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[摘要] 本文通过作者对海外工程项目的亲身参与，从四个方面对中国企业参与海外工程提出了一些建议：1.进入海外市场的模式；2.工程承包中造价的控制；3.与监理关系的重要性；4.适当雇用当地员工。最后提出国内企业应该总结自身不足，努力提高业务水平以适应海外市场的激烈竞争。
[Abstract] In The thesis, the author provides some suggestions to Chinese enterprises which have plan to get some overseas projects throughout the author participate in an overseas project himself.
[Key words] choose the model how to enter the oversea marketcontrol the building cost in the period of constructionfriendly relationship between the contractor and supervision employ local staff
[关键词] 进入海外市场的模式选择工程承包中造价的控制与监理关系的重要性适当雇用当地员工
随着国家实力的日益增强，中国铁路已不满足局限于国内市场。胡锦涛总书记和温家宝总理多次作出重要指示和批示，强调中国企业要尽快“走出去”。铁道部对总书记的指示非常重视，在2010年铁路工作会议上重点部署了铁路实施“走出去”战略的各项工作，提出了具体要求。沙特麦加轻轨项目就是我国铁路走出去的重要战略一步。该项目是我国铁路企业在国外第一个EPC工程总承包项目，合同金额为66.5亿里亚尔，折合约17.7亿美元。麦加轻轨项目起于阿拉法特车站，经米纳、穆茨达里法赫，至终点加马拉车站。正线全长18.06公里，建设工期约22个月，由中国铁建独家设计、采购、施工总承包并负责三年的运营管理。项目已在2010年10月开通运营后，高峰时的运输能力达每小时7万2千人，极大缓解了每年几百万穆斯林朝觐者在麦加朝觐期间的交通压力。笔者作为一名工程管理人员有机会亲身参与了该项目的整个过程，切身感受到在国外工程中国内企业的种种艰辛，在此借助本文谈一点自己的心得体会，希望可以帮助我国企业在今后的海外工程中更好地开展工作。
一． 进入海外市场的模式选择
目前国际铁路工程市场规模的增加和竞争的加剧，很多国家对国外企业的限制也越来越多。特别是在中东一些国家，他们不甘心自己的钱流向国外企业，制定了大量有利于本国企业的政策和制度。中东许多国家规定国外企业要进入当地，必须有当地合伙人，否則不能在当地注册。因此，单一国外公司对某个工程项目的投标中标概率越来越小，越来越多的工程企业开始对市场进入模式的选择进行思考，这其中与当地企业组成合资公司就成为一个很好的途径。合资企业是指由两个或两个以上具有法律效力的实体建立一个共同拥有的独立实体并通过它进行一系列的投资活动。经过实践证明，合资企业模式被国际工程企业广泛地应用于开发新市场○1。特别是在中东国家，当地政府鼓励外国工程公司与当地企业成立合资企业，这样既可以利用国外企业的先进技术、管理、资金优势，同时又可以提高当地工程企业的实力，并创造更多的就业机会。境外企业通过与本地企业合作，也有效地规避了在新兴市场的各种未知和不利因素，避免了独自承担该项目的全部风险。
目前中国铁路企业刚刚走出国门，所以在选择进入海外市场的模式时应该十分慎重。随着外部环境的变化和企业自身的发展，忽略进入模式策略意味着企业不但要损失机会成本，还要独自承担风险代价。在实用主义原则下，我国铁路企业为降低海外市场进入可能存在的风险，选择以以合资企业模式这样一种低风险的进入模式开始自己的国际业务是非常正确和可行的。
二． 工程承包的成本控制
近几年来，随着海外工程承包市场竞争日益激烈，运输费用不断上涨，原材料价格节节攀升，以及汇率变动等因素使得海外工程承包业务的成本控制成为一个难题，不可控因素日益增多。所以加强成本控制力度，保证项目利润，成为中国企业在海外工程中必须面对和解决的问题。同时成本预算始终应与合同工期、实际施工进度等紧密联系，并根据项目实际执行情况适时调整○2。在实际操作中我认为可以出以下几点进行思考思考。
