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2017年是国家主席习近平提出共建“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的第5年。而贸促总会最新数据显示，“一带一路”沿线国家和地区成为出展市场新热点。2016 年全年，中国企业在“一带一路”展会展出总面积为30.2万平方米，较上年增长30%以上；参展企业为2万家，较上年增长25%。在新形势下，如何把握“一带一路”沿线国家和地区会展市场的机遇与挑战，是相关主办方和国内出展企业十分关注的话题。
为此，《出展世界》杂志于2月10日在北京举办了第23届中外会展品牌俱乐部进军“一带一路”会展市场沙龙，探讨企业如何借力国家政策，深度挖掘“一带一路”市场的丰富商机。沙龙由新展传媒旗下《出展世界》杂志主办，全国农业展览馆展览中心、保利国际展览有限公司、圣客国际会展集团有限公司、北京辉煌魅力国际商务会展有限公司、通用国际广告展览公司共同协办，并得到哈萨克斯坦-中国投资促进会的特别支持。来自北京、上海、广州、天津、安徽合肥、山东泰安、哈萨克斯坦阿拉木图等地共30多名国内外知名会展机构代表纷纷结合自身业务经验展开深度分享，另有部分知名展览机构带来旗下的优质展会项目资源寻找潜在的合作伙伴。
One Belt One Road Exhibition Seminar held in Beijing
In 2016， exhibitions in the One Belt One Road countries and regions became very popular with Chinese exhibitors. About 83 Chinese exhibition agents organized Chinese exhibitors to participated in 602 exhibitions （increasing16%） in 32 One Belt One Road countries and regions； exhibition space reached 302，000 square meters， increasing 31.9%； total exhibitors reached 20，000， increasing 25%.
On 10 February， Overseas Exhibitions magazine hosted the One Belt One Road Exhibition Seminar in Beijing and welcomed over 30 delegates from Beijing， Shanghai， Guangzhou， Tianjin， Anhui， Shangdong， and Kazakhstan attended to discuss business opportunities and challenges in the One Belt One Road exhibition markets and to seek projects cooperation.
會议议题：
1 “一带一路”会展市场增长点分析
2 “一带一路”地区优秀自办展案例分享
3 在当地参展的一些注意事项与增值服务
徐苏见 总经理哈萨克斯坦-中国投资促进会
我们是哈萨克斯坦的一个半官方机构，主要从事哈中之间的经济贸易和投资促进工作。做展览行业，我认为不应只是简单地把自己擅长的行业领域放到某个地区去做，而是要依据当地市场需求和企业本身业务优势的结合点，这样会比较容易取得实际的成效。我们办展的目的是为促进中国企业进入哈国，因此我们为参展企业提供的服务将更注重企业的进入成效，这可能和一般纯办展在办展逻辑上有所不同，以为我们提供的不仅仅是平台，更重要的是渠道。
我们将在今年阿斯塔纳世博会期间举办能源展、建材家居展、农业展等展会和相关活动。以建材为例，哈萨克斯坦的建材至少有60%以上从中国进口，对于中国建材的需求量非常大，这对中国的建筑建材企业也是很好的机会。当地的会展管理方式并不落后，只是和中国或是欧美的方法不太相同，所以在实际操作的过程中可能会产生一些冲突，但都可以通过磋商和交流解决问题。
作为哈国的展会主办机构，我们希望能够寻找到在中国的合作者。同时，作为主办方，我们的现场服务和展会后增值服务会比较丰富。比如，参展商带去的产品如不想运回，我们可以承接下来代为销售。如果参展商在展会之前预先明确告知参展目的，我们直接为之邀请经销商或者代理商，这是我们可以做到的，我们也希望参展商主动提出这些要求。第二，如果展商在参展以后希望进一步的投资，我们可以约请当地的政府协助提供一站式服务。第三，在展会期间，我们会举行一系列的推介活动，邀请当地的重点项目运营商前来跟参展商直接对接。
社会礼仪方面，在哈萨克斯坦，只要尊重他们的一些法律和穆斯林的习惯，基本上没有问题。从安全上来说，目前为止，哈萨克斯坦是整个中亚最安全的国家，治安良好，政体也比较成熟。
张仲玲 副会长中国建筑业协会材料分会
我在中国建筑业协会材料分会和中国质量协会建材用户委员会工作，主要负责会议展览、新材料推介、科技创新推广等项目。在今年的阿斯塔纳世博会期间，我们将联合哈萨克斯坦-中国投资促进会于7月5-7日举办中国建筑、建材及家居博览会，同期开展项目对接、参观考察，以及洽谈会、推介会、发布会等等。2017中国建筑、建材及家居（阿斯塔纳）博览会是阿斯塔纳唯一的全中国元素的建筑、建材以及各类家居品的专业展览。欢迎业内同仁共同合作。
在协会工作20年来，我先后带团到过60多个国家和地区的展览会，考察了世界上最先进的会展强国如德国的各个大展。在过去，中国企业赴外参展，因参展面积少，展位安排不是很理想，展示自身形象的意识也比较欠缺。但最近几年提升很大，参展企业更注重打造品牌，树立自身知识产权保护意识，而且国家也出台了很多相关政策，比如中小企业国际市场开拓资金补贴、重点展会的搭建费、运输费补贴等等，这都鼓励了企业特别是中小企业走出去，更好地通过展会进入国际市场。 我认为参展是一方面，更重要的是对当地市场深层次的开拓，把中国的产能优势结合当地市场的需求引到国外去。值得注意的是，哈萨克斯坦在积极采用国际标准大力开展国际合作，同中国、德国以及独联体国家签订了双边和多边标准化合作协议。目前很多产品的国家标准都还是缺失的，中国的产品进入当地，产品标准注册认可基本上就相当于那里的国家标准。
