2003年,出于自己的需要,开发了一套数码照片刻录软件,随后把它放到国外网站上通过点击销售,赚下了人生第一桶金,并且发现了一个市场机会。接着开始招兵买马,仅用了六七年时间,公司拥有员工近500人、开发消费类软件产品50多款,出口到160多个国家和地区。这就是吴太兵的创业故事。
　　在深圳高新产业园TCL大厦,《新营销》记者采访了万兴软件总裁吴太兵。
　　如今,国内软件行业被各种盗版、破解版、外挂搅和得怨声载道,许多国内软件企业面临着发展瓶颈,而万兴软件的产品却销往160多个国家和地区,拥有数百万注册用户,在德国、美国、日本和中国香港等国际主流软件消费市场设立了分公司。英特尔、三星和IBM等国际知名品牌相继与万兴软件结成合作伙伴关系,相互分享资源,共同开拓市场。
　　当互联网逐渐成为IT产业的主流后,作为互联网支撑产业的软件业,在寻找全新的技术体系和商业模式中,却远远落后于互联网企业。例如,在“2009年度德勤(Deloitte)高科技、高成长亚太500强”名单中,仅有万兴软件等几家软件企业。
　　即使在金融危机期间,万兴软件仍然呈现出高成长性。吴太兵认为,这主要得益于他们做对了两件事情。万兴软件在发展初期,就针对软件市场发展趋势,确立了“全球营销战略”:以国内研发为核心,走出国门,向世界各地辐射。事实上,走国际化的道路是吴太兵不得已的选择。一方面对于国内的软件企业来说,市场暴露出许多弊病,盗版泛滥、知识产权保护乏力、销售渠道不畅等,让它们无以应对。另一方面,国内个人用户习惯了免费使用软件产品,认为共享就是免费,甚至一些企业用户都在使用免费或者更为便宜的盗版软件。这对于自主研发的软件企业来说,无异于梦魇。吴太兵明白,中国是软件使用大国,却不是软件消费大国,软件消费市场在海外。
　　而且,以往销售照片刻录软件的经历告诉他,互联网可以缩短产品与用户的距离。因此,通过摸索和实践,万兴软件确立了“ESD+BSD”营销模式,即以网络营销为主,以线下渠道代理与分销为辅,建立销售渠道。网络营销降低了成本,而线下销售则直接面对客户,展示品牌的亲和力。如今,在Digital River、亚马逊、Vector、Avangate等国际知名网络软件零售平台,欧洲3C零售连锁巨擘Media Markt与Saturn和日本最大的计算机产品发行商软银等软件零售商,都在销售Wondershare软件。
　　虽然在国外市场做得风生水起,但2009年,吴太兵动了回到国内市场销售的念头。“操作系统等基础类软件不是一般软件企业能快速介入的,与微软等巨头竞争无疑是不现实的。但是消费软件就不同,它的渠道没有那么复杂,技术壁垒也不高,成本是至关重要的因素,同时有着诸多市场空白点。”
　　很多时候,吴太兵会研究松下或者宝洁的营销模式。在他看来,消费类软件和日常消费品是一样的。“我们很难强调我们对任何一款产品的核心竞争力,最后我们的优势一定在于我们的整体。所以宝洁、松下最后的价值在于品牌价值。品牌可以承载很多东西。可能在相当长一段时间内,我们侧重于相对分散的市场,靠细分市场以整体品牌的形式往外推。如果你单纯靠一两款产品,肯定不能对这个行业产生非常大的影响。我们现在开始慢慢从产品主流化向营销主流化发展,进而提升品牌。”
　　FT中文网专栏作家、互联网观察家程苓峰认为,在互联网行业,许多好的公司和好的商业模式,都体现出水的品质。“水模式”能极好地将互联网公司的业务、资源整合起来,达到相互交融的平台状态,淘宝、盛大、腾讯莫不如此。
　　在吴太兵看来,在软件业,如何将软件卖到全球的各个角落,获取最大的利益,是软件企业必须解决的问题。同样,要解决这一问题,也只能依靠平台开放的“水模式”。
　　
　　对话
　　《新营销》:有人说,互联网的精神就是共享。对于软件企业而言,其命门似乎就是收费与免费之间的抉择。微软把软件卖那么贵,但是国内到处是盗版。360安全卫士的周鸿祎扛起了免费大旗,后面有大把的人跟随,那么万兴软件又能撑多久?如果想在国内打开市场,万兴软件是否会顺应免费的趋势,通过免费聚拢人气后,由第三方,比如说广告客户买单?
