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【摘要】:无印良品是日本的一个杂货品牌,在日文中意为无品牌标志的好产品。其产品类别以日常用品为主。产品注重纯朴、简洁、环保、以人为本等理念,在包装与产品设计上皆无品牌标志。在零售行业,无印良品算是一个奇特的案例,没有LOGO、没有广告代言人的明星效应、没有纷繁复杂的样式与包装,业绩却一飞冲天。可以说,其超乎想象的线下标准化体验和近几年正在积极筹备的O2O战略正是业绩猛增的原因之一,值得深入研究与分析。
【关键词】:无印良品;品牌管理;O2O战略;创新服务体验
O2O战略即Online To Offline(在线离线/线上到线下),是指将线下的商务机会与互联网结合,让互联网成为线下交易的平台。O2O的概念非常广泛,既可涉及到线上,又可涉及到线下,能将两者的优势完美地结合在一起。
在无印良品的理念中,不重视和每个顾客的交流,就不要谈O2O。所以,无印良品把和每个顾客建立良好关系作为O2O的核心。基于如何与顾客建立良好关系,把用户体验和服务纳入到O2O中,主张以创新服务体验,连接线上线下、连接品牌与粉丝、连接店铺与用户等,以下将从O2O的角度剖析无印良品是如何经营好顾客关系的。
一.挖掘“朴素”基因,贩卖生活哲学
O2O无缝零售主张的核心是创新服务体验,而创新服务体验的前提则是对产品的基因进行一次深度挖掘,找到与消费者对话的方式。无印良品则有一个“朴素”的基因。被尊为“无印良品之父”的平面设计师田中一光说过:“朴素不会在奢华面前感到自卑,因为朴素所隐含的知性和感性,有它自豪的世界。如果我们能够理解这样的价值观,向外传播的话,我们就可以用更少的资源,去过更具有美的意识的富裕生活。”这句话完美地阐释了无印良品的理念。与其说是一个品牌,不如说它是一种生活的哲学。无印良品被称为“生活形态提案店(life style store)”,提倡简约、朴素、舒适的生活,拒绝虚无的品牌崇拜,直抵生活的本质,它所追求的不是“这个最好”,而是“这样就好”。就是这样的见素抱朴的基因,却激起了消费者的痴迷和狂热。
二.独特的消费场景,寄存逛店人的一个梦
有人说,见到无印良品的那一刻就只有喜欢,这样的一见钟情,还要从无印良品对“人、货、店”的打造说起。无印良品对员工制定了一个店铺指南——MujiGram。该指南出自于良品计划会长松井忠三的著作《解密无印良品》。指南没有条条框框,每一个规定都有一个质朴通俗的理解。好比“礼貌待客”,这里面的“礼貌”有多种不同的理解,可以是“说话态度要亲切热情”,也可能是“注意使用敬语”。其实,根据指南,“礼貌”的定义还包括:“店内需要保持着让顾客以自己的节奏选购商品的氛围”,并且要求“无论顾客走到哪家店铺都能得到同样的商品和同样的服务”。标准化的服务流程让喧闹的都市人在这里找到心灵的休憩地。
在商品上,无印良品不会让产品过多地干预消费者的生活,对于商品的本质有极致的追求,努力寻找让生活更便利、更有味道的方法。无印良品常派设计人员登门拜访消费者,观察其日常生活,发现需求、寻找设计灵感。比如设计师观察到一般人睡前阅读最后一个动作是摘下眼镜、关掉床头灯,隔天早上第一个动作是用手摸索着找眼镜。所以开发出底座往中央凹陷的床头灯,让眼镜顺势靠在灯杆上便于拿取。
在商品开发之外,无印良品也重视陈列美学,深知没有logo、没有鲜艳花纹、没有广告、没有代言人的无印良品必须通过商品陈列征服顾客。例如一个大货架的底层为销售区,应方便顾客取货;中层则为展示区,用于传达产品用途;高层陈列区则为顾客提供视觉冲击力。如此标准化的陈列不仅整齐、饱满、富有冲击力,也贴心地考虑到了消费者的购物习惯。当一家店不仅仅是一个售卖的场所,这里不光有需要的商品,还寄存着逛店人的梦想,这样的店就充满了温度与暖情。
三.线上+线下,让消费者全方位感知无印良品
2000年,迎着互联网发展的大潮,无印良品开始设立网络店铺。但无印良品的消费者更多的还是喜欢在线下门店触摸、感知商品,对于这样一些消费者来说,网络店铺为他们提供了一个提前了解商品的途径。因此,对无印良品而言,线上交易平台,是对消费者服务的延伸,让消费者能够全方位地感受无印良品。
