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“条例”的出台绝对是一件好事，不仅肯定了这个行业，也让直销从此真正走上有法可依的时代。但是，对于条例中诸多“严管”条款，也让不少直销员感到失望。
究竟未来的直销之路将如何走？本刊特邀请了在内地从事直销行业较久，有一定团队的高级销售员，共同探讨，希望能为处于迷惘中的众多直销员提供一些思考的方向。
讨论嘉宾
何云章天狮集团五星金狮荣誉董事直销员
姚杰新时代超速成功系统领导人
李嘉海如新全国销售总监，BDIT（现代直销系统）创建人
唐军秋完美高级直销员
陈维明安利特一级直销员
汪鹏日晖双全球总裁
主持人：毛有彬
■调整整体思路
主持人：怎样看待和理解《直销管理条例》的出台？
何云章：直销法规的出台对于我们直销员来说是期盼已久的。它给了直销合法的身份，使直销成为阳光下的一个行业，说明了国家对直销业的重视与认可。从细则条文方面来看，或许直销企业和直销员短时间内还不能适应，但我们的目光不能这样短浅，一定要拓宽我们的思维，拓宽我们的眼界。
汪鹏：“青山遮不住，毕竟东流去。”这个行业会向它本来的方向前进，和世界接轨是必然趋势。目前出台的是阶段性的法规，在当前行业实际运作混乱的情况下，这是非常必要和正确的，如果没有规范，就没有开放。
事物的发展就是这样，没有一帆风顺的事，从历史上看，大凡合情合理的事，最终必将合法。
唐军秋：从宏观角度来看，“条例”的出台绝对是一件好事，不仅肯定了这个行业，也让直销从此真正走上有法可依的时代。从具体条文来看，“稳定压倒一切”的思想力透纸背，因为这样便于监管，毕竟1998年前的传销风波令我们心有余悸。
姚杰：不能光从文字上去理解这部“条例”，而要以智慧的眼光去洞悉它所涵盖的一切。要知道国家并不是在封杀直销，目的是促进直销的良性发展。不同的阶段会有不同的规范制度，当整个行业的心态都平静下来，相信政府会让直销与世界同步。
李嘉海：就行业而言，这个行业因为立法而合法；就行业内的公司而言，因为牌照而区分出合法和暂时非法的公司。而行业内的直销员会经过一次规模化的洗牌，要么离开这个行业，要么坚持灰色地带，更会衍生出一大批弃暗投明派，让直销慢慢走进属于自己的轨道。
陈维明：如果以消极的心态看待“条例”，就会觉得这个行业好像没什么前途了。在团队里，我们倡导以积极的心态看待“条例”，让大家明白眼前只是渐进式开放中的一个过程。经过认真的分析以后，我们认为“条例”的出台对直销员的帮助大于限制。以乐观的心态拥抱这种改变，就可在变革中立于不败之地。
主持人：“条例”出台后，你认为中国直销市场的前景如何？
李嘉海：直销已经在中国大地播下“种子”，并产生部分“先富起来的人”，这种榜样力量会因为立法而放大，同时媒体传播直销创业健康之路的风气也会因法规而放大，而且弃暗投明派更巩固了榜样地位，产生新榜样。11月之后广泛地打击非法传销的行动将放慢，阻止那些怀着暴富心态者的脚步，此消彼长下，直销的力量将会使这个市场越来越大也越来越明朗化。
姚杰：在公司实力和牌照效应下，非法公司将越趋步履艰难，合法公司的前景不可限量。就好像1998年那次洗牌时一样，当时很多人都没想到转型企业竟迎来那么巨大的商机，现在也是一次重新洗牌的机会，同样蕴含无限商机。
何云章：我坚信中国直销市场拥有一个大有可为的前景。因为在政府正确的宣传引导、媒体正确的报道下，必将淡化社会大众对直销的误解，更会引起他们对这个行业的重视和关注，让我们更有安全感，同时销售渠道的拓展会使市场更有潜力可挖。