角艳丽 副总经理保利国际展览有限公司
我们现在每年组团参加60多个展会，涉及10个行业，其中“一带一路”的项目越来越多。2017年，我们计划跟政府合作在“一带一路”举办两个自办展。一个是上半年的越南自办展，一个是下半年的尼日利亚自办展。之所以选择这两个国家，是因为我们公司对当地市场比较熟悉，在当地也有很好的合作伙伴，并且也做了一些前期的市场调研。
近年来，伊朗、东南亚、波兰、匈牙利，东欧十二国等地的展会项目，我们都在参与。但是，由于“一带一路”国家大多属于发展中国家以及一些转型经济体的国家，尽管在经济发展有很大的空间和需求，跟中国的产业情况也有一些良好的互补性，但这些国家在文化、政治、经济、法律、宗教等方面跟中国的差异很大。因此，在组织参加“一带一路”展会的时候，我们会一再提醒企业相关的注意事项，也会做一些具体的方案，为企业提供增值服务，降低风险。比如，我们针对在当地收款、贸易落地等领域的一些风险，请相关参赞处参赞给予指导。对进军一些“一带一路”国家的产品，我们与国家知识产权局下属机构展开合作给出展企业做针对性的业务咨询。在有些国家，我们也通过上级公司在境外的办事处提供咨询服务。总之，我们努力为参展企业排除开拓国际市场的一些风险和后顾之忧。
段婧 总经理北京辉煌魅力国际商务会展有限公司
今年我们将在卡塔尔举办世界经贸论坛。目前，卡塔尔政府已经向中国政府提出，希望在卡塔尔建立新的海外基地，作为展示中国新技术、新装备、新标准、新服务的平台。卡塔尔辐射周边3.8亿人的消费市场，而且已经赢得2019年世界锦标赛和2022年世界杯的举办权，这都是它的增长点。第三，中国工商银行也在当地开设了人民币清算中心，民营企业也可以在当地办会办展了。
从行业的层面，展览只是促进投资和贸易的手段之一，组展机构不能为了卖展位而卖展位，而要针对企业的经贸需求提供相应的增值服务。例如，在一些国际展会上，我们组织的经贸论坛邀请到周边国家的政要和专家前来参会，真正让参会企业不花钱就能了解到当地的投资趋势和市场行情。另外，我们也邀请承接了当地项目的知名中国企业与我们的参展企业面对面洽谈。如果参展商有优秀的创新技术，就有机会见到当地高级别的领导和企业代表。这些都是我们的服务亮点。我们还会免费带展商参观当地的重点工程和基础设施，这也是我们服务的一些新的增长点。
另一方面，虽然中国展商的相关意识已经有所进步，但我认为很多中国企业还是需要把目光放长远。例如，有时候，中国展商到一些国家参展，第一年没有拿到订单，第二年就不来了，但韩国等国家的参展商虽然参展年份不如中国企业早，但这些企业坚持参展，最后被当地市场认可，拿到了订单，占领了市场。而针对目前组展行业利润越来越微薄的情况，我认为我们组展单位可以深挖产业链上下游，共同把中国的展览业提升到一个更高的水平上来。
张雅竹 副总经理通用国际广告展览公司
作为老牌国企，我司从2007年开始承揽商务部在中国举办的中国国际汽车零部件展，并在展会的基础上深耕和境外展会的合作。这十年来，基本上一直在深耕“一带一路”汽车和汽车零部件展会市场，正好也贴合了“一带一路”的政策，发现沿线国家的展会市场空间不小。比如伊朗的一个汽配展，2010年第一次代理时组织了40多家企业，去年达到484家企业；泰国的一个汽配展，2014年我们组织了70多家企业，2016年达到170多家企业。再比如3月份的巴基斯坦汽配展，2016年我们组织了3家企业参展，2017年已经有将近70家企业报名。可见“一带一路”沿线展会的拓展空间很大。
从开拓新兴市场的经验来看，我觉得符合以下条件的会展市场有较大的发展空间：一是本身就有巨大的商机的市场。比如伊朗，有很大的人口需要发展，这种有潜在机会的市场就是未来的增长点。二是有区位优势的市场，比如泰国。虽然东南亚这十年来政治相对动荡，但泰国发展的意愿一直很强。从整个东盟区域，泰国是东盟的核心，現在东盟的总部也设在泰国，所以进入泰国就等于进入了整个东盟市场。第三是中国商品符合当地市场需求的国家，中国商品进入当地，能够适销对路。
我们积极运用公司的资源优势为企业提供一系列增值服务。比如在展会现场召开研讨会，邀请当地的商协会等，并请他们邀请更多的买家。这些研讨会对展会本身是一个补充，既增进了组展单位跟主办方之间的关系，也让企业在不增加参展成本的情况下有更多的宣传机会。此外，我们也有专业的人员帮助企业上传产品信息并翻译成英文，达到“永不落幕”的宣传效果；在展会现场为企业安排媒体采访、设立茶歇区营造轻松的洽谈氛围、提供免费翻译服务、介绍专业买家等。这些增值服务极大地增加了参展企业对我们的黏合度。最后还要提醒大家，到发展中国家参展，一定要注意人身和财产安全，在付款时要通过不同渠道核实对方信息。
苗欣 副总经理中国电子国际展览广告有限责任公司
我们也是老牌国企，在展览行业涉足得比较早，主要布局是在欧美市场，目前对“一带一路”的会展市场的发展非常有兴趣。
我从1990年开始进入出展行业。可以说见证了中国外贸及出展行业政策的变迁及行业发展。多年行业工作告诉我们，无论是开发一个市场还是推介项目，我们要更多地站在展商的角度去考虑。“一带一路”的很多地区会展市场都各有优势和特色，在现有国家政策的推动下，相信会展业在当地都面临新的机遇，会有进一步的发展。
展览机构扮演的是搭建桥梁的角色。我们的业务能否盈利以及能够持续盈利，我认为取决于两个方面的市场。一是所在展会项目或推介的地区市场需求；二是我们的客户的产品市场需求，因为我们会展业盈利的实现一定要通过客户顺畅生意的落实才能最终得以实现。所以，在很多展会的现场，我的业务员们去招展，而我自己则特别注重于与更多的新老客户朋友、甚至企业的下一代负责人去交流。我发现，企业最感兴趣的还是他们自己的产品以及其发展的市场，那是他们的宝贝，所以我们在推介新地区新项目时尽可能地同时考虑展商到底在想什么，多站在展商的角度考虑，解决他们贸易中可能遇到的问题。 到海外参展和做贸易，各个国家有各个国家的特点，我们为企业提供的服务需要更加细化，尽可能熟知各地的贸易习惯很重要，帮助企业解决了他们贸易中最棘手、最关心的问题，参展企业真正赚钱了，我们才真正高兴，跟企业的合作才能更持久，我们推介的展会才能良性、持续地发展。
杨斌 副总经理圣客国际会展集团有限公司
基于客户的需求，我们是从2012年底开始进入到非发达国家的展览搭建工程市场，主要在俄罗斯、迪拜、东南亚国家、土耳其、印度等。这正好跟习主席提出的“一带一路”时间非常吻合。现在，我们的每年大约有30%的业务来自于“一带一路”以及新兴市场国家，增长速度也很快，跟中国企业的出展总量基本匹配。
