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【摘要】 在商务谈判中学会怎样提问，怎样答复非常重要。只有从语言上掌握了谈判以及答复的技巧，才能抓住谈判的主动权。本文对俄语商务谈判中提问与答复的相关技巧进行了研究，并提出了一些观点供大家参考。
【关键词】 商务谈判 俄语商务 谈判技巧 商务答复
作为一个谈判者，商务谈判是业务交流的过程，是文化交流的过程也是实现感情沟通的经过，谈判者要加强语言交流。语言在谈判过程中就像是桥梁，决定着重要的地位和作用，对商务谈判的成功与否有着重要的影响。语言艺术在商务谈判中非常重要，在整个交流过程中贯穿于商务谈判的各个环节，像提问、说服、叙述、答复等。在一定程度上谈判技巧决定着谈判者的语言艺术与技巧，但是在实际工作中又往往被谈判者所忽视。因此，笔者根据商务谈判的原理和运作，谈谈商务俄语谈判中的语言艺术和技巧在谈判过程中发挥的作用，对怎样控制谈判局面进行了细致分析。
1.叙述的技巧
叙述就是把情况告诉对方，实在的告诉对方对问题的看法，将自己的观点、立场以及方案清楚的让对方了解。叙述在商务的谈判过程中非常重要，而且必须把握入题以及阐述的各种技巧。
1.1灵活入题。在谈判双方入场之后，一般会对谈判环境感到拘束，对新手而言面对比较庄重的谈判场合更是会比较紧张。此刻谈判技巧的运用能有效抵制环境造成的心理负担，并且可以营造融洽的谈判氛围，切忌单刀直入，一般需要比较迂回的方法入题。可以从题外进入话题，采用目前流行的事物作为话题的引子，然后通过对谈判人员的介绍来引入话题，通过这种方式打开话题，可有效缓解对方心理的不安，也显示出强大的谈判阵容，让对方不再敢轻易采取行动。
1.2阐述的技巧。谈判进入题后，双方就谈判主题进行具体阐述。在商务谈判中，开场阐述比较重要，因此在谈判之初必须要对本次谈判要解决的问题做到心中有数，集中注意力，力求与对方达成共识。在谈判时，将我们应得的利益向对方表明，面对我方重要的利益一定不能让步维护我们的基本立场，同时通过强调以前双方的信誉及曾经达成的合作成果逐渐使对方做出让步，并对双方在今后的合作过程中可能遇到的困难与机遇提出展望。在开场叙述中也要把握一定的原则，讲解一定要简明扼要，同时向对方表明自己的真实意图。在阐述过程中表达的方式一定要轻松、诚挚，创造一个和谐温馨的谈判氛围。
2.谈判过程中要重视语言技巧的运用
正确使用语言在商务谈判中十分重要，谈判者要想处于有利的位置，谈判时必须要有清醒的认识，同时不断培养自己的谈判素质，锻炼自己的表达能力与艺术，从而提高谈判的质量。
第一、语言的表达一定要做到准确易懂。谈判者必须力求以规范而通俗的语言清楚明白的表达给对方，同时注重从感情上以及思维理念上让双方达成共识，通过畅通无阻的沟通，确保谈判过程能顺利的按照我们需要的方向进行。
第二、谈判的语言表达一定要做到简明扼要，注重层次与条理性，收获谈判过程的作用和效果。
第三、语言要灵动活泼，丰富灵活的语言对谈判过程非常重要，谈判类型不同，语言也要不同，同时根据对方的知识层次，气质类型，性格修养和语言逻辑等决定语言的技巧和选择，并学会在恰当的时候调整并选择谈判的内容，这样来迅速缩短双方心灵的距离，实现平等民主的合作与交流沟通。
第四、注重中庸迂回。在谈判过程中要学会转换话题，要学会放弃一些问题的讨论，并能学会绕着弯子说明谈判的技巧，掌握谈判的主动权语言技巧十分重要，谈判的语言技巧主要表现在：在面临对对方不利的问题的时候，就故意撇开话题，将谈话的焦点转移，同时将话题转换到对对方有利的层面上来，不要对对方的问题直接回答，争取对具体问题通过调查研究后再进行讨论，并学会感受到问题的存在，并及时解决问题。
第五、谈判的结束语言一定要注意。结束谈判忌讳使用否定的语言，在谈判过程中，谈判本身以及结尾都要重视，必须给对方留下很好的印象，同时注意谈判的表达技巧，避免用直接否定的语言给对方造成不愉快的感觉，以免对以后的谈判产生不利的影响。
