论文部分内容阅读
快消品界出现了一个新名词：大板现象。一个此前默默无闻二十多年的红宝石公司，推出了一款包装平淡无奇的东北大板冰淇淋，席卷了中国大街小巷，火遍了互联网圈边边角角。
红宝石公司凭什么？东北大板凭什么？
带着疑问，我们拜访了东北大板诸多代理商及销售前线，试图找到其中尚不为人知的“三板斧”。
一板斧：互联网思维
红宝石公司成立于1992年。创始人刘颜龙之前开过美发店、服装店、食品店，从任何一个角度看都是一位东北“老蔫”，做冰棍、冰淇淋二十年来，始终在东北打转。
2013年，刘颜龙推出东北大板，最初产品宣传打的是“货真价实”，并无特别之处。
但是不久，代理商“老李”察觉出“老刘”的风格变了。
比如，刘颜龙向代理商推销“草莓味大板”时，会煞有其事地介绍：太红太艳并非加了色素，我们一支大板至少要用12颗来自辽宁丹东的草莓，只多不少。
“老李”永远记得“12”这个数字，就像雷军在介绍小米参数。
众所周知，东北大板的包装很“次”，只是一层透明蜡纸，几乎没有任何设计。几乎所有代理商第一次见到东北大板，也提出过这个问题。
难道是因为突出怀旧？大错特错！
有一次，刘颜龙受邀到某商学院讲课，台下的CEO学员们以为他讲不出什么东西，未料“老刘”竟然讲了一段互联网思维下产品经理的用户场景概念。
——打开现在的冰柜，都是花里胡哨的，专业做冷饮的人都不知道选什么好。简单的包装反而最醒目，透明则是借鉴的饭店透明厨房的概念，让消费者一眼看到里面的东西，感觉放心。
据说，这是刘颜龙的太太范君出的主意。
我们几乎可以大胆揣测：2013年前后，刘颜龙夫妇拜倒在互联网思维下，而且还学得不错。遗憾的是，当我们通过代理商向刘颜龙求证，“老刘”拒绝了我们的采访。
一个佐证是，互联网思维强调“消灭一切渠道费用”，刘颜龙则在每个城市只设立一家总代理，不再设立其他层级，由代理商直接与终端对接，并且只选“路边摊”，尽量靠近顾客。
显然，此举保证了终端利润。但是，这好像还不足以解释东北大板为什么扩张得如此之快。
二板斧：红色思想
和许多东北“老蔫”一样，刘颜龙喜欢“唠嗑”，他喜欢讲共产党军队靠为老百姓挑水、扫院子，打败美式装备的国民党军队。并归纳为一句“红色思想”：带人如带兵，带兵要带心。
对应到终端建设上，这句话变成了：我要打造一万名千万富翁。
除保证终端1～1.2元、3～4倍于其他产品的利润，刘颜龙还对“路边摊”的小老板们赔物、赔钱、赔人。
赔物：免费赠送给摊主一台近2000元的冰柜，费用由代理商承担，刘颜龙分6年偿还。
赔钱：不计销量，由红宝石每月补贴摊主电费60元，几乎可以覆盖全部成本。
赔人：送货员充当代管者角色，不但上门查货，还负责订货、送货、补货。上门时自己主动带两块抹布，一块红一块绿，帮终端小老板擦冰柜。“不光擦我们自己的柜，也要擦别人的柜，把客户的心擦热。”
如此一来，路边摊的小老板们其实变成了无本万利的甩手掌柜，都争着抢着要做东北大板。
在代理商那里，老刘此举是“带领百姓，分田地，打土豪”。“土豪”，就是伊利、蒙牛、和路雪这些冷饮巨头。不过，要打得了“土豪”，刘颜龙的“干部建设”也十分关键。
刘颜龙建设了一支超百人的销售团队，确保每名代理商配备一名。这个人的角色类似于军队里的“党代表”或“政委”，直接受刘颜龙领导，主要负责两个事：其一，负责冰柜的投放和电费补贴的发放；其二，监督代理商及其团队，确保红宝石公司政策落实。
这样一来，乱收押金、克扣电费等腐败问题都被刘颜龙禁绝了，还有利于控制代理商，并细致地传播企业文化。
