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摘 要：随着社会经济的不断发展，医药行业也随之推进，连锁药店产业亦是迅速崛起。近年来，经过多年努力，颐寿堂医药公司已成为桐乡地区闻名中小型连锁药店企业。本文采用SWOT分析方法对桐乡颐寿堂连锁药店营销策略进行分析研究，针对公司存在的问题，提出优化建议。
关键词：连锁药店 SWOT分析 营销策略
一、引言
本文以桐乡市医药零售连锁企业——颐寿堂医药有限公司作为研究对象。通过市场调查分析企业的现状，发现企业在营销过程中存在的主要问题。并根据实证理论提出符合桐乡本土市场环境的营销策略，提升颐寿堂连锁药店的地区占有率，促进企业的可持续发展。
二、颐寿堂医药公司的经营现状
1.颐寿堂医药公司基本概况。桐乡市颐寿堂医药有限公司（简称颐寿堂公司）是一家以医药零售为主的企业。颐寿堂公司创立于2003年，立足于浙江省桐乡市，近年来坚持深化改革，改变单一经济，经过不断发展已成为桐乡本土知名连锁医药零售企业。颐寿堂连锁药店主要经营有医药及健康产品零售，基础医疗器械零售以及部分门店设有中医坐堂及中药材零售。
2.颐寿堂医药公司的销售现状。颐寿堂每个连锁门店以药品为主体商品其药品种类齐全，不仅包括处方药品、非处方药品和中成药品，而且消费者也能购买到保健品，基础家用医疗器械以及中药材。在药品销售方面，OTC药品销售量占比最大为39.6%，其次为处方药销量占比为20.4%，中成药销量占比为17.3%，其他药品、保健品、便携式医疗器械以及中药材销售量占比为22.7%。颐寿堂部分中医坐堂的连锁门店可以为患者进行中医诊脉，运用中医或中西医结合治疗，为患者提供多样化治疗。
三、颐寿堂医药公司营销环境SWOT分析
1.优势的分析。
1.1品牌优势。颐寿堂公司自成立以来经过多年的发展，其品牌知名度在桐乡本地已打下了良好的基础。统一的门店品牌、齐全的药品种类、优质的服务形象在日积月累中铸造了良好的形象与口碑，在忠实客户不断增加的同时，颐寿堂公司的品牌效应亦是日益剧增。
1.2人才优势。颐寿堂公司已成为医药类高校的实习基地，每年均有大量药学毕业生在颐寿堂旗下门店实习，其中部分毕业生经过实习期最终成为颐寿堂公司员工，与高校合作提升了颐寿堂公司整体的医药素养。目前许多中小型连锁药店及个体药店的店员医药素养仍较低，而随着社会的发展，医药整体行业的不断规范，对于药店从业人员的医药素养的要求必定会更加严格，颐寿堂公司的药学人才引进战略符合社会潮流，适应未来发展。
1.3完善的管理系统。颐寿堂公司已拥有完善的采购、仓储、物流配送和信息管理系统，拥有药品终端零售以及次终端零售的完整体系，具备企业进一步发展的基础条件，企业可以依据市场的需求着重于终端零售连锁药店的发展，或者对药品采购后勤部门进一步向药品经销商的方向发展。完善的信息管理系统为颐寿堂公司的未来发展提供了坚实后盾。
2.劣势的分析。
2.1缺少驻店执业药师。颐寿堂公司虽然近年来通过与医药类高校合作引进药学人才，企业的整体医药基础素养得到了很大提升，但仍缺少专业化药学人才，例如执业药师，更是缺少驻店职业药师，旗下门店驻店员工大部分为药师、初级药士等基础医药人员。但随着社会经济的发展，国家的法规政策上对于药店从业人员专业性要求不断加大，药店必定需要驻店执业药师。走在社会发展的最前流是企业进一步发展的重要因素，颐寿堂公司应注重对于执业药师此类专业性药学人才的引进与培养。
2.2规模效应不明显，企业成本优势低。颐寿堂公司目前仍处于企业成长期，旗下加盟店数量近年来不断提升，但企业的运营成本不断增加，仓储管理、物流配送等均需增加费用，且目前企业的发展仍未形成规模效应，难以在向经销商采购药品时获得折扣，不易获得药品价格优势，企业的盈利能力仍有限。