（一）对自主材料采购的成本控制对海外工程承包项目来说，成本的高低是受多种因素影响的，一般来说同等规模型号的材料国外要比国内价格昂贵，所以对内材料采购的价格是影响成本高低的关键因素。在材料采购中，应在货比三家的基础上，综合评估各供货厂商报价材料的质量、价格和性能比。
（二）对分包商的成本控制，在国外施工很多需要雇佣当地的分包商，所以分包价格也直接影响工程造价。应该严格对分包商进行控制管理。工程项目分包应采取招、议标方式，选择在施工质量、安全、进度、信誉、报价等方面能满足公司要求的施工队伍为中标人。项目部管理人员应该充分熟悉有关合同条款，明确施工队伍负责的工程范围及合同价款中包含的费用内容，利用市场法则、采用小范围的招标或议标的方式，把分包工程成本降到合理的程度，实现与分包商共存双赢。
（三）汇率风险的控制，从2009年以来，我国多次上调人民币汇率，近两年以来人民币对美元强势升值，给大多数以美元结算的工程施工企业造成了不小的汇率压力。麦加轻轨项目就因为汇率问题损失不少，如何有效控制由于人民币升值造成的汇率风险、降低企业成本也成为一个重要的课题。中国企业应在项目的开始阶段就应考虑汇率因素，采用早收款、多收款，少付款、晚付款的方法，或者选择其他有利计价货币，争取转嫁风险，并选择适当的金融工具来控制汇率风险。如有可能应在合同中加入保值条款，支付时按支付货币对保值货币的当期汇率加以调整。
三． 与监理关系的重要性
本项目的监理是埃及一家非常知名的公司，在沙特，监理的职能要比国内宽泛很多，他们不仅负责工程中的监理验收，还负责对一些材料和图纸的审批。一些监理工程师十分严格近乎刻板。在一次挡土墙基础的施工中，国内施工单位做的基础比图纸显示的尺寸大了，从安全的角度来说大一些的基础应该更加安全，但监理一味强调按图施工，不予报验，最后导致不得不砸掉重新来过。从这个例子一方面看出了国内施工企业的随意性，同时也反映出国外监理的严格谨慎。经过这次经验教训，我们也进行了认真总结。同时积极配合监理的各项工作，监理提出的各项意见我们也积极整改。在后期与监理慢慢建立起良好的合作关系，验收工作就比较顺利，而且出现了监理工程师下班后和节假日加班验收的情况。由于工程师对我方施工质量的充分信任，甚至某些工序享受到了免检待遇，从而加快了施工进度，为整个工程节省了许多时间和金钱。
综上所述，由于监理工程师与承包商所处的地位不同，工作性质不同，难免会有许多看法不同。而且监理工程师对承包商的监督管理是在履行合同赋予他的职责，因此，我们企业在施工中与监理对抗、挑战监理的权威是非常不明智的。搞好与监理工程师的关系，直接受益的是承包商自己。当然作为承包商，也要注意不能因为担心搞不好与监理工程师的关系，担心监理工程师在施工的过程中找麻烦，而一味地迁就监理工程师，对监理的任何指示不加分析都惟命是从，这也同样是不明智的。
四． 适当培训当地员工参与项目建设
因为文化差异，宗教信仰以及语言习惯等因素，国内企业在海外某些方面工作很难开展，雇佣当地人才并且有计划的培养他们，不仅可以有效地利用他们开展工作，也可以为当地创造了更多的就业机会，有效地缓解了当地政府就业压力，这样同政府的关系也可以更加融洽，有利于开展各项工作。据报道中石油在哈萨克斯坦当地长期雇佣工11 万多人，并选拔优秀的学员到中国名牌大学学习。在沙特轻轨项目，我们也雇佣了很多当地的员工，这些员工在与业主和当地政府沟通方面起到了很大的作用，在技术领域也带了了许多国外的先进经验。通过与外籍员工的互相交流学习，使得我们对海外工程的情况也有了更深一步地了解。
五． 结语
我国铁路事业目前发展迅猛，党和国家领导人以及相关单位都对中国铁路的发展非常重视。目前已自主拥有了一套比较成熟的技术安全体系，可以说我国铁路已经进入世界先进行列，中国铁路要大力发挥自身优势，放眼全球，大胆开拓国际市场。但国内企业也同时应注意研究国内外市场的差异性，努力提高自身业务水平以适应国外市场的激烈竞争，从而使中国铁路能够真正走向全世界。
[Abstract] In The thesis, the author provides some suggestions to Chinese enterprises which have plan to get some overseas projects throughout the author participate in an overseas project himself.
