销售在一个公司总是一个大部门，或者是因为员工最多，或者是因为他们直接创造利润。长期以来，做销售给人的直观印象都是：专业要求没那么高，但不管卖什么都压力特别大，当然如果做得好，那么收入和职业前景都会非常可观—并且，现在很多公司高管来自销售一线。
　　接下来，你也一定想得到，这绝不会是一个拼体力和耐心的工作。也许这两点很重要，但跟好业绩直接挂钩的，一定还是所谓的销售技巧。尤其随着现代商业的快速发展和行业竞争越来越激烈，技术型和顾问型销售已经变成了市场主流。也许现在市面上所有的销售人员都会讲“我们卖给客户的不是简单的产品，而是一种解决方案”，但真要把这句话换成切实的业绩，让客户埋单，实在太不容易。


　　所以，不管是在大卖场里卖洗衣粉，在银行卖理财产品，向药店里的药剂师卖药，还是向大公司卖一套IT解决方案……虽然卖的产品、目标客户，以及卖产品的方式不同，但所有的销售行为其实都遵守着同一套逻辑。业绩完成额最高的那些销售，被称为top sales。这是最受公司重视的一线员工，他们每年带回来的漂亮业绩数字，直接构成了公司的营收增长。
　　要成为一名金牌销售还需要很多必备的素质，得承受业绩指标带来的高压力，并且只有坚持多年累积经验，你才能够真正在销售这个职位上做出好成绩。
　　《第一财经周刊》采访了6位不同行业的金牌销售，他们有的正奋战在一线，有的已经成为公司高管。我们请他们从自身经历和经验的角度分享各自的成长经历和对销售这个职位的理解，希望对你有所帮助。
　　 6个金牌销售经验谈
　　最初为什么会选择做销售？
　　姜舜：我之前在国外读书，做过助教，感觉缺乏挑战，就想从事一些更富有挑战性的工作。另外，我觉得自己是一个善于倾听和沟通的人，这会比较适合做销售。
　　方萍萍：大学毕业找工作时我去面试的一家办公家具公司的办公环境很吸引我。当他们提出只有销售的岗位时，我虽然也知道很辛苦很有挑战性，但最后还是接受了。
　　陈毅威：做销售之前，我在甲方公司做过电讯采购，在EMC也做过售前支持。在做售前时，我就发现自己对甲方公司的需求很了解，因此就开始逐渐地在项目中参与销售的工作。
　　张会军：大学毕业后我做过一年的工程师，但是我发现自己并不喜欢天天坐在办公室里画图的生活。当时正好安防行业有不少公司在招聘销售，我就去投了简历。
　　张林：我大学毕业那年国家开始不包分配，我就去人才市场找工作。那时市场上对销售的需求很大，而且也不太有经验的要求，就误打误撞地被一家快消行业的公司录取做了销售。
　　梁贺：因为是电脑发烧友，我就在大学毕业时选择了华硕。当时可以选择的方向是产品或者销售，我自己其实更喜欢产品方向，但我的主管建议我试试看做销售。
　　 你觉得销售到底是卖什么的？
　　姜舜：我不太喜欢sales这个词，我更喜欢用dream maker来形容它—就是你自己一定要首先承认自己的价值。我认为我是利用自己的专业知识，提供财务规划服务，满足客户的财富需求，帮助他们将梦想变为现实。
　　方萍萍：其实我卖的是我的经验，用它来为客户提供解决方案。这同时也是卖我自己的品牌，让客户遇到问题会想到我，看到我时就会觉得放心。
　　陈毅威：所有的销售都不是单纯地卖产品，而是帮助客户解决问题。
　　张会军：销售看起来是卖产品、服务或者解决方案的，但实际上是在做价值的传递，让客户能够发现你公司的产品、服务或者解决方案给他带来的增值。
　　张林：销售真正要卖的是通过产品带给客户的利益和他们对产品的体验。
　　梁贺：我们是在卖产品本身的价值。尤其是在产品的更新换代中，有很多新功能是用户在使用时也并不一定会留意到的，我们的作用就是把这些隐藏的价值全部为他们挖掘出来。
　　你的销售对象是谁？跟他们打交道需要注意什么？
　　姜舜：中高收入的个人，比如公司的白领、经理、CEO等。不同的客户之间的需求差异还挺明显的。比如已经事业有成的客户，他们会需要专门化、个性化的服务，我们就会为他成立一个专属团队；而对于那些还处在事业发展期的客户，他们可能会有较强烈的外出需求，我们就会相应地为他们提供结合旅游服务的产品。
　　方萍萍：跨国公司，主要是跟它们中国区的高层管理者沟通。向他们销售不是只是把产品卖出去，而是要把knowledge卖给他们，告诉他们我们提供这样的解决方案的调研数据和依据。