唐军秋：我一直都相信危机背后有转机，这是考验我们眼光与心理承受力的时候。看机会后面的问题，或者是看问题后面的机会，这是两种不同的人生态度。在这个非常时期，有波动是必然的，也必然会导致某些企业和团队自然出局，说开了，这不是坏事，它将让局势朝着光明的一面发展，是直销业空前的机遇，关键就得看我们挺不挺得住。
主持人：取消了团队计酬，也取消了多层次的高拨出比率，你们将把下一步的工作重心放在哪里？
陈维明：直销主张以团队的力量替代个人英雄主义式的单打独斗，团队计酬是直销的魅力之一。“条例”里取消了团队计酬，统一调整奖金分配制度，政府有他们自己的考虑，也一定经过深思熟虑。做出这样的规定，在一定程度上能杜绝暴富心态，降低被不法份子钻空子的几率，虽然不太符合国际市场规律，但对中国直销业的正本清源具有积极作用。
这样的市场竞争机制有利于安利这样的大公司，因为从现在开始，卖点不是你的奖金制度，大家拼的是公司实力、产品质量和营销人员的服务质量，这些对我们来说都不是问题。所以我们的思想不能动摇，信心不能放弃，在稳定军心的同时，加强产品知识、销售能力的培训。
汪鹏：不要因为一时的调整就开始盲目地悲观失望，即使没有了团队计酬和高拨出比率，但和传统的销售行业相比，30％的利润也算可以了。我觉得大家要整体调整思路，不要有太多的暴富心理，关键是观念要变．一个行业如果存在太多的有暴富心理的人，这个行业就很危险了。
一旦思路转换了，大家都会注重个人经营，加强业务培训，提升个人销售能力，这会极大的提升整个行业的综合素质。其实直销人在很多方面可以向保险行业学习。
李嘉海：大量吸纳与BDIT现代直销价值观一致的弃暗投明的直销伙伴。
唐军秋：落实基本功，加强产品知识的学习和训练，最关键的是稳定现有的团队。
姚杰：其实普通的直销人员基本上没有什么团队计酬，所以在这个问题上我们不能钻牛角尖，不要过于看重一时的得失，也不要认为这样的规定会打击营销人员的士气。在新的形势下，我们会让事业伙伴掌握、吃透一个阶段到另一个阶段的知识，一步步成长。
何云章：这是“条例”中对我们直销员影响最大的规定。以前我们偏重于团队建设，而现在必须要有所变化，力求团队建设和销售能力双管齐下，致力提高营销人员的产品专业知识、服务态度和敬业精神，创造更高的效益。
虽然取消了团队计酬，但是系统和团队还是不能丢，这是直销员最好的工具，互帮互助，团结打市场，更能形成一种品牌效应，为我们将来的发展提供更大的便利。
■转换经营策略
主持人：如何根据“条例”调整个人行为？如何自律？
汪鹏：我们都不能否认有不少从事直销的人，把直销当作一个快速发财的工具，这种思想一旦膨胀和蔓延是极其危险的。所以不管是对于公司、对于团队来说，都要有理智的认识，遵守国家法律法规，在有关政策的指导下尽力配合调整运作，所有的经营操作要做到遵纪守法。人总要生存，但不能头脑发热去干违法的事。这个行业需要所有的人去共同规范。
唐军秋：都说心态决定一个人在直销业的成就与行为，可我们往往忽视了收入决定心态。如果一位直销员的收入老上不去，他难免会有急功近利的心态。所以我们应该在不违背“条例”法规的原则下，充分运用我们的经验与技能，迅速提高他们的业务能力，让他们早日创收。
陈维明：公司、营销人员与行业就是一个唇齿相依的关系。基于全方位考虑，直销市场规范了，社会公众的消费心理和创业心理都日趋成熟时，既有利于公司的发展，也有利于我们直销人发展自己的事业。直销是一个助人助己的事业，只有不做出违背直销本质的行为，严格自律，才能坚持不懈的将直销精神彻底的释放。
李嘉海：我们不需要做大的改变，因为我们系统从成立之初就强调自律。我们要求伙伴全面且客观地表达商业机会，不允许有任何的重要信息遗漏和信息误导。我们现在要做的，就是强调一如既往。
主持人：如何配合国家政策和公司规定做出符合自身发展的整改？