2.1把握提问技巧。谈判者可以通过提问技巧轻松的在商务谈判中掌握对方的实际情况，把握对方谈判者的心理，通过一些语言技巧的试探，可摸清对方对某些问题的态度、观点与看法，也可以选择时机抒发自己的意见和观点等。在谈判过程中提问技巧对于解决问题也十分重要，通过掌握谈判技巧控制对方的注意力，从而通过获取不同的信息把握谈判的方向，掌握对方的思想从而控制谈判的主动权。下面有一些谈判过程中的提问技巧介绍大家以供参考：
2.1.1开放式的提问。这是一种通过比较广泛的领域而引导出比较广泛的回答的提问方式，这些答复都不能用是或否来进行简单的回答。
2.1.2委婉式提问。在双方都对对方的真实情况没有摸清的情况下，使用的语气要比较委婉，向对方提问时要把握时机，同时注意提问的方式，避免出现被对方拒绝而产生尴尬的局面，从而顺理成章的掌握对方的虚实。这就比如在一方想要將自己的产品推销给对方，但是又不了解对方能不能接受，然而又不能向对方直接发问的时候。
2.1.3探究式的提问。在这种谈判的过程中，一般就会用到探究式提问，并对对方做出满意的答案，或者基本满意的答复，并对所提供的条件提出意见，这样能够促进对方能对自己做出再一步的让步，也能引导对方对谈判的结果做出比较适宜的选择，此刻就要用探究式的提问方式。这种提问的目的不是针对性的提出问题，而是通过提问带出我们想要表达的其他内容，根据对方的要求和愿望，在把握自身利益的前提下，给对方留有选择余地以解决问题。
2.1.4提问的另一种形式——借助式。借助式提问就是以比较权威的专家的观点与思想对谈判对手的提问方式加以影响。
2.1.5选择式提问。这种提问就是向对方强加入自己的思想意志，是对方的选择范围变窄，并进行提问。 2.1.6温和的商量式提问。这中提问有利于塑造和谐的谈判氛围，以商量的口气向对方作出提问，使对方作出回应。
2.2答复的技巧
在谈判过程中对提问进行答复是很不容易的，谈判时每句话都是要承担责任的，回答的问题要对对方进行兑现的。所以，谈判者回答提问的水平直接决定了谈判水平的高低。在现实的谈判过程中，对于对方提出的具体问题，并不总是要正面回答的，而是根据提问中蕴藏的各种玄机，认真的思考，并精心的組织语言，同时在表达中设定符合自身利益的圈套，回答的语气要谦和，尽可能做到既回答了问题又不留漏洞。回答问题的谈判技巧也是很重要的，下面进行了详细介绍：
2.2.1对于对方的提问，作为答复方不能进行彻底的答复，而应该通过回答范围或从侧面进行回答。例如当对方向我们询问价格时，彻底的摊牌就会让我们在谈判中处于被动地位。因为在回答时尽量避开提问的焦点和关注方向。
2.2.2为了摸清对方的真实心理，在谈判中提问者一般会提出一些比较模糊的问题。此刻答复者也要根据提问者的各种细节对提问者的心理进行揣摩，仔细分析，细心回答。一般对方会要求我们将底牌直接透露出来，这时我们要摸清对方心里的侧重点，如果是价格高，那么我们各应和对方的心理动态灵活答复。
2.2.3对于对方的提问在谈判中不要进行太准确的回答，对于一些比较复杂且关系我方利益的问题，尽量通过比较含糊的方法进行回答，并通过各种途径将话题进行转移。以躲避问题的焦点，赢得谈判的主动权。
2.2.4对于一些不愿回答的问题，我们可以通过转移话题等方式转移提问者的兴趣，尽量避免让对方抓住一点不断发问。当自己对对方的问题还没有完全想好，而对方又穷追不舍的追问时，可通过“需要请示”等借口进行搪塞，但不要直接拒绝回答。
要想成为优秀的商务谈判者，不仅需要业务水平、谈判技巧以及分析解决问题的能力，而且更要求具有灵活的语言沟通艺术。在商场中，需要斗智斗勇，但是都是通过语言来具体表现，由于语言是传递信息的重要媒介因此语言艺术对商务谈判者及整个商务谈判过程来说都是非常重要的。
参考文献：
