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随着我国经济水平的不断发展和国家政策的调整，人们对车的消费水平呈现递增的趋势，然而成品油零售行业批零差价增大，市场竞争越来越激烈，加油站面对当前的机遇和挑战，又该如何开展促销活动，以获得消费者的青睐，提高成品油零售销量呢？
促销活动是通过短期内向特殊客户群体提供额外诱因，促使其提早购买或购买更多的促销产品。身处传统行业的加油站，消费者的选择越来越多，产品同质化较高，促销有时会成为客户购买的决定性因素，如何开展好加油站促销活动，切实提升成品油零售销量，关乎着企业的根本利益。所以我们必须切近市场、贴近客户，创新营销方式来进行促销活动。
一、促销活动中常见的问题
（一）被动的发起促销活动。促销的目的是什么？促销对象是谁？何时开始促销？用什么方式促销？促销成本和预期收益是多少？促销活动开始之前本应该有全面的调研分析。而现状是加油站开展促销往往是针对周边市场的促销手段而采取相应的行为。别人降价我就要降价，别人送礼我就要送礼。长期低价促销结果不但将毛利拉到成本边缘，带来恶性的市场竞争环境，销售量也可能依然裹足不前。
（二）促销手段局限和客户体验不佳。如果未能洞悉消费者心理，盲目根据活动策划者的主观臆测，或者参照既往的促销方式来进行促销，加油站的促销方式大多数局限于降价、加油送纸巾或矿泉水、免费洗车等等，在此基础上，衍生出加油或充值加油卡返现、返积分等活动。客户在参与加油站促销时，需要在促销台账上签字、留存手机号码；或者需要携带加油卡、会员卡，都使得客户在油站停留时间增加，提高了客户加油的时间成本，而有时促销品不符合客户需求，也降低了客户的体验，未能达到提升客户忠诚度，刺激客户消费的目的。
（三）促销人员未发挥预期的作用。虽然加油站在促销上投入了不小的营销资源，但一线员工对促销方案的执行却未能达到预期，一方面加油站属于劳动密集型零售服务行业，油站人员来源不要求也不具备较高的教育水平，导致促销技能和服务水平参差不齐。另一方面促销方案中虽然千方百计激励消费者行为，却缺乏对加油站员工的相应激励，使得员工在活动宣传、执行上有所倦怠，甚至对促销活动带来的额外工作量