由于“一带一路”的以及新兴市场的整个市场总量还不是很大，在当地开展搭建业务仍有很大的成本和风险。从搭建服务的角度，我们积累了一些心得：首先是设立严格的供应商筛选标准，把我们在传统发达国家以及原来做外展所积累的海外工程管理经验以及供应商筛选和管理经验移植过去。在一些展览业非发达国家的供应商标准整体比较低，工程产能和质量与展览业发达国家相比还有很大差距，所以我们在筛选标准方面采取了严格的淘汰制和全程跟进，以保证整个工期、质量达到我们的要求。
我鼓励组展企业跟我们搭建方形成伙伴意识。大家都还处在进入新兴市场的探索阶段，我们要抱团发展。比如，采用打包合作的概念，将在展览业发达国家的项目和新兴市场的项目打包合作，或者采用同一个展会连续几年服务打包的方式，既降低了成本，也进一步激发了搭建商在搭建上的投入力度，保证搭建的质量，同时把相应的风险降到最低。
韩合东 会务部部长泰安市经济合作局
山东泰安市经济合作局的职能主要有三项：一是招商引资，二是贸易促进，三是会展业管理。2015年下半年，泰安市政府明确把会展管理职能放在本局之后，我们一方面做好泰安举办会展活动的管理工作，同时也积极做好外出参展工作。
在实际工作中我们发现，泰安的工程机械、建筑材料产品等在“一带一路”沿线国家还是很有市场的，但是企业“走出去”参展还很不够。因此，在2016年，我们对部分外出参展企业的展位费、差旅费等进行了补贴，补贴的力度还是很大的，应该说很大程度上调动了企业外出参展的积极性。下一步，我们将进一步加大对出国参展的补贴力度。
泰安在会展业发展方面有几项优势：一是泰安的区位优势明显，距离北京乘坐高铁不到2小时的车程；第二个是旅游资源得天独厚，泰山等景点全国闻名；第三是经过这么多年的旅游业发展，酒店宾馆等各项配套设施都很完善；第四是我们对在泰安举办的达到一定规模的会展活动，也有很大的补贴。真诚期待与各位有合作机会。
赵霞 总经理北京博睿智国际展览有限公司
我们主要代理非洲各国的贸易展。非洲国家物产资源不丰富，经济也不发达，大部分物品物资主要是依赖进口，但近来一些国家的政府也出台了政策，鼓励当地有实力的公司发展实业，提升整个国民经济的发展水平。
从代理的角度，我觉得北非比较有潜力的市场是阿尔及利亚和摩洛哥的展会。我们目前代理摩洛哥的几个展会。摩洛哥自去年签证政策进一步开放之后，当地市场还是不错的。近年来，当地的专业展也越来越多，规模和影响力比较大的有汽配展、食品展、建材展、工程机械展等，每年都有很多中国企业前去参展。需要指出的是，北非国家的安全注意因素事项也跟全球其他地区一样，没有特别要注意的，当地的华人也很多。
刘永军 副总经理飞屋环球国际展览（北京）有限公司
我们主要代理伊朗展会，目前涉及到8个行业。这个市场之前很长时间被美国的经济制裁，但我认为，在制裁之时，欧美等强大的竞争对手退出了，中国企业就有更大的机会进入当地市场。伊朗人口数量7800多万，年轻人比较多，未来的发展可能会更有潜力。
伊朗会展市场还处在刚刚起步的阶段。在欧美一些大展，将近半数的参展商都是中国企业。而在伊朗，一场展会如果有500家参展商，可能中国企业只有几家或者几十家。我们做得最好的纺织类展会，目前已经做了三年时间，去年9月份的展会中国参展商最多，但也只有200家左右，其他展会基本上是十多家甚至三五家，所以說伊朗各个行业的展会还有很大的开发潜力。
王烨 总经理中粮集团三利广告展览有限公司
我司以举办内展为主，80%的项目是在国内，20%是出国展，主要是农产品行业。我们注意到，现在农产品产业链有很多商家希望通过“一带一路”等相关的国家战略“走出去”，增强和国际客户的融合、交流。
中国企业通过“一带一路”政策“走出去”，茶文化是非常好的抓手。从建国伊始，我们就承担着中国向中东国家、中亚国家茶出口的政府性贸易工作，这是我们的业务传统。现在我们延续这个传统，用年轻人乐于接受的方式重新包装相关产品，所以对于茶叶如何在“一带一路”沿线走出去是目前我们集团特别重视的一个方面。
企业出国参展，如何挑选有潜力的沿线国家？我觉得需要符合几个条件：第一，它是发展中国家，在发展过程中跟中国合作，这就给中国企业带来了巨大的机遇。第二，人口要达到一定的量。一个国家的商品消耗是有持续性的，消费人口多的国家是我们要重点关注的目的地国家。第三，这个国家的文明、文化在周边区域具有较大的影响力。第四，政治因素。该国与中国有良好的外交和经贸关系，双边经贸合作融洽。
金佳莉 市场部业务主管景桥会展集团
景桥会展集团总部设在上海，在北京、广州、成都都有分公司，目前，洛杉矶分公司也正式成立。“一带一路”商机无限，又有中央政府的政策支持，参展企业开拓当地市场，肯定能一步一脚印的走进去，我们服供应商当然也是要紧贴客户需求，跟着企业走进去。
我认为，企业在“走进去”的过程中可能会有一定的顾虑，首先是资金，其次是在当地的宣传效果。我们作为服务供应商，可以考虑为企业提供一些相应的增值服务。例如，利用我们集团旗下的景桥传播公司，在当地专门做一些对应路演广告宣传，甚至可以联络当地政府和媒体，帮助企业进行长期的广告宣传。在搭建业务方面，我们也可以在当地设立工厂，或是把参展企业的物资运到当地进行储存，通过仓库实现便捷管理，更高效地保证展商的出展效果。 祝蘅 大客户部主管MIE中东展览集团
MIE中东展览集团的业务一共分为两大板块，一块是代理中东和非洲地区一共大约70个展览会，涉及的行业包括建材、食品、农业、汽配、能源、家具、酒店等。第二个板块是我们的自办展览会中国贸易周系列展，在中东地区有3个，在非洲地区有5个。
第一个自办展是2013年的阿布扎比中国贸易周，后来也得到了贸促总会的支持。经过多年的发展，根据国家“一带一路”的指导思想，我们开拓了一系列的市场。其中，已经举办过两届的肯尼亚的中国贸易周，在2月7日成为UFI认证的展会，这也是肯尼亚第一个UFI认证展会。另外，考虑到摩洛哥和西非市场这几年也开始快速发展，所以我们在今年还会举办摩洛哥中国贸易周和加纳中国贸易周。
总体而言，整个非洲的经济并不发达，很多先进的消费类电子产品、服装、五金产品、建材商品都需要从国外进口，加上中国和非洲的关系一向比较好，整个非洲的市场对于中国产品是比较认可的，所以非洲市场的空间还是很大的。我们现有的八个贸易周是公司经过多次探讨确定的，同时也得到了当地相关机构的支持，另外一些具有区位优势的国家也可能作为中国贸易周的下一个目的地。最后提醒一点，在非洲参展，要收好个人财物，尽量不在公共场合露财，就不会有太大问题。
