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尽管大家都有进入四级市场的设想，但是，由于担心收成，不敢大规模铺开战线，多数企业迈三步退两步，不敢下脚或者下脚不敢深踩。
知名品牌的下乡欲望
对白电产业来说，近年来市场格局相对稳定，产业很难有大的洗牌。可公司的财报要求数字逐年做加法，如何保证新的销量增长?
一、二级城市中，一面有国内外强势竞争对手的对垒，另一面有拥有强势话语权的终端的挤压，资源有限，各家都谨小慎微，弓弦紧绷。在这块利润稀薄的市场上，寄希望于侵蚀对手的市场来完成自身的膨胀，几乎是奢望，因为单方面打破格局，必然是多虎相斗、各有死伤。
于是，开进三、四级市场，寻找新增长空间，成了最近两年老生常谈的话题。人们甚至说，三、四级市场已成为该行业扩大市场占有率的最后战场。但是，三、四级市场这滩水似乎并不好趟，行业内也发㈩了“雷声大雨点小”的叹息声。
知名品牌下乡难道是叶公好龙?
[连线澳柯玛]下乡前后
(受访者：青岛澳柯玛商务有限公司总经理 薛强，下同)
2006年之前，尽管大家都有进入四级市场的设想，但是，由于担心收成，不敢大规模铺开战线，数企业迈三步退两步，不敢下脚或者下脚不敢深踩。
企业每个时期的战略不同，市场思路和做法也各有侧重。
以澳柯玛为例，以前的市场战略是：一、二级市场主要操作，三级市场重点操作，四级市场是捎带辐射。
很显然，对四级市场不重视，只能导致大家都看着，不敢盲目投，下脚也不敢深踩，业务人员的脚步也局限于三级市场。
而自从2007年，我们的市场战略方向发生了变化：一、二级市场主要操作，三、四级市场重点操作，很显然，现在下脚更深，更狠。关键是，进军四级市场这一转变，企业领导和市场基层团队、是否真正灌输到了脑子里，企业配套的管理体系能否跟上。
举例来说，以前针对四级市场上的投入，很难真正投入到店，而现在则要专款专用，确保投入到位；业务人员也要确实做到协销，将开发的乡镇售点囊括在管理和监控范围里。
乡里有了新变化
消费新变化
三、四级市场从来没有像今天这样吸引着知名品牌企业的眼球。国家实施减免农业税等惠农政策，农民增收，有了更多的钱消费，农民工在城市赚了钱，资金回流农村，增强了那里的消费能力，还把城市的品牌消费观念带回了农村，农村交通条件改善，物流问题不再像当初那么困难，而低端品牌一直操作四级市场，培育了一部分顾客群，为知名品牌的进入打下了底子。
最明显的一个现象是：几年前消费者为了买一个一两千元的冰箱，洗衣机、彩电，都要跑到县城或市里，可现在基本上在乡镇购买。
渠道做主
在这里，传统渠道占有绝对的比重，商超和中型卖场屈指可数，消费者价格敏感度高，依然缺少清晰的品牌辨别能力，所以，在销售过程中，人员指导(比如乡镇终端的售货员)的作用明显。
同时，知名品牌在乡镇市场很难水到渠成地享受在一，二级市场上的宠爱地位，一级市场上最知名的品牌，到四级市场甚至会被认为是“杂牌还卖这么贵”。
口碑与跟风交融
乡镇消费群体在人际沟通上要强于城市，口碑是农村相当关键的传播途径，能够直接带动跟风消费。当然，一旦产品出现了负面效应(比如维修率高)，也可能带来跟风抵购。
在这样的市场上，什么营销思路才对路呢?
