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摘 要：本文结合体验营销概念就曲美家居和其他家居的体验式营销现状进行分析，总结曲美家居在体验式营销中的优缺点，从感官、情感、思考、行动、关联这5个战略体验模块中提出不足之处，再结合宜家的体验式营销以及体验式营销的成功经验，对其问题提出合适的营销策略。
关键词：体验式营销 曲美家居 营销策略
一、体验式营销概述
1.体验营销概念。体验式营销其实就是一种让消费者亲身了解产品的特点，通过对比不同产品的功能性以及使用感觉后，了解这款产品的特点和优点所在，继而达成交易的一种营销手法。它分为感官体验（视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉）、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验这五个战略体验模块。
2.家居体验馆体验式营销的特点。
2.1参与度。体验式营销是根据顾客的个性化需求来进行设计、定制，不在乎顾客是否购买产品，而是在逛的过程中捕捉消费者想要的生活元素。这种营销策略的无形性更注重让消费者参与并感受一种身临其境的体验，就是要让消费者亲身体验后，获得真实感受，提高消费者对产品的了解，进而诱导消费者产生购物需求。
2.2个性化。人们在消费的时候，不断追逐个性化，单一一种体验情景主题不能完全满足消费者多样化、个性化的需求。在体验式营销中，由于个体差异，当体验新事物时，每个个体都有不同的感受，想要吸引更多的消费者，那就要设置不同的主题，营造不同的氛围，使顾客获得更大的利益，产生购物欲望。
2.3延续性。消费者在每次消费之后的感受并不会因为当次消费结束而终止，而是具有一定的延续性。消费者消费的同时，会产生一定的记忆，而亲身体验又是加深记忆的方法之一，所以体验式营销可以让消费者对某次体验重新定位，产生新的感受，而且产品一旦获得消费者的满意，那么消费者往往会对次产品产生高度忠诚度。
二、曲美家居体验式营销存在的问题
1.缺乏感官营销策略。
1.1视觉。在一片家居卖场中想要脱颖而出，门店的装修就要更加直观，辨识度更高地被消费者看到。但是曲美的门店虽然独立但大多在角落，品牌名也较小。至于门店内部，布置的样板间风格都大同小异也没有彻底地隔开，单纯地将不同材质分类后进行简单的布置，效果没有完全体现。灯光也都基本相似，并没有根据主题风格的不同来调整灯光效果。
1.2嗅觉和味觉。嗅觉和味觉都可以作为消费者能较快对一个地方留下印象的方法，曲美家居部分门店木制家居和板材家具混放在一起，木头本身的清香与油漆味相混合，容易产生一股令人不舒服的味道。这就使消费者不会在门店逗留，甚至是一踏进门店就打消了继续挑选的欲望，等于直接被消费者排除在外了。其次餐饮区的设置并没有覆盖所有门店，仅限于几家“你+”生活馆，这些都在不知不觉中流失了消费者，消费者大多也不会对此留下过深的印象。
2.缺乏情感的启发。门店内没有安全隔成单间的样板间，不能更好地通过感官刺激来让消费者触景生情引发其感性的一面。样板间的装饰也比较简单，卧室只简单摆放了床铺、柜子等，厨房也只是整体橱柜单独摆放在那，卫生间则基本没有整体效果，只是梳妆台集中在一个地方进行摆放，只能有同类比较，没有整体的搭配比较。只有书房的摆设比较贴近生活，纸墨笔砚样样齐全，书柜也是放置了书籍。如此设计缺乏家庭的氛围，没有生活的气息，无法触发消费者对温馨家庭生活的渴望。
3.缺乏智慧的参与。和传统的家居卖场相似，只是单纯的销售，并没有让消费者参与思考的环节，DIY的定制也是只有在官网上才有，线下的门店基本都是样式确定后，消费者进行选色后再由厂家进行生产。其次只单纯地销售主打产品，有被消费者无意中相中的小件产品却是非卖品，而且不能设计消费者期望的设计图种，进而减退了客户的购买欲望。
