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[摘要]寿险行业在市场化改革的推进下快速发展，但同时暴露出同质化经营对健康发展的不利影响。本文分析了行业发展过程中存在的问题，并提出通过创新才能创造行业健康发展的新动力。
[关键词]寿险行业；同质化竞争；创新
自20世纪80年代初，中国保险业恢复国内业务，财产险、意外险和健康险得到快速发展。而进入90年代，传统寿险产品因高预订利率锁定未来高保证收益的设计形态渐渐得到社会公众认可，同时寿险营销机制的引入，使得寿险业步入发展的“快车道”。到了20世纪初，伴随分红、万能和投资连结等新型寿险产品的推出，银行、保险合作模式的深入推广，寿险行业呈现跨越式的增长。尤其随着近几年保险监管机构市场化改革步伐的推进，保险资金投资领域逐步开放、保险费率改革带来产品不断创新、保险和互联网行业加速融合，使行业保费和资产得以迅速扩容。而寿险业因其资产的长久期，也逐渐渗透到经济发展、社会管理和民众生活的方面方面，其在国家经济发展中的重要性凸显。2014年8月，国务院颁布了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称《若干意见》），保险被赋予现代保险服务业的职责，行业发展开启了新纪元。
根据保监会官网公布数据，保险行业总资产101591.47亿元，其中寿险公司总资产82487.20亿元，行业占比81.2%；2014年末保险行业实现原保险保费收入20234.81亿元，寿险公司为12690.28亿元，行业占比62.7%。从寿险行业自身来看，2014年末实现规模保费116896.54亿元，相比2004年度的3193.59万亿，年均复合增长率高达18.13%。但是，看似靓丽的业绩却另寿险业又喜又忧。喜的是，行业发展步入快轨，并逐步成为国家经济发展中的重要支持力量；忧的是，在一段时期内短期化保险产品成为行业增长的主推力量，行业快发展的同时暴露出其可持续发展的基础还待夯实，面临的短板问题亟待解决。
一、我国寿险业发展中面临的主要问题
（一）保险供给与社会民众日益增长的保险需求不相匹配。2013年，我国保险业保费收入1.72万亿元，居世界第四位，但我国保险深度仅为3%，保险密度仅为1300元/人，与发达国家和世界平均水平相比还存在较大差距。其中重要的原因一是我国社会公众保险知识欠缺、保险意识不足，保险的宣传工作还不到位。二是目前保险产品种类还相对单一，社会民众最为关注的健康、养老类产品通常定价高、承保条件较严苛。且随着人们生活方式转变，需求逐渐呈现多样性，但保险产品和服务的创新还不能同步。
（二）寿险行业盈利模式单一化。寿险业传统的“三差益”即利差益、死差益和费差益的盈利模式已基本被“颠覆”，多数主体仅靠“利差益”在支撑公司运转。分红、万能、传统寿险产品在总保费中占据较大比重，而该类产品强调收益，风险保障被忽视，死差被淡化。行业主体间产品竞争具同质性，同时与其它金融理财产品也形成竞争，高投入使费差被挤压。存续期和交费期短期化保单的快速增加，使得保险资产久期缩短、投资收益趋薄，行业稳健经营能力整体趋弱的问题值得关注。
（三）销售模式固化，客户经营的理念形成缓慢。近年来，寿险业销售渠道呈现多元化发展，但主渠道依然是个险、银保，互联网等新兴渠道尚未真正打开局面。多数主体个险渠道发展模式仍定着于以人力增长、新增客户获取来换得业绩增长，真正潜心做存量客户经营的屈指可数。而银保渠道业绩虽然历经前两年低迷走势后近期出现大幅反弹，但这不是真正意义上的走稳走好，而是依靠短期化产品推升的高增长；银保客户众多，但因销售过程可能不尽透明，行业对银保客户的触碰尤为谨慎。随着利率市场化改革深入，银保渠道或将面临经营方式的转型。