[连线澳柯玛]下探三、四级市场的绝杀技
亲身下探到了三、四级市场之后，澳柯玛才有了新的认识，甚至发现此前相当一段时间，行业对这个市场有着相当深的误解。
在一、二级市场高高在上的知名品牌，操作三、四级市场不仅需要人员下探、渠道下沉，还需要品牌下探——针对三、四级市场再推新品牌不是最优选择，因为三、四级市场时不我待，新树品牌费时费力，而且采用多品牌战略，品牌之间难以清晰界分，内耗巨大。
由于三、四级市场的消费者渴望“认牌子”，却对“牌子”缺乏认知，所以在销售当中，更关键的是如何让自己的品牌顺利地被市场熟悉和认知。知名品牌、产品信得过(高质量、服务好)、低价格，是三、四级市场上的绝杀技。
回顾澳柯玛进军三、四级市场的历程，我们感触最深的有三点：
一要有一支兴奋的队伍。最开始我们提出“打透山东”这一目标时，我们的区域并没有增加人手，而是在收入激励和团队氛围的影响下，积极调动现有人员的主观能动性，促使他们做到“脑勤”、“嘴勤”、“腿勤”——请不要小看销售人员的潜力，只要不吃大锅饭，定的任务跳一跳能够得着，他们就能发挥巨大的潜力。
二要捋顺渠道。这是让大家做好守区规范经营。
三要掌握市场节奏，各地市场基础不同，要做深做遗。三、四级市场，全面开发不现真实，一定要步步为营：先考察已经开发得相对成熟规范的二、三级市场，依靠二、三级市场向下渗透，网点不求多，做到一镇一点；山东以及沿海省市枣熟就落杆，有条件的就先建起来，一旦开发成功，则建设终端形象、提高品牌影响力、培育市场、加强市场管理，以渐进的增长方式扩大销售规模；西北、东北的不少乡镇还没有家电销售网点，则暂时不开发，重点先建设人口密集、经济集中的中心型乡镇。
以渠道为核心
中国各地市场差异巨大，若用一、二级市场开发的策略模式来开发三、四级市场，无异于大船开到了浅滩。对知名产品来说、既不丢一、二级市场，又要在三、四级市场上立住脚，必然要依靠渠道。
依靠一级市场直接辐射四级市场的策略，比如在中心城市寻找做大流通的渠道商，或者依靠强势的省级代理商向下延展辐射，都很难行得通，因为战线、渠道层级太长，很难真正深入到四级市场，只能兼顾辐射。
就操作三、四级市场而言，公司总部—区域运营中心(负责几个地级市)—经销商—分销商—销售终端，以二级中心城市作为中转枢纽，更有利于管理和协销服务当地市场。
在三、四级市场，以下渠道运作手段不容忽视：
1．规范出样，规范终端。利用促销造势，同时指导出样、促销、价格形象，保证产品在终端的拉力，表现优秀的终端则建成品牌形象终端。
2．深度协销经销商，开发网点。厂商共同开发市场，就是一个战壕里的战友。
同时，厂商之间还需加强沟通，比如：月月有促销(乡镇集会上的歌舞表演等)、每季有会议，目的是带动人气，统一厂商的市场操作思路，及时解决渠道问题、提高渠道的经营能力，协助网点发展。由于市场战线长、经营区域大，所以应以经销商为主，厂方业务员则重点监控问题型终端，及时疏导、纠偏。 [连线澳柯玛]保住四级市场的命脉
要做好三，四级市场，最根本的保证是什么?是产品利润。
要守好三、四级市场，最根本的保证是什么?同样是产品利润，
在三、四级市场中，品牌和产品拉力固然重要，但渠道“推力，以及终端影响力的作用同样巨大。可以说，价格保护，是渠道商、小终端和厂家共同的命脉。
为此，澳柯玛将2007年定为“开拓年”，2008年将是“巩固年”，如何巩固?就是种树之后再用脚踩一踩：