3.机会的分析。
3.1健康产品需求逐渐递增。随着社会经济的不断发展，居民生活条件日益改善，自身健康意识逐渐提升。对于健康产品的需求日益剧增，保健品市场需求逐年递增，便携式医疗器械销量渐步增加，颐寿堂公司应注重健康产品，增多增全以迎合消费者。
3.2老龄化社会的到来。2020年，我国60岁及以上人口将达2.48亿，比例将达17.17%。我国老龄化社会已逐渐到来，对于医药行业这也不乏为一个契机，老年人更易患疾病，许多疾病例如糖尿病、高血压等需要长期服药，对于药品的需求量大，需要指定品牌指定药物且易成为忠实客户，而老年人日常生活中是闲谈对于口碑的宣传有很大作用。颐寿堂公司也可以推出更多友好友善的服务，提供例如量血压、量体温等服务，适用于老年人也适用于大众，利于颐寿堂医药品牌的塑造。
4.威胁的分析。
4.1地区药店林立，行业竞争激烈。近年来桐乡地区医药行业发展迅速，药店林立近十年更是进驻了大量个体药店及连锁药店。桐乡地区有着庞大数量的个体药店，许多开设较早的个体药店在所在的社区有着较高的竞争力。在连锁药店方面，知名连锁药店如老百姓大药房、东兴药房，有着明显品牌优势、价格优势，具有稳定的忠实客户，有着强大竞争力。中小型连锁医药企业近年来发展态势也是十分迅猛，例如恒信医药连锁，开设了大量加盟店，竞争力不容小觑。综上所述，颐寿堂医药公司在桐乡地区的行业竞争十分激烈，须应谨慎走好每一步路。
4.2外来务工人员逐渐返乡。随着国家西部大开发战略的不断推进实行，中西部地区不断开发，大量在外务工人员开始返乡逐渐建设家乡。桐乡地区也是如此，近些年，大量务工人员开始返乡，诸多外来务工居民社区人口已远不如前，颐寿堂公司诸多门店便是开设在外来务工居民社区例如桐庆小区、百乐小区，由于近些年的人口流失而对于药品零售造成了很大损失，外来务工居民社区的人口红利优势逐渐丧失，此类社区的药店便需要开始转变自身的经营策略，采取措施止损。
四、颐寿堂医药公司营销策略优化建议
1.推动旗下门店医保定点建设。随着桐乡地区城乡居民基本医疗保险的推行，医保零售已成为药店增加收入提升客流量的一个重要竞争手段，颐寿堂作为连锁药店企业应努力推动未开通门店以及新开门店的医保建设。优先为经济开发区、外来务工居民社区、工业区等地区门店建设，此类地区人口基数及人口流通量大，且有大量居民拥有居民基本医疗保险。其次推动桐乡城区门店医保建设，城区药店则应申请更高层次的医保，例如健康产品、保健品等其他商品的医保建设，部分拥有中医坐堂的门店则再增加申请中药材的医保销售。最后推动其他门店的医保建设，这样的优先顺序对于颐寿堂公司在医保门店的建设方面能获得更好的效用。桐乡地区乃至全国对于城乡居民基本医疗保险必定更加全面的发展铺开，颐寿堂公司应重点发展。
2.降低企业经营成本。薄利多销是企业提高经营销售的一个重要手段，降低成本更是为企业薄利多销助力，降低自身成本从而转化为经济效益便成为了一个重要环节。颐寿堂公司作为桐乡地區中小型医药企业，仍在企业成长期阶段，规模效应仍不明显，但在热销药品采购上可以进行适量囤货，一次性向经销商采购大批量热销药品来获得药品采购折扣。在热销药品上也可以尝试直接向厂家采购药品，以减少采购渠道的方式降低成本。
3.以线下为基础，尝试线上发展。互联网医药营销已崛起，越来越多的医药企业开始用网络渠道销售药品，以天猫医药馆为例，其销售量逐年提升，例如医疗器械、计生用品等，在网络销售中的优势尤为显著。颐寿堂公司未来可向网络销售渠道进行发展，在企业规模进一步发展，成本优势进一步显著之后，依托连锁药店的线下实体医药基础，发展线上网络营销，借助天猫医药馆等平台，尝试线上发展，网络销售如能得到发展必能促进线下发展，二者相辅相成促进颐寿堂公司整体发展。
参考文献：
