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[期刊论文] 作者：孙鹏, 杨江涛,,
来源：销售与市场(渠道版) 年份：2010
横空出世的加多宝王老吉,现在又把战剑指向瓶装水市场。加多宝能在凉茶市场获得如此骄人的业绩,在瓶装水市场仍能继续纵横捭阖吗?...
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：商界评论 年份：2010
消费者天生就不关心你的商品，只愿意关注自己的状态。你的产品，就是要帮助消费者识别自我状态，然后客户就会自己找上门了。 清明节的时候，我在吉之岛购物，看到一个很有趣的POP牌子，牌子上写着“祭祖用品推介”。一提到“祭祖用品”，你可能会先想到纸钱、香烛之......
[期刊论文] 作者：孙鹏,杨江涛,
来源：中外食品 年份：2012
通常我不大喜欢吃包装食品喝包装饮料，因为无形中有这么一个定律，很多事你接触的越多，就越让你索然无味，做食品做饮料也是一样的，你如果在饼干厂干过几年，我保证你一辈子都对饼干没......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：中国化妆品（行业版） 年份：2011
宝洁的成功之处在哪里? 宝洁旗下品牌的成功之处在于，他把品牌定义在某些必然性的功能之上，例如：海飞丝的品牌就与去屑的功能性牢牢地拴在一起了!尽管海飞丝的产品在不断地替换，但海飞丝的品牌却与去屑功能成为消费者脑海里的“恒常认知”，“恒常认知”我们又......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2011
是对手更是盟友 如果我问你，麦当劳的对手是谁？多数人一定会说是肯德基。 这个答案只对了一半，因为我们多数人只看到了他们的对立关系，并没有看到二者的统一关系。 在对付中餐问题的立场上，麦当劳和肯德基就是盟友关系。当中餐不再是威胁的时候，他们又......
[期刊论文] 作者：孙 鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2010
娃哈哈的看家本领，能赢得产品之争，能赢得渠道之争，能踏平二、三线市场上相对低端的竞争者，却在面临超级强队时，可能无力赢得消费者心智资源之争。 娃哈哈品牌漏洞 娃哈哈很成功。它的成功得益于其对渠道的掌控，以及其“后发制人”的产品开发。但是今后......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2011
新品是一种诱惑。我们总在刻意求新求变，使自己的产品创意十足，光彩照人，岂不知这是一种危险的举措。因为你的产品越有特色，就越可能被消费者尝试过一次后抛弃！ “短命”是如何发生的？ 据说在美国，新品成功率只有40%左右。精于算计的宝洁新品上市成功率......
[期刊论文] 作者：孙 鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2010
何谓强势的品牌? 强势的品牌不只是体现在与竞品的竞争力上,也体现在对终端、渠道、生产、供应商等方面的话语权上。一个品牌面对的不只是同业同行的竞争,也面临着自身所处产业链中上游与下游的竞争。 真正的强势品牌,不仅胜于同行之间的竞争上,还能在自......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2011
双汇应该有自己的道德观，有独立于法规之外的行为准则，而不是任由自己的行为贴近法规的底限。 背景：双汇“瘦肉精”事件 自央视3·15晚会上曝光双汇“瘦肉精”事件之后，顿时引起全国舆论的一片声讨。尽管双汇集团及时致歉，并承诺召回问题产品，但“事件......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2011
“对号入座”营销系列之二 那么多品牌，这个诉求自己的独特卖点，那个排队兜售他的标准，还有人见缝插针地宣扬自己是某角度的第一品牌……消费者眼冒金星，让营销陷入僵局。 为何叫好不叫座 本系列文章在上期（本刊2011年4月刊）中提出，如果你的产品......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2011
“对号入座”营销系列之一 为何低排量汽车在中国这么难卖呢？因为这是一个极爱面子的民族，多数时间买车并不是基于功能需要和现实需要，而是基于面子需要。 事关身份时，产品那点利益不值一提 人有时并不是受利益驱动的。 比如，人人都知道抽烟......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2011
对于仰赖重复消费的快消品来说，“消费机会”的重要性远远大于商品本身，你不帮它找到合适的“消费时机”，它将一钱不值。 曾经有营销人员问我，为何茶饮料里只有绿茶和冰红茶做得好，而铁观音、龙井、乌龙都是大茶种，却做不好呢？ 我草率地说：可不是！这个行业就是......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2011
本系列前两篇文章认为：商家只要帮助消费者关注自己的身份、状态，那么消费者就会根据这个“被认定”的身份、状态，跟你的商品“对号入座”。 事实上，“行为判别”一样符合“对号入座”营销的法则。如果你成功帮助消费者对自己的“行为”进行判别，消费者照样会为你......
[期刊论文] 作者：孙 鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2010
尽管前两年红罐王老吉号称已经超越可口可乐在中国的销量，但如今已经没有人在意这样的声音了。因为，人们也在犯嘀咕：按照王老吉目前的套路走下去，怎么可能全面超越? 事实上，能否真正实现超越，关键是王老吉如何看待自身的差距。 可口可乐的秘籍 频次......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：销售与市场·渠道版 年份：2011
“老大”王老吉迟早会下乡“扫荡”，和其正要想赢，可选的套路是跟当初王老吉造反传统凉茶的方式一样来造反王老吉：先从改写游戏规则开始，重新定义凉茶。 假设和其正要挑战王老吉，该怎么挑战？ 这不是因为我们爱挑事，事实上，二者的决斗已经势在必行。凉茶市场已......
[期刊论文] 作者：孙鹏杨 江涛,
来源：营销界·食品营销 年份：2011
星巴克在自己的咖啡店里扩充咖啡以外的其他饮品的确是聪明之举，一是可以强化“第三空间”的定位，二是可以扩大自己的生意概率，所以我们从星巴克的第三次换标中清晰地知道星巴克的战略目的。 但是现在，星巴克显然并不满足于自己当前的英明决断，而是又画蛇添足地开......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：营销界·食品营销 年份：2011
聪明的农夫应该围绕更高段位的思考去配置自己的资源，而不是驻留在过去的成功里，围绕产品去配置资源。 保健品最考人的营销技能，做保健品出身的养生堂，进军饮料领域天然具有自己的“势能”，所以养生堂一开始就展示了其高超的营销技能，让同行应接不暇，而且养生堂......
[期刊论文] 作者：孙鹏杨 江涛,
来源：营销界·食品营销 年份：2011
着重于优质产品的传承，必然偏向于产品卖点的思考，很容易就杜绝了品类的思考方式。统一在臻于完美的产品观念下，应用娴熟的卖点思维下，能否多一种思考模式呢? 统一最信奉和坚持的是“良心食品”，甚至为了这种抱持付出了失守大片市场份额的代价。 “黄钟毁......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：营销界·食品营销 年份：2010
方便面若想冠冕堂皇地拥有附加值，就必须走出“负需求”的阴影。而趁着原材料涨价来“打劫”消费者，对于品牌经营者来说，充其量也就是饮鸩止渴之举。 你涨我也涨！（一级） 方便面原材料上涨，必然导致方便面成品的涨价，这个逻辑是合理的。但消费者反对的是，商家以......
[期刊论文] 作者：孙鹏 杨江涛,
来源：营销界·食品营销 年份：2011
在定位思考模型上，“减法”是有价值的；而在商业模型上，“加法”才最有价值。 一波未平一波又起。自家乐福与康师傅闹纠纷后，1月19日又传来与中粮因采购合同发生摩擦的消息。 零供关系“吃紧”，矛盾激化，但短时间又难以相互舍弃，恩怨何时了? 笔者认为，零售......
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