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摘 要：商业银行的市场营销模式主要是以满足客户需求为目标，以金融市场为依据，对商业银行的资源进行充分利用，运用各种营销组合模式向客户销售商业银行的金融产品，为客户更好的服务。本文对在商业银行市场营销中的营销组合的理论进行描述和分析，对商业银行市场营销中存在的问题进行了分析，提出了基于营销组合理论的商业银行市场营销策略，并进行了研究。
关键词：营销组合 市场营销 商业银行 工商管理
市场营销是商业银行发展的重要模式，市场营销主要是以服务的创新和产品组合的开发为目标，满足客户对金融服务的需求，提高商业银行的市场竞争力。现代市场的营销组合理论可以对商业银行营销模式进行优化，弥补商业银行的产品和服务中的不足，提高商业银行的经营效率，促进我国商业银行的可持续发展。
一、商业银行市场营销中营销组合理论分析
商业银行为客户提供的金融服务都是无形的商品，市场营销是商业银行经营管理的主要环节 ，有助于提高商业银行金融服务的质量，增强商业银行的市场竞争力。随着WTO的发展，国外银行涌入了中国市场，国内股份制和小型商业银行的崛起，国内的商业银行面临的市场竞争是非常激烈的。市场营销组合以产品为中心导向模式，是根据市场的实际情况把企业生产出来的优质产品制定一個合理的价格，通过合理的渠道进行分销，在满足客户的需求的同时从中获取利益，以产品为中心导向的模式是现代市场营销的理论基础。商业银行的产品在使用的价值上存在很小的差异，所以商业银行金融产品的竞争主要是在产品的服务上。市场营销模式中的以客户需求为导向模式，是在市场营销中消费者处于主要的地位，随着市场经济的发展，消费者的消费需求也逐渐多样化，企业在市场营销中以消费者的需求为主要出发点，以客户需求为中心的市场营销模式更加注重消费者在市场营销中的地位。商业银行要对客户的需求进行分析并设计出新的金融产品，这样才可以吸引顾客进行购买。
二、商业银行市场营销中存在的问题分析
1.商业银行缺乏市场营销意识。商业银行对市场营销的重要性认识不够，这种现象在全国的商业银行中都普遍存在。市场经济竞争激烈，客户对商业银行的金融产品具有更高的要求，但是商业银行以高姿态来面向市场服务是不能适应客户需要和市场环境发展变化的。商业银行需要转变市场营销观念，把市场营销模式放到重要的位置。目前商业银行对客户关系营销模式不重视，国外规模大的商业银行是市场营销过程中注重传统营销理念的转变，对市场营销关系非常重视，把银行和客户之间的关系放到重要的位置，通过各种营销活动保持银行和客户之间稳定的关系，在提高客户的价值的同时也提高了银行的效益。但是我国一些商业银行的市场营销模式还是以传统的单一的营销模式中的广告宣传为主，商业银行在市场营销中对与大客户的关系非常重视，忽略了对小客户的关系的培养，这样银行的品牌的影响力就降低了。商业银行对关系营销模式的理解不正确，片面的去搞人际关系来维持企业和银行之间的关系，在客户关系上缺乏金融商品的打造和客户服务方面的正确认识
2.商业银行产品创新和服务能力不足。商业银行在金融产品服务方面销售能力比较弱，缺少产品技术的创新，在银行服务中没有把电子技术和互联网技术更好的应用进来，好多商业银行之间的电子产品服务都是相互之间的模仿，商业银行产品对客户的吸引力低。商业银行的很多金融产品技术含量不高，创新速度缓慢，在市场竞争中没有竞争优势。商业银行的服务能力欠缺，目前商业银行的服务还是注重对客户的一次性销售，没有与客户建立长久的服务关系。商业银行在个性化的服务方面进展很快，但是与公众所期望的营销服务模式还是存在不足。商业银行服务主要是满足客户的需求，银行要为客户提供微笑式的个性化服务，更要为客户制定具有特点的金融产品和服务。