　　陈毅威：我们的客户是医院、高校、金融、制造业等机构，主要是跟它们的IT部门以及数据中心接触。如果能够抓到客户的痛处—比如IT部门因为设备的问题没法提升业绩，它们就很容易信任你，并且帮你说话。
　　张会军：最终客户是能源、交通、银行等需要安防设备的单位，但我们的产品是要通过集成商来卖给最终的客户的。集成商因为一直在这个专业领域中，所以他们很清楚我们的产品的价位、跟其他产品相比的优势。因此我们经常是寻找高品质的集成商来长期合作。当然，跟使用产品的最终客户提前做好沟通，让他们愿意接受我们的产品，也可以提高成功率。
　　张林：我们的直接客户是药师和医生。他们本身的专业性已经很强，因此除了介绍产品的基本特性外，更需要想办法给带给他们一些专业程度更高的药品知识。这对医药销售的学术能力要求也很高。
　　梁贺：不同区域级别的经销商。其实他们的利益跟我们是一致的，都是要把产品最终的销售业绩做上去，所以我们之间就需要互相信任和鼓舞。我曾经还用过自己在管理上的专业知识帮助处在成长期的几家经销商解决了他们内部的管理问题。
　　你觉得自己能够比别人业绩更好的原因是什么？ 　　姜舜：我自己的一些性格特征，比如耐心、细心，比较适合这个行业吧。而且我有“争第一”的信念，渴望更多的关注，也希望实现自身的价值。
　　方萍萍：每做一个项目，无论成功失败，我都会反思。就像游戏中的“复盘”，从头一步步回忆自己在销售过程中的表现，分析每一个步骤是不是可以做得更好，这样就会慢慢积累经验。
　　陈毅威：之前在甲方公司的经验，让我对客户的需求有非常深入的了解，再结合我现在对公司资源的了解，可以把两者很好地结合起来。
　　张会军：可能是足够勤奋吧。我做了13年的销售还一直很有热情，保持跟进每个项目的进展，不让自己停下来。而且对于那些已经被认为不太有机会的项目，我也还是会想办法再去尝试一下，有时候它们也能成功。
　　张林：以往的经验很快会过时，我会一直敦促自己学习和创新，包括不是我所在的医药行业的创新我也会关注，比如这几年电商的发展对我们也有借鉴性。
　　梁贺：我会一直给自己足够大的压力和工作强度，现在还是保持每周都出差的频率。对经销商，我总是用很坦诚的态度面对他们，获得他们的信任之后，他们就会把你不了解的比如这个区域真实的经营状况都告诉你。
　　 对于将要踏入这一行的年轻人，有什么建议？
　　姜舜：一是要有恒心，要坚持下来，不断提高自己的能力；二是不要害怕，敢于尝试挑战，相信自己每天都会成长，对自己要有明确认知。
　　方萍萍：如果认定了一家公司，一定要坚持。没有一份工作可以一直跳槽还能成功的。还要虚心学习，不能过于自信。如果坚持、虚心，愿意帮别人，自己又肯不断学习，任何一个岗位都能够成功的。
　　陈毅威：年轻人要刻苦，所有的销售都不是轻松的，还要踏实坚持，想清楚自己要做什么。
　　张会军：我很鼓励年轻人能够加入销售这一行。要是入了行就要坚持下来，在工作的时候慢慢地积累专业技能和对行业的了解。当然，也要对这份工作可能带来的压力有心理准备。
　　张林：销售是一条很辛苦的路。如果是想要安稳的生活方式，那还是再多考虑一下。但这也是一个能够带来很大成就感的职业，给个人发展的机会很多。
　　梁贺：销售是一个可以有梦想的职业，你可以给自己制定目标，然后去达成它，这本身就是一件很开心的事。要在这个事业里面找到激情，努力实现自己的价值。
　　 top sales的必备条件
　　学习力
　　“首先是对产品专业知识的了解，然后才是销售业务技巧。”当被问到最开始做销售首先要学的东西是什么时，几位金牌销售给出的共同答案就是先把你要卖的东西搞清楚，对它们的了解必须达到专家级的水平，这是做销售最基本的要求。
　　对产品专业知识的掌握还需要不断更新，同时更新的还有你的销售技能。“以往的经验会很快过时，你必须迫使自己不断地去了解新出现的销售方式、商业模式，知道它们为什么会出现，以及自己怎样才能做得更好。”张林说，销售的业绩无法累积，以前业绩优秀的销售，如果停止了学习，马上就会掉队。
　　沟通能力
　　金牌销售在沟通上的优势是，他们能够直接抓准客户的需求。
　　方萍萍打了一个卖鞋的比方，“一般的销售可能会告诉你，我有十双鞋，每双都非常漂亮，至于你想要哪双，还是自己来挑吧。但懂得顾客需求的销售，一上来不是先介绍产品，而是问你为什么今天来买鞋，是不是需要配衣服，或者在怎样的场合穿。然后直接帮顾客拿出最适合的那双鞋。”