4.缺乏行动力的诱发。从消费者进入门店开始就有工作人员跟随，各种介绍推荐，不断地向消费者询问。回答消费者的提问时也大多延伸很多不必要的信息，语言也比较专业不够亲切。消费者问及尺寸或是样式时，有时并不直接回答消费者，而是反过来询问消费者住房的尺寸等。消费者一旦有中意的苗头，工作人员不是根据消费者的实际情况进行分析，而是迫切打价格战。这样使消费者缺乏主动性，被动地接受，只能进行单选，无法诱发消费者的购买力和行动力。
5.缺乏关联性。曲美家居没有自己独有的标志，较难建立消费者对其品牌的偏好，也就很难让使用该品牌的消费者形成群体。例如年年红的家居都有钢印且每件家居都有自己的“身份证”，并具有保值甚至升值的空间。其次曲美家居没有特定的目标消费群体，消费者购买后不会产生满足感，也会导致消费者的购买欲望不强。例如年年红作为红木家具中的佼佼者，若整套购买配置，消费者就明显感觉生活质量比较优越。
三、曲美家居体验式营销策略
1.关注客户消费过程中的体验。开展各种特色创意活动，每次活动参与者都能获得一份有纪念意义的礼物，在一定的时间后，可以通过集齐礼物来获得额外的体验：比如说在曲美家居的一个样板房内免费享受一天的生活，来提高消费者在消费过程中对产品的好感度。同时可以携一定的人数与其他客户相互交流，增进了体验过程中的愉悦感。在样板房里也可以制造一些小惊喜或者是预告商品，让这些忠实客户进行体验并给予建议，或是引起他们购买的兴趣，也同时可以为下一次的交易埋下铺垫。其次可以将“你+”的活动推广覆盖进行不定期的举行，能更好地吸引消费者，为消费者提供良好的、完善的生活体验机会。
2.以体验为导向进行设计、制作和销售产品。采取产品“身份证”由顾客自身了解产品，体验产品，购买产品。设置初次来客的访客登记，了解消费者的想法，从而更好地制定新的方案进行改进。并由此建立客户数据库，了解消费者的社会阶级、消费者对购买的产的评价等信息，有助于企业剖析产品的性能价格并根据市场来调节产品的生产或是服务的改进，也可以建立一对一的客户平台，针对消费者提出的疑问，充分了解解决后及时反馈到客户那端，建立更高的客户忠诚度。官网上推出的免费上门量尺寸，48小时火速出方案，推出灵感库让消费者寻找自身喜欢的风格或是进行DIY个性定制，这些服务都可以在线下实体门店进行推广，不仅节省了时间，还可以 提高效率。
3.营造体验氛围。在线下实体店中可以将官网的灵感库效果图进行展示，做到图物相符，方便消费者选中后亲身体验，也避免了没时间跑线下实体店进行挑选的弊端。在布置样板间时，卧室就不单单是床铺、柜子、梳妆台，而是应增加与之相对应的被褥、衣物、生活必需品，而儿童房应装扮得更加活力可爱一点，适当地摆放玩具等，这样能使房间更有家的温馨感觉从而引发消费者的购买欲望。可以在门店内设置咖啡馆、阅读室，使门店不单单是逛家居，而是和家人朋友相约交谈、畅想的一处理想去处。
四、结语
体验式营销逐渐成为一种主流的营销策略，消费者的消费观念不断变化，在购买商品时越来越注重产品的附加价值，已经不单单是购买一件产品，而是结合自身的感觉、情感、智力、行动力甚至是精神进行体验购物。在销售的过程中，围绕主题进行体验氛围的营造，并以体验为导向进行设计、制作和销售，同时关注消费者体验过程中的体验，让消费者的满意度上升，进而形成高度的忠诚度。而对于家居行业来说，体验式营销是一种新型的，关注消费者的营销模式，家居企业要关注到消费者的理性思维来开展体验式营销，同时也要考虑消费者的情感需求，要让消费者自己说喜欢，才是成功的体验式营销。
参考文献：
[1]蕭琳.基于顾客感知价值的体验式营销策略研究[J].中国商论，2017，07：20-21.