[1] 《外贸俄语》北京语言学院出版社．
[2] 《汉俄外贸口语词典》外语教学与研究出版社．
[3] 《经贸俄语》黑龙江教育出版社．
（作者单位：绥化学院外国语学院）
【关键词】 商务谈判 俄语商务 谈判技巧 商务答复
作为一个谈判者，商务谈判是业务交流的过程，是文化交流的过程也是实现感情沟通的经过，谈判者要加强语言交流。语言在谈判过程中就像是桥梁，决定着重要的地位和作用，对商务谈判的成功与否有着重要的影响。语言艺术在商务谈判中非常重要，在整个交流过程中贯穿于商务谈判的各个环节，像提问、说服、叙述、答复等。在一定程度上谈判技巧决定着谈判者的语言艺术与技巧，但是在实际工作中又往往被谈判者所忽视。因此，笔者根据商务谈判的原理和运作，谈谈商务俄语谈判中的语言艺术和技巧在谈判过程中发挥的作用，对怎样控制谈判局面进行了细致分析。
1.叙述的技巧
叙述就是把情况告诉对方，实在的告诉对方对问题的看法，将自己的观点、立场以及方案清楚的让对方了解。叙述在商务的谈判过程中非常重要，而且必须把握入题以及阐述的各种技巧。
1.1灵活入题。在谈判双方入场之后，一般会对谈判环境感到拘束，对新手而言面对比较庄重的谈判场合更是会比较紧张。此刻谈判技巧的运用能有效抵制环境造成的心理负担，并且可以营造融洽的谈判氛围，切忌单刀直入，一般需要比较迂回的方法入题。可以从题外进入话题，采用目前流行的事物作为话题的引子，然后通过对谈判人员的介绍来引入话题，通过这种方式打开话题，可有效缓解对方心理的不安，也显示出强大的谈判阵容，让对方不再敢轻易采取行动。
1.2阐述的技巧。谈判进入题后，双方就谈判主题进行具体阐述。在商务谈判中，开场阐述比较重要，因此在谈判之初必须要对本次谈判要解决的问题做到心中有数，集中注意力，力求与对方达成共识。在谈判时，将我们应得的利益向对方表明，面对我方重要的利益一定不能让步维护我们的基本立场，同时通过强调以前双方的信誉及曾经达成的合作成果逐渐使对方做出让步，并对双方在今后的合作过程中可能遇到的困难与机遇提出展望。在开场叙述中也要把握一定的原则，讲解一定要简明扼要，同时向对方表明自己的真实意图。在阐述过程中表达的方式一定要轻松、诚挚，创造一个和谐温馨的谈判氛围。
2.谈判过程中要重视语言技巧的运用
正确使用语言在商务谈判中十分重要，谈判者要想处于有利的位置，谈判时必须要有清醒的认识，同时不断培养自己的谈判素质，锻炼自己的表达能力与艺术，从而提高谈判的质量。
第一、语言的表达一定要做到准确易懂。谈判者必须力求以规范而通俗的语言清楚明白的表达给对方，同时注重从感情上以及思维理念上让双方达成共识，通过畅通无阻的沟通，确保谈判过程能顺利的按照我们需要的方向进行。
第二、谈判的语言表达一定要做到简明扼要，注重层次与条理性，收获谈判过程的作用和效果。
第三、语言要灵动活泼，丰富灵活的语言对谈判过程非常重要，谈判类型不同，语言也要不同，同时根据对方的知识层次，气质类型，性格修养和语言逻辑等决定语言的技巧和选择，并学会在恰当的时候调整并选择谈判的内容，这样来迅速缩短双方心灵的距离，实现平等民主的合作与交流沟通。
第四、注重中庸迂回。在谈判过程中要学会转换话题，要学会放弃一些问题的讨论，并能学会绕着弯子说明谈判的技巧，掌握谈判的主动权语言技巧十分重要，谈判的语言技巧主要表现在：在面临对对方不利的问题的时候，就故意撇开话题，将谈话的焦点转移，同时将话题转换到对对方有利的层面上来，不要对对方的问题直接回答，争取对具体问题通过调查研究后再进行讨论，并学会感受到问题的存在，并及时解决问题。
第五、谈判的结束语言一定要注意。结束谈判忌讳使用否定的语言，在谈判过程中，谈判本身以及结尾都要重视，必须给对方留下很好的印象，同时注意谈判的表达技巧，避免用直接否定的语言给对方造成不愉快的感觉，以免对以后的谈判产生不利的影响。