唐军秋：我们要相信国家对直销不是采取彻底封杀的态度，更要相信公司一定有自己的应对方案，在这样的基础上，我们直销员应当积极地去做最好的配合。从大局出发，从市场的规范角度出发，不搞大型的培训，利用小型的家庭聚会里阐述产品知识和健康理念；在经营活动中也不违规操作，为直销市场的净化做出自己应有的贡献。
陈维明：我在安利九年来经历了很多风波，我的信念也从来没有半分动摇，因为安利公司的诚信给了我足够的信心。基于过去的经验和认识，相信公司在中国内地的投资不是短期行为，必定有长远细致的规划，既能为公司谋利，也能照顾营销人员的切身利益。所以我们在锻造自身综合能力的同时，更应积极配合国家的政策和公司的规定，不违背自己的良心和道德，不损害他人的利益，不要让自己成为反面教材。
何云章：政府、公司和直销员三者之间是一个环环相扣的局面。公司遵守了国家相关政策的约束，直销员普遍也不会做出有损市场准则的行为，因为这无疑是在自毁前程。
前段时间团队里还有一些不安的情绪波动，在我们进行积极性的分析和见解后，现在已经趋于平静，能理智地看待目前政策法规的变化，团队的日常工作、调整计划都在有条不紊地开展。
姚杰：公司和直销员是一个相辅相成的结构，严格执行公司相关规定，把自己应做的功课和工作做好，不但能避免自己成为害群之马，避免自己被淘汰出这个行业，更能使自己在直销业中获得更大的发展空间，缔造更大的成就。
主持人：从哪些方面入手引导现有的团队进行转型？
汪鹏：第一，转换固有的经营思路；第二，加强店铺的管理经营；第三，加强个人销售技能培训；第四，结合会议营销，提升个人销售业绩。总之要把直销的特点和传统的销售有机地结合起来，创造更辉煌的业绩。我们对中国直销还是有信心的。
陈维明：所谓危机，我的理解是危难之中有机会。不管政策怎么变，市场已经摆在这里，它是不会改变的，消费者也不会改变对产品的看法。当一些能力不足或是信心动摇的人被逐步淘汰出局后，这就为坚定的人让出了一块空间。所以，我们必须要有积极的心态，丰富的产品知识再加上适当的销售技巧，才能在激烈的市场竞争中抢占先机，危机也能变成转机。
李嘉海：我们团队不会面对转型的困惑，也就是说在做团队与做销售之间不需要做大的调整。我们以前在壮大团队的同时也很注重销售能力。
姚杰：新时代是一个高速成长的公司，拥有巨大的倍增空间。现在正是我们将培训、方法、技巧加强完善、运作成熟的阶段，不妄自菲薄，也不好高鹜远，按部就班地从小目标的完成，到大目标的设定，一步一个脚印地走向成熟。这样才能禁受得起市场竞争的考验，才能迎接即将而来的更大的挑战。
何云章：继续营造团队的学习氛围，继续保持高涨的热情，提高团队成员的个人销售能力、沟通能力，打造一批高素质的直销精英，着眼于未来的发展规划。当中国直销与国际市场接轨后，我们将会更从容地走进一个新时期。
唐军秋：在一段时间以内，直销也许会有一个暂时的低迷期，现在我们要做的就是不断地鼓励信心有所松动的伙伴，让他们能理智地看待目前的环境并展望前景。其实“条例”的出台，给直销产品开辟出一个更易让普通消费大众接受的市场，这是所有直销公司和直销员都不能错失的契机。所以，我们在稳定团队士气的基础上，以产品为主导方向，结合团队在培训体制上的力量，投入新一轮的战斗。
主持人：在后期将怎样配合公司更好地完成销售工作？
姚杰：直销是营销模式的一种，只要找准市场的需求点和切入点，辅以专业的知识和完善的服务，销售业绩会有稳步的提升。
陈维明：以优质的服务去赢得顾客的心，经常开展一些新颖的活动，与顾客之间形成有效的互动，并通过这些活动来扩大顾客群体。
李嘉海：进一步教育伙伴遵守商德，看清趋势，把直销当作一个生意和一个事业来做，而不是投机思想。这样更能赢得市场。