第一，以往抢占市场时密集开发，部分区域的市场网络参差不齐，渠道的正规经营无法保证，经过2007年的渠道梳理，渠道布局相当有效，而2008年要坚持不懈地规范市场，规范形象、规范业务流程，更要规范市场、保护市场，保证渠道利润。
第二，严查市场乱价：四级市场商圈小，跟风现象严重，很容易窜货，明年关键是打击窜货，即鼓励渠道商相互抓窜货，是奖是罚当场兑现。而且，公司抓窜货的职能将放权给区域经营中心，以保证区域的市场决策更快、效率更高，减小乱价的连环反应。对区域外来的窜货，公司则负责联防联抓。
抓牢分销网点
促销手段不求最先进
经销商在终端的市场操作手法简单，局限于价格战、买赠等方式，但实物搭赠，买一送一、中大奖等常规手段在三、四级市场的效果仍然很好，而且，这里的经销商渴望学习，也喜欢赶潮流，旅游促销和培训促销等大城市的操作手法，对三，四级市场的客户当中有着明显作用，现在已经逐步涉及三、四级市场。
说到、做到比协议更管用
这里的经销商尽管逐渐接受并看重协议，合同的形式，但更习惯于口头协议、乡土人情，所以，熟人推荐、长期合作客户通常会起到明显的作用。
经销商忠诚度不低
三、四级市场的经销商整体实力普遍较弱，更害怕风险，对新产品难以快速接受，而一旦推广成功，好卖赚钱，大家就争着要抢到经销权，哪怕这款产品进入淘汰期，也不会轻易放弃，他们也乐于与长期合作的批发商建立稳固的伙伴关系。
由此可以看出，经销商对品牌、代理商的忠诚度并不低。
不患寡而患不均
这里的“商圈”小，极少有流动人口，消费者多是亲戚里道的，邻里之间信息极为透明，网点最怕乱价。
一家澳柯玛专卖店老板的生意绝招就是：即便是亲舅来买冰箱，也绝对不讲情面，一定要把他当做普通顾客对待，哪怕是我等两天把赚他的钱买成礼品孝敬他去!一旦乱了我的价，生意就没得做了。
在他的店面里，好位置一定是留给第一品牌的(带货产品)，而稍差位置一定是给有一定品牌但又有利润保障的，这些产品才是真正的“一朵花”。
[连线澳柯玛]三、四级市场能否防卫对手
仅仅站住了一、二级市场的品牌，是缺乏根基的，因为三、四级市场成长起来的品牌，迟早要反攻这块市场，现在，澳柯玛抢先占位，建成了一块既有利润又有发展的市场，怎能不坚持呢?
但是，大家都认为三，四级市场是个开放的平台，只要做好准备，进入似乎不难。我们也看到，很多家电行业的知名品牌也已经着手梳理规整三级市场，为发力四级市场做准备。
我们相信， 先入为主者来说，可能为后入者设置了有力的壁垒：品牌壁垒、产品壁垒，服务壁垒、渠道壁垒。想要突破这种日益巩固的立体防护网，对手需要假以时日。
编辑：范超伟
知名品牌的下乡欲望
对白电产业来说，近年来市场格局相对稳定，产业很难有大的洗牌。可公司的财报要求数字逐年做加法，如何保证新的销量增长?
一、二级城市中，一面有国内外强势竞争对手的对垒，另一面有拥有强势话语权的终端的挤压，资源有限，各家都谨小慎微，弓弦紧绷。在这块利润稀薄的市场上，寄希望于侵蚀对手的市场来完成自身的膨胀，几乎是奢望，因为单方面打破格局，必然是多虎相斗、各有死伤。
于是，开进三、四级市场，寻找新增长空间，成了最近两年老生常谈的话题。人们甚至说，三、四级市场已成为该行业扩大市场占有率的最后战场。但是，三、四级市场这滩水似乎并不好趟，行业内也发㈩了“雷声大雨点小”的叹息声。
知名品牌下乡难道是叶公好龙?
