论文部分内容阅读
面对着形形色色的准保户，销售人员纵然拥有花样再多的促成技巧，有时也难免会大叹黔驴技穷。而且更糟糕的是有些准保户，任凭销售人员十分妥当地作好拒绝处理，而且也倾尽毕生所知的促成技巧，但是就算准保户找不出什么理由再来推托，他依旧不为所动。
面对这一种令销售人员也束手无策的情形，是不是除了死守着那些千奇百怪的促成技巧之外，促成就别无他途，同时也只能睁眼看着将到手的业绩又飞了呢？
建议您在试过诸多促成技巧而仍不得要领时，不妨也尝试一下这里所为您介绍的四种不同的促成方式。
您“说”我“写”
您“说”我“写”促成销售方式，所必须把握的重点，就是必须在与准保户面谈的一开始，便将投申请书放在显而易见的地方。
同时，在当销售人员完成了产品介绍之后，便直接进入填写申请书的阶段；但是，填写的动作是由销售人员代笔的。这即是说，销售人员可以问答方式取得准保户的一些基本资料而代为填入。只是销售人员在此时，最好先别忙着为准保户解释自己正代填申请书，以免造成准保户不必要的紧张。
此外，不论是销售人员提出问题或是填写资料之际，最好都将眼光集中在那纸申请书上。如果准保户对于销售人员所正进行的事有任何异议或疑问，他自然会提出来。否则，心照不宣也许来得更好。以下便是您「说」我
「写」的例子：
销售人员：请问您是姓长江的“江”，或是姜太公的“姜”？
准保户：姜太公的“姜”。
销售人员：府上地址是？
准保户：松江路一百号。
如此一边问答，一边填写，可以持续至整份申请书皆完成为止。然后销售人员再将申请书交给准保户，请他在适当的地方签字。
一般而言，如果准保户在销售人员代填申请书的过程中，没有提出任何异议或问题的话，最后签字也应该不会有什么问题的。但是，有时候这种促成方式也会遭遇到准保户的一些反对。例如：当准保户尚未作好投保的准备时，他必会提出异议。这时，销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因。例如：
销售人员：姜先生，请问您的受益人，是不是嫂夫人？
准保户： 等等！ 我还没有说我要投保呢！别这么急嘛！
销售人员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的。
准保户：我只是说蛮有兴趣的，但我还得再考虑考虑。
销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？
等销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以再以其它促成方式来促成销售。
以“问”制“问”
所谓以“问”制“问”，是指销售人员以准保户所提出的问题来反问准保户，然后再促成销售。不少销售人员由于不能确实掌握回答技巧，因此，常常错失促成的良机。例如：
准保户：这就是终身寿险吗？
有多少销售人员在面对准保户这么问的时候，会回答：“是的”？而这样的回答，对于销售人员的促成销售又有何益处？
同样的问题，顶尖销售高手又是如何来应答的呢？
准保户：这就是终身寿险吗？
销售高手：您对这终身寿险有兴趣吗？
准保户：不一定，我想投保养老保险。
销售高手：好极了，阁下今年贵庚？
如此可见，两种不同的回答，所造成的结果也是截然不同的。以「问」制「问」的促成方式，可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料，有效的促成销售。
与众一致
与众一致的促成销售方式，是利用一般人在服装，或言行习惯上，喜欢和大多数的人一样，以满足自己所需要的安全感的心理。就这一点来说，销售人员就必须对目前促成的状况，有相当的敏锐度，找出过去类似的促成状况，告知准保户，让他知道有人和他家庭状况一样，而也投保了，使他能获得他所需要的安全感。例如：
准保户：我不确定我是否需要终身寿险。
销售人员：我了解您的感受，投保最重要的，便是保险计划必须确实符合准保户的家庭情形及预算了。因此，我不妨就将我的一位保户的决定告诉您好了。他家中的经济状况和您大致相同，更巧的是他也和您一样，拥有一男一女。而我这位保户便具有独到的眼光与见解，认为终身寿险，是真正能为他及他的家人着想的一套计划。因此，他当机立断的投了保。难道您不也觉得如此吗？
与众一致的促成销售方式，所把握的便是人类这种需要与别人一样的安全感。试想：当您处于一个必须投票表决某一决议通过与否的集会中，而又不能骤下判断时，您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗？
减少保费差额
往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费，多少会与准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距。差距若不大，那么还可以再作商量：但是，一旦差距太大的话，则很容易让准保户以此作为藉口，而拒绝投保。
因此，如果差距太大，销售人员必须设法减少二个数额间的差距。而为了达到这个目的，销售人员必须进行下面二个步骤：
一是找出差额是多少。如果准保户开宗明义的表示保费太高，销售人员应该先找出保费差额有多少，再把交谈的重点，就放在讨论这个差额上。例如：
准保户：一年四万元的保费太贵了。
销售人员：那么您认为一年要缴多少保费才算合理呢？
准保户：一万伍千元。
销售人员：那么我们现在就不妨针对这中的间的差额——二万五千元——来谈谈。
二是减少差额。为了不让准保户以保费太高作为拒绝投保理由，减少差额便成为最重要的一个步骤了。销售人员这时应将这些差额，平均分摊在投保其间的每一天里，以这种强调：「每一天只需多缴×元，便能拥有这套保险计划。」的方式来打动准保户。例如：
销售人员：您大约还有多久才会退休？
准保户：大约二十年吧！
销售人员：那么，您可知道只要您每天多花个三块半，您便可以享有这些福利？如果您仔细算算，您会觉得这其实是很划算的，不是吗？
甚至有些销售人员在使用这个方式时，更逼真的拿出些真的铜板，摆在准保户的面前，让准保户实际的感受到一天只是几块钱，让准保户觉得决定投保的压力并不大。