[1]徐娟.海王星辰连锁药店基于顾客满意度的服务营销策略研究[D].企业管理，2010
[2]陈虹，泉州市国大连锁药店市场营销策略研究[D].华侨大学，2014-05-20，
关键词：连锁药店 SWOT分析 营销策略
一、引言
本文以桐乡市医药零售连锁企业——颐寿堂医药有限公司作为研究对象。通过市场调查分析企业的现状，发现企业在营销过程中存在的主要问题。并根据实证理论提出符合桐乡本土市场环境的营销策略，提升颐寿堂连锁药店的地区占有率，促进企业的可持续发展。
二、颐寿堂医药公司的经营现状
1.颐寿堂医药公司基本概况。桐乡市颐寿堂医药有限公司（简称颐寿堂公司）是一家以医药零售为主的企业。颐寿堂公司创立于2003年，立足于浙江省桐乡市，近年来坚持深化改革，改变单一经济，经过不断发展已成为桐乡本土知名连锁医药零售企业。颐寿堂连锁药店主要经营有医药及健康产品零售，基础医疗器械零售以及部分门店设有中医坐堂及中药材零售。
2.颐寿堂医药公司的销售现状。颐寿堂每个连锁门店以药品为主体商品其药品种类齐全，不仅包括处方药品、非处方药品和中成药品，而且消费者也能购买到保健品，基础家用医疗器械以及中药材。在药品销售方面，OTC药品销售量占比最大为39.6%，其次为处方药销量占比为20.4%，中成药销量占比为17.3%，其他药品、保健品、便携式医疗器械以及中药材销售量占比为22.7%。颐寿堂部分中医坐堂的连锁门店可以为患者进行中医诊脉，运用中医或中西医结合治疗，为患者提供多样化治疗。
三、颐寿堂医药公司营销环境SWOT分析
1.优势的分析。
1.1品牌优势。颐寿堂公司自成立以来经过多年的发展，其品牌知名度在桐乡本地已打下了良好的基础。统一的门店品牌、齐全的药品种类、优质的服务形象在日积月累中铸造了良好的形象与口碑，在忠实客户不断增加的同时，颐寿堂公司的品牌效应亦是日益剧增。
1.2人才优势。颐寿堂公司已成为医药类高校的实习基地，每年均有大量药学毕业生在颐寿堂旗下门店实习，其中部分毕业生经过实习期最终成为颐寿堂公司员工，与高校合作提升了颐寿堂公司整体的医药素养。目前许多中小型连锁药店及个体药店的店员医药素养仍较低，而随着社会的发展，医药整体行业的不断规范，对于药店从业人员的医药素养的要求必定会更加严格，颐寿堂公司的药学人才引进战略符合社会潮流，适应未来发展。
1.3完善的管理系统。颐寿堂公司已拥有完善的采购、仓储、物流配送和信息管理系统，拥有药品终端零售以及次终端零售的完整体系，具备企业进一步发展的基础条件，企业可以依据市场的需求着重于终端零售连锁药店的发展，或者对药品采购后勤部门进一步向药品经销商的方向发展。完善的信息管理系统为颐寿堂公司的未来发展提供了坚实后盾。
2.劣势的分析。
2.1缺少驻店执业药师。颐寿堂公司虽然近年来通过与医药类高校合作引进药学人才，企业的整体医药基础素养得到了很大提升，但仍缺少专业化药学人才，例如执业药师，更是缺少驻店职业药师，旗下门店驻店员工大部分为药师、初级药士等基础医药人员。但随着社会经济的发展，国家的法规政策上对于药店从业人员专业性要求不断加大，药店必定需要驻店执业药师。走在社会发展的最前流是企业进一步发展的重要因素，颐寿堂公司应注重对于执业药师此类专业性药学人才的引进与培养。
2.2规模效应不明显，企业成本优势低。颐寿堂公司目前仍处于企业成长期，旗下加盟店数量近年来不断提升，但企业的运营成本不断增加，仓储管理、物流配送等均需增加费用，且目前企业的发展仍未形成规模效应，难以在向经销商采购药品时获得折扣，不易获得药品价格优势，企业的盈利能力仍有限。
3.机会的分析。
3.1健康产品需求逐渐递增。随着社会经济的不断发展，居民生活条件日益改善，自身健康意识逐渐提升。对于健康产品的需求日益剧增，保健品市场需求逐年递增，便携式医疗器械销量渐步增加，颐寿堂公司应注重健康产品，增多增全以迎合消费者。