　　吴太兵:为什么现在矿泉水这么贵,因为没有自来水网作支撑,如果矿泉水有一个自来水网为大批量销售作支撑,那么就是3元钱1吨,3元钱1吨跟1元钱350毫升相比,就相当于免费。所以我觉得我不太倾向于用免费概念,我更倾向于价格无限降低,干脆我就不收你钱了,因为成本已经很低了。你设想一下,我在2003年卖过盒装软件,全国很多连锁店都有我们的盒装软件,和瑞星一样,你说成本有多大,真正到我们手上的钱很少,钱都花在渠道、包装、广告上。但今天互联网出来了,完全可以把它拉直,那些成本都没有了。以前我每个产品都收3元钱,现在我不收了,我现在通过广告可以挣回来,为什么不免费呢?
　　我觉得对于过去的,包括现有的这种软件形态,就是License模式,已经到晚期了。它应该向服务化转变,服务化应该是一个非常大的趋势。你说iPhone卖的是什么?它卖的就是软件,苹果公司核心的东西就是那套软件加上工业设计。现在做互联网,做IT,核心就是干好两件事情—你的软件加上你的用户体验。
　　《新营销》:腾讯如今在国内如日中天,很多人对腾讯的模式,比如略加创新之后,凭借自己的其他优势资源“抢位”的做法很不以为然。那么,你是如何看腾讯的?从腾讯的模式中,你们可以借鉴什么?
　　吴太兵:赢者通吃,它是一个概念。我觉得赢者通吃,其实更多的是纵向的。在互联网时代,我觉得横向越来越不是一个趋势。有一个森林法则,有不同的解释,你可以看得到,在越是茂盛的森林里,越是一棵一棵很高的树长上去,但是在平原草地,则是横向蔓延。那是一个什么概念,如果一个企业真想做大,在互联网时代,你只能在一个领域很深入地做下去。就我们刚才讨论的问题来说,我觉得最大的问题是,它想做草,而不想做树。
　　《新营销》:你对消费类软件营销有什么看法和建议?
　　吴太兵:信息社会解决了信息不充分的问题。工业社会导致我们的信息不充分,因为工业社会只是让你的产品可以大批量生产,却没有解决信息快速传递的问题。你不好的东西别人不知道,你好的东西别人也不知道。但是互联网时代来临以后,它在解决了产品大批量生产的同时,也解决了信息快速传递的问题,在这个时候,类似iPhone的成功就被放大了,当然不好的产品也会被它放大,这个时候所谓的营销,可以说一文不值了。iPhone,有多少人帮它推广?你哪天见过Google做广告?
　　在互联网时代,你唯一能控制的是你的产品质量,你唯一能控制的是你对客户的关注。在这样一个环境里,诚信经营,实实在在地关注用户的需求,关注用户的体验,友善地对待你的竞争对手,才是你的生存之道。
　　《新营销》:万兴软件的核心竞争力在哪里?作为一个互联网企业,你认为万兴软件具有哪些品质?
　　吴太兵:我觉得很重要的一点,是要学会分享,这其实就是Wondershare我们公司名称的由来。Wondershare,精彩分享。在万兴的文化里,万兴作为一个整体,我们首先强调的是为社会作贡献,要为社会创造有价值的东西,所以我们希望“精彩分享”。其实我想,作为互联网企业,一定要解决好分享问题。在互联网时代,谁还希望自己一手遮天,希望通过强迫去控制别人,很难。
　　《新营销》:老想着整合别人?
　　吴太兵:对。平台这个东西啊,你看,腾讯今天成功了,其实它也有问题,它把大家圈在一起,就不让大家走了,实质上这就是一种垄断,只是我们现在不想讲,国家也不想追究,也没有先例,但在美国肯定就是垄断。你不开放,你说一旦开放,腾讯还有多大价值?以前我做过互联互通即时通讯系统,或者像Jabber协议这样的东西,只要开放,它就没有什么价值了,因为客户端,一定有人做得比它好得多。所以我觉得在互联网时代,企业成功最重要的是,第一,认清自己到底是什么;第二,跟别人和谐分享。
　　《新营销》:其实分享也是互联网的本质,对吧?
　　吴太兵:对,一定要认清自己是什么,不要强权,不要欺骗,只有这样,你才能得到别人的尊重,才能持续长久地发展。