[连线澳柯玛]下乡前后
(受访者：青岛澳柯玛商务有限公司总经理 薛强，下同)
2006年之前，尽管大家都有进入四级市场的设想，但是，由于担心收成，不敢大规模铺开战线，数企业迈三步退两步，不敢下脚或者下脚不敢深踩。
企业每个时期的战略不同，市场思路和做法也各有侧重。
以澳柯玛为例，以前的市场战略是：一、二级市场主要操作，三级市场重点操作，四级市场是捎带辐射。
很显然，对四级市场不重视，只能导致大家都看着，不敢盲目投，下脚也不敢深踩，业务人员的脚步也局限于三级市场。
而自从2007年，我们的市场战略方向发生了变化：一、二级市场主要操作，三、四级市场重点操作，很显然，现在下脚更深，更狠。关键是，进军四级市场这一转变，企业领导和市场基层团队、是否真正灌输到了脑子里，企业配套的管理体系能否跟上。
举例来说，以前针对四级市场上的投入，很难真正投入到店，而现在则要专款专用，确保投入到位；业务人员也要确实做到协销，将开发的乡镇售点囊括在管理和监控范围里。
乡里有了新变化
消费新变化
三、四级市场从来没有像今天这样吸引着知名品牌企业的眼球。国家实施减免农业税等惠农政策，农民增收，有了更多的钱消费，农民工在城市赚了钱，资金回流农村，增强了那里的消费能力，还把城市的品牌消费观念带回了农村，农村交通条件改善，物流问题不再像当初那么困难，而低端品牌一直操作四级市场，培育了一部分顾客群，为知名品牌的进入打下了底子。
最明显的一个现象是：几年前消费者为了买一个一两千元的冰箱，洗衣机、彩电，都要跑到县城或市里，可现在基本上在乡镇购买。
渠道做主
在这里，传统渠道占有绝对的比重，商超和中型卖场屈指可数，消费者价格敏感度高，依然缺少清晰的品牌辨别能力，所以，在销售过程中，人员指导(比如乡镇终端的售货员)的作用明显。
同时，知名品牌在乡镇市场很难水到渠成地享受在一，二级市场上的宠爱地位，一级市场上最知名的品牌，到四级市场甚至会被认为是“杂牌还卖这么贵”。
口碑与跟风交融
乡镇消费群体在人际沟通上要强于城市，口碑是农村相当关键的传播途径，能够直接带动跟风消费。当然，一旦产品出现了负面效应(比如维修率高)，也可能带来跟风抵购。
在这样的市场上，什么营销思路才对路呢?
[连线澳柯玛]下探三、四级市场的绝杀技
亲身下探到了三、四级市场之后，澳柯玛才有了新的认识，甚至发现此前相当一段时间，行业对这个市场有着相当深的误解。
在一、二级市场高高在上的知名品牌，操作三、四级市场不仅需要人员下探、渠道下沉，还需要品牌下探——针对三、四级市场再推新品牌不是最优选择，因为三、四级市场时不我待，新树品牌费时费力，而且采用多品牌战略，品牌之间难以清晰界分，内耗巨大。
由于三、四级市场的消费者渴望“认牌子”，却对“牌子”缺乏认知，所以在销售当中，更关键的是如何让自己的品牌顺利地被市场熟悉和认知。知名品牌、产品信得过(高质量、服务好)、低价格，是三、四级市场上的绝杀技。
回顾澳柯玛进军三、四级市场的历程，我们感触最深的有三点：
一要有一支兴奋的队伍。最开始我们提出“打透山东”这一目标时，我们的区域并没有增加人手，而是在收入激励和团队氛围的影响下，积极调动现有人员的主观能动性，促使他们做到“脑勤”、“嘴勤”、“腿勤”——请不要小看销售人员的潜力，只要不吃大锅饭，定的任务跳一跳能够得着，他们就能发挥巨大的潜力。
二要捋顺渠道。这是让大家做好守区规范经营。
三要掌握市场节奏，各地市场基础不同，要做深做遗。三、四级市场，全面开发不现真实，一定要步步为营：先考察已经开发得相对成熟规范的二、三级市场，依靠二、三级市场向下渗透，网点不求多，做到一镇一点；山东以及沿海省市枣熟就落杆，有条件的就先建起来，一旦开发成功，则建设终端形象、提高品牌影响力、培育市场、加强市场管理，以渐进的增长方式扩大销售规模；西北、东北的不少乡镇还没有家电销售网点，则暂时不开发，重点先建设人口密集、经济集中的中心型乡镇。
以渠道为核心
中国各地市场差异巨大，若用一、二级市场开发的策略模式来开发三、四级市场，无异于大船开到了浅滩。对知名产品来说、既不丢一、二级市场，又要在三、四级市场上立住脚，必然要依靠渠道。
