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摘要：为培养更符合社会发展需要的市场营销专业人才，我院对该专业的实训课程进行了不断的调整与改革。销售综合实训是该专业大二年级学生在学期末开展的为期四周的实训项目。该实训课程从2013年首次开设，2014年立项为我院重点课程，已有7届学生完成实训。经过多年建设已取得明显成效。本文主要总结该课程建设过程中取得的成果及实施过程中遇到的问题与实施建议。
关键词：市场营销专业;综合实训;专业技能
我院高职市场营销专业培养学生既掌握现代市场营销的基本理论和基础知识，又具备较强的实际运作技能，能在各类企业市场营销相关职能部门工作的技术技能人才。《销售综合实训》是市场营销专业的一门核心课，C类课。这门综合实训课程旨在指导学生可以综合运用涵盖零售管理、现代推销技术、连锁经营、服务营销、商务谈判等课程所学的知识解决实际问题，目的在于培养学生岗位工作中实际应用能力，使学生掌握销售过程中的销售技巧，提升销售人员的整体素质。
一、课程建设起因
在《销售综合实训》这门课程开设之前，零售管理、现代推销技术、连锁经营、商务谈判这四门课程都有为期一周的专项实训。这些专项实训大多在校内的实训室完成，辅助以企业参观和社会调查，实训的考察形式为以教师布置任务为依据的实训报告。在实训的过程中，我们发现，针对每门课程的实训安排能够具有针对性使学生得到专业知识和技能的锻炼，但各实训之间相互独立，且与企业实际有部分脱节，不同课程的教师相互交流也较少，学生实训过后不能将所学不同学科的知识加以整合，综合运用。单门课程的专项实训时间较短，企业无法安排学生到具体岗位实习，因此学生到企业实践多以参观为主，学生走马观花也无法对相应岗位有较为全面和深刻的认识。经过教研室各位老师的探讨，经教务处批准，我系2012年正式修改教学计划将四门课程的专项实训整合为为期四周的《销售综合实训》。
二、实训开展形式
1.理论知识资源库建设
这是一门综合实训课程，集合了零售管理、现代推销技术、连锁经营、服务营销、商务谈判四门课程的理论知识，而这四门课可能并不在同一学期开设，导致同学们对知识点的遗忘。所以课程建设团队（主要是这几门课程的任课教师）在各自熟悉的领域将知识点进行整理归纳，将其中的精华部分放在这门课的网络教学平台上，形成完整的理论支撑体系。后期根据学生实训的需要又在课程中增加了《服务营销》和《社交礼仪》两门课程的理论知识。让学生在实训过程中遇到专业知识能够方便的查询与复习。资源的形式有：重要知识点的微视频、各门课程的教学课件、案例分析、优秀学生的作业、拓展知识等。其中的案例分析部分选取的是能够运用多门课程的知识点进行分析的案例，提高学生综合应用多门学科的知识解决问题的能力。
2.学生分组实习，校企联合管理
由于一个班的人数较多，实训企业一个部门或门店不能容纳全部实训学生，所以根据企业的具体情况，学生通常3到5人为一个小组在一个岗位上进行实习。小组成员之间相互监督与相互学习。如果有条件，可以在不同岗位之间进行轮岗。
学生进入实习岗位之后，由企业安排指导教师对学生进行实训指导，给学生安排实训任务，并负责学生的考勤与考核。同时，学校会每周安排一名校内的指导教师，把握学生的实训进度，做好学生、企业与学校的沟通交流。目前学校的学生实训平台开始启用，学生每天上下班都要在平台上进行签到、签退，实训报告的电子版也要上传到实训平台，使我们对学生实训的管理更加规范化。
3.实训结合销售竞赛
此项实训如果学生实训的岗位为销售岗位，则结合销售竞赛进行。学校和企业为实训小组的成员定下销售任务，截止到实训结束，评比小组销售成果。但要注意的是，提前制定好奖励措施，既让学生能够更加积极的参与实训，又让学生谨记实训的目的主要是训练技能，掌握本领。这样的措施能够大大提高学生的实训积极性。