3.商业银行缺乏专业的市场营销人员。商业银行市场营销对人才需求大，尤其是专业的市场销售人员。商业银行缺乏专业的市场营销人员严重制约了商业银行市场竞争力的发展。随着我国商业银行的经营机构和业务服务规模的快速发展，银行的工作人员的整体素质不能满足银行发展的需要，商业银行在专业型的营销人才的聘用和培训方面存在严重的问题。商业银行的专业市场营销人员不仅要了解银行服务的业务知识，更要掌握管理和营销的技能，这样才可以和客户进行更好的沟通，更好的为客户服务。商业银行的对人员的营销培训不够重视，营销人员的综合素质和营销水平达不到市场营销的现代化水平。商业银行的市场营销人才的缺口也比较大。
三、基于营销组合理论的商业银行市场营销策略研究
1.建立商业银行和客户价值双赢的营销策略。商业银行在市场营销过程中要建立以客户为市场营销中心的市场营销理念，为顾客提供优质的金融服务。商业银行的要以市场为导向，建立科学的营销理念，对客户的需要要切实体会，与客户进行积极的沟通，每一位银行的员工都要树立正确的市场营销理念，这样才可以提高商业银行的市场竞争力。加强对银行员工的培训，提高银行全体员工的现代化的市场营销理念。为银行员工提供专业化的课程培训，提高银行员工的专业化的业务水平。市场营销不仅仅是银行某一部门的事情，而是银行内部每一位职工共同的事情，通过全员参与市场营销的方式来建立现代化的营销理念。银行与客户之间要建立互需互助的关联关系，稳定客户资源，建立长期的良好的商业银行与客户之间的长久关系。通过信息技术提高银行的工作能力和效率，提高商业银行服务的质量更好的为客户服务。
2.提高金融产品和创新服务策略，加强营销人才培养。商业银行要想在市场竞争中处于有利的地位，在银行的产品设计要具有创新意识，要主动的去调查客户的需要，根据客户的需要来设计产品和服务，加快银行新产品应用的速度。银行要针对不同客户的需要来推动满足客户需要的产品，重视推出产品的科技含量，保证产品具有现代化的竞争优势。改变传统的经营理念，要建立以客户为中心的服务理念，在服务商要让客户满意。市场营销模式以关系为中心导向的模式，是在市场营销过程中以营销关系为核心，在企业和消费者之间建立牢固稳定的关系，以顾客服务为中心，让客户有一个愉快的商品服务过程，注重对客户的综合服务，建立稳定的客户关系。在日常的工作中，商业银行主要通过服务为客户提供需要的帮助，满足客户的隐性需要，让客户正确的进行消费。商业银行可以通过互联网和智能手机等技术为客户提供现代化的应用信息服务，商业银行要积极寻找专业的沟通方式与客户进行沟通，比如理财专家和金融业务咨询等。加强对银行营销人员的综合型业务培养，对银行的销售人员进行定期培训学习，安排人员进行多种形式的学习，提高商业银行营销人员的营销能力，建立一支高素质综合型的市场营销队伍。
四、结语
随着市场经济的发展，我国的商业银行在市场营销的理念和体系上都有了新的发展。在市场经济的大环境下，根据商业银行的营销特点，制定基于营销组合理论的商业银行市场营销模式是符合市场经济发展的需要。
参考文献：
[1]基于关系利益的价值导向型关系市场理论与实证研究[J].陈敬东，党兴华，王方.中国软科学.2008（10）.
[2]巧打营销组合拳 筑牢客户价值链——谷竹高速营销的几点启示[J].农行省分行、十堰分行联合调查组，邹学武.湖北农村金融研究.2011（02）.
[3]营销组合理论演变的内在逻辑：基于交换障碍克服的视角[J].陆卫平，晁钢令. 市场营销导刊.2006（06）.
[4]市场取向：永不磨损的经营理念——美国花旗银行金融零售业发展战略的启示[J].吴畛，于伟佳.农金纵横.1998（01）.
