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[摘要] 随着我国电子信息产业的快速发展，作为产品销售主渠道的IT卖场也在蓬勃发展，它同时面临着巨大的机遇与挑战。那么，如何抓住机遇，开拓创新，实现健康和谐有序的发展就成为摆在IT卖场管理者面前的一大课题。
[关键词] IT卖场 定位 变革
一、IT卖场在渠道中的定位
IT卖场是一个强势的产品平台，在电子信息产品销售渠道中发挥着重要的作用。简单地讲：IT卖场是一个终端渠道模型，是一个市场化的渠道，它以服务为特征，目的在于实现整个渠道体系的利益最大化。在IT卖场中，有两个关键力量：一是经销商，也称商户，他们是产品经营的主力；二是卖场开办方，他们主要提供场地、管理和服务。
IT卖场的渠道定位为在大范围内的进行资源整合提供了现实可能性，消费者——经销商——厂商之间是一个闭合的价值链，卖场方则隐身其中。卖场管理者自身并不参与产品经营，但一个市场的内部和外部总是存在着各种丰富的资源，能否整合好这些资源，对其加以合理、有效地利用，并充分发挥其优势和作用，这是卖场要做的首要工作，可以称之为资源整合力，市场的繁荣与否在很大程度上取决于这个市场的资源整合力。更重要的是，IT卖场的规模效应一方面培育了消费市场，另一方则化解了厂商、经销商的渠道风险，这是IT卖场价值的最直接体现。
二、IT卖场行业的变革动因
1.行业内部竞争残酷
低准入门槛的行业特点决定了全国各地的行业内竞争将会不断加剧。从做经销商起的经营大户，到房地产开发商，从发展多年的国有企业到初步试水的民营企业，从事IT卖场经营的壁垒变得非常脆弱。目前，全国60%以上的地区卖场总面积超过自然负荷，其中32%的地区处于严重超标的阶段，仅有40%的地区尚有发展空间。行业内部的竞争加剧带来的是更为残酷的“肉搏战”，多家卖场共同竞标一个地块或一个商业楼盘的案例已经屡见不鲜。烽火连天的战局早已不是中关村的专利——上海的徐家汇、广州的天河商圈、南京的珠江路、杭州的文三街、沈阳的三好街、石家庄的新华商圈……所有这些街区的卖场都已经到了决定生死的时刻，百家争鸣或多足鼎立的格局已然不复，新卖场的雄起和旧卖场的黯然已经成为全国IT街区优胜劣汰的自然规律。
2.行业外部竞争加剧
家电和手机通讯市场曾经遍地开花，而如今取而代之的是国美、苏宁、BESTBUY等主流商业模式。当然，这并不意味着家电行业中发生的一切会在IT行业中如法炮制，IT行业内的一些根本特性可能也是IT卖场仍将长期获得发展的重要原因，比如说产品的种类、品牌的丰富性和价格的高度不稳定，这至少增加了统购分销模式的成本和风险，使得在任何一个主流商业中都无法看到全系列IT产品的出现。值得注意的是，IT产品中的家用型PC和小型数码设备在家电连锁和IT零售连锁中的销售比重正在逐日增加，比如上海，就纯粹零售的出货来看，IT卖场和主流商业集群的小数码出货几乎可以平分秋色。主流商业在IT领域的不断延伸导致行业间的竞争格局越来越不明朗，IT卖场势必要做出反应，在资源控制能力上、管理水平上进行全面升级，才能加强自身的竞争力。
三、IT卖场行业发展展望
随着IT卖场行业内部和外部竞争的加剧，有卖场主办方提出，IT卖场发展的趋势就是主办方逐步渗透到产品经营领域，最后自己成为大销售商。对于这一观点应该慎重对待：一是拥有资产和资源的卖场主办方虽然在入场商户面前是强者，但是，对产品和渠道的熟悉程度，绝大多数卖场主办方并没有优势；二是中国总体的渠道格局已经形成，从根本上进行颠覆几乎没有可能。三是鱼和熊掌不可兼得。卖场主办方要保住市场经营方式的灵活性，又想得到产品自营的好处，这是两种截然不同的业态，不可能完全纳入一个主体中。如果变成了商场，卖场主办方成为大经销商，很可能会把商户赶跑。
当然，在坚持IT卖场业态的前提下，卖场主办方可以从事一些产品经营的业务。事实上，近几年来业内一些人已经开始了积极的探索。比如，百脑汇在尝试自己经营液晶电视方面开了行业先河，2006年8月先在上海、广州、南京三家门店试点，随后作为模板向全国门店推广。液晶电视可以成为数字家庭娱乐系统的多媒体信息平台，百脑汇寄希望同时带动卖场内相关产品的经营。电视由百脑汇经营，其他产品仍由商户经营，实现双方的共赢，这种探索是有意义的。
必须注意的是，卖场主办方如果介入产品经营，应该有几个条件：一是要选择商户没有经营、或者目前没有能力经营的产品，要和商户的产品线形成互补，不要和商户形成直接的利益冲突；二是最好和商户经营结合起来，这样没有利益冲突，有可能实现共赢；三是不要企图代表商户对厂商集中采购，你不仅没有这样的能力，几方的利益也很难协调，不仅事半功倍，还会得罪了厂商。
总之，可能会有更多的卖场主办方考虑参与产品经营业务，但都有一个前提条件，就是不改变IT卖场的业态模式，而只是融合其他业态的优势。从商业领域看，最成功的经营模式融合当属百货商场。20年来，百货业逐步改变了自己经营产品的模式，借用市场模式的思路，从引厂进店开始，到引入各类品牌代理商，和自己原来的经营方式浑然一体，这值得IT卖场借鉴。