张杰 总经理中杰城设国际展览有限公司
我们主要代理全球的电力、表计、输配、能源等领域的展览会。自国家倡导“一带一路”战略以来，新兴国家会展市场的确呈现出井喷式的增长，在未来可能还会有持续性增长，这可能也是展览行业内的共识。
在“一带一路”政策的倡导下，国际会展会继续成为国际经济的焦点，承载了国际经济发展和持续发展的载体，承担着各外贸企业拓展全球市场的关键入口。我从2002年开始进入展览行业。在十多年的工作中，我感觉无论是在公司管理方面还是组展工作过程当中都有一些瓶颈，但我们要找到突出自身业务优势作为生存点，服务参展企业、开拓市场开拓項目达到对客户的精准服务，我们需要在组展实践工作中真正获得实力。在国家“一带一路”政策的引领下，让公司能够进一步优化，并在组展过程当中更好地服务客户。
在展会服务的细节方面，在组展期间或者是在国外展会当地，我们作为组展单位会通过各种方式提醒参展商注意自身安全和财物安全。出团前我们会通过邮件、编制出团手册、电话提示等多种方式作温馨提示。尤其是带团出去的时候，领队也会做到天天提醒。公司的销售服务人员会以个性化的关怀，关注客户的行程动态。但往往避免不了会在展会现场上出现丢东西，包括丢护照的现象。丢东西不是什么大事，但会影响人的心情，丢护照就更是一件麻烦的事了。我们会做到提醒、提醒，再提醒，让客户重视安全工作，增强防范意识，加强个人的保护能力。
贾长乐 高级项目经理艾特怡国际会展服务（北京）有限公司
我司主要在“一带一路”沿线举办展会，包括俄罗斯、土耳其、东欧、中亚和高加索地区、亚洲地区，展会涵盖所有主要行业。2016年中国进出口逐季回稳，第四季度进、出口均实现正增长。其中，与“一带一路”国家的贸易增长速度是最快的。当前，“一带一路”战略、欧亚经济大联盟、中俄蒙“经济走廊”等政策也正在积极推进，对企业开发沿线市场是很大的政策利好。其中，“一带一路”沿线的亚洲国家在基础设施建设领域的投资不断加大，商机巨大，尤其是农业基础设施、交通设施等领域，有很大的市场需求。
作为主办方，我们在展前、展中、展后为企业提供一系列增值服务。例如展前把一些重要客户的参展信息或宣传软文发布到展会的官网或通过新媒体平台推送给目标买家。同时，对首次开发新兴市场的参展商，我们也会针对他们的目标客户群进行邮件群发，以及在展前提供买家卖家配对服务等。
在展会现场，我们会举办各类行业论坛，或者协助参展企业和当地检验检疫单位进行沟通，以应对其他国家低质低价的竞争。此外，我们也会设立专门的VIP展位，把当地行业领袖或相关政要等开幕剪彩嘉宾引领到重点展位上，这是大型中国企业比较青睐的服务。
金红岩 部门经理北京朗盛世纪展览有限公司
我司主要代理全球食品类展会。从2009年到现在，主要开发“一带一路”沿线的斯里兰卡的展会项目。我们也代理建材、礼品、能源领域的展览会，并在斯里兰卡举办商务论坛和斯里兰卡中国商品展。目前我们在斯里兰卡设立了办事处。
从2009年斯里兰卡内战结束以来，我们就开始开拓当地市场。刚开始的时候不是特别容易，很多客户甚至都不知道斯里兰卡在哪里，但后来借着国家的“一带一路”政策的推行，带动了斯里兰卡的展会项目的发展，现在，国内的辽宁省、福建省、湖南省等地都有我们的合作伙伴，利用国家的补贴政策，一起组织国内企业前去开发斯里兰卡市场。
为了更好地协助中国企业进入斯里兰卡市场，我们还成立了一家咨询公司，跟斯里兰卡政府合作，邀请当地的政府官员、建材协会等跟中国企业做贸易对接，针对中国展商的产品和斯里兰卡企业的需求，在展会现场会举行对接会，促进中国企业在斯里兰卡的发展。
张辰 秘书长世界品牌CWB论坛
我主要从事平台的策划和营销，包括众筹和招商，以及各个行业的产业升级优化和品牌增值服务。在2015年米兰世博会期间，我组织过“创建世界品牌论坛”Create the World Brand（简称CWB论坛），带领中国企业在意大利米兰参加这个活动。我觉得在招展过程中大家可以更多挖掘企业的需求，这样也可以提高招展的成功率。一些途径包括：
1. 运用会展公司+互联网工具，开发数据的二次使用价值，尝试创新商家模式；
2.通过会展产业+移动互联网模式，创建合伙人众创平台，整合大数据资源，发挥平台的价值，众筹的价值；
3.挖掘参展企业的个体需求，特别是品牌价值的呈现和品牌公关方面的需求，这个部分跟组展企业目前提供的服务有脱节的部分。展览公司可以通过平台和生态链的组合给参展企业更多的组合价值，帮助参展企业实现展示价值最大化；
4.非会展和贸易型企业的市场开发，异业合作是招展企业新的增长点；导入产业+平台的生态组合，开发新的业务增长点；
5.旅游业方面，特别是商旅的延伸产业开发可以做深做细，使商务考察配对取得更大的成效。
为此，《出展世界》杂志于2月10日在北京举办了第23届中外会展品牌俱乐部进军“一带一路”会展市场沙龙，探讨企业如何借力国家政策，深度挖掘“一带一路”市场的丰富商机。沙龙由新展传媒旗下《出展世界》杂志主办，全国农业展览馆展览中心、保利国际展览有限公司、圣客国际会展集团有限公司、北京辉煌魅力国际商务会展有限公司、通用国际广告展览公司共同协办，并得到哈萨克斯坦-中国投资促进会的特别支持。来自北京、上海、广州、天津、安徽合肥、山东泰安、哈萨克斯坦阿拉木图等地共30多名国内外知名会展机构代表纷纷结合自身业务经验展开深度分享，另有部分知名展览机构带来旗下的优质展会项目资源寻找潜在的合作伙伴。
One Belt One Road Exhibition Seminar held in Beijing
In 2016， exhibitions in the One Belt One Road countries and regions became very popular with Chinese exhibitors. About 83 Chinese exhibition agents organized Chinese exhibitors to participated in 602 exhibitions （increasing16%） in 32 One Belt One Road countries and regions； exhibition space reached 302，000 square meters， increasing 31.9%； total exhibitors reached 20，000， increasing 25%.