作者简介：张晓东（1966—）男。民族：汉。四川苍溪人。学历：本科。副教授。研究方向：管理学与市场营销。
关键词：营销组合 市场营销 商业银行 工商管理
市场营销是商业银行发展的重要模式，市场营销主要是以服务的创新和产品组合的开发为目标，满足客户对金融服务的需求，提高商业银行的市场竞争力。现代市场的营销组合理论可以对商业银行营销模式进行优化，弥补商业银行的产品和服务中的不足，提高商业银行的经营效率，促进我国商业银行的可持续发展。
一、商业银行市场营销中营销组合理论分析
商业银行为客户提供的金融服务都是无形的商品，市场营销是商业银行经营管理的主要环节 ，有助于提高商业银行金融服务的质量，增强商业银行的市场竞争力。随着WTO的发展，国外银行涌入了中国市场，国内股份制和小型商业银行的崛起，国内的商业银行面临的市场竞争是非常激烈的。市场营销组合以产品为中心导向模式，是根据市场的实际情况把企业生产出来的优质产品制定一個合理的价格，通过合理的渠道进行分销，在满足客户的需求的同时从中获取利益，以产品为中心导向的模式是现代市场营销的理论基础。商业银行的产品在使用的价值上存在很小的差异，所以商业银行金融产品的竞争主要是在产品的服务上。市场营销模式中的以客户需求为导向模式，是在市场营销中消费者处于主要的地位，随着市场经济的发展，消费者的消费需求也逐渐多样化，企业在市场营销中以消费者的需求为主要出发点，以客户需求为中心的市场营销模式更加注重消费者在市场营销中的地位。商业银行要对客户的需求进行分析并设计出新的金融产品，这样才可以吸引顾客进行购买。
二、商业银行市场营销中存在的问题分析
1.商业银行缺乏市场营销意识。商业银行对市场营销的重要性认识不够，这种现象在全国的商业银行中都普遍存在。市场经济竞争激烈，客户对商业银行的金融产品具有更高的要求，但是商业银行以高姿态来面向市场服务是不能适应客户需要和市场环境发展变化的。商业银行需要转变市场营销观念，把市场营销模式放到重要的位置。目前商业银行对客户关系营销模式不重视，国外规模大的商业银行是市场营销过程中注重传统营销理念的转变，对市场营销关系非常重视，把银行和客户之间的关系放到重要的位置，通过各种营销活动保持银行和客户之间稳定的关系，在提高客户的价值的同时也提高了银行的效益。但是我国一些商业银行的市场营销模式还是以传统的单一的营销模式中的广告宣传为主，商业银行在市场营销中对与大客户的关系非常重视，忽略了对小客户的关系的培养，这样银行的品牌的影响力就降低了。商业银行对关系营销模式的理解不正确，片面的去搞人际关系来维持企业和银行之间的关系，在客户关系上缺乏金融商品的打造和客户服务方面的正确认识
2.商业银行产品创新和服务能力不足。商业银行在金融产品服务方面销售能力比较弱，缺少产品技术的创新，在银行服务中没有把电子技术和互联网技术更好的应用进来，好多商业银行之间的电子产品服务都是相互之间的模仿，商业银行产品对客户的吸引力低。商业银行的很多金融产品技术含量不高，创新速度缓慢，在市场竞争中没有竞争优势。商业银行的服务能力欠缺，目前商业银行的服务还是注重对客户的一次性销售，没有与客户建立长久的服务关系。商业银行在个性化的服务方面进展很快，但是与公众所期望的营销服务模式还是存在不足。商业银行服务主要是满足客户的需求，银行要为客户提供微笑式的个性化服务，更要为客户制定具有特点的金融产品和服务。
