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第七讲 情绪与谈判
拍桌子、咆哮、苦笑、摇头，耸肩……谈判时对方的很多动作部是美国谈判书上明列着的标准动作，对方不过是“照表操课”而已，目的是让我们知难而退。所以我们最好的反应就是默默看着他，让他漠完就好。
在我的谈判课上，一个学生跟我讲了一个他遭遇的尴尬场面：
他是一个经理，有一次带属下一起参加某个谈判。没想到对方脾气非常暴躁，当着所有人的面指着他骂：“你简直在浪费我的时间!”让他在属下面前丢尽了面子。想回骂，又怕影响生意；忍住，又怕在属下面前威严尽失。所以他问：“谈判时该怎么控制情绪?”
在谈判桌上，我们总免不了碰到对方情绪失控的时候。他可能对着我们吹胡子瞪眼。拍着桌子咆哮，也可能是苦笑、摇头、耸肩，等我们讲完，他再双手一摊说爱莫能助。那种表情真的让人很想一拳挥过去!
可我经常提醒学生，真要碰到上面这些情况，千万别冲动，笑一笑就好。因为这些动作都是美国谈判书上明列着的标准动作，对方不过是“照表操课”而已。目的是让我们知难而退。所以我们最好的反应就默默看着他，看他演完就好。别让自己的情绪或谈判的章法，因受到干扰而变得紊乱。
这其实是一个心态的调整。人家生气的时候，千万不要把自己放在目标的位子。你想，人在生气的时候，讲出来的话像万箭齐发，你若都认为他在骂你，那不万箭穿心而死?所以最好把自己移个位子，当成一个分析者，分析一下他这样做到底有什么目的。换成分析的角度，心情就会平静许多。
然后你要接着想：对方凶完了以后，该怎么收场?也许他在唱黑脸的同时也准备了白脸，那你等白脸出来后，慢慢跟白脸谈好了。如果我们不跟着前面黑脸的音乐跳舞，让他像一拳打到棉花里面一样全无反应。这样他后面的白脸就“衬”不出来了。黑白脸战术的效果就打了个大折扣。
同样的，如果是我们自己唱黑脸，那也要准备一个白脸作安全阀，万一在场面失控时，冲出来打圆场，稳住情势。谈判的过程其实是一个教育的过程：我们用自己情绪上的喜怒哀乐，去导引对方的行为。他凶，我也要凶起来，告诉他：这样做是不对的!他软，我也要软下来，告诉他：对嘛，这样做才对。你让我一点，我也回报你一点。回报不一定要对称，但是要有回报，这样他才有下一次的让步。
“他凶，我凶”靠的就是黑脸的情绪战术。但是黑脸要配上白脸(也就是当我拍桌子出去的时候，要准备好到时候谁拉我进来)，这样才不会卡在桌上。
当我们采取破局战术时，也需要运用到情绪。破局有两种，一种是卖方破，一种是买方破。卖方可以在第一回合故意把价钱开高，让买方生气、破局。然后才由白脸出来打圆场，或高层主管出来降价给对方。最后达成协设。这种战术叫先破后立。目的是凸显我们努力达成交易的诚意。而既然要引对方破局，我们就得先练一下情绪商数(EQ)，这样才能在情绪战术中悠游进出。
另一种破局是卖方破局。也就是当买方咄咄逼人的时候，卖方想想，再让下去，自己什么利润都没有了，这时可以选择破局，桌子一拍，说声：“不玩了!”然后退场。
如果买方本来要买的就是我们的东西，前面的杀价只是拿竞争者的价钱，杀杀看而已，这样我们破局以后，他可能会找第三者扮白脸跟我们接触(比如采购是黑脸，使用单位就可以扮白脸)，透露一点他们的内部消息，说只要我们付款条件稍稍让一点。给采购个面子，订单就没问题了。这就是我们运用情绪战术，逼出来对方的真正意图。
有人问：如果他没派人来跟我们接触呢?那就表示至少这一回合我们真的是陪玩的，那就算了，下回合再说。
刘必荣
他有超过20年的谈判研究经验，是台北谈判研究发展协会理事长，他早年修学政治外交，有美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士和维吉尼亚大学国际关系博士学位，还曾担任过媒体总主笔职务以及多家电视台的评论主播，经历异彩纷呈，他多年前开创和风谈判学院，2004年至今受邀为西门子移动通信、中国惠普、IBM、中国麦当劳、中国移动公司、北京万私等公司内训。
拍桌子、咆哮、苦笑、摇头，耸肩……谈判时对方的很多动作部是美国谈判书上明列着的标准动作，对方不过是“照表操课”而已，目的是让我们知难而退。所以我们最好的反应就是默默看着他，让他漠完就好。
在我的谈判课上，一个学生跟我讲了一个他遭遇的尴尬场面：
他是一个经理，有一次带属下一起参加某个谈判。没想到对方脾气非常暴躁，当着所有人的面指着他骂：“你简直在浪费我的时间!”让他在属下面前丢尽了面子。想回骂，又怕影响生意；忍住，又怕在属下面前威严尽失。所以他问：“谈判时该怎么控制情绪?”