On 10 February， Overseas Exhibitions magazine hosted the One Belt One Road Exhibition Seminar in Beijing and welcomed over 30 delegates from Beijing， Shanghai， Guangzhou， Tianjin， Anhui， Shangdong， and Kazakhstan attended to discuss business opportunities and challenges in the One Belt One Road exhibition markets and to seek projects cooperation.
會议议题：
1 “一带一路”会展市场增长点分析
2 “一带一路”地区优秀自办展案例分享
3 在当地参展的一些注意事项与增值服务
徐苏见 总经理哈萨克斯坦-中国投资促进会
我们是哈萨克斯坦的一个半官方机构，主要从事哈中之间的经济贸易和投资促进工作。做展览行业，我认为不应只是简单地把自己擅长的行业领域放到某个地区去做，而是要依据当地市场需求和企业本身业务优势的结合点，这样会比较容易取得实际的成效。我们办展的目的是为促进中国企业进入哈国，因此我们为参展企业提供的服务将更注重企业的进入成效，这可能和一般纯办展在办展逻辑上有所不同，以为我们提供的不仅仅是平台，更重要的是渠道。
我们将在今年阿斯塔纳世博会期间举办能源展、建材家居展、农业展等展会和相关活动。以建材为例，哈萨克斯坦的建材至少有60%以上从中国进口，对于中国建材的需求量非常大，这对中国的建筑建材企业也是很好的机会。当地的会展管理方式并不落后，只是和中国或是欧美的方法不太相同，所以在实际操作的过程中可能会产生一些冲突，但都可以通过磋商和交流解决问题。
作为哈国的展会主办机构，我们希望能够寻找到在中国的合作者。同时，作为主办方，我们的现场服务和展会后增值服务会比较丰富。比如，参展商带去的产品如不想运回，我们可以承接下来代为销售。如果参展商在展会之前预先明确告知参展目的，我们直接为之邀请经销商或者代理商，这是我们可以做到的，我们也希望参展商主动提出这些要求。第二，如果展商在参展以后希望进一步的投资，我们可以约请当地的政府协助提供一站式服务。第三，在展会期间，我们会举行一系列的推介活动，邀请当地的重点项目运营商前来跟参展商直接对接。
社会礼仪方面，在哈萨克斯坦，只要尊重他们的一些法律和穆斯林的习惯，基本上没有问题。从安全上来说，目前为止，哈萨克斯坦是整个中亚最安全的国家，治安良好，政体也比较成熟。
张仲玲 副会长中国建筑业协会材料分会
我在中国建筑业协会材料分会和中国质量协会建材用户委员会工作，主要负责会议展览、新材料推介、科技创新推广等项目。在今年的阿斯塔纳世博会期间，我们将联合哈萨克斯坦-中国投资促进会于7月5-7日举办中国建筑、建材及家居博览会，同期开展项目对接、参观考察，以及洽谈会、推介会、发布会等等。2017中国建筑、建材及家居（阿斯塔纳）博览会是阿斯塔纳唯一的全中国元素的建筑、建材以及各类家居品的专业展览。欢迎业内同仁共同合作。
在协会工作20年来，我先后带团到过60多个国家和地区的展览会，考察了世界上最先进的会展强国如德国的各个大展。在过去，中国企业赴外参展，因参展面积少，展位安排不是很理想，展示自身形象的意识也比较欠缺。但最近几年提升很大，参展企业更注重打造品牌，树立自身知识产权保护意识，而且国家也出台了很多相关政策，比如中小企业国际市场开拓资金补贴、重点展会的搭建费、运输费补贴等等，这都鼓励了企业特别是中小企业走出去，更好地通过展会进入国际市场。 我认为参展是一方面，更重要的是对当地市场深层次的开拓，把中国的产能优势结合当地市场的需求引到国外去。值得注意的是，哈萨克斯坦在积极采用国际标准大力开展国际合作，同中国、德国以及独联体国家签订了双边和多边标准化合作协议。目前很多产品的国家标准都还是缺失的，中国的产品进入当地，产品标准注册认可基本上就相当于那里的国家标准。
角艳丽 副总经理保利国际展览有限公司
我们现在每年组团参加60多个展会，涉及10个行业，其中“一带一路”的项目越来越多。2017年，我们计划跟政府合作在“一带一路”举办两个自办展。一个是上半年的越南自办展，一个是下半年的尼日利亚自办展。之所以选择这两个国家，是因为我们公司对当地市场比较熟悉，在当地也有很好的合作伙伴，并且也做了一些前期的市场调研。
近年来，伊朗、东南亚、波兰、匈牙利，东欧十二国等地的展会项目，我们都在参与。但是，由于“一带一路”国家大多属于发展中国家以及一些转型经济体的国家，尽管在经济发展有很大的空间和需求，跟中国的产业情况也有一些良好的互补性，但这些国家在文化、政治、经济、法律、宗教等方面跟中国的差异很大。因此，在组织参加“一带一路”展会的时候，我们会一再提醒企业相关的注意事项，也会做一些具体的方案，为企业提供增值服务，降低风险。比如，我们针对在当地收款、贸易落地等领域的一些风险，请相关参赞处参赞给予指导。对进军一些“一带一路”国家的产品，我们与国家知识产权局下属机构展开合作给出展企业做针对性的业务咨询。在有些国家，我们也通过上级公司在境外的办事处提供咨询服务。总之，我们努力为参展企业排除开拓国际市场的一些风险和后顾之忧。
段婧 总经理北京辉煌魅力国际商务会展有限公司