[Key words] choose the model how to enter the oversea marketcontrol the building cost in the period of constructionfriendly relationship between the contractor and supervision employ local staff
[关键词] 进入海外市场的模式选择工程承包中造价的控制与监理关系的重要性适当雇用当地员工
随着国家实力的日益增强，中国铁路已不满足局限于国内市场。胡锦涛总书记和温家宝总理多次作出重要指示和批示，强调中国企业要尽快“走出去”。铁道部对总书记的指示非常重视，在2010年铁路工作会议上重点部署了铁路实施“走出去”战略的各项工作，提出了具体要求。沙特麦加轻轨项目就是我国铁路走出去的重要战略一步。该项目是我国铁路企业在国外第一个EPC工程总承包项目，合同金额为66.5亿里亚尔，折合约17.7亿美元。麦加轻轨项目起于阿拉法特车站，经米纳、穆茨达里法赫，至终点加马拉车站。正线全长18.06公里，建设工期约22个月，由中国铁建独家设计、采购、施工总承包并负责三年的运营管理。项目已在2010年10月开通运营后，高峰时的运输能力达每小时7万2千人，极大缓解了每年几百万穆斯林朝觐者在麦加朝觐期间的交通压力。笔者作为一名工程管理人员有机会亲身参与了该项目的整个过程，切身感受到在国外工程中国内企业的种种艰辛，在此借助本文谈一点自己的心得体会，希望可以帮助我国企业在今后的海外工程中更好地开展工作。
一． 进入海外市场的模式选择
目前国际铁路工程市场规模的增加和竞争的加剧，很多国家对国外企业的限制也越来越多。特别是在中东一些国家，他们不甘心自己的钱流向国外企业，制定了大量有利于本国企业的政策和制度。中东许多国家规定国外企业要进入当地，必须有当地合伙人，否則不能在当地注册。因此，单一国外公司对某个工程项目的投标中标概率越来越小，越来越多的工程企业开始对市场进入模式的选择进行思考，这其中与当地企业组成合资公司就成为一个很好的途径。合资企业是指由两个或两个以上具有法律效力的实体建立一个共同拥有的独立实体并通过它进行一系列的投资活动。经过实践证明，合资企业模式被国际工程企业广泛地应用于开发新市场○1。特别是在中东国家，当地政府鼓励外国工程公司与当地企业成立合资企业，这样既可以利用国外企业的先进技术、管理、资金优势，同时又可以提高当地工程企业的实力，并创造更多的就业机会。境外企业通过与本地企业合作，也有效地规避了在新兴市场的各种未知和不利因素，避免了独自承担该项目的全部风险。
目前中国铁路企业刚刚走出国门，所以在选择进入海外市场的模式时应该十分慎重。随着外部环境的变化和企业自身的发展，忽略进入模式策略意味着企业不但要损失机会成本，还要独自承担风险代价。在实用主义原则下，我国铁路企业为降低海外市场进入可能存在的风险，选择以以合资企业模式这样一种低风险的进入模式开始自己的国际业务是非常正确和可行的。
二． 工程承包的成本控制
近几年来，随着海外工程承包市场竞争日益激烈，运输费用不断上涨，原材料价格节节攀升，以及汇率变动等因素使得海外工程承包业务的成本控制成为一个难题，不可控因素日益增多。所以加强成本控制力度，保证项目利润，成为中国企业在海外工程中必须面对和解决的问题。同时成本预算始终应与合同工期、实际施工进度等紧密联系，并根据项目实际执行情况适时调整○2。在实际操作中我认为可以出以下几点进行思考思考。
（一）对自主材料采购的成本控制对海外工程承包项目来说，成本的高低是受多种因素影响的，一般来说同等规模型号的材料国外要比国内价格昂贵，所以对内材料采购的价格是影响成本高低的关键因素。在材料采购中，应在货比三家的基础上，综合评估各供货厂商报价材料的质量、价格和性能比。