当然，为让党代表们不徇私枉法，刘颜龙给他们制定了“四大原则”：一是以理服人，把理念政策讲通，不能说“你不用管为什么，不想干就出去这种话，一定要把员工的问题解释清楚，说透说懂，这样他们才能心甘情愿跟你干”；二是以法治人，在讲理的基础上，没有作用的话，再讲规矩、讲法律，“这条不轻易用，平时保养最关键，一旦送医院可能就晚了，没救了”。三是以利服人，干得多的员工必须拿得多，工资可以超过平均水平几倍；四是以情动人，跟员工吃一锅饭、睡一张床，“送货员有个头疼脑热，你要亲自买药、帮他送货，最后工资提成还要归他”。
显然，东北大板的销售团队执行力超强是有道理的。
三板斧：像不像，胖东来
有趣的是，刘颜龙并非一味要求员工。很少人知道的是：红宝石公司还是一家比胖东来还要胖东来的公司，就是以高薪水、高福利、自由、快乐对待员工。
在红宝石公司，送货员的月收入可以达到当地同行业的3～10倍；在北京和上海，可以达到1～5万元——虽然当不了“千万富翁”，但也着实可观。
在高薪的诱使下，以重庆地区为例，短短2个月左右的时间，50多名送货员在5000多平方千米的主城区里，开发了2000多个零售终端。高强度的劳动下，无一人主动辞职，客情关系却主动得到了维护。
重庆代理商告诉记者，刘颜龙对员工的福利可以细致到一个苹果上，比如规定每天必须给所有员工供应一个苹果，“你想想，一屋子人在一起，你买了水果不好意思自己吃，但人这么多又不能老买，长期不吃水果也不是办法，所以我们就每天发一个苹果。”
当然，纪律依然要维持：送货员不能“膨胀”，“不能在人家缺货求你的时候，大大咧咧随便拿人家的饮料喝，或者是针对其他企业说过头的话。”
重庆代理商对记者说：反正自己挺服“老刘”的，跟他干觉得挺幸福。
其实，通过摸访，东北大板背后的三板斧也超出了我们的想象，用一句东北话说，就是“服了”。
红宝石公司凭什么？东北大板凭什么？
带着疑问，我们拜访了东北大板诸多代理商及销售前线，试图找到其中尚不为人知的“三板斧”。
一板斧：互联网思维
红宝石公司成立于1992年。创始人刘颜龙之前开过美发店、服装店、食品店，从任何一个角度看都是一位东北“老蔫”，做冰棍、冰淇淋二十年来，始终在东北打转。
2013年，刘颜龙推出东北大板，最初产品宣传打的是“货真价实”，并无特别之处。
但是不久，代理商“老李”察觉出“老刘”的风格变了。
比如，刘颜龙向代理商推销“草莓味大板”时，会煞有其事地介绍：太红太艳并非加了色素，我们一支大板至少要用12颗来自辽宁丹东的草莓，只多不少。
“老李”永远记得“12”这个数字，就像雷军在介绍小米参数。
众所周知，东北大板的包装很“次”，只是一层透明蜡纸，几乎没有任何设计。几乎所有代理商第一次见到东北大板，也提出过这个问题。
难道是因为突出怀旧？大错特错！
有一次，刘颜龙受邀到某商学院讲课，台下的CEO学员们以为他讲不出什么东西，未料“老刘”竟然讲了一段互联网思维下产品经理的用户场景概念。
——打开现在的冰柜，都是花里胡哨的，专业做冷饮的人都不知道选什么好。简单的包装反而最醒目，透明则是借鉴的饭店透明厨房的概念，让消费者一眼看到里面的东西，感觉放心。
据说，这是刘颜龙的太太范君出的主意。
我们几乎可以大胆揣测：2013年前后，刘颜龙夫妇拜倒在互联网思维下，而且还学得不错。遗憾的是，当我们通过代理商向刘颜龙求证，“老刘”拒绝了我们的采访。
一个佐证是，互联网思维强调“消灭一切渠道费用”，刘颜龙则在每个城市只设立一家总代理，不再设立其他层级，由代理商直接与终端对接，并且只选“路边摊”，尽量靠近顾客。