何云章：随着人们健康观念的提高，对保健品的需求将越来越大。我们将致力于健康知识的普及与推广，以此找到潜在市场的突破口。
究竟未来的直销之路将如何走？本刊特邀请了在内地从事直销行业较久，有一定团队的高级销售员，共同探讨，希望能为处于迷惘中的众多直销员提供一些思考的方向。
讨论嘉宾
何云章天狮集团五星金狮荣誉董事直销员
姚杰新时代超速成功系统领导人
李嘉海如新全国销售总监，BDIT（现代直销系统）创建人
唐军秋完美高级直销员
陈维明安利特一级直销员
汪鹏日晖双全球总裁
主持人：毛有彬
■调整整体思路
主持人：怎样看待和理解《直销管理条例》的出台？
何云章：直销法规的出台对于我们直销员来说是期盼已久的。它给了直销合法的身份，使直销成为阳光下的一个行业，说明了国家对直销业的重视与认可。从细则条文方面来看，或许直销企业和直销员短时间内还不能适应，但我们的目光不能这样短浅，一定要拓宽我们的思维，拓宽我们的眼界。
汪鹏：“青山遮不住，毕竟东流去。”这个行业会向它本来的方向前进，和世界接轨是必然趋势。目前出台的是阶段性的法规，在当前行业实际运作混乱的情况下，这是非常必要和正确的，如果没有规范，就没有开放。
事物的发展就是这样，没有一帆风顺的事，从历史上看，大凡合情合理的事，最终必将合法。
唐军秋：从宏观角度来看，“条例”的出台绝对是一件好事，不仅肯定了这个行业，也让直销从此真正走上有法可依的时代。从具体条文来看，“稳定压倒一切”的思想力透纸背，因为这样便于监管，毕竟1998年前的传销风波令我们心有余悸。
姚杰：不能光从文字上去理解这部“条例”，而要以智慧的眼光去洞悉它所涵盖的一切。要知道国家并不是在封杀直销，目的是促进直销的良性发展。不同的阶段会有不同的规范制度，当整个行业的心态都平静下来，相信政府会让直销与世界同步。
李嘉海：就行业而言，这个行业因为立法而合法；就行业内的公司而言，因为牌照而区分出合法和暂时非法的公司。而行业内的直销员会经过一次规模化的洗牌，要么离开这个行业，要么坚持灰色地带，更会衍生出一大批弃暗投明派，让直销慢慢走进属于自己的轨道。
陈维明：如果以消极的心态看待“条例”，就会觉得这个行业好像没什么前途了。在团队里，我们倡导以积极的心态看待“条例”，让大家明白眼前只是渐进式开放中的一个过程。经过认真的分析以后，我们认为“条例”的出台对直销员的帮助大于限制。以乐观的心态拥抱这种改变，就可在变革中立于不败之地。
主持人：“条例”出台后，你认为中国直销市场的前景如何？
李嘉海：直销已经在中国大地播下“种子”，并产生部分“先富起来的人”，这种榜样力量会因为立法而放大，同时媒体传播直销创业健康之路的风气也会因法规而放大，而且弃暗投明派更巩固了榜样地位，产生新榜样。11月之后广泛地打击非法传销的行动将放慢，阻止那些怀着暴富心态者的脚步，此消彼长下，直销的力量将会使这个市场越来越大也越来越明朗化。
姚杰：在公司实力和牌照效应下，非法公司将越趋步履艰难，合法公司的前景不可限量。就好像1998年那次洗牌时一样，当时很多人都没想到转型企业竟迎来那么巨大的商机，现在也是一次重新洗牌的机会，同样蕴含无限商机。
何云章：我坚信中国直销市场拥有一个大有可为的前景。因为在政府正确的宣传引导、媒体正确的报道下，必将淡化社会大众对直销的误解，更会引起他们对这个行业的重视和关注，让我们更有安全感，同时销售渠道的拓展会使市场更有潜力可挖。
唐军秋：我一直都相信危机背后有转机，这是考验我们眼光与心理承受力的时候。看机会后面的问题，或者是看问题后面的机会，这是两种不同的人生态度。在这个非常时期，有波动是必然的，也必然会导致某些企业和团队自然出局，说开了，这不是坏事，它将让局势朝着光明的一面发展，是直销业空前的机遇，关键就得看我们挺不挺得住。