参考文献：
鲁瑞清:解读中关村一号——IT卖场的秘密[M].经济日报出版社，2007
[关键词] IT卖场 定位 变革
一、IT卖场在渠道中的定位
IT卖场是一个强势的产品平台，在电子信息产品销售渠道中发挥着重要的作用。简单地讲：IT卖场是一个终端渠道模型，是一个市场化的渠道，它以服务为特征，目的在于实现整个渠道体系的利益最大化。在IT卖场中，有两个关键力量：一是经销商，也称商户，他们是产品经营的主力；二是卖场开办方，他们主要提供场地、管理和服务。
IT卖场的渠道定位为在大范围内的进行资源整合提供了现实可能性，消费者——经销商——厂商之间是一个闭合的价值链，卖场方则隐身其中。卖场管理者自身并不参与产品经营，但一个市场的内部和外部总是存在着各种丰富的资源，能否整合好这些资源，对其加以合理、有效地利用，并充分发挥其优势和作用，这是卖场要做的首要工作，可以称之为资源整合力，市场的繁荣与否在很大程度上取决于这个市场的资源整合力。更重要的是，IT卖场的规模效应一方面培育了消费市场，另一方则化解了厂商、经销商的渠道风险，这是IT卖场价值的最直接体现。
二、IT卖场行业的变革动因
1.行业内部竞争残酷
低准入门槛的行业特点决定了全国各地的行业内竞争将会不断加剧。从做经销商起的经营大户，到房地产开发商，从发展多年的国有企业到初步试水的民营企业，从事IT卖场经营的壁垒变得非常脆弱。目前，全国60%以上的地区卖场总面积超过自然负荷，其中32%的地区处于严重超标的阶段，仅有40%的地区尚有发展空间。行业内部的竞争加剧带来的是更为残酷的“肉搏战”，多家卖场共同竞标一个地块或一个商业楼盘的案例已经屡见不鲜。烽火连天的战局早已不是中关村的专利——上海的徐家汇、广州的天河商圈、南京的珠江路、杭州的文三街、沈阳的三好街、石家庄的新华商圈……所有这些街区的卖场都已经到了决定生死的时刻，百家争鸣或多足鼎立的格局已然不复，新卖场的雄起和旧卖场的黯然已经成为全国IT街区优胜劣汰的自然规律。
2.行业外部竞争加剧
家电和手机通讯市场曾经遍地开花，而如今取而代之的是国美、苏宁、BESTBUY等主流商业模式。当然，这并不意味着家电行业中发生的一切会在IT行业中如法炮制，IT行业内的一些根本特性可能也是IT卖场仍将长期获得发展的重要原因，比如说产品的种类、品牌的丰富性和价格的高度不稳定，这至少增加了统购分销模式的成本和风险，使得在任何一个主流商业中都无法看到全系列IT产品的出现。值得注意的是，IT产品中的家用型PC和小型数码设备在家电连锁和IT零售连锁中的销售比重正在逐日增加，比如上海，就纯粹零售的出货来看，IT卖场和主流商业集群的小数码出货几乎可以平分秋色。主流商业在IT领域的不断延伸导致行业间的竞争格局越来越不明朗，IT卖场势必要做出反应，在资源控制能力上、管理水平上进行全面升级，才能加强自身的竞争力。
三、IT卖场行业发展展望
随着IT卖场行业内部和外部竞争的加剧，有卖场主办方提出，IT卖场发展的趋势就是主办方逐步渗透到产品经营领域，最后自己成为大销售商。对于这一观点应该慎重对待：一是拥有资产和资源的卖场主办方虽然在入场商户面前是强者，但是，对产品和渠道的熟悉程度，绝大多数卖场主办方并没有优势；二是中国总体的渠道格局已经形成，从根本上进行颠覆几乎没有可能。三是鱼和熊掌不可兼得。卖场主办方要保住市场经营方式的灵活性，又想得到产品自营的好处，这是两种截然不同的业态，不可能完全纳入一个主体中。如果变成了商场，卖场主办方成为大经销商，很可能会把商户赶跑。
当然，在坚持IT卖场业态的前提下，卖场主办方可以从事一些产品经营的业务。事实上，近几年来业内一些人已经开始了积极的探索。比如，百脑汇在尝试自己经营液晶电视方面开了行业先河，2006年8月先在上海、广州、南京三家门店试点，随后作为模板向全国门店推广。液晶电视可以成为数字家庭娱乐系统的多媒体信息平台，百脑汇寄希望同时带动卖场内相关产品的经营。电视由百脑汇经营，其他产品仍由商户经营，实现双方的共赢，这种探索是有意义的。
必须注意的是，卖场主办方如果介入产品经营，应该有几个条件：一是要选择商户没有经营、或者目前没有能力经营的产品，要和商户的产品线形成互补，不要和商户形成直接的利益冲突；二是最好和商户经营结合起来，这样没有利益冲突，有可能实现共赢；三是不要企图代表商户对厂商集中采购，你不仅没有这样的能力，几方的利益也很难协调，不仅事半功倍，还会得罪了厂商。
总之，可能会有更多的卖场主办方考虑参与产品经营业务，但都有一个前提条件，就是不改变IT卖场的业态模式，而只是融合其他业态的优势。从商业领域看，最成功的经营模式融合当属百货商场。20年来，百货业逐步改变了自己经营产品的模式，借用市场模式的思路，从引厂进店开始，到引入各类品牌代理商，和自己原来的经营方式浑然一体，这值得IT卖场借鉴。
参考文献：
鲁瑞清:解读中关村一号——IT卖场的秘密[M].经济日报出版社，2007