（四）产品形态和客户服务方式单一。分红产品的上市推动行业保费第一次出现“井喷式”的增长，但也拉开了业内产品同质化竞争的序幕。从近两年看，创造行业增量保费的多是确定收益的费改型传统寿险产品、高结算利率的万能产品、隐含保证回报的分红产品，产品投资属性增强而风险保障功能被弱化。强调产品收益，不但挤压了产品的价值贡献、推升了市场主体的经营成本，同时也快速的消耗了客户资源，弱化了市场主体对客户需求的关注、压缩了对客户服务的投入。
二、以创新性思维寻找解决路径
近两年，部分主体已经认识到单纯依靠规模拉动业绩增长对行业持久、健康发展造成的损害，业内对“价值”增长、“转型”发展的呼声越来越高。《若干意见》的出台正值行业主体“转型”之节点，它不仅构画了保险行业未来发展的蓝图，也明示了将以政策红利推动行业发展，而获得政策红利的根本手段就是行业创新。
（一）充分利用政策红利，创建多元化的发展模式。2015年全国两会已结束，政府工作报告传递出多重利好保险行业发展的信号，如国家经济稳步增长，居民收入与经济同步发展，就业人口扩大，新型城镇化建设将取得突破，制定“互联网+”行动计划等等，无一不为行业发展营造了良好的外部环境。同时，个人税收递延型养老保险试点工作的落地进程也将进一步加快，健康保险的税收优惠政策预计年中出台，行业主体既要强练内功，提前做好各项政策落地的对接准备，同时也要积极创新投融资方式、拓展投资领域，形成支持实体经济发展和保险产品创新的双赢局面。
（二）高度关注社会财富管理需求，充分把握发展机遇。根据预测，到2020年，我国中产阶层和富裕人口比例将超过城镇人口的51%，人均GDP将上升到11000美元。国际经验表明，一国人均GDP达到8000-10000美元时，寿险业将进入黄金发展期。寿险行业应充分发挥在资产负债管理方面的优势，逐步完善资产驱动负债的发展模式，提供风险保障与财富管理相结合的创新型产品，并延伸服务链条，以充分把握逐渐增长的、巨大的市场需求。
（三）着眼于商业模式再造，更好的服务于社会管理。从未来发展看，保险、医疗和养老具有一体化融合经营的大趋势。寿险公司由于保险资金久期较长、防灾防损的专业能力强，并积累了较多层次的风险管理和疾病、身故等发生率基础数据，在涉足养老、健康服务领域应具有先天优势。因此，可以积极探索“产品化、轻资产、重服务”的模式，积极面向大众推出结合养老、健康概念的“保障+服务“系列产品，形成保险、养老和健康服务业产业链的自然整合，并吸引集聚社会资本与公众资金，以更好的解决好民众“老有所养，病有所医”的问题，服务于社会稳定、人民安居乐业。
（四）着手于客户资源经营管理，满足不同层次的保险需求。当前，以移动互联等为代表的技术革命正在驱动整个社会加速走向数字化，行业要更好地生存发展，就必须通过资源整合、产品和服务创新等方式，来变革服务模式、提高服务效能、降低交易成本、改善客户体验。而不同层次客户的需求、客户的购买能力、客户的保障缺口信息收集和分析，是获得差异性、定制化产品创意研发的依据。只有通过分析数据、解构数据，才能针对客户需求设计出差异性的产品，才能提供有效的服务，逐步完善客户服务体系。
（五）寻求差异化经营模式，积极应对市场化改革。保险产品费率市场化改革将继续深化，保险资金的投资领域或将继续放宽，“偿二代”也将会正式实施。保监会秉持“放开前端管住后端”改革思路，逐步把经营自主权交给企业，一方面为充分激发市场主体活力，营造公平发展的市场环境，让创新带来行业健康发展的新动力；而另一方面也是让市场选择作导向，最终将使行业经营领域被细分，行业主体主动寻求经营模式、服务模式、产品设计的差异性和专业性，这也或将成为客户选择服务主体的一个重要参考标准。