在深入了解到消费者需求的基础上,无印良品定义网络店铺的作用有三个:首先最重要的是向实体店铺引流,让消费者到实体店铺消费;其次是和顾客进行交流;最后才是网络店铺的销量。为了能将线上店铺的流量引至线下店铺,无印良品将线上线下充分地融合。在无印良品的网络店铺查看商品时,可以在相对显著的位置看到查看该商品在库情况的链接,点开后可以看见各个街道的门店一览表,以及虽然不是实时但是相对准确的库存情况(每隔一小时进行数据更新),点击店铺链接可以进一步直观地看到线下门店的库存情况、联系方式、地理位置等信息,如果需要,可以线上下单送货上门,也可以以去线下实体门店购买。同时,网络店铺发放的优惠券可以在线下店铺使用,以满足那些通过网络店铺了解商品,之后跑到线下店铺购买的消费者的需求,增加了优惠券使用率的同时为线下店铺导入更多流量。
不仅如此,无印良品还开发向线下实体店铺引流导购的手机APP“MUJI passport”。在日常的线下购物中,经常会遇到这样一种情况,自己想买的商品因为缺货没法及时购买。而这款APP恰到好处的解决了这一问题。“MUJI passport”提供了商品导购的功能,消费者可以看到无印良品精选推送的商品,同时也可以根据商品名称和商品编码进行搜索,选择自己想要的商品。当消费者在“MUJI passport”上发现了自己喜欢的商品后,可以很直观的通过地图看到附近的店铺里面是否有库存。这是“MUJI passport”APP上最有特色的功能,从线上到线下导流提供了极大的便利,是打通线上和线上的重要桥梁。
四.互联网大数据,实现O2O精准营销
O2O实现了线上线下购物渠道的布局,在整个购物周期里,消费者会在移动端、PC端等渠道留下许多信息。在这个数据至關重要的时代,无印良品对其格外关注。由于无印良品在网络店铺发放的优惠券可以在线下店铺使用,且因为每个ID获得的优惠券上的条形码都是独一无二的。所以,通过数据可以知道,有多少人多少次到哪个店铺使用了消费券,哪个人喜欢到哪个店铺消费,哪个顾客在什么时候买了什么东西,以及他们过着怎样的生活。事实上,对每个顾客的分析至关重要,只有了解顾客的生活状态和需求才能更好的满足他们,从而实现O2O精准营销,也为线上到线下引流提供了便利。
结论:由此可见,无印良品近两年业绩猛增的成功之路并非无迹可寻,秉承着以用户为核心的企业理念,把经营好顾客关系作为O2O的核心。在此基础上,挖掘契合消费者精神需求的产品基因——朴素,以服务为纽带,布局O2O,以创新服务体验连接线上线下、连接店铺与用户等,打造了一个颇有生活哲学意味的O2O模式。
【关键词】:无印良品;品牌管理;O2O战略;创新服务体验
O2O战略即Online To Offline(在线离线/线上到线下),是指将线下的商务机会与互联网结合,让互联网成为线下交易的平台。O2O的概念非常广泛,既可涉及到线上,又可涉及到线下,能将两者的优势完美地结合在一起。
在无印良品的理念中,不重视和每个顾客的交流,就不要谈O2O。所以,无印良品把和每个顾客建立良好关系作为O2O的核心。基于如何与顾客建立良好关系,把用户体验和服务纳入到O2O中,主张以创新服务体验,连接线上线下、连接品牌与粉丝、连接店铺与用户等,以下将从O2O的角度剖析无印良品是如何经营好顾客关系的。
一.挖掘“朴素”基因,贩卖生活哲学
O2O无缝零售主张的核心是创新服务体验,而创新服务体验的前提则是对产品的基因进行一次深度挖掘,找到与消费者对话的方式。无印良品则有一个“朴素”的基因。被尊为“无印良品之父”的平面设计师田中一光说过:“朴素不会在奢华面前感到自卑,因为朴素所隐含的知性和感性,有它自豪的世界。如果我们能够理解这样的价值观,向外传播的话,我们就可以用更少的资源,去过更具有美的意识的富裕生活。”这句话完美地阐释了无印良品的理念。与其说是一个品牌,不如说它是一种生活的哲学。无印良品被称为“生活形态提案店(life style store)”,提倡简约、朴素、舒适的生活,拒绝虚无的品牌崇拜,直抵生活的本质,它所追求的不是“这个最好”,而是“这样就好”。就是这样的见素抱朴的基因,却激起了消费者的痴迷和狂热。
二.独特的消费场景,寄存逛店人的一个梦
