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谈判已经成为一场没有硝烟的战争。置身于谈判的每一方，是攻是守？如何攻、如何守？每一个战术都会挑战你的神经，需要你发动全部的智慧。谈判过程中任何一个让步、胆识、规则、筹码稍有把握不慎，都足以引发公司破产、股东崩裂！
《孙子兵法》云，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”不需动用武力，这是用兵的最高境界。《孙子兵法》又提到：“是故百战百胜，非善之善也，不战而屈人之兵，善之善者也。”在谈判桌上，何以让自己立于不败之地，做到真正的“上兵伐谋”或“不战而屈人之兵”？确保谈判能够尽可能地按照我们的意愿来进行，这需要在谈判之前制定无懈可击的谈判计划：
第一，战略思考。
所谓战略思考就是在谈判的时候，你对这次要谈判的战略和高度是什么，要具有前瞻性，针对事情的长远性、全局性要进行判断和思考。战略思考分为两个阶段：第一步，把与谈判有关的想法全部写在纸上；第二步，用另一张纸记下对方的判断和了解，这包含：他们在干什么？他们在哪里？他们的个人情况？目前所知道他们在谈判中的期望是什么？
正所谓，决胜在于决战之前。当一切准备都成竹在胸的时候，相信赢得本次谈判也是一切尽在掌握了。你需要做的仅仅是把上述有关谈判的临时想法和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，让自己时刻保持头脑清晰，有了这些参考信息，这将在谈判进展中起到关键性作用。有的时候，一个信息就决定了整个谈判胜败，这在古今中外的谈判案例不胜枚举。
第二，战术思考。
毛主席说得好：“我们要在战略上藐视敌人，但是要在战术上重视敌人。”战略是宏观思考，战术是微观思考，真正决定谈判成功的关键是战术上的策略，要充分思考对方在谈判中的筹码和优劣势，只有这样，我们才能掌握主动，才能见招拆招，才能取得胜利。
我在《谈判兵法》课程中会讲到3大谈判阶段、绝对成交的18个策略、高效谈判的56个技巧等都是战术方面的知识。《谈判兵法》课程中的思利及人之道就是战略层面，两者结合起来，就会发挥无穷的威力。无论对方讲什么话，你都可以洞察出他讲这一句话背后的动机，你有相应策略来应对他，这个就是叫见招拆招，我们说见人说人话，见鬼一定要说鬼话，事事料人先机。要想具有这种功力，需要把这些谈判策略掌握的炉火纯青，才能得心应手。就像在武侠的江湖里，一个绝顶高手，当他的剑术达到人剑合一时，他是无惧的。面对侠客的挑战，总能预料先机，在对手攻击的时候，无招胜有招，化有形为无形。当您把一身谈判技巧化为自身的时候，有的时候你不用谈判，一切为你所得，为你所用。你若盛开，蝴蝶自来。
第三，确定方向。
“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“目标”。这是确保谈判不发生偏离的重要保证。目标是谈判终极目的，谈判是为了实现你的目标。其余一切都必须服从于这个目标：
不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标；不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标；
不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标；
谈判的目的不是为了实现“共赢”或建立一种“人际关系”，或达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。
第四，制定战略。
先根据实际情况判断我方谈判地位是处于优势、劣势还是均势，然后制定出相应的谈判策略，是准备打持久战，还是心理战等。如果是处于优势，如何速战速决？如何做到“不战而屈人之兵”？如果处于劣势，你应该如何扭转乾坤，如何找到自己的停滞不前的盲点，化被动为主动？（关于细节我会在即将出版的《谈判兵法》一书中予以详述。）
第五，替代方案。
谈判早期，双方可能会对对方提出的方案不予接受，使谈判陷入僵局。如果我们能及时地提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并使自己始终处于主动的位置。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。有次我去成都讲课，现场有个女学员谈起她的苦恼。她的丈夫这几年一直想离婚，她很想挽回丈夫。我问她需要我给予哪些支持。她说：“武老师，如果我让我丈夫也来参加你的课程，是不是可以保证他与我不离婚？”我没有正面回应她：“如果上课后他还是决定与你离婚，你当如何？”她悲伤的回应我：“如果还是离婚我就不想活了。”听她这么讲，我还敢让她老公来学习吗？如果她这样回答：“武老师，如果我的老公参加了您的课程后还是要离婚，那就由他去吧，我再找一个更好的。”心中拥有替代方案，就不再受外界更多限制，这样才可能有豁达的人生。
替代方案如何制定，有以下几个原则：1、确定谈判协议最佳替代方案；2、不断改善谈判协议最佳替代方案；3、隐藏自己的谈判协议最佳替代方案；4、不要在谈判协议最佳替代方案上说谎；5、暗示自己的谈判协议最佳替代方案；6、研究对方的谈判协议最佳替代案。