综上所述，只有创新才能推动行业实现持久、健康发展，才能充分发挥保险行业保障经济和社会发展、提高民众生活质量的重要作用。
1规模保费包括：原保险保费收入、保户投资款新增交费和投连险独立账户新增交费。
[关键词]寿险行业；同质化竞争；创新
自20世纪80年代初，中国保险业恢复国内业务，财产险、意外险和健康险得到快速发展。而进入90年代，传统寿险产品因高预订利率锁定未来高保证收益的设计形态渐渐得到社会公众认可，同时寿险营销机制的引入，使得寿险业步入发展的“快车道”。到了20世纪初，伴随分红、万能和投资连结等新型寿险产品的推出，银行、保险合作模式的深入推广，寿险行业呈现跨越式的增长。尤其随着近几年保险监管机构市场化改革步伐的推进，保险资金投资领域逐步开放、保险费率改革带来产品不断创新、保险和互联网行业加速融合，使行业保费和资产得以迅速扩容。而寿险业因其资产的长久期，也逐渐渗透到经济发展、社会管理和民众生活的方面方面，其在国家经济发展中的重要性凸显。2014年8月，国务院颁布了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称《若干意见》），保险被赋予现代保险服务业的职责，行业发展开启了新纪元。
根据保监会官网公布数据，保险行业总资产101591.47亿元，其中寿险公司总资产82487.20亿元，行业占比81.2%；2014年末保险行业实现原保险保费收入20234.81亿元，寿险公司为12690.28亿元，行业占比62.7%。从寿险行业自身来看，2014年末实现规模保费116896.54亿元，相比2004年度的3193.59万亿，年均复合增长率高达18.13%。但是，看似靓丽的业绩却另寿险业又喜又忧。喜的是，行业发展步入快轨，并逐步成为国家经济发展中的重要支持力量；忧的是，在一段时期内短期化保险产品成为行业增长的主推力量，行业快发展的同时暴露出其可持续发展的基础还待夯实，面临的短板问题亟待解决。
一、我国寿险业发展中面临的主要问题
（一）保险供给与社会民众日益增长的保险需求不相匹配。2013年，我国保险业保费收入1.72万亿元，居世界第四位，但我国保险深度仅为3%，保险密度仅为1300元/人，与发达国家和世界平均水平相比还存在较大差距。其中重要的原因一是我国社会公众保险知识欠缺、保险意识不足，保险的宣传工作还不到位。二是目前保险产品种类还相对单一，社会民众最为关注的健康、养老类产品通常定价高、承保条件较严苛。且随着人们生活方式转变，需求逐渐呈现多样性，但保险产品和服务的创新还不能同步。
（二）寿险行业盈利模式单一化。寿险业传统的“三差益”即利差益、死差益和费差益的盈利模式已基本被“颠覆”，多数主体仅靠“利差益”在支撑公司运转。分红、万能、传统寿险产品在总保费中占据较大比重，而该类产品强调收益，风险保障被忽视，死差被淡化。行业主体间产品竞争具同质性，同时与其它金融理财产品也形成竞争，高投入使费差被挤压。存续期和交费期短期化保单的快速增加，使得保险资产久期缩短、投资收益趋薄，行业稳健经营能力整体趋弱的问题值得关注。
（三）销售模式固化，客户经营的理念形成缓慢。近年来，寿险业销售渠道呈现多元化发展，但主渠道依然是个险、银保，互联网等新兴渠道尚未真正打开局面。多数主体个险渠道发展模式仍定着于以人力增长、新增客户获取来换得业绩增长，真正潜心做存量客户经营的屈指可数。而银保渠道业绩虽然历经前两年低迷走势后近期出现大幅反弹，但这不是真正意义上的走稳走好，而是依靠短期化产品推升的高增长；银保客户众多，但因销售过程可能不尽透明，行业对银保客户的触碰尤为谨慎。随着利率市场化改革深入，银保渠道或将面临经营方式的转型。