3.商业银行缺乏专业的市场营销人员。商业银行市场营销对人才需求大，尤其是专业的市场销售人员。商业银行缺乏专业的市场营销人员严重制约了商业银行市场竞争力的发展。随着我国商业银行的经营机构和业务服务规模的快速发展，银行的工作人员的整体素质不能满足银行发展的需要，商业银行在专业型的营销人才的聘用和培训方面存在严重的问题。商业银行的专业市场营销人员不仅要了解银行服务的业务知识，更要掌握管理和营销的技能，这样才可以和客户进行更好的沟通，更好的为客户服务。商业银行的对人员的营销培训不够重视，营销人员的综合素质和营销水平达不到市场营销的现代化水平。商业银行的市场营销人才的缺口也比较大。
三、基于营销组合理论的商业银行市场营销策略研究
1.建立商业银行和客户价值双赢的营销策略。商业银行在市场营销过程中要建立以客户为市场营销中心的市场营销理念，为顾客提供优质的金融服务。商业银行的要以市场为导向，建立科学的营销理念，对客户的需要要切实体会，与客户进行积极的沟通，每一位银行的员工都要树立正确的市场营销理念，这样才可以提高商业银行的市场竞争力。加强对银行员工的培训，提高银行全体员工的现代化的市场营销理念。为银行员工提供专业化的课程培训，提高银行员工的专业化的业务水平。市场营销不仅仅是银行某一部门的事情，而是银行内部每一位职工共同的事情，通过全员参与市场营销的方式来建立现代化的营销理念。银行与客户之间要建立互需互助的关联关系，稳定客户资源，建立长期的良好的商业银行与客户之间的长久关系。通过信息技术提高银行的工作能力和效率，提高商业银行服务的质量更好的为客户服务。
2.提高金融产品和创新服务策略，加强营销人才培养。商业银行要想在市场竞争中处于有利的地位，在银行的产品设计要具有创新意识，要主动的去调查客户的需要，根据客户的需要来设计产品和服务，加快银行新产品应用的速度。银行要针对不同客户的需要来推动满足客户需要的产品，重视推出产品的科技含量，保证产品具有现代化的竞争优势。改变传统的经营理念，要建立以客户为中心的服务理念，在服务商要让客户满意。市场营销模式以关系为中心导向的模式，是在市场营销过程中以营销关系为核心，在企业和消费者之间建立牢固稳定的关系，以顾客服务为中心，让客户有一个愉快的商品服务过程，注重对客户的综合服务，建立稳定的客户关系。在日常的工作中，商业银行主要通过服务为客户提供需要的帮助，满足客户的隐性需要，让客户正确的进行消费。商业银行可以通过互联网和智能手机等技术为客户提供现代化的应用信息服务，商业银行要积极寻找专业的沟通方式与客户进行沟通，比如理财专家和金融业务咨询等。加强对银行营销人员的综合型业务培养，对银行的销售人员进行定期培训学习，安排人员进行多种形式的学习，提高商业银行营销人员的营销能力，建立一支高素质综合型的市场营销队伍。
四、结语
随着市场经济的发展，我国的商业银行在市场营销的理念和体系上都有了新的发展。在市场经济的大环境下，根据商业银行的营销特点，制定基于营销组合理论的商业银行市场营销模式是符合市场经济发展的需要。
参考文献：
[1]基于关系利益的价值导向型关系市场理论与实证研究[J].陈敬东，党兴华，王方.中国软科学.2008（10）.
[2]巧打营销组合拳 筑牢客户价值链——谷竹高速营销的几点启示[J].农行省分行、十堰分行联合调查组，邹学武.湖北农村金融研究.2011（02）.
[3]营销组合理论演变的内在逻辑：基于交换障碍克服的视角[J].陆卫平，晁钢令. 市场营销导刊.2006（06）.
[4]市场取向：永不磨损的经营理念——美国花旗银行金融零售业发展战略的启示[J].吴畛，于伟佳.农金纵横.1998（01）.
作者简介：张晓东（1966—）男。民族：汉。四川苍溪人。学历：本科。副教授。研究方向：管理学与市场营销。