[2]姚洁，万文静.浅析体验式营销现状与发展[J].中国市场，2016，48：30-31.
[3]吕辰. 体验营销研究[J]. 北方经贸，2016，08：51-52.
关键词：体验式营销 曲美家居 营销策略
一、体验式营销概述
1.体验营销概念。体验式营销其实就是一种让消费者亲身了解产品的特点，通过对比不同产品的功能性以及使用感觉后，了解这款产品的特点和优点所在，继而达成交易的一种营销手法。它分为感官体验（视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉）、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验这五个战略体验模块。
2.家居体验馆体验式营销的特点。
2.1参与度。体验式营销是根据顾客的个性化需求来进行设计、定制，不在乎顾客是否购买产品，而是在逛的过程中捕捉消费者想要的生活元素。这种营销策略的无形性更注重让消费者参与并感受一种身临其境的体验，就是要让消费者亲身体验后，获得真实感受，提高消费者对产品的了解，进而诱导消费者产生购物需求。
2.2个性化。人们在消费的时候，不断追逐个性化，单一一种体验情景主题不能完全满足消费者多样化、个性化的需求。在体验式营销中，由于个体差异，当体验新事物时，每个个体都有不同的感受，想要吸引更多的消费者，那就要设置不同的主题，营造不同的氛围，使顾客获得更大的利益，产生购物欲望。
2.3延续性。消费者在每次消费之后的感受并不会因为当次消费结束而终止，而是具有一定的延续性。消费者消费的同时，会产生一定的记忆，而亲身体验又是加深记忆的方法之一，所以体验式营销可以让消费者对某次体验重新定位，产生新的感受，而且产品一旦获得消费者的满意，那么消费者往往会对次产品产生高度忠诚度。
二、曲美家居体验式营销存在的问题
1.缺乏感官营销策略。
1.1视觉。在一片家居卖场中想要脱颖而出，门店的装修就要更加直观，辨识度更高地被消费者看到。但是曲美的门店虽然独立但大多在角落，品牌名也较小。至于门店内部，布置的样板间风格都大同小异也没有彻底地隔开，单纯地将不同材质分类后进行简单的布置，效果没有完全体现。灯光也都基本相似，并没有根据主题风格的不同来调整灯光效果。
1.2嗅觉和味觉。嗅觉和味觉都可以作为消费者能较快对一个地方留下印象的方法，曲美家居部分门店木制家居和板材家具混放在一起，木头本身的清香与油漆味相混合，容易产生一股令人不舒服的味道。这就使消费者不会在门店逗留，甚至是一踏进门店就打消了继续挑选的欲望，等于直接被消费者排除在外了。其次餐饮区的设置并没有覆盖所有门店，仅限于几家“你+”生活馆，这些都在不知不觉中流失了消费者，消费者大多也不会对此留下过深的印象。
2.缺乏情感的启发。门店内没有安全隔成单间的样板间，不能更好地通过感官刺激来让消费者触景生情引发其感性的一面。样板间的装饰也比较简单，卧室只简单摆放了床铺、柜子等，厨房也只是整体橱柜单独摆放在那，卫生间则基本没有整体效果，只是梳妆台集中在一个地方进行摆放，只能有同类比较，没有整体的搭配比较。只有书房的摆设比较贴近生活，纸墨笔砚样样齐全，书柜也是放置了书籍。如此设计缺乏家庭的氛围，没有生活的气息，无法触发消费者对温馨家庭生活的渴望。
3.缺乏智慧的参与。和传统的家居卖场相似，只是单纯的销售，并没有让消费者参与思考的环节，DIY的定制也是只有在官网上才有，线下的门店基本都是样式确定后，消费者进行选色后再由厂家进行生产。其次只单纯地销售主打产品，有被消费者无意中相中的小件产品却是非卖品，而且不能设计消费者期望的设计图种，进而减退了客户的购买欲望。
