模拟谈判教学法，是指通过创设一种仿真度较高的职场环境与条件，让学生担任不同的角色，模拟参与商务谈判的整个过程，并运用所学的相关理论知识，各尽所能达到谈判目的、完成谈判任务的教学方法。要求按照职业典型的商务谈判过程即：商务谈判的准备—开场陈述—开局—磋商（让步）—结束（合同的签订）实施谈判；并实践谈判室的布置、座次的安排，结合运用着装、签约等商务礼仪知识，预演整个谈判的过程。模拟谈判作为一种典型的亲验性的教学方法，可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战，突出职业教育 “学中做，做中学” 的教学特色。
　　1 开展模拟谈判教学的必要性和重要意义
　　随着市场经济的发展，社会对营销专业的学生提出了更高的要求，有良好的职业素质，有较强的实践能力，能快速适应岗位的需要。而高职教育的任务就是着重于应用能力的培养，为社会培养高水平的技术型、技能型人才。为更好提高商务谈判的实践性教学效果，各高校教师都在致力于教学改革方式的探索。目前，由于各种因素影响及诸多条件限制，高职教育的“校企合作，工学结合”的教育模式难以真正贯彻落实，因此在校企合作关系淡化的今天，模拟谈判教学成为各高校教师常用的实践教方法之一。
　　模拟谈判是一项极富挑战性的活动，谈判小组必须既要分工明确又要注重配合协作，既要遵循谈判活动的一般规律，又要积极思考，善于创新，使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现。在教学中如果有效地实施模拟谈判活动，不仅有利于谈判个体职业能力、学习能力的培养和提高，也有利于学生综合素质拓展。
　　2 模拟谈判教学过程中存在的常见问题
　　（1）学生谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际。一方面由于准备时间不充分，另一方面由于部分同学的主动性不足或认为模拟谈判只是作秀，而没有深入市场，结合实际去了解收集更多的资料，通常更多的只是通过网络进行查找，结果收集到的资料凌乱而缺乏真实性和统一性，往往同样一种产品或一个公司的各项信息内容出现不一致，甚至即便是小组成员分工所收集到的资料有时候也会出现互相矛盾的现象，因而导致谈判双方在协商的时候很难顺利进行。
　　（2）学生谈判过程中的两种倾向：一种是舍利取义，在谈判过程中注重双方的关系，关照同学的情谊，对于利益方面能退就退，不计得失，甚至对对方明显比较过分的要求都会应允，缺少实在的利益意识；第二种是重立场轻利益。认为让步就是让利，让利就是失败，从而过于斤斤计较，寸利必争，纠结于细枝末节，往往导致双方泛泛而谈，费时长却又解决不了主要问题。
　　3 完善模拟商务谈判教学的几点建议
　　3.1 提供仿真度较高的实训氛围
　　（1）提供专门的谈判实训场所，着力营造（下转第104页）（上接第92页）一个真实的商务谈判环境。但只是在教室里移动一下桌椅或让小组成员面对面就坐就进行谈判，这样的氛围过于随意，学生参与积极性不高，不能产生演练激情，无法取得良好的模拟谈判的效果。谈判场地应设有主谈室、备用室、休息室，演练的场景、环境、用品、道具等也应力求真实，有必要的设备、如电脑、投影仪、打字机、必要的可供查询的资料样例等，可以让学生根据谈判内容的需要，演习谈判桌椅的摆放，熟悉东道主和谈判对手之间的座次礼仪。
　　（2）以赛促学，以商务谈判竞赛形式进行或者邀请其他专任教师或企业专家现场观摩指导，对学生模拟演练的评析更客观、更具现实意义，对学生而言也易于接受他们的意见和建议。同时也有助于制造比较正式而紧张的气氛，给学生增加压力，激发其兴致，提高其积极性和主动性。
　　3.2 做好模拟谈判前的准备工作
　　一是将学生进行合理的分组。教师根据平时对学生个性的了解并结合性格测试工具，按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小/组（4~6人/组）；让学生认识到个性心理的运用在谈判中的意义，了解不同个性的人在谈判中的表现，积累一些因人而异地运用谈判策略的经验。
　　二是要选好案例。案例内容的统一性可根据谈判小组数量来定：谈判小组数量少时案例内容统一；若谈判小组较多，则可以多用几个案例；既要注重不同小组模拟谈判同一个内容的效果的可对比性，也要注意别过多的重复谈判同样的内容，而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。还要注意模拟谈判的可行性，尽量选择一些学生熟悉的企业或者学校附近的企业进行模拟，这样既便于学生前期的调查准备，谈判时学生更容易进入“角色”，有话可说，效果会更好。否则，虚构的内容会让学生觉得是在“作秀”或者仅仅将模拟谈判视为一次纯粹的作业来敷衍了事。
　　3.3 做好谈判的组织工作
　　首先，模拟谈判前，教师指导学生回顾谈判相关的重要知识点及谈判中应遵循的谈判理念熟悉重要原则。
　　其次，模拟谈判过程中，及时做好引导、控制与评价。模拟谈判时，由于缺少真实的利益引导，经常会出现偏离主题，为细节争论不休而忽略了重点的问题， 谈判过于冗长乏味，谈判者与观摩者都容易产生疲劳，因此教师在适当的时候，提醒学生不要离题过远，对于不影响谈判效益的小问题应忽略，及时将学生引入主题，控制谈判的有序进行。
　　谈判中，评价主体应尽量多元化，如邀请专家或专任教师现场观摩点评，学生观看谈判录像过程结合自身体验进行自评与同学之间的互评结合。 充分利用现代化的教学手段，将谈判过程摄录下来，让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现，总结经验教训。值得注意的是，教师对模拟谈判教学过程中每组学生表现的全面系统的分析、评价和总结具有至关重要的作用。因此，教师要集中精力，对整个过程中的谈判内容了如指掌，每一小组谈判结束后及时进行评价分析，既明确其优点与不足，又对之后要进行谈判的小组起到了指导作用。在任何时候，学生都非常注重教师对其表现的评价，因此，教师的评价要注意客观、公正 ，以正面激励、赞赏为主，对谈判过程中态度积极、表现优秀的同学予以肯定，对于消极应对、表现不足的学生应以引导、鼓励为主。
　　由上可见，模拟谈判教学是商务谈判课程实践教学方式是一种行之有效的方法，不仅能使学生快速地了解和熟悉谈判的流程，还能大大提升学生谈判的一些技巧和方法的运用能力，为其日后生活及从事商务活动打下基础。但是目前众多的高职院校开展模拟谈判教学的条件还不够完善，如教学硬件、实训场地的不足，教师自身的综合素质需不断提高和实战经验的积累不足。因此，各高职院校教师要如何在有限的条件下更好的实施模拟谈判教学，还有待我们继续深入的探索。