　　另一方面，销售还要反过来能够与公司内部有很好的沟通，包括确认公司能够给出的底价，以及技术支持等资源。
　　团队合作
　　销售并不是一个单打独斗的行当。在金牌销售们眼中，团队合作是提升整体业绩非常重要的方式。
　　张林手下有一个16人的医药代表团队。他让每个成员都承担某个项目的负责人角色，同时也要求他们参与到同事负责的项目组中，通过这样分工协作的方式来完成所有的项目。“销售经理可以让整个团队的合力加起来大于他们本身的能力，这里要做的就是用各种办法去锻炼每个团队成员的能力。”
　　方萍萍发现，越是愿意参与和帮助同事的销售的员工，业绩越是能做得好。“很喜欢帮别人、参与各种项目的人，学到的东西也会越多。”
　　勤奋
　　销售业绩几乎是衡量一个销售的能力的唯一指标。“每天都有指标悬在头上。”这是张会军工作的动力之一，另一部分动力则来自于谈成订单之后的满足感。这位勤奋的销售，从不让自己停下来，对于已经被认为没有希望的项目，他也还会时不时打个电话或者拜访一下，从而发现可能性。
　　方萍萍则把勤奋理解为是销售的“饥饿感”，在她看来，当优秀的销售遇到竞争对手时，会有很强烈的想要赢的欲望，这会促使他们非常主动、积极地去找客户沟通。“如果没有饥饿感，你对一个困难的项目就不会非常认真地去对待。”
　　“最成功的销售永远不是坐在办公室里打打电话的那些人，他们一定总是在马不停蹄地拜访客户。”陈毅威说，拜访客户并不是为了急于把产品卖出去，而是通过这样的方式摸清楚客户内部架构，找到可以帮助你完成销售任务的关键人物。
　　责任感
　　“你一定不能用虚假的信息欺骗客户，尤其在金融行业，诚实和责任很关键，往往这样的人更容易得到客户的信任。”姜舜说。
　　梁贺认为的责任感，则是对项目的负责态度。尤其是因为自己判断或者谈判的失误造成的失败，也要勇于承担责任。“再优秀的销售也不是一直能够谈赢单子的，对于失败的单子，不要把责任推来推去，最重要的是在事后找出今后改进的办法。”
　　判断力
　　经验丰富的销售能够在很短的时间内判断一个订单最后能不能谈成。“我们长期在做的事情，就是从对方谈话时的语气、身体语言判断他的心态、喜好，就像侦探一样在分析。还要进行三方验证，从中了解每一个信息的细节。”方萍萍说，这也便于在谈判初期就确定重点的销售客户，把精力集中到这些客户身上。
　　在陈毅威看来，这种判断力在最开始挑选新目标客户时就要有。“你在做功课的时候，就可以根据这个公司的规模、业务，以及行业发展状况来判断需求。比如一家正在走下坡路的公司，近期一定不会再有升级IT系统的需求了，你这时候去找它们也是白费精力。”
　　金牌销售的判断力，可以帮助他们最有效地分配自己的精力，从而最高效地完成业绩指标。
　　韦玮
　　凯捷咨询跨国企业业务高级经理
　　 C =CBNweekly w=韦玮
　　C：销售的职业发展路径一般来说是怎样的？
　　W：销售发展的基本路径一般是范围越来越广，也就是负责的销售区域越来越广，比如从城市市场到大区市场到中国区市场。另一种发展途径是涉猎越来越多，从单一的客户发展到多个客户，以及整个行业的客户。
　　在这之后，一线的销售部分会转往销售后台部门，做数据分析、合同准备的工作，从这个路径往上发展可以到达销售政策控制、客户销售行为监控等中高层岗位。
　　销售转岗的思路一般是去往与销售在业务上有接触的相近部门，比如产品、研发或是市场部门。
　　C：目前人才市场上对销售职位的需求如何？
　　W：销售一直是市场需求比较旺盛的岗位。销售本身就是公司的利润单位，公司也容易控制销售的成本，因此公司愿意设置较多的销售岗位。但是好的销售并不好招。
　　C：公司在招聘销售时一般会考察候选人的哪些方面？
　　W：对于有销售经验的候选人，大多还是考察他们过往的销售经验。对高级销售人员，就看他是不是有赢得关键客户订单的经历，是否有领导力，以及销售能力是否个性化。对初级销售人员，公司则会考察他是否有相关行业领域的销售经验，因为不同行业的销售在工作方式和经验上的差距比较大。同时还会考察候选人本身在销售上的专业技能，是否懂销售的套路。
　　虽然销售永远不嫌多，但其实挺难招的，因为从简历上很难看出一个人的关键信息，需要HR详细地去聊才能判断是否适合。