3.2老龄化社会的到来。2020年，我国60岁及以上人口将达2.48亿，比例将达17.17%。我国老龄化社会已逐渐到来，对于医药行业这也不乏为一个契机，老年人更易患疾病，许多疾病例如糖尿病、高血压等需要长期服药，对于药品的需求量大，需要指定品牌指定药物且易成为忠实客户，而老年人日常生活中是闲谈对于口碑的宣传有很大作用。颐寿堂公司也可以推出更多友好友善的服务，提供例如量血压、量体温等服务，适用于老年人也适用于大众，利于颐寿堂医药品牌的塑造。
4.威胁的分析。
4.1地区药店林立，行业竞争激烈。近年来桐乡地区医药行业发展迅速，药店林立近十年更是进驻了大量个体药店及连锁药店。桐乡地区有着庞大数量的个体药店，许多开设较早的个体药店在所在的社区有着较高的竞争力。在连锁药店方面，知名连锁药店如老百姓大药房、东兴药房，有着明显品牌优势、价格优势，具有稳定的忠实客户，有着强大竞争力。中小型连锁医药企业近年来发展态势也是十分迅猛，例如恒信医药连锁，开设了大量加盟店，竞争力不容小觑。综上所述，颐寿堂医药公司在桐乡地区的行业竞争十分激烈，须应谨慎走好每一步路。
4.2外来务工人员逐渐返乡。随着国家西部大开发战略的不断推进实行，中西部地区不断开发，大量在外务工人员开始返乡逐渐建设家乡。桐乡地区也是如此，近些年，大量务工人员开始返乡，诸多外来务工居民社区人口已远不如前，颐寿堂公司诸多门店便是开设在外来务工居民社区例如桐庆小区、百乐小区，由于近些年的人口流失而对于药品零售造成了很大损失，外来务工居民社区的人口红利优势逐渐丧失，此类社区的药店便需要开始转变自身的经营策略，采取措施止损。
四、颐寿堂医药公司营销策略优化建议
1.推动旗下门店医保定点建设。随着桐乡地区城乡居民基本医疗保险的推行，医保零售已成为药店增加收入提升客流量的一个重要竞争手段，颐寿堂作为连锁药店企业应努力推动未开通门店以及新开门店的医保建设。优先为经济开发区、外来务工居民社区、工业区等地区门店建设，此类地区人口基数及人口流通量大，且有大量居民拥有居民基本医疗保险。其次推动桐乡城区门店医保建设，城区药店则应申请更高层次的医保，例如健康产品、保健品等其他商品的医保建设，部分拥有中医坐堂的门店则再增加申请中药材的医保销售。最后推动其他门店的医保建设，这样的优先顺序对于颐寿堂公司在医保门店的建设方面能获得更好的效用。桐乡地区乃至全国对于城乡居民基本医疗保险必定更加全面的发展铺开，颐寿堂公司应重点发展。
2.降低企业经营成本。薄利多销是企业提高经营销售的一个重要手段，降低成本更是为企业薄利多销助力，降低自身成本从而转化为经济效益便成为了一个重要环节。颐寿堂公司作为桐乡地區中小型医药企业，仍在企业成长期阶段，规模效应仍不明显，但在热销药品采购上可以进行适量囤货，一次性向经销商采购大批量热销药品来获得药品采购折扣。在热销药品上也可以尝试直接向厂家采购药品，以减少采购渠道的方式降低成本。
3.以线下为基础，尝试线上发展。互联网医药营销已崛起，越来越多的医药企业开始用网络渠道销售药品，以天猫医药馆为例，其销售量逐年提升，例如医疗器械、计生用品等，在网络销售中的优势尤为显著。颐寿堂公司未来可向网络销售渠道进行发展，在企业规模进一步发展，成本优势进一步显著之后，依托连锁药店的线下实体医药基础，发展线上网络营销，借助天猫医药馆等平台，尝试线上发展，网络销售如能得到发展必能促进线下发展，二者相辅相成促进颐寿堂公司整体发展。
参考文献：
[1]徐娟.海王星辰连锁药店基于顾客满意度的服务营销策略研究[D].企业管理，2010
[2]陈虹，泉州市国大连锁药店市场营销策略研究[D].华侨大学，2014-05-20，