主持人：取消了团队计酬，也取消了多层次的高拨出比率，你们将把下一步的工作重心放在哪里？
陈维明：直销主张以团队的力量替代个人英雄主义式的单打独斗，团队计酬是直销的魅力之一。“条例”里取消了团队计酬，统一调整奖金分配制度，政府有他们自己的考虑，也一定经过深思熟虑。做出这样的规定，在一定程度上能杜绝暴富心态，降低被不法份子钻空子的几率，虽然不太符合国际市场规律，但对中国直销业的正本清源具有积极作用。
这样的市场竞争机制有利于安利这样的大公司，因为从现在开始，卖点不是你的奖金制度，大家拼的是公司实力、产品质量和营销人员的服务质量，这些对我们来说都不是问题。所以我们的思想不能动摇，信心不能放弃，在稳定军心的同时，加强产品知识、销售能力的培训。
汪鹏：不要因为一时的调整就开始盲目地悲观失望，即使没有了团队计酬和高拨出比率，但和传统的销售行业相比，30％的利润也算可以了。我觉得大家要整体调整思路，不要有太多的暴富心理，关键是观念要变．一个行业如果存在太多的有暴富心理的人，这个行业就很危险了。
一旦思路转换了，大家都会注重个人经营，加强业务培训，提升个人销售能力，这会极大的提升整个行业的综合素质。其实直销人在很多方面可以向保险行业学习。
李嘉海：大量吸纳与BDIT现代直销价值观一致的弃暗投明的直销伙伴。
唐军秋：落实基本功，加强产品知识的学习和训练，最关键的是稳定现有的团队。
姚杰：其实普通的直销人员基本上没有什么团队计酬，所以在这个问题上我们不能钻牛角尖，不要过于看重一时的得失，也不要认为这样的规定会打击营销人员的士气。在新的形势下，我们会让事业伙伴掌握、吃透一个阶段到另一个阶段的知识，一步步成长。
何云章：这是“条例”中对我们直销员影响最大的规定。以前我们偏重于团队建设，而现在必须要有所变化，力求团队建设和销售能力双管齐下，致力提高营销人员的产品专业知识、服务态度和敬业精神，创造更高的效益。
虽然取消了团队计酬，但是系统和团队还是不能丢，这是直销员最好的工具，互帮互助，团结打市场，更能形成一种品牌效应，为我们将来的发展提供更大的便利。
■转换经营策略
主持人：如何根据“条例”调整个人行为？如何自律？
汪鹏：我们都不能否认有不少从事直销的人，把直销当作一个快速发财的工具，这种思想一旦膨胀和蔓延是极其危险的。所以不管是对于公司、对于团队来说，都要有理智的认识，遵守国家法律法规，在有关政策的指导下尽力配合调整运作，所有的经营操作要做到遵纪守法。人总要生存，但不能头脑发热去干违法的事。这个行业需要所有的人去共同规范。
唐军秋：都说心态决定一个人在直销业的成就与行为，可我们往往忽视了收入决定心态。如果一位直销员的收入老上不去，他难免会有急功近利的心态。所以我们应该在不违背“条例”法规的原则下，充分运用我们的经验与技能，迅速提高他们的业务能力，让他们早日创收。
陈维明：公司、营销人员与行业就是一个唇齿相依的关系。基于全方位考虑，直销市场规范了，社会公众的消费心理和创业心理都日趋成熟时，既有利于公司的发展，也有利于我们直销人发展自己的事业。直销是一个助人助己的事业，只有不做出违背直销本质的行为，严格自律，才能坚持不懈的将直销精神彻底的释放。
李嘉海：我们不需要做大的改变，因为我们系统从成立之初就强调自律。我们要求伙伴全面且客观地表达商业机会，不允许有任何的重要信息遗漏和信息误导。我们现在要做的，就是强调一如既往。
主持人：如何配合国家政策和公司规定做出符合自身发展的整改？