今年我们将在卡塔尔举办世界经贸论坛。目前，卡塔尔政府已经向中国政府提出，希望在卡塔尔建立新的海外基地，作为展示中国新技术、新装备、新标准、新服务的平台。卡塔尔辐射周边3.8亿人的消费市场，而且已经赢得2019年世界锦标赛和2022年世界杯的举办权，这都是它的增长点。第三，中国工商银行也在当地开设了人民币清算中心，民营企业也可以在当地办会办展了。
从行业的层面，展览只是促进投资和贸易的手段之一，组展机构不能为了卖展位而卖展位，而要针对企业的经贸需求提供相应的增值服务。例如，在一些国际展会上，我们组织的经贸论坛邀请到周边国家的政要和专家前来参会，真正让参会企业不花钱就能了解到当地的投资趋势和市场行情。另外，我们也邀请承接了当地项目的知名中国企业与我们的参展企业面对面洽谈。如果参展商有优秀的创新技术，就有机会见到当地高级别的领导和企业代表。这些都是我们的服务亮点。我们还会免费带展商参观当地的重点工程和基础设施，这也是我们服务的一些新的增长点。
另一方面，虽然中国展商的相关意识已经有所进步，但我认为很多中国企业还是需要把目光放长远。例如，有时候，中国展商到一些国家参展，第一年没有拿到订单，第二年就不来了，但韩国等国家的参展商虽然参展年份不如中国企业早，但这些企业坚持参展，最后被当地市场认可，拿到了订单，占领了市场。而针对目前组展行业利润越来越微薄的情况，我认为我们组展单位可以深挖产业链上下游，共同把中国的展览业提升到一个更高的水平上来。
张雅竹 副总经理通用国际广告展览公司
作为老牌国企，我司从2007年开始承揽商务部在中国举办的中国国际汽车零部件展，并在展会的基础上深耕和境外展会的合作。这十年来，基本上一直在深耕“一带一路”汽车和汽车零部件展会市场，正好也贴合了“一带一路”的政策，发现沿线国家的展会市场空间不小。比如伊朗的一个汽配展，2010年第一次代理时组织了40多家企业，去年达到484家企业；泰国的一个汽配展，2014年我们组织了70多家企业，2016年达到170多家企业。再比如3月份的巴基斯坦汽配展，2016年我们组织了3家企业参展，2017年已经有将近70家企业报名。可见“一带一路”沿线展会的拓展空间很大。
从开拓新兴市场的经验来看，我觉得符合以下条件的会展市场有较大的发展空间：一是本身就有巨大的商机的市场。比如伊朗，有很大的人口需要发展，这种有潜在机会的市场就是未来的增长点。二是有区位优势的市场，比如泰国。虽然东南亚这十年来政治相对动荡，但泰国发展的意愿一直很强。从整个东盟区域，泰国是东盟的核心，現在东盟的总部也设在泰国，所以进入泰国就等于进入了整个东盟市场。第三是中国商品符合当地市场需求的国家，中国商品进入当地，能够适销对路。
我们积极运用公司的资源优势为企业提供一系列增值服务。比如在展会现场召开研讨会，邀请当地的商协会等，并请他们邀请更多的买家。这些研讨会对展会本身是一个补充，既增进了组展单位跟主办方之间的关系，也让企业在不增加参展成本的情况下有更多的宣传机会。此外，我们也有专业的人员帮助企业上传产品信息并翻译成英文，达到“永不落幕”的宣传效果；在展会现场为企业安排媒体采访、设立茶歇区营造轻松的洽谈氛围、提供免费翻译服务、介绍专业买家等。这些增值服务极大地增加了参展企业对我们的黏合度。最后还要提醒大家，到发展中国家参展，一定要注意人身和财产安全，在付款时要通过不同渠道核实对方信息。
苗欣 副总经理中国电子国际展览广告有限责任公司
我们也是老牌国企，在展览行业涉足得比较早，主要布局是在欧美市场，目前对“一带一路”的会展市场的发展非常有兴趣。
我从1990年开始进入出展行业。可以说见证了中国外贸及出展行业政策的变迁及行业发展。多年行业工作告诉我们，无论是开发一个市场还是推介项目，我们要更多地站在展商的角度去考虑。“一带一路”的很多地区会展市场都各有优势和特色，在现有国家政策的推动下，相信会展业在当地都面临新的机遇，会有进一步的发展。
展览机构扮演的是搭建桥梁的角色。我们的业务能否盈利以及能够持续盈利，我认为取决于两个方面的市场。一是所在展会项目或推介的地区市场需求；二是我们的客户的产品市场需求，因为我们会展业盈利的实现一定要通过客户顺畅生意的落实才能最终得以实现。所以，在很多展会的现场，我的业务员们去招展，而我自己则特别注重于与更多的新老客户朋友、甚至企业的下一代负责人去交流。我发现，企业最感兴趣的还是他们自己的产品以及其发展的市场，那是他们的宝贝，所以我们在推介新地区新项目时尽可能地同时考虑展商到底在想什么，多站在展商的角度考虑，解决他们贸易中可能遇到的问题。 到海外参展和做贸易，各个国家有各个国家的特点，我们为企业提供的服务需要更加细化，尽可能熟知各地的贸易习惯很重要，帮助企业解决了他们贸易中最棘手、最关心的问题，参展企业真正赚钱了，我们才真正高兴，跟企业的合作才能更持久，我们推介的展会才能良性、持续地发展。
杨斌 副总经理圣客国际会展集团有限公司
基于客户的需求，我们是从2012年底开始进入到非发达国家的展览搭建工程市场，主要在俄罗斯、迪拜、东南亚国家、土耳其、印度等。这正好跟习主席提出的“一带一路”时间非常吻合。现在，我们的每年大约有30%的业务来自于“一带一路”以及新兴市场国家，增长速度也很快，跟中国企业的出展总量基本匹配。