依靠一级市场直接辐射四级市场的策略，比如在中心城市寻找做大流通的渠道商，或者依靠强势的省级代理商向下延展辐射，都很难行得通，因为战线、渠道层级太长，很难真正深入到四级市场，只能兼顾辐射。
就操作三、四级市场而言，公司总部—区域运营中心(负责几个地级市)—经销商—分销商—销售终端，以二级中心城市作为中转枢纽，更有利于管理和协销服务当地市场。
在三、四级市场，以下渠道运作手段不容忽视：
1．规范出样，规范终端。利用促销造势，同时指导出样、促销、价格形象，保证产品在终端的拉力，表现优秀的终端则建成品牌形象终端。
2．深度协销经销商，开发网点。厂商共同开发市场，就是一个战壕里的战友。
同时，厂商之间还需加强沟通，比如：月月有促销(乡镇集会上的歌舞表演等)、每季有会议，目的是带动人气，统一厂商的市场操作思路，及时解决渠道问题、提高渠道的经营能力，协助网点发展。由于市场战线长、经营区域大，所以应以经销商为主，厂方业务员则重点监控问题型终端，及时疏导、纠偏。 [连线澳柯玛]保住四级市场的命脉
要做好三，四级市场，最根本的保证是什么?是产品利润。
要守好三、四级市场，最根本的保证是什么?同样是产品利润，
在三、四级市场中，品牌和产品拉力固然重要，但渠道“推力，以及终端影响力的作用同样巨大。可以说，价格保护，是渠道商、小终端和厂家共同的命脉。
为此，澳柯玛将2007年定为“开拓年”，2008年将是“巩固年”，如何巩固?就是种树之后再用脚踩一踩：
第一，以往抢占市场时密集开发，部分区域的市场网络参差不齐，渠道的正规经营无法保证，经过2007年的渠道梳理，渠道布局相当有效，而2008年要坚持不懈地规范市场，规范形象、规范业务流程，更要规范市场、保护市场，保证渠道利润。
第二，严查市场乱价：四级市场商圈小，跟风现象严重，很容易窜货，明年关键是打击窜货，即鼓励渠道商相互抓窜货，是奖是罚当场兑现。而且，公司抓窜货的职能将放权给区域经营中心，以保证区域的市场决策更快、效率更高，减小乱价的连环反应。对区域外来的窜货，公司则负责联防联抓。
抓牢分销网点
促销手段不求最先进
经销商在终端的市场操作手法简单，局限于价格战、买赠等方式，但实物搭赠，买一送一、中大奖等常规手段在三、四级市场的效果仍然很好，而且，这里的经销商渴望学习，也喜欢赶潮流，旅游促销和培训促销等大城市的操作手法，对三，四级市场的客户当中有着明显作用，现在已经逐步涉及三、四级市场。
说到、做到比协议更管用
这里的经销商尽管逐渐接受并看重协议，合同的形式，但更习惯于口头协议、乡土人情，所以，熟人推荐、长期合作客户通常会起到明显的作用。
经销商忠诚度不低
三、四级市场的经销商整体实力普遍较弱，更害怕风险，对新产品难以快速接受，而一旦推广成功，好卖赚钱，大家就争着要抢到经销权，哪怕这款产品进入淘汰期，也不会轻易放弃，他们也乐于与长期合作的批发商建立稳固的伙伴关系。
由此可以看出，经销商对品牌、代理商的忠诚度并不低。
不患寡而患不均
这里的“商圈”小，极少有流动人口，消费者多是亲戚里道的，邻里之间信息极为透明，网点最怕乱价。
一家澳柯玛专卖店老板的生意绝招就是：即便是亲舅来买冰箱，也绝对不讲情面，一定要把他当做普通顾客对待，哪怕是我等两天把赚他的钱买成礼品孝敬他去!一旦乱了我的价，生意就没得做了。
在他的店面里，好位置一定是留给第一品牌的(带货产品)，而稍差位置一定是给有一定品牌但又有利润保障的，这些产品才是真正的“一朵花”。
[连线澳柯玛]三、四级市场能否防卫对手
仅仅站住了一、二级市场的品牌，是缺乏根基的，因为三、四级市场成长起来的品牌，迟早要反攻这块市场，现在，澳柯玛抢先占位，建成了一块既有利润又有发展的市场，怎能不坚持呢?
但是，大家都认为三，四级市场是个开放的平台，只要做好准备，进入似乎不难。我们也看到，很多家电行业的知名品牌也已经着手梳理规整三级市场，为发力四级市场做准备。
我们相信， 先入为主者来说，可能为后入者设置了有力的壁垒：品牌壁垒、产品壁垒，服务壁垒、渠道壁垒。想要突破这种日益巩固的立体防护网，对手需要假以时日。
编辑：范超伟