4.缺乏行动力的诱发。从消费者进入门店开始就有工作人员跟随，各种介绍推荐，不断地向消费者询问。回答消费者的提问时也大多延伸很多不必要的信息，语言也比较专业不够亲切。消费者问及尺寸或是样式时，有时并不直接回答消费者，而是反过来询问消费者住房的尺寸等。消费者一旦有中意的苗头，工作人员不是根据消费者的实际情况进行分析，而是迫切打价格战。这样使消费者缺乏主动性，被动地接受，只能进行单选，无法诱发消费者的购买力和行动力。
5.缺乏关联性。曲美家居没有自己独有的标志，较难建立消费者对其品牌的偏好，也就很难让使用该品牌的消费者形成群体。例如年年红的家居都有钢印且每件家居都有自己的“身份证”，并具有保值甚至升值的空间。其次曲美家居没有特定的目标消费群体，消费者购买后不会产生满足感，也会导致消费者的购买欲望不强。例如年年红作为红木家具中的佼佼者，若整套购买配置，消费者就明显感觉生活质量比较优越。
三、曲美家居体验式营销策略
1.关注客户消费过程中的体验。开展各种特色创意活动，每次活动参与者都能获得一份有纪念意义的礼物，在一定的时间后，可以通过集齐礼物来获得额外的体验：比如说在曲美家居的一个样板房内免费享受一天的生活，来提高消费者在消费过程中对产品的好感度。同时可以携一定的人数与其他客户相互交流，增进了体验过程中的愉悦感。在样板房里也可以制造一些小惊喜或者是预告商品，让这些忠实客户进行体验并给予建议，或是引起他们购买的兴趣，也同时可以为下一次的交易埋下铺垫。其次可以将“你+”的活动推广覆盖进行不定期的举行，能更好地吸引消费者，为消费者提供良好的、完善的生活体验机会。
2.以体验为导向进行设计、制作和销售产品。采取产品“身份证”由顾客自身了解产品，体验产品，购买产品。设置初次来客的访客登记，了解消费者的想法，从而更好地制定新的方案进行改进。并由此建立客户数据库，了解消费者的社会阶级、消费者对购买的产的评价等信息，有助于企业剖析产品的性能价格并根据市场来调节产品的生产或是服务的改进，也可以建立一对一的客户平台，针对消费者提出的疑问，充分了解解决后及时反馈到客户那端，建立更高的客户忠诚度。官网上推出的免费上门量尺寸，48小时火速出方案，推出灵感库让消费者寻找自身喜欢的风格或是进行DIY个性定制，这些服务都可以在线下实体门店进行推广，不仅节省了时间，还可以 提高效率。
3.营造体验氛围。在线下实体店中可以将官网的灵感库效果图进行展示，做到图物相符，方便消费者选中后亲身体验，也避免了没时间跑线下实体店进行挑选的弊端。在布置样板间时，卧室就不单单是床铺、柜子、梳妆台，而是应增加与之相对应的被褥、衣物、生活必需品，而儿童房应装扮得更加活力可爱一点，适当地摆放玩具等，这样能使房间更有家的温馨感觉从而引发消费者的购买欲望。可以在门店内设置咖啡馆、阅读室，使门店不单单是逛家居，而是和家人朋友相约交谈、畅想的一处理想去处。
四、结语
体验式营销逐渐成为一种主流的营销策略，消费者的消费观念不断变化，在购买商品时越来越注重产品的附加价值，已经不单单是购买一件产品，而是结合自身的感觉、情感、智力、行动力甚至是精神进行体验购物。在销售的过程中，围绕主题进行体验氛围的营造，并以体验为导向进行设计、制作和销售，同时关注消费者体验过程中的体验，让消费者的满意度上升，进而形成高度的忠诚度。而对于家居行业来说，体验式营销是一种新型的，关注消费者的营销模式，家居企业要关注到消费者的理性思维来开展体验式营销，同时也要考虑消费者的情感需求，要让消费者自己说喜欢，才是成功的体验式营销。
参考文献：
[1]蕭琳.基于顾客感知价值的体验式营销策略研究[J].中国商论，2017，07：20-21.
[2]姚洁，万文静.浅析体验式营销现状与发展[J].中国市场，2016，48：30-31.
[3]吕辰. 体验营销研究[J]. 北方经贸，2016，08：51-52.