三、开展校企合作综合实训遇到的问题及实施建议
1.建立长期合作关系
我院位于内蒙古西部地区的乌海市，城市规模较小，经济发展水平较低，工商企业不发达，有实力并愿意与我院开展校企合作的企业不多，在加上企业管理人员的流动，导致我院与企业的合作稳定性较差。这就导致每到学生实训的学期，我们都要努力寻找新的适合学生实训的企业，而与新企业的合作又需要新的磨合，前期沟通要花费很长时间。所以，如果有条件还是要与企业建立长期的合作关系。
2.深入合作，共同受益
校企合作不能长久究其原因还是企业不能从合作中得到实际的利益，或者受益不多。目前我们安排学生实习的时间的四周，对于企业来说这个时间还是太短。实训学生到达实训岗位，一个月的时间也就能够让学生对实训岗位有个初步的适应，还没有达到为企业创造价值的时候，学生的实训就结束了。而我院学生大多数是外地生源，毕业后选择回家乡就业的占绝大多数，企业也不能为日后的招聘起到前期准备的作用。所以企业会觉得他们花了时间和精力去培养这些学生，结果他们却没能得到什么。这样也影响了企业接受实训学生的积极性。
鉴于这种情况，建议如果有条件的情况下，可以借鉴我院酒店专业“双1+0.5”的培养模式调整教学计划。即大一一年在校学习基础知识，大二第一学期到企业实习，大二第二学期和大三第一学期在校学习专业知识，大三第二学习进行顶岗实习。这样学生在企业实习时间较长，企业也能够对学生进行更为全面的培养，当学生能够独立在岗位上从事相应工作的时候，也可以为企业创造价值。
3.做好学生实训期间的安全教育与管理
学生到企业实训不可避免的要涉及交通安全、实习岗位操作安全等安全问题，安全教育就成为实训教学过程中的一个非常重要环节。每次实训之前的安排会议上，实训指导教师都会特别强调安全问题，就是要让学生树立牢固安全意识，提高自我保护和防范能力，并及时为学生购买实训期间的保险，尽可能避免伤害事故的发生，才能够通过实训将理论与实践结合起来、增长技能。
基金项目：乌海职业技术学院院级重點课程：销售综合实训。
关键词：市场营销专业;综合实训;专业技能
我院高职市场营销专业培养学生既掌握现代市场营销的基本理论和基础知识，又具备较强的实际运作技能，能在各类企业市场营销相关职能部门工作的技术技能人才。《销售综合实训》是市场营销专业的一门核心课，C类课。这门综合实训课程旨在指导学生可以综合运用涵盖零售管理、现代推销技术、连锁经营、服务营销、商务谈判等课程所学的知识解决实际问题，目的在于培养学生岗位工作中实际应用能力，使学生掌握销售过程中的销售技巧，提升销售人员的整体素质。
一、课程建设起因
在《销售综合实训》这门课程开设之前，零售管理、现代推销技术、连锁经营、商务谈判这四门课程都有为期一周的专项实训。这些专项实训大多在校内的实训室完成，辅助以企业参观和社会调查，实训的考察形式为以教师布置任务为依据的实训报告。在实训的过程中，我们发现，针对每门课程的实训安排能够具有针对性使学生得到专业知识和技能的锻炼，但各实训之间相互独立，且与企业实际有部分脱节，不同课程的教师相互交流也较少，学生实训过后不能将所学不同学科的知识加以整合，综合运用。单门课程的专项实训时间较短，企业无法安排学生到具体岗位实习，因此学生到企业实践多以参观为主，学生走马观花也无法对相应岗位有较为全面和深刻的认识。经过教研室各位老师的探讨，经教务处批准，我系2012年正式修改教学计划将四门课程的专项实训整合为为期四周的《销售综合实训》。
二、实训开展形式
1.理论知识资源库建设