以上这四种促成销售的方式，是不是在许多促成技巧外，让您有种耳目一新的感觉？
面对这一种令销售人员也束手无策的情形，是不是除了死守着那些千奇百怪的促成技巧之外，促成就别无他途，同时也只能睁眼看着将到手的业绩又飞了呢？
建议您在试过诸多促成技巧而仍不得要领时，不妨也尝试一下这里所为您介绍的四种不同的促成方式。
您“说”我“写”
您“说”我“写”促成销售方式，所必须把握的重点，就是必须在与准保户面谈的一开始，便将投申请书放在显而易见的地方。
同时，在当销售人员完成了产品介绍之后，便直接进入填写申请书的阶段；但是，填写的动作是由销售人员代笔的。这即是说，销售人员可以问答方式取得准保户的一些基本资料而代为填入。只是销售人员在此时，最好先别忙着为准保户解释自己正代填申请书，以免造成准保户不必要的紧张。
此外，不论是销售人员提出问题或是填写资料之际，最好都将眼光集中在那纸申请书上。如果准保户对于销售人员所正进行的事有任何异议或疑问，他自然会提出来。否则，心照不宣也许来得更好。以下便是您「说」我
「写」的例子：
销售人员：请问您是姓长江的“江”，或是姜太公的“姜”？
准保户：姜太公的“姜”。
销售人员：府上地址是？
准保户：松江路一百号。
如此一边问答，一边填写，可以持续至整份申请书皆完成为止。然后销售人员再将申请书交给准保户，请他在适当的地方签字。
一般而言，如果准保户在销售人员代填申请书的过程中，没有提出任何异议或问题的话，最后签字也应该不会有什么问题的。但是，有时候这种促成方式也会遭遇到准保户的一些反对。例如：当准保户尚未作好投保的准备时，他必会提出异议。这时，销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因。例如：
销售人员：姜先生，请问您的受益人，是不是嫂夫人？
准保户： 等等！ 我还没有说我要投保呢！别这么急嘛！
销售人员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的。
准保户：我只是说蛮有兴趣的，但我还得再考虑考虑。
销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？
等销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以再以其它促成方式来促成销售。
以“问”制“问”
所谓以“问”制“问”，是指销售人员以准保户所提出的问题来反问准保户，然后再促成销售。不少销售人员由于不能确实掌握回答技巧，因此，常常错失促成的良机。例如：
准保户：这就是终身寿险吗？
有多少销售人员在面对准保户这么问的时候，会回答：“是的”？而这样的回答，对于销售人员的促成销售又有何益处？
同样的问题，顶尖销售高手又是如何来应答的呢？
准保户：这就是终身寿险吗？
销售高手：您对这终身寿险有兴趣吗？
准保户：不一定，我想投保养老保险。
销售高手：好极了，阁下今年贵庚？
如此可见，两种不同的回答，所造成的结果也是截然不同的。以「问」制「问」的促成方式，可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料，有效的促成销售。
与众一致
与众一致的促成销售方式，是利用一般人在服装，或言行习惯上，喜欢和大多数的人一样，以满足自己所需要的安全感的心理。就这一点来说，销售人员就必须对目前促成的状况，有相当的敏锐度，找出过去类似的促成状况，告知准保户，让他知道有人和他家庭状况一样，而也投保了，使他能获得他所需要的安全感。例如：
准保户：我不确定我是否需要终身寿险。
销售人员：我了解您的感受，投保最重要的，便是保险计划必须确实符合准保户的家庭情形及预算了。因此，我不妨就将我的一位保户的决定告诉您好了。他家中的经济状况和您大致相同，更巧的是他也和您一样，拥有一男一女。而我这位保户便具有独到的眼光与见解，认为终身寿险，是真正能为他及他的家人着想的一套计划。因此，他当机立断的投了保。难道您不也觉得如此吗？
与众一致的促成销售方式，所把握的便是人类这种需要与别人一样的安全感。试想：当您处于一个必须投票表决某一决议通过与否的集会中，而又不能骤下判断时，您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗？
减少保费差额
往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费，多少会与准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距。差距若不大，那么还可以再作商量：但是，一旦差距太大的话，则很容易让准保户以此作为藉口，而拒绝投保。
因此，如果差距太大，销售人员必须设法减少二个数额间的差距。而为了达到这个目的，销售人员必须进行下面二个步骤：
一是找出差额是多少。如果准保户开宗明义的表示保费太高，销售人员应该先找出保费差额有多少，再把交谈的重点，就放在讨论这个差额上。例如：
准保户：一年四万元的保费太贵了。
销售人员：那么您认为一年要缴多少保费才算合理呢？
准保户：一万伍千元。
销售人员：那么我们现在就不妨针对这中的间的差额——二万五千元——来谈谈。
二是减少差额。为了不让准保户以保费太高作为拒绝投保理由，减少差额便成为最重要的一个步骤了。销售人员这时应将这些差额，平均分摊在投保其间的每一天里，以这种强调：「每一天只需多缴×元，便能拥有这套保险计划。」的方式来打动准保户。例如：
销售人员：您大约还有多久才会退休？
准保户：大约二十年吧！
销售人员：那么，您可知道只要您每天多花个三块半，您便可以享有这些福利？如果您仔细算算，您会觉得这其实是很划算的，不是吗？
甚至有些销售人员在使用这个方式时，更逼真的拿出些真的铜板，摆在准保户的面前，让准保户实际的感受到一天只是几块钱，让准保户觉得决定投保的压力并不大。
以上这四种促成销售的方式，是不是在许多促成技巧外，让您有种耳目一新的感觉？