有无改进的可能和必要；顾客需求是否发生变化；消费结构会不会转型，以及竞争对手的经营状况等重要信息。把这些资料收集起来，迅速反馈给公司的管理层，可作为今后改进产品，调整产品结构，研发新品种，进行市场预测和经营决策的重要依据。此外，家具导购员也有责任将产品生产企业的相关信息传递给顾客，让顾客对家具企业的经营理念、公司实力、发展规划、服务项目和服务保证等情况有所了解，从而增强顾客对公司的认识和信心。
（四）提供服务：家居导购员在销售产品的同时，还应向顾客提供各种服务，包括售前、售中和售后服务。如提供商品的信息咨询；商品的安装和维修工作安排，协助顾客解决某些业务问题；代办货物运输等。热情周到的服务，能赢得顾客的信赖，提高品牌和公司的信誉，在顾客心中留下良好的印象。
（五）公关：当顾客与公司发生误会、冲突时，家居导购员要尽力设法消除误解，缓和紧张气氛，避免冲突升级，使顾客与家居企业之间保持良好、融洽的关系。通过良好口碑的建立，创造更多的顾客。一次快捷、圆满的纠纷处理不但不会破坏顾客对企业的印象，反而有助于加深双方的了解，并且使顾客对企业的服务有一个真切、满意的体验，增强对家具产品和品牌的信心。
正是因为家具导购员在家居卖场的销售上起到如此关健的作用，所以，家具的商家必需在家具导购员的培训方面下足功夫，在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在，才可以在家居卖场中实现更大的突破。（作者单位为黑龙江林业职业技术学院）
随着中国家具企业竞争的加剧，中国家具业必将在销售领域展开更为壮观与激烈的竞争。品牌连锁卖场若想维持现在的扩张加速，需要行业内补充大量的专业家居顾问、卖场管理人员、品牌策划人员。公司开设的独立店（企业自营专卖店）若想在行业内站稳脚跟，获得发展，必然需要大量的销售设计师、软装销售师等。目前，行业内对以上人员的需求尤其是专业人员的需求已达到了异常紧张的局面。
一、目前家具行业中家具导购员的现状
由于家具专业一直以来被视为“冷门”专业，在全国的大专和本科院校中开设该专业的院校只有30多家，而家具行业在已经是中国四大消费品（食品、服装、家电、家具）之一，并且中国已成为世界瞩目的家具制造大国和出口大国，所以就形成了现在家具市场专业人员尤其是家具导购员“供”远远低于“求”的现状。面对着如此大的庞大的行业，相应的专业人员不足的形势下，家具行业所需人才大多是通过是专业或者专业相近的人员转行过来填补这个市场的巨大空白。家具卖场作为家具行业终端的市场，对于家具人才和家具导购员的需求更是一个巨大的数字，而随着家具行业的竞争越来越是终端的竞争的背景下，很多用人单位大多是临时招聘人员进行简单的培训就直接上岗了，这样虽然解决了企业的燃眉之急，同时这样会带了很多的弊端，甚至直接影响了家具行业和一个家具企业的发展的制约因素。
二、家居市场发展环境分析
服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道我们对他的尊重和关怀是无处不在的。卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。每一个导购员未上岗就要接受这种观念的培训。
我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。我认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。 服务意识的转变与提升，使家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。
我们充分意识到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。今天，前进家居将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满意度。才能为家具所有的过去和未来的客户提供更具个性化、更亲切的服务。
三、家具导购员在家居卖场中的作用
在众多的家居卖场里，我们不难看到，每个店铺都会请多个导购，并且对于导购的自身素质与技能要求都比较高，很多商家还不惜花血本请技术人才，这并不是没必要的，这是销售的一种好方法，综合来说家具导购可以起到5方面的作用：
（一）品牌形象推广：在顾客的选购行为中，首先接触的就是家居卖场的导购员，顾客总会自觉不自觉的将产品的形象与导购员的形象联系起来。在无形之中导购员就成了企业产品的形象代言人。高素质的家居导购员会给人以可靠，优秀的感觉；低劣的导购行为则给人以劣质、可疑的印象。
（二）产品的销售：家具导购工作的结果是实现家具产品的销售和利润的实现。一个家具企业唯有在创造利润之后，才谈得上发展。因而，家具导购员要充分运用自己的综合知识和推销艺术，努力争取每一个顾客，不断扩大产品的销量，为企业的发展打下基础。
（三）信息收集：家具導购员置身于产品销售的第一线，直接与每一位顾客打交道，通过耳闻目睹能够直接了解到消费者对家具产品的要求和看法；家具产品在使用中存在的问题；有无改进的可能和必要；顾客需求是否发生变化；消费结构会不会转型，以及竞争对手的经营状况等重要信息。把这些资料收集起来，迅速反馈给公司的管理层，可作为今后改进产品，调整产品结构，研发新品种，进行市场预测和经营决策的重要依据。此外，家具导购员也有责任将产品生产企业的相关信息传递给顾客，让顾客对家具企业的经营理念、公司实力、发展规划、服务项目和服务保证等情况有所了解，从而增强顾客对公司的认识和信心。
（四）提供服务：家居导购员在销售产品的同时，还应向顾客提供各种服务，包括售前、售中和售后服务。如提供商品的信息咨询；商品的安装和维修工作安排，协助顾客解决某些业务问题；代办货物运输等。热情周到的服务，能赢得顾客的信赖，提高品牌和公司的信誉，在顾客心中留下良好的印象。
（五）公关：当顾客与公司发生误会、冲突时，家居导购员要尽力设法消除误解，缓和紧张气氛，避免冲突升级，使顾客与家居企业之间保持良好、融洽的关系。通过良好口碑的建立，创造更多的顾客。一次快捷、圆满的纠纷处理不但不会破坏顾客对企业的印象，反而有助于加深双方的了解，并且使顾客对企业的服务有一个真切、满意的体验，增强对家具产品和品牌的信心。
正是因为家具导购员在家居卖场的销售上起到如此关健的作用，所以，家具的商家必需在家具导购员的培训方面下足功夫，在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在，才可以在家居卖场中实现更大的突破。（作者单位为黑龙江林业职业技术学院）