唐军秋：我们要相信国家对直销不是采取彻底封杀的态度，更要相信公司一定有自己的应对方案，在这样的基础上，我们直销员应当积极地去做最好的配合。从大局出发，从市场的规范角度出发，不搞大型的培训，利用小型的家庭聚会里阐述产品知识和健康理念；在经营活动中也不违规操作，为直销市场的净化做出自己应有的贡献。
陈维明：我在安利九年来经历了很多风波，我的信念也从来没有半分动摇，因为安利公司的诚信给了我足够的信心。基于过去的经验和认识，相信公司在中国内地的投资不是短期行为，必定有长远细致的规划，既能为公司谋利，也能照顾营销人员的切身利益。所以我们在锻造自身综合能力的同时，更应积极配合国家的政策和公司的规定，不违背自己的良心和道德，不损害他人的利益，不要让自己成为反面教材。
何云章：政府、公司和直销员三者之间是一个环环相扣的局面。公司遵守了国家相关政策的约束，直销员普遍也不会做出有损市场准则的行为，因为这无疑是在自毁前程。
前段时间团队里还有一些不安的情绪波动，在我们进行积极性的分析和见解后，现在已经趋于平静，能理智地看待目前政策法规的变化，团队的日常工作、调整计划都在有条不紊地开展。
姚杰：公司和直销员是一个相辅相成的结构，严格执行公司相关规定，把自己应做的功课和工作做好，不但能避免自己成为害群之马，避免自己被淘汰出这个行业，更能使自己在直销业中获得更大的发展空间，缔造更大的成就。
主持人：从哪些方面入手引导现有的团队进行转型？
汪鹏：第一，转换固有的经营思路；第二，加强店铺的管理经营；第三，加强个人销售技能培训；第四，结合会议营销，提升个人销售业绩。总之要把直销的特点和传统的销售有机地结合起来，创造更辉煌的业绩。我们对中国直销还是有信心的。
陈维明：所谓危机，我的理解是危难之中有机会。不管政策怎么变，市场已经摆在这里，它是不会改变的，消费者也不会改变对产品的看法。当一些能力不足或是信心动摇的人被逐步淘汰出局后，这就为坚定的人让出了一块空间。所以，我们必须要有积极的心态，丰富的产品知识再加上适当的销售技巧，才能在激烈的市场竞争中抢占先机，危机也能变成转机。
李嘉海：我们团队不会面对转型的困惑，也就是说在做团队与做销售之间不需要做大的调整。我们以前在壮大团队的同时也很注重销售能力。
姚杰：新时代是一个高速成长的公司，拥有巨大的倍增空间。现在正是我们将培训、方法、技巧加强完善、运作成熟的阶段，不妄自菲薄，也不好高鹜远，按部就班地从小目标的完成，到大目标的设定，一步一个脚印地走向成熟。这样才能禁受得起市场竞争的考验，才能迎接即将而来的更大的挑战。
何云章：继续营造团队的学习氛围，继续保持高涨的热情，提高团队成员的个人销售能力、沟通能力，打造一批高素质的直销精英，着眼于未来的发展规划。当中国直销与国际市场接轨后，我们将会更从容地走进一个新时期。
唐军秋：在一段时间以内，直销也许会有一个暂时的低迷期，现在我们要做的就是不断地鼓励信心有所松动的伙伴，让他们能理智地看待目前的环境并展望前景。其实“条例”的出台，给直销产品开辟出一个更易让普通消费大众接受的市场，这是所有直销公司和直销员都不能错失的契机。所以，我们在稳定团队士气的基础上，以产品为主导方向，结合团队在培训体制上的力量，投入新一轮的战斗。
主持人：在后期将怎样配合公司更好地完成销售工作？
姚杰：直销是营销模式的一种，只要找准市场的需求点和切入点，辅以专业的知识和完善的服务，销售业绩会有稳步的提升。
陈维明：以优质的服务去赢得顾客的心，经常开展一些新颖的活动，与顾客之间形成有效的互动，并通过这些活动来扩大顾客群体。
李嘉海：进一步教育伙伴遵守商德，看清趋势，把直销当作一个生意和一个事业来做，而不是投机思想。这样更能赢得市场。
何云章：随着人们健康观念的提高，对保健品的需求将越来越大。我们将致力于健康知识的普及与推广，以此找到潜在市场的突破口。