在谈判桌上，我们总免不了碰到对方情绪失控的时候。他可能对着我们吹胡子瞪眼。拍着桌子咆哮，也可能是苦笑、摇头、耸肩，等我们讲完，他再双手一摊说爱莫能助。那种表情真的让人很想一拳挥过去!
可我经常提醒学生，真要碰到上面这些情况，千万别冲动，笑一笑就好。因为这些动作都是美国谈判书上明列着的标准动作，对方不过是“照表操课”而已。目的是让我们知难而退。所以我们最好的反应就默默看着他，看他演完就好。别让自己的情绪或谈判的章法，因受到干扰而变得紊乱。
这其实是一个心态的调整。人家生气的时候，千万不要把自己放在目标的位子。你想，人在生气的时候，讲出来的话像万箭齐发，你若都认为他在骂你，那不万箭穿心而死?所以最好把自己移个位子，当成一个分析者，分析一下他这样做到底有什么目的。换成分析的角度，心情就会平静许多。
然后你要接着想：对方凶完了以后，该怎么收场?也许他在唱黑脸的同时也准备了白脸，那你等白脸出来后，慢慢跟白脸谈好了。如果我们不跟着前面黑脸的音乐跳舞，让他像一拳打到棉花里面一样全无反应。这样他后面的白脸就“衬”不出来了。黑白脸战术的效果就打了个大折扣。
同样的，如果是我们自己唱黑脸，那也要准备一个白脸作安全阀，万一在场面失控时，冲出来打圆场，稳住情势。谈判的过程其实是一个教育的过程：我们用自己情绪上的喜怒哀乐，去导引对方的行为。他凶，我也要凶起来，告诉他：这样做是不对的!他软，我也要软下来，告诉他：对嘛，这样做才对。你让我一点，我也回报你一点。回报不一定要对称，但是要有回报，这样他才有下一次的让步。
“他凶，我凶”靠的就是黑脸的情绪战术。但是黑脸要配上白脸(也就是当我拍桌子出去的时候，要准备好到时候谁拉我进来)，这样才不会卡在桌上。
当我们采取破局战术时，也需要运用到情绪。破局有两种，一种是卖方破，一种是买方破。卖方可以在第一回合故意把价钱开高，让买方生气、破局。然后才由白脸出来打圆场，或高层主管出来降价给对方。最后达成协设。这种战术叫先破后立。目的是凸显我们努力达成交易的诚意。而既然要引对方破局，我们就得先练一下情绪商数(EQ)，这样才能在情绪战术中悠游进出。
另一种破局是卖方破局。也就是当买方咄咄逼人的时候，卖方想想，再让下去，自己什么利润都没有了，这时可以选择破局，桌子一拍，说声：“不玩了!”然后退场。
如果买方本来要买的就是我们的东西，前面的杀价只是拿竞争者的价钱，杀杀看而已，这样我们破局以后，他可能会找第三者扮白脸跟我们接触(比如采购是黑脸，使用单位就可以扮白脸)，透露一点他们的内部消息，说只要我们付款条件稍稍让一点。给采购个面子，订单就没问题了。这就是我们运用情绪战术，逼出来对方的真正意图。
有人问：如果他没派人来跟我们接触呢?那就表示至少这一回合我们真的是陪玩的，那就算了，下回合再说。
刘必荣
他有超过20年的谈判研究经验，是台北谈判研究发展协会理事长，他早年修学政治外交，有美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士和维吉尼亚大学国际关系博士学位，还曾担任过媒体总主笔职务以及多家电视台的评论主播，经历异彩纷呈，他多年前开创和风谈判学院，2004年至今受邀为西门子移动通信、中国惠普、IBM、中国麦当劳、中国移动公司、北京万私等公司内训。