（四）产品形态和客户服务方式单一。分红产品的上市推动行业保费第一次出现“井喷式”的增长，但也拉开了业内产品同质化竞争的序幕。从近两年看，创造行业增量保费的多是确定收益的费改型传统寿险产品、高结算利率的万能产品、隐含保证回报的分红产品，产品投资属性增强而风险保障功能被弱化。强调产品收益，不但挤压了产品的价值贡献、推升了市场主体的经营成本，同时也快速的消耗了客户资源，弱化了市场主体对客户需求的关注、压缩了对客户服务的投入。
二、以创新性思维寻找解决路径
近两年，部分主体已经认识到单纯依靠规模拉动业绩增长对行业持久、健康发展造成的损害，业内对“价值”增长、“转型”发展的呼声越来越高。《若干意见》的出台正值行业主体“转型”之节点，它不仅构画了保险行业未来发展的蓝图，也明示了将以政策红利推动行业发展，而获得政策红利的根本手段就是行业创新。
（一）充分利用政策红利，创建多元化的发展模式。2015年全国两会已结束，政府工作报告传递出多重利好保险行业发展的信号，如国家经济稳步增长，居民收入与经济同步发展，就业人口扩大，新型城镇化建设将取得突破，制定“互联网+”行动计划等等，无一不为行业发展营造了良好的外部环境。同时，个人税收递延型养老保险试点工作的落地进程也将进一步加快，健康保险的税收优惠政策预计年中出台，行业主体既要强练内功，提前做好各项政策落地的对接准备，同时也要积极创新投融资方式、拓展投资领域，形成支持实体经济发展和保险产品创新的双赢局面。
（二）高度关注社会财富管理需求，充分把握发展机遇。根据预测，到2020年，我国中产阶层和富裕人口比例将超过城镇人口的51%，人均GDP将上升到11000美元。国际经验表明，一国人均GDP达到8000-10000美元时，寿险业将进入黄金发展期。寿险行业应充分发挥在资产负债管理方面的优势，逐步完善资产驱动负债的发展模式，提供风险保障与财富管理相结合的创新型产品，并延伸服务链条，以充分把握逐渐增长的、巨大的市场需求。
（三）着眼于商业模式再造，更好的服务于社会管理。从未来发展看，保险、医疗和养老具有一体化融合经营的大趋势。寿险公司由于保险资金久期较长、防灾防损的专业能力强，并积累了较多层次的风险管理和疾病、身故等发生率基础数据，在涉足养老、健康服务领域应具有先天优势。因此，可以积极探索“产品化、轻资产、重服务”的模式，积极面向大众推出结合养老、健康概念的“保障+服务“系列产品，形成保险、养老和健康服务业产业链的自然整合，并吸引集聚社会资本与公众资金，以更好的解决好民众“老有所养，病有所医”的问题，服务于社会稳定、人民安居乐业。
（四）着手于客户资源经营管理，满足不同层次的保险需求。当前，以移动互联等为代表的技术革命正在驱动整个社会加速走向数字化，行业要更好地生存发展，就必须通过资源整合、产品和服务创新等方式，来变革服务模式、提高服务效能、降低交易成本、改善客户体验。而不同层次客户的需求、客户的购买能力、客户的保障缺口信息收集和分析，是获得差异性、定制化产品创意研发的依据。只有通过分析数据、解构数据，才能针对客户需求设计出差异性的产品，才能提供有效的服务，逐步完善客户服务体系。
（五）寻求差异化经营模式，积极应对市场化改革。保险产品费率市场化改革将继续深化，保险资金的投资领域或将继续放宽，“偿二代”也将会正式实施。保监会秉持“放开前端管住后端”改革思路，逐步把经营自主权交给企业，一方面为充分激发市场主体活力，营造公平发展的市场环境，让创新带来行业健康发展的新动力；而另一方面也是让市场选择作导向，最终将使行业经营领域被细分，行业主体主动寻求经营模式、服务模式、产品设计的差异性和专业性，这也或将成为客户选择服务主体的一个重要参考标准。
综上所述，只有创新才能推动行业实现持久、健康发展，才能充分发挥保险行业保障经济和社会发展、提高民众生活质量的重要作用。
1规模保费包括：原保险保费收入、保户投资款新增交费和投连险独立账户新增交费。