2.1把握提问技巧。谈判者可以通过提问技巧轻松的在商务谈判中掌握对方的实际情况，把握对方谈判者的心理，通过一些语言技巧的试探，可摸清对方对某些问题的态度、观点与看法，也可以选择时机抒发自己的意见和观点等。在谈判过程中提问技巧对于解决问题也十分重要，通过掌握谈判技巧控制对方的注意力，从而通过获取不同的信息把握谈判的方向，掌握对方的思想从而控制谈判的主动权。下面有一些谈判过程中的提问技巧介绍大家以供参考：
2.1.1开放式的提问。这是一种通过比较广泛的领域而引导出比较广泛的回答的提问方式，这些答复都不能用是或否来进行简单的回答。
2.1.2委婉式提问。在双方都对对方的真实情况没有摸清的情况下，使用的语气要比较委婉，向对方提问时要把握时机，同时注意提问的方式，避免出现被对方拒绝而产生尴尬的局面，从而顺理成章的掌握对方的虚实。这就比如在一方想要將自己的产品推销给对方，但是又不了解对方能不能接受，然而又不能向对方直接发问的时候。
2.1.3探究式的提问。在这种谈判的过程中，一般就会用到探究式提问，并对对方做出满意的答案，或者基本满意的答复，并对所提供的条件提出意见，这样能够促进对方能对自己做出再一步的让步，也能引导对方对谈判的结果做出比较适宜的选择，此刻就要用探究式的提问方式。这种提问的目的不是针对性的提出问题，而是通过提问带出我们想要表达的其他内容，根据对方的要求和愿望，在把握自身利益的前提下，给对方留有选择余地以解决问题。
2.1.4提问的另一种形式——借助式。借助式提问就是以比较权威的专家的观点与思想对谈判对手的提问方式加以影响。
2.1.5选择式提问。这种提问就是向对方强加入自己的思想意志，是对方的选择范围变窄，并进行提问。 2.1.6温和的商量式提问。这中提问有利于塑造和谐的谈判氛围，以商量的口气向对方作出提问，使对方作出回应。
2.2答复的技巧
在谈判过程中对提问进行答复是很不容易的，谈判时每句话都是要承担责任的，回答的问题要对对方进行兑现的。所以，谈判者回答提问的水平直接决定了谈判水平的高低。在现实的谈判过程中，对于对方提出的具体问题，并不总是要正面回答的，而是根据提问中蕴藏的各种玄机，认真的思考，并精心的組织语言，同时在表达中设定符合自身利益的圈套，回答的语气要谦和，尽可能做到既回答了问题又不留漏洞。回答问题的谈判技巧也是很重要的，下面进行了详细介绍：
2.2.1对于对方的提问，作为答复方不能进行彻底的答复，而应该通过回答范围或从侧面进行回答。例如当对方向我们询问价格时，彻底的摊牌就会让我们在谈判中处于被动地位。因为在回答时尽量避开提问的焦点和关注方向。
2.2.2为了摸清对方的真实心理，在谈判中提问者一般会提出一些比较模糊的问题。此刻答复者也要根据提问者的各种细节对提问者的心理进行揣摩，仔细分析，细心回答。一般对方会要求我们将底牌直接透露出来，这时我们要摸清对方心里的侧重点，如果是价格高，那么我们各应和对方的心理动态灵活答复。
2.2.3对于对方的提问在谈判中不要进行太准确的回答，对于一些比较复杂且关系我方利益的问题，尽量通过比较含糊的方法进行回答，并通过各种途径将话题进行转移。以躲避问题的焦点，赢得谈判的主动权。
2.2.4对于一些不愿回答的问题，我们可以通过转移话题等方式转移提问者的兴趣，尽量避免让对方抓住一点不断发问。当自己对对方的问题还没有完全想好，而对方又穷追不舍的追问时，可通过“需要请示”等借口进行搪塞，但不要直接拒绝回答。
要想成为优秀的商务谈判者，不仅需要业务水平、谈判技巧以及分析解决问题的能力，而且更要求具有灵活的语言沟通艺术。在商场中，需要斗智斗勇，但是都是通过语言来具体表现，由于语言是传递信息的重要媒介因此语言艺术对商务谈判者及整个商务谈判过程来说都是非常重要的。
参考文献：
[1] 《外贸俄语》北京语言学院出版社．
[2] 《汉俄外贸口语词典》外语教学与研究出版社．
[3] 《经贸俄语》黑龙江教育出版社．
（作者单位：绥化学院外国语学院）