随着中国国民经济的发展和人民生活水平的提高，建筑防水事业越来越受到社会的重视。伴随着整个国民经济的快速、健康的发展，整个建筑行业和房地产快速发展，发展质量和效益稳步提升，2007年房地产开发投资持续高速增长，2007年1-10月份，全国完成房地产开发投资19192.21亿元，同比增长31.4％。2007年房地产开发投资增速保持20％以上，作为建筑行业的重要组成部分，建筑防水行业也充分享受到了经济增长建筑业繁荣的成果，整个行业获得了快速发展的良机。　　中国的防水行业伴随着中国房地产建设和基础建设逐步的发展起来，目前人们在防水方面的意识逐步的增强，未来五年绿色住宅应市场需求必将逐渐成为市场的新亮点，尤其是节能型住宅的建设，可涵盖从项级豪宅到最普通的经济适用房，将会拉动建筑防水行业持续增长。国家高度重视基础产业和基础设施建设，高速铁路、高速公路、城市轨道交通、机场的改扩建、电厂的建设、环保产业的发展都给防水行业带来了前所未有的发展机遇。　　一些国内龙头企业发展较快，已明显超越行业平均水平，他们已从区域性企业向全国性知名企业跨越，并计划在未来的3-5年内，将在全国多个地区建立生产基地，成为布局全国，经营全国的集团公司。国际化进程进一步加快。随着中国经济持续、快速、稳健的发展，越来越多的跨国公司继续看好中国防水市场，德国、日本、韩国等发达国家防水企业纷纷到中国投资建厂。　　但是，防水行业是建筑市场中比较小的一个行业，技术和资金的壁垒比较低，造成了目前市场产品同质化现象比较严重，重复建设情况比较突出，企业数量多，生产规模小，产能过剩，导致市场竞争激烈，品牌集中度低。防水材料标准不统一，部分标准制定缺乏行业代表性，给标准的执行带来一定的困难，造成低劣的产品充斥市场。　　YH公司成立于1997年1月，是一家以防水材料制造为主，集科研开发、施工设计、配套服务于一体的股份制企业。YH公司经过十年的艰苦创业和快速发展，已成为中国建筑防水材料行业中的龙头企业，"其国标产品销售量、年销售收入与盈利水平、科研开发能力、施工能力、创新能力、品牌影响力均居全国同行第一"。是中国驰名商标、北京市著名商标，其中SBS、APP防水卷材为国家免检产品，防水涂料通过中国十环标志认证;建立了中国建筑防水博物馆;防水材料检测中心成为全国同行唯一通过国家实验室认可委员会认可的实验室。公司的宗旨是"为人类创建永久、健康、安全的居住环境"。　　防水企业是以承接项目为主的项目营销模式，向工程项目出售防水材料和防水设计以及施工。项目营销和普通市场营销是有一定区别的，市场营销是针对成批生产的工业产品进行的，而项目营销则是针对特定项目而言的。项目产品与一般的工业产品有很大的不同，项目产品是一种复杂的、非常规的和一次性的努力，工业产品只是一种常规的、多次性的重复生产。项目受到时间、预算、资源及满足客户需要的性能、规格的限制。项目各个部分的工作是相互联系、相互促进、不可分割的。所以，项目营销是一项复杂的交易活动，是将一系列的产品、服务及劳动，尤其是指建设那些能够为买方带来长期利润的固定资产是所产生的交易活动，在项目产品生产以前，对项目的构思、策划、设计、实施、性能、特点等全部内容进行描述，并对项目进行定价、投标、谈判，最终签订合同，实施交换以满足顾客需要，实现双赢的过程。　　如何在项目营销的过程中避免项目的非连续性，将项目运作中的客户关系变为企业的一种资本，正是值得深入研究的课题。根据公司市场的定位和项目营销的特点，针对建筑行业的龙头企业，通过制定以大客户为中心的营销管理制度，同他们建立战略性、长期性的合作关系，以赢得双向的长期价值，改变了公司以前以项目为中心的销售模式。为了达到这个目标，要做到:通过大客户管理，形成差异化，获得可持续的竞争优势;以持续的个性化产品与服务，赢得客户的忠诚，获得大客户的终身价值，提升客户资本价值;企业获得更大的盈利空间与机会，提升获利能力，实现持续的财务价值。那么如何将大客户管理理念转化为大客户管理能力呢？首先，公司要有大客户管理的战略意识与思维，并将这种意识与思维传递到全体员工身上。其次，制定大客户管理的愿景与战略目标，并形成具有操作性的大客户管理策略与行动计划。第三，大客户不是独立于整个企业战略和经营计划之外的，要建立基于战略的大客户选择标准，要制定具体的大客户发展计划，而且这种发展计划要跟整个企业的其他经营发展计划相匹配。第四，将大客户管理作为企业的一种长期的经营行为，企业对大客户的管理要戒除投机心态，对大客户关系的获取、维系与深化要有足够的耐性。　　本文的主要贡献有两个方面:一是从项目营销的角度研究了防水行业的销售特点以及流程，总结了在项目销售过程中的关键因素，有助于提高读者对防水行业销售的认识，提高行业整体的销售水平;二是结合YH公司的特点和实际情况制定了一整套相对比较完善营销体制，将公司以前以项目为中心的销售模式，改变为以大客户为中心的销售模式。可以为行业内相关企业提供参考和借鉴，从而提高行业的营销水平。　　当然，本文还存在一些不足之处，如:以大客户为中心的营销体制还缺乏时间的检验和配套政策的制定;文章的分析多使用定性分析而缺乏定量分析等。这些不足之处将有待于作者在今后的学习和工作中进一步的总结、提高和不断完善。