（二）对分包商的成本控制，在国外施工很多需要雇佣当地的分包商，所以分包价格也直接影响工程造价。应该严格对分包商进行控制管理。工程项目分包应采取招、议标方式，选择在施工质量、安全、进度、信誉、报价等方面能满足公司要求的施工队伍为中标人。项目部管理人员应该充分熟悉有关合同条款，明确施工队伍负责的工程范围及合同价款中包含的费用内容，利用市场法则、采用小范围的招标或议标的方式，把分包工程成本降到合理的程度，实现与分包商共存双赢。
（三）汇率风险的控制，从2009年以来，我国多次上调人民币汇率，近两年以来人民币对美元强势升值，给大多数以美元结算的工程施工企业造成了不小的汇率压力。麦加轻轨项目就因为汇率问题损失不少，如何有效控制由于人民币升值造成的汇率风险、降低企业成本也成为一个重要的课题。中国企业应在项目的开始阶段就应考虑汇率因素，采用早收款、多收款，少付款、晚付款的方法，或者选择其他有利计价货币，争取转嫁风险，并选择适当的金融工具来控制汇率风险。如有可能应在合同中加入保值条款，支付时按支付货币对保值货币的当期汇率加以调整。
三． 与监理关系的重要性
本项目的监理是埃及一家非常知名的公司，在沙特，监理的职能要比国内宽泛很多，他们不仅负责工程中的监理验收，还负责对一些材料和图纸的审批。一些监理工程师十分严格近乎刻板。在一次挡土墙基础的施工中，国内施工单位做的基础比图纸显示的尺寸大了，从安全的角度来说大一些的基础应该更加安全，但监理一味强调按图施工，不予报验，最后导致不得不砸掉重新来过。从这个例子一方面看出了国内施工企业的随意性，同时也反映出国外监理的严格谨慎。经过这次经验教训，我们也进行了认真总结。同时积极配合监理的各项工作，监理提出的各项意见我们也积极整改。在后期与监理慢慢建立起良好的合作关系，验收工作就比较顺利，而且出现了监理工程师下班后和节假日加班验收的情况。由于工程师对我方施工质量的充分信任，甚至某些工序享受到了免检待遇，从而加快了施工进度，为整个工程节省了许多时间和金钱。
综上所述，由于监理工程师与承包商所处的地位不同，工作性质不同，难免会有许多看法不同。而且监理工程师对承包商的监督管理是在履行合同赋予他的职责，因此，我们企业在施工中与监理对抗、挑战监理的权威是非常不明智的。搞好与监理工程师的关系，直接受益的是承包商自己。当然作为承包商，也要注意不能因为担心搞不好与监理工程师的关系，担心监理工程师在施工的过程中找麻烦，而一味地迁就监理工程师，对监理的任何指示不加分析都惟命是从，这也同样是不明智的。
四． 适当培训当地员工参与项目建设
因为文化差异，宗教信仰以及语言习惯等因素，国内企业在海外某些方面工作很难开展，雇佣当地人才并且有计划的培养他们，不仅可以有效地利用他们开展工作，也可以为当地创造了更多的就业机会，有效地缓解了当地政府就业压力，这样同政府的关系也可以更加融洽，有利于开展各项工作。据报道中石油在哈萨克斯坦当地长期雇佣工11 万多人，并选拔优秀的学员到中国名牌大学学习。在沙特轻轨项目，我们也雇佣了很多当地的员工，这些员工在与业主和当地政府沟通方面起到了很大的作用，在技术领域也带了了许多国外的先进经验。通过与外籍员工的互相交流学习，使得我们对海外工程的情况也有了更深一步地了解。
五． 结语
我国铁路事业目前发展迅猛，党和国家领导人以及相关单位都对中国铁路的发展非常重视。目前已自主拥有了一套比较成熟的技术安全体系，可以说我国铁路已经进入世界先进行列，中国铁路要大力发挥自身优势，放眼全球，大胆开拓国际市场。但国内企业也同时应注意研究国内外市场的差异性，努力提高自身业务水平以适应国外市场的激烈竞争，从而使中国铁路能够真正走向全世界。