显然，此举保证了终端利润。但是，这好像还不足以解释东北大板为什么扩张得如此之快。
二板斧：红色思想
和许多东北“老蔫”一样，刘颜龙喜欢“唠嗑”，他喜欢讲共产党军队靠为老百姓挑水、扫院子，打败美式装备的国民党军队。并归纳为一句“红色思想”：带人如带兵，带兵要带心。
对应到终端建设上，这句话变成了：我要打造一万名千万富翁。
除保证终端1～1.2元、3～4倍于其他产品的利润，刘颜龙还对“路边摊”的小老板们赔物、赔钱、赔人。
赔物：免费赠送给摊主一台近2000元的冰柜，费用由代理商承担，刘颜龙分6年偿还。
赔钱：不计销量，由红宝石每月补贴摊主电费60元，几乎可以覆盖全部成本。
赔人：送货员充当代管者角色，不但上门查货，还负责订货、送货、补货。上门时自己主动带两块抹布，一块红一块绿，帮终端小老板擦冰柜。“不光擦我们自己的柜，也要擦别人的柜，把客户的心擦热。”
如此一来，路边摊的小老板们其实变成了无本万利的甩手掌柜，都争着抢着要做东北大板。
在代理商那里，老刘此举是“带领百姓，分田地，打土豪”。“土豪”，就是伊利、蒙牛、和路雪这些冷饮巨头。不过，要打得了“土豪”，刘颜龙的“干部建设”也十分关键。
刘颜龙建设了一支超百人的销售团队，确保每名代理商配备一名。这个人的角色类似于军队里的“党代表”或“政委”，直接受刘颜龙领导，主要负责两个事：其一，负责冰柜的投放和电费补贴的发放；其二，监督代理商及其团队，确保红宝石公司政策落实。
这样一来，乱收押金、克扣电费等腐败问题都被刘颜龙禁绝了，还有利于控制代理商，并细致地传播企业文化。
当然，为让党代表们不徇私枉法，刘颜龙给他们制定了“四大原则”：一是以理服人，把理念政策讲通，不能说“你不用管为什么，不想干就出去这种话，一定要把员工的问题解释清楚，说透说懂，这样他们才能心甘情愿跟你干”；二是以法治人，在讲理的基础上，没有作用的话，再讲规矩、讲法律，“这条不轻易用，平时保养最关键，一旦送医院可能就晚了，没救了”。三是以利服人，干得多的员工必须拿得多，工资可以超过平均水平几倍；四是以情动人，跟员工吃一锅饭、睡一张床，“送货员有个头疼脑热，你要亲自买药、帮他送货，最后工资提成还要归他”。
显然，东北大板的销售团队执行力超强是有道理的。
三板斧：像不像，胖东来
有趣的是，刘颜龙并非一味要求员工。很少人知道的是：红宝石公司还是一家比胖东来还要胖东来的公司，就是以高薪水、高福利、自由、快乐对待员工。
在红宝石公司，送货员的月收入可以达到当地同行业的3～10倍；在北京和上海，可以达到1～5万元——虽然当不了“千万富翁”，但也着实可观。
在高薪的诱使下，以重庆地区为例，短短2个月左右的时间，50多名送货员在5000多平方千米的主城区里，开发了2000多个零售终端。高强度的劳动下，无一人主动辞职，客情关系却主动得到了维护。
重庆代理商告诉记者，刘颜龙对员工的福利可以细致到一个苹果上，比如规定每天必须给所有员工供应一个苹果，“你想想，一屋子人在一起，你买了水果不好意思自己吃，但人这么多又不能老买，长期不吃水果也不是办法，所以我们就每天发一个苹果。”
当然，纪律依然要维持：送货员不能“膨胀”，“不能在人家缺货求你的时候，大大咧咧随便拿人家的饮料喝，或者是针对其他企业说过头的话。”
重庆代理商对记者说：反正自己挺服“老刘”的，跟他干觉得挺幸福。
其实，通过摸访，东北大板背后的三板斧也超出了我们的想象，用一句东北话说，就是“服了”。