由于“一带一路”的以及新兴市场的整个市场总量还不是很大，在当地开展搭建业务仍有很大的成本和风险。从搭建服务的角度，我们积累了一些心得：首先是设立严格的供应商筛选标准，把我们在传统发达国家以及原来做外展所积累的海外工程管理经验以及供应商筛选和管理经验移植过去。在一些展览业非发达国家的供应商标准整体比较低，工程产能和质量与展览业发达国家相比还有很大差距，所以我们在筛选标准方面采取了严格的淘汰制和全程跟进，以保证整个工期、质量达到我们的要求。
我鼓励组展企业跟我们搭建方形成伙伴意识。大家都还处在进入新兴市场的探索阶段，我们要抱团发展。比如，采用打包合作的概念，将在展览业发达国家的项目和新兴市场的项目打包合作，或者采用同一个展会连续几年服务打包的方式，既降低了成本，也进一步激发了搭建商在搭建上的投入力度，保证搭建的质量，同时把相应的风险降到最低。
韩合东 会务部部长泰安市经济合作局
山东泰安市经济合作局的职能主要有三项：一是招商引资，二是贸易促进，三是会展业管理。2015年下半年，泰安市政府明确把会展管理职能放在本局之后，我们一方面做好泰安举办会展活动的管理工作，同时也积极做好外出参展工作。
在实际工作中我们发现，泰安的工程机械、建筑材料产品等在“一带一路”沿线国家还是很有市场的，但是企业“走出去”参展还很不够。因此，在2016年，我们对部分外出参展企业的展位费、差旅费等进行了补贴，补贴的力度还是很大的，应该说很大程度上调动了企业外出参展的积极性。下一步，我们将进一步加大对出国参展的补贴力度。
泰安在会展业发展方面有几项优势：一是泰安的区位优势明显，距离北京乘坐高铁不到2小时的车程；第二个是旅游资源得天独厚，泰山等景点全国闻名；第三是经过这么多年的旅游业发展，酒店宾馆等各项配套设施都很完善；第四是我们对在泰安举办的达到一定规模的会展活动，也有很大的补贴。真诚期待与各位有合作机会。
赵霞 总经理北京博睿智国际展览有限公司
我们主要代理非洲各国的贸易展。非洲国家物产资源不丰富，经济也不发达，大部分物品物资主要是依赖进口，但近来一些国家的政府也出台了政策，鼓励当地有实力的公司发展实业，提升整个国民经济的发展水平。
从代理的角度，我觉得北非比较有潜力的市场是阿尔及利亚和摩洛哥的展会。我们目前代理摩洛哥的几个展会。摩洛哥自去年签证政策进一步开放之后，当地市场还是不错的。近年来，当地的专业展也越来越多，规模和影响力比较大的有汽配展、食品展、建材展、工程机械展等，每年都有很多中国企业前去参展。需要指出的是，北非国家的安全注意因素事项也跟全球其他地区一样，没有特别要注意的，当地的华人也很多。
刘永军 副总经理飞屋环球国际展览（北京）有限公司
我们主要代理伊朗展会，目前涉及到8个行业。这个市场之前很长时间被美国的经济制裁，但我认为，在制裁之时，欧美等强大的竞争对手退出了，中国企业就有更大的机会进入当地市场。伊朗人口数量7800多万，年轻人比较多，未来的发展可能会更有潜力。
伊朗会展市场还处在刚刚起步的阶段。在欧美一些大展，将近半数的参展商都是中国企业。而在伊朗，一场展会如果有500家参展商，可能中国企业只有几家或者几十家。我们做得最好的纺织类展会，目前已经做了三年时间，去年9月份的展会中国参展商最多，但也只有200家左右，其他展会基本上是十多家甚至三五家，所以說伊朗各个行业的展会还有很大的开发潜力。
王烨 总经理中粮集团三利广告展览有限公司
我司以举办内展为主，80%的项目是在国内，20%是出国展，主要是农产品行业。我们注意到，现在农产品产业链有很多商家希望通过“一带一路”等相关的国家战略“走出去”，增强和国际客户的融合、交流。
中国企业通过“一带一路”政策“走出去”，茶文化是非常好的抓手。从建国伊始，我们就承担着中国向中东国家、中亚国家茶出口的政府性贸易工作，这是我们的业务传统。现在我们延续这个传统，用年轻人乐于接受的方式重新包装相关产品，所以对于茶叶如何在“一带一路”沿线走出去是目前我们集团特别重视的一个方面。
企业出国参展，如何挑选有潜力的沿线国家？我觉得需要符合几个条件：第一，它是发展中国家，在发展过程中跟中国合作，这就给中国企业带来了巨大的机遇。第二，人口要达到一定的量。一个国家的商品消耗是有持续性的，消费人口多的国家是我们要重点关注的目的地国家。第三，这个国家的文明、文化在周边区域具有较大的影响力。第四，政治因素。该国与中国有良好的外交和经贸关系，双边经贸合作融洽。
金佳莉 市场部业务主管景桥会展集团
景桥会展集团总部设在上海，在北京、广州、成都都有分公司，目前，洛杉矶分公司也正式成立。“一带一路”商机无限，又有中央政府的政策支持，参展企业开拓当地市场，肯定能一步一脚印的走进去，我们服供应商当然也是要紧贴客户需求，跟着企业走进去。
我认为，企业在“走进去”的过程中可能会有一定的顾虑，首先是资金，其次是在当地的宣传效果。我们作为服务供应商，可以考虑为企业提供一些相应的增值服务。例如，利用我们集团旗下的景桥传播公司，在当地专门做一些对应路演广告宣传，甚至可以联络当地政府和媒体，帮助企业进行长期的广告宣传。在搭建业务方面，我们也可以在当地设立工厂，或是把参展企业的物资运到当地进行储存，通过仓库实现便捷管理，更高效地保证展商的出展效果。 祝蘅 大客户部主管MIE中东展览集团
MIE中东展览集团的业务一共分为两大板块，一块是代理中东和非洲地区一共大约70个展览会，涉及的行业包括建材、食品、农业、汽配、能源、家具、酒店等。第二个板块是我们的自办展览会中国贸易周系列展，在中东地区有3个，在非洲地区有5个。