总之，无论遇到任何谈判，都要做到谋定而后动。制定一个无懈可击的谈判计划，是能力也是智慧！
《孙子兵法》云，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”不需动用武力，这是用兵的最高境界。《孙子兵法》又提到：“是故百战百胜，非善之善也，不战而屈人之兵，善之善者也。”在谈判桌上，何以让自己立于不败之地，做到真正的“上兵伐谋”或“不战而屈人之兵”？确保谈判能够尽可能地按照我们的意愿来进行，这需要在谈判之前制定无懈可击的谈判计划：
第一，战略思考。
所谓战略思考就是在谈判的时候，你对这次要谈判的战略和高度是什么，要具有前瞻性，针对事情的长远性、全局性要进行判断和思考。战略思考分为两个阶段：第一步，把与谈判有关的想法全部写在纸上；第二步，用另一张纸记下对方的判断和了解，这包含：他们在干什么？他们在哪里？他们的个人情况？目前所知道他们在谈判中的期望是什么？
正所谓，决胜在于决战之前。当一切准备都成竹在胸的时候，相信赢得本次谈判也是一切尽在掌握了。你需要做的仅仅是把上述有关谈判的临时想法和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，让自己时刻保持头脑清晰，有了这些参考信息，这将在谈判进展中起到关键性作用。有的时候，一个信息就决定了整个谈判胜败，这在古今中外的谈判案例不胜枚举。
第二，战术思考。
毛主席说得好：“我们要在战略上藐视敌人，但是要在战术上重视敌人。”战略是宏观思考，战术是微观思考，真正决定谈判成功的关键是战术上的策略，要充分思考对方在谈判中的筹码和优劣势，只有这样，我们才能掌握主动，才能见招拆招，才能取得胜利。
我在《谈判兵法》课程中会讲到3大谈判阶段、绝对成交的18个策略、高效谈判的56个技巧等都是战术方面的知识。《谈判兵法》课程中的思利及人之道就是战略层面，两者结合起来，就会发挥无穷的威力。无论对方讲什么话，你都可以洞察出他讲这一句话背后的动机，你有相应策略来应对他，这个就是叫见招拆招，我们说见人说人话，见鬼一定要说鬼话，事事料人先机。要想具有这种功力，需要把这些谈判策略掌握的炉火纯青，才能得心应手。就像在武侠的江湖里，一个绝顶高手，当他的剑术达到人剑合一时，他是无惧的。面对侠客的挑战，总能预料先机，在对手攻击的时候，无招胜有招，化有形为无形。当您把一身谈判技巧化为自身的时候，有的时候你不用谈判，一切为你所得，为你所用。你若盛开，蝴蝶自来。
第三，确定方向。
“谈判方向”是指谈判者希望通过谈判所要表达的“目标”。这是确保谈判不发生偏离的重要保证。目标是谈判终极目的，谈判是为了实现你的目标。其余一切都必须服从于这个目标：
不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标；不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标；
不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标；
谈判的目的不是为了实现“共赢”或建立一种“人际关系”，或达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。
第四，制定战略。
先根据实际情况判断我方谈判地位是处于优势、劣势还是均势，然后制定出相应的谈判策略，是准备打持久战，还是心理战等。如果是处于优势，如何速战速决？如何做到“不战而屈人之兵”？如果处于劣势，你应该如何扭转乾坤，如何找到自己的停滞不前的盲点，化被动为主动？（关于细节我会在即将出版的《谈判兵法》一书中予以详述。）
第五，替代方案。
谈判早期，双方可能会对对方提出的方案不予接受，使谈判陷入僵局。如果我们能及时地提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并使自己始终处于主动的位置。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。有次我去成都讲课，现场有个女学员谈起她的苦恼。她的丈夫这几年一直想离婚，她很想挽回丈夫。我问她需要我给予哪些支持。她说：“武老师，如果我让我丈夫也来参加你的课程，是不是可以保证他与我不离婚？”我没有正面回应她：“如果上课后他还是决定与你离婚，你当如何？”她悲伤的回应我：“如果还是离婚我就不想活了。”听她这么讲，我还敢让她老公来学习吗？如果她这样回答：“武老师，如果我的老公参加了您的课程后还是要离婚，那就由他去吧，我再找一个更好的。”心中拥有替代方案，就不再受外界更多限制，这样才可能有豁达的人生。
替代方案如何制定，有以下几个原则：1、确定谈判协议最佳替代方案；2、不断改善谈判协议最佳替代方案；3、隐藏自己的谈判协议最佳替代方案；4、不要在谈判协议最佳替代方案上说谎；5、暗示自己的谈判协议最佳替代方案；6、研究对方的谈判协议最佳替代案。
总之，无论遇到任何谈判，都要做到谋定而后动。制定一个无懈可击的谈判计划，是能力也是智慧！