这是一门综合实训课程，集合了零售管理、现代推销技术、连锁经营、服务营销、商务谈判四门课程的理论知识，而这四门课可能并不在同一学期开设，导致同学们对知识点的遗忘。所以课程建设团队（主要是这几门课程的任课教师）在各自熟悉的领域将知识点进行整理归纳，将其中的精华部分放在这门课的网络教学平台上，形成完整的理论支撑体系。后期根据学生实训的需要又在课程中增加了《服务营销》和《社交礼仪》两门课程的理论知识。让学生在实训过程中遇到专业知识能够方便的查询与复习。资源的形式有：重要知识点的微视频、各门课程的教学课件、案例分析、优秀学生的作业、拓展知识等。其中的案例分析部分选取的是能够运用多门课程的知识点进行分析的案例，提高学生综合应用多门学科的知识解决问题的能力。
2.学生分组实习，校企联合管理
由于一个班的人数较多，实训企业一个部门或门店不能容纳全部实训学生，所以根据企业的具体情况，学生通常3到5人为一个小组在一个岗位上进行实习。小组成员之间相互监督与相互学习。如果有条件，可以在不同岗位之间进行轮岗。
学生进入实习岗位之后，由企业安排指导教师对学生进行实训指导，给学生安排实训任务，并负责学生的考勤与考核。同时，学校会每周安排一名校内的指导教师，把握学生的实训进度，做好学生、企业与学校的沟通交流。目前学校的学生实训平台开始启用，学生每天上下班都要在平台上进行签到、签退，实训报告的电子版也要上传到实训平台，使我们对学生实训的管理更加规范化。
3.实训结合销售竞赛
此项实训如果学生实训的岗位为销售岗位，则结合销售竞赛进行。学校和企业为实训小组的成员定下销售任务，截止到实训结束，评比小组销售成果。但要注意的是，提前制定好奖励措施，既让学生能够更加积极的参与实训，又让学生谨记实训的目的主要是训练技能，掌握本领。这样的措施能够大大提高学生的实训积极性。
三、开展校企合作综合实训遇到的问题及实施建议
1.建立长期合作关系
我院位于内蒙古西部地区的乌海市，城市规模较小，经济发展水平较低，工商企业不发达，有实力并愿意与我院开展校企合作的企业不多，在加上企业管理人员的流动，导致我院与企业的合作稳定性较差。这就导致每到学生实训的学期，我们都要努力寻找新的适合学生实训的企业，而与新企业的合作又需要新的磨合，前期沟通要花费很长时间。所以，如果有条件还是要与企业建立长期的合作关系。
2.深入合作，共同受益
校企合作不能长久究其原因还是企业不能从合作中得到实际的利益，或者受益不多。目前我们安排学生实习的时间的四周，对于企业来说这个时间还是太短。实训学生到达实训岗位，一个月的时间也就能够让学生对实训岗位有个初步的适应，还没有达到为企业创造价值的时候，学生的实训就结束了。而我院学生大多数是外地生源，毕业后选择回家乡就业的占绝大多数，企业也不能为日后的招聘起到前期准备的作用。所以企业会觉得他们花了时间和精力去培养这些学生，结果他们却没能得到什么。这样也影响了企业接受实训学生的积极性。
鉴于这种情况，建议如果有条件的情况下，可以借鉴我院酒店专业“双1+0.5”的培养模式调整教学计划。即大一一年在校学习基础知识，大二第一学期到企业实习，大二第二学期和大三第一学期在校学习专业知识，大三第二学习进行顶岗实习。这样学生在企业实习时间较长，企业也能够对学生进行更为全面的培养，当学生能够独立在岗位上从事相应工作的时候，也可以为企业创造价值。
3.做好学生实训期间的安全教育与管理
学生到企业实训不可避免的要涉及交通安全、实习岗位操作安全等安全问题，安全教育就成为实训教学过程中的一个非常重要环节。每次实训之前的安排会议上，实训指导教师都会特别强调安全问题，就是要让学生树立牢固安全意识，提高自我保护和防范能力，并及时为学生购买实训期间的保险，尽可能避免伤害事故的发生，才能够通过实训将理论与实践结合起来、增长技能。
基金项目：乌海职业技术学院院级重點课程：销售综合实训。