有人说,见到无印良品的那一刻就只有喜欢,这样的一见钟情,还要从无印良品对“人、货、店”的打造说起。无印良品对员工制定了一个店铺指南——MujiGram。该指南出自于良品计划会长松井忠三的著作《解密无印良品》。指南没有条条框框,每一个规定都有一个质朴通俗的理解。好比“礼貌待客”,这里面的“礼貌”有多种不同的理解,可以是“说话态度要亲切热情”,也可能是“注意使用敬语”。其实,根据指南,“礼貌”的定义还包括:“店内需要保持着让顾客以自己的节奏选购商品的氛围”,并且要求“无论顾客走到哪家店铺都能得到同样的商品和同样的服务”。标准化的服务流程让喧闹的都市人在这里找到心灵的休憩地。
在商品上,无印良品不会让产品过多地干预消费者的生活,对于商品的本质有极致的追求,努力寻找让生活更便利、更有味道的方法。无印良品常派设计人员登门拜访消费者,观察其日常生活,发现需求、寻找设计灵感。比如设计师观察到一般人睡前阅读最后一个动作是摘下眼镜、关掉床头灯,隔天早上第一个动作是用手摸索着找眼镜。所以开发出底座往中央凹陷的床头灯,让眼镜顺势靠在灯杆上便于拿取。
在商品开发之外,无印良品也重视陈列美学,深知没有logo、没有鲜艳花纹、没有广告、没有代言人的无印良品必须通过商品陈列征服顾客。例如一个大货架的底层为销售区,应方便顾客取货;中层则为展示区,用于传达产品用途;高层陈列区则为顾客提供视觉冲击力。如此标准化的陈列不仅整齐、饱满、富有冲击力,也贴心地考虑到了消费者的购物习惯。当一家店不仅仅是一个售卖的场所,这里不光有需要的商品,还寄存着逛店人的梦想,这样的店就充满了温度与暖情。
三.线上+线下,让消费者全方位感知无印良品
2000年,迎着互联网发展的大潮,无印良品开始设立网络店铺。但无印良品的消费者更多的还是喜欢在线下门店触摸、感知商品,对于这样一些消费者来说,网络店铺为他们提供了一个提前了解商品的途径。因此,对无印良品而言,线上交易平台,是对消费者服务的延伸,让消费者能够全方位地感受无印良品。
在深入了解到消费者需求的基础上,无印良品定义网络店铺的作用有三个:首先最重要的是向实体店铺引流,让消费者到实体店铺消费;其次是和顾客进行交流;最后才是网络店铺的销量。为了能将线上店铺的流量引至线下店铺,无印良品将线上线下充分地融合。在无印良品的网络店铺查看商品时,可以在相对显著的位置看到查看该商品在库情况的链接,点开后可以看见各个街道的门店一览表,以及虽然不是实时但是相对准确的库存情况(每隔一小时进行数据更新),点击店铺链接可以进一步直观地看到线下门店的库存情况、联系方式、地理位置等信息,如果需要,可以线上下单送货上门,也可以以去线下实体门店购买。同时,网络店铺发放的优惠券可以在线下店铺使用,以满足那些通过网络店铺了解商品,之后跑到线下店铺购买的消费者的需求,增加了优惠券使用率的同时为线下店铺导入更多流量。
不仅如此,无印良品还开发向线下实体店铺引流导购的手机APP“MUJI passport”。在日常的线下购物中,经常会遇到这样一种情况,自己想买的商品因为缺货没法及时购买。而这款APP恰到好处的解决了这一问题。“MUJI passport”提供了商品导购的功能,消费者可以看到无印良品精选推送的商品,同时也可以根据商品名称和商品编码进行搜索,选择自己想要的商品。当消费者在“MUJI passport”上发现了自己喜欢的商品后,可以很直观的通过地图看到附近的店铺里面是否有库存。这是“MUJI passport”APP上最有特色的功能,从线上到线下导流提供了极大的便利,是打通线上和线上的重要桥梁。
四.互联网大数据,实现O2O精准营销
O2O实现了线上线下购物渠道的布局,在整个购物周期里,消费者会在移动端、PC端等渠道留下许多信息。在这个数据至關重要的时代,无印良品对其格外关注。由于无印良品在网络店铺发放的优惠券可以在线下店铺使用,且因为每个ID获得的优惠券上的条形码都是独一无二的。所以,通过数据可以知道,有多少人多少次到哪个店铺使用了消费券,哪个人喜欢到哪个店铺消费,哪个顾客在什么时候买了什么东西,以及他们过着怎样的生活。事实上,对每个顾客的分析至关重要,只有了解顾客的生活状态和需求才能更好的满足他们,从而实现O2O精准营销,也为线上到线下引流提供了便利。
结论:由此可见,无印良品近两年业绩猛增的成功之路并非无迹可寻,秉承着以用户为核心的企业理念,把经营好顾客关系作为O2O的核心。在此基础上,挖掘契合消费者精神需求的产品基因——朴素,以服务为纽带,布局O2O,以创新服务体验连接线上线下、连接店铺与用户等,打造了一个颇有生活哲学意味的O2O模式。