第一个自办展是2013年的阿布扎比中国贸易周，后来也得到了贸促总会的支持。经过多年的发展，根据国家“一带一路”的指导思想，我们开拓了一系列的市场。其中，已经举办过两届的肯尼亚的中国贸易周，在2月7日成为UFI认证的展会，这也是肯尼亚第一个UFI认证展会。另外，考虑到摩洛哥和西非市场这几年也开始快速发展，所以我们在今年还会举办摩洛哥中国贸易周和加纳中国贸易周。
总体而言，整个非洲的经济并不发达，很多先进的消费类电子产品、服装、五金产品、建材商品都需要从国外进口，加上中国和非洲的关系一向比较好，整个非洲的市场对于中国产品是比较认可的，所以非洲市场的空间还是很大的。我们现有的八个贸易周是公司经过多次探讨确定的，同时也得到了当地相关机构的支持，另外一些具有区位优势的国家也可能作为中国贸易周的下一个目的地。最后提醒一点，在非洲参展，要收好个人财物，尽量不在公共场合露财，就不会有太大问题。
张杰 总经理中杰城设国际展览有限公司
我们主要代理全球的电力、表计、输配、能源等领域的展览会。自国家倡导“一带一路”战略以来，新兴国家会展市场的确呈现出井喷式的增长，在未来可能还会有持续性增长，这可能也是展览行业内的共识。
在“一带一路”政策的倡导下，国际会展会继续成为国际经济的焦点，承载了国际经济发展和持续发展的载体，承担着各外贸企业拓展全球市场的关键入口。我从2002年开始进入展览行业。在十多年的工作中，我感觉无论是在公司管理方面还是组展工作过程当中都有一些瓶颈，但我们要找到突出自身业务优势作为生存点，服务参展企业、开拓市场开拓項目达到对客户的精准服务，我们需要在组展实践工作中真正获得实力。在国家“一带一路”政策的引领下，让公司能够进一步优化，并在组展过程当中更好地服务客户。
在展会服务的细节方面，在组展期间或者是在国外展会当地，我们作为组展单位会通过各种方式提醒参展商注意自身安全和财物安全。出团前我们会通过邮件、编制出团手册、电话提示等多种方式作温馨提示。尤其是带团出去的时候，领队也会做到天天提醒。公司的销售服务人员会以个性化的关怀，关注客户的行程动态。但往往避免不了会在展会现场上出现丢东西，包括丢护照的现象。丢东西不是什么大事，但会影响人的心情，丢护照就更是一件麻烦的事了。我们会做到提醒、提醒，再提醒，让客户重视安全工作，增强防范意识，加强个人的保护能力。
贾长乐 高级项目经理艾特怡国际会展服务（北京）有限公司
我司主要在“一带一路”沿线举办展会，包括俄罗斯、土耳其、东欧、中亚和高加索地区、亚洲地区，展会涵盖所有主要行业。2016年中国进出口逐季回稳，第四季度进、出口均实现正增长。其中，与“一带一路”国家的贸易增长速度是最快的。当前，“一带一路”战略、欧亚经济大联盟、中俄蒙“经济走廊”等政策也正在积极推进，对企业开发沿线市场是很大的政策利好。其中，“一带一路”沿线的亚洲国家在基础设施建设领域的投资不断加大，商机巨大，尤其是农业基础设施、交通设施等领域，有很大的市场需求。
作为主办方，我们在展前、展中、展后为企业提供一系列增值服务。例如展前把一些重要客户的参展信息或宣传软文发布到展会的官网或通过新媒体平台推送给目标买家。同时，对首次开发新兴市场的参展商，我们也会针对他们的目标客户群进行邮件群发，以及在展前提供买家卖家配对服务等。
在展会现场，我们会举办各类行业论坛，或者协助参展企业和当地检验检疫单位进行沟通，以应对其他国家低质低价的竞争。此外，我们也会设立专门的VIP展位，把当地行业领袖或相关政要等开幕剪彩嘉宾引领到重点展位上，这是大型中国企业比较青睐的服务。
金红岩 部门经理北京朗盛世纪展览有限公司
我司主要代理全球食品类展会。从2009年到现在，主要开发“一带一路”沿线的斯里兰卡的展会项目。我们也代理建材、礼品、能源领域的展览会，并在斯里兰卡举办商务论坛和斯里兰卡中国商品展。目前我们在斯里兰卡设立了办事处。
从2009年斯里兰卡内战结束以来，我们就开始开拓当地市场。刚开始的时候不是特别容易，很多客户甚至都不知道斯里兰卡在哪里，但后来借着国家的“一带一路”政策的推行，带动了斯里兰卡的展会项目的发展，现在，国内的辽宁省、福建省、湖南省等地都有我们的合作伙伴，利用国家的补贴政策，一起组织国内企业前去开发斯里兰卡市场。
为了更好地协助中国企业进入斯里兰卡市场，我们还成立了一家咨询公司，跟斯里兰卡政府合作，邀请当地的政府官员、建材协会等跟中国企业做贸易对接，针对中国展商的产品和斯里兰卡企业的需求，在展会现场会举行对接会，促进中国企业在斯里兰卡的发展。
张辰 秘书长世界品牌CWB论坛
我主要从事平台的策划和营销，包括众筹和招商，以及各个行业的产业升级优化和品牌增值服务。在2015年米兰世博会期间，我组织过“创建世界品牌论坛”Create the World Brand（简称CWB论坛），带领中国企业在意大利米兰参加这个活动。我觉得在招展过程中大家可以更多挖掘企业的需求，这样也可以提高招展的成功率。一些途径包括：
1. 运用会展公司+互联网工具，开发数据的二次使用价值，尝试创新商家模式；
2.通过会展产业+移动互联网模式，创建合伙人众创平台，整合大数据资源，发挥平台的价值，众筹的价值；
3.挖掘参展企业的个体需求，特别是品牌价值的呈现和品牌公关方面的需求，这个部分跟组展企业目前提供的服务有脱节的部分。展览公司可以通过平台和生态链的组合给参展企业更多的组合价值，帮助参展企业实现展示价值最大化；
4.非会展和贸易型企业的市场开发，异业合作是招展企业新的增长点；导入产业+平台的生态组合，开发新的业务增长点；
5.旅游业方面，特别是商旅的延伸产业开发可以做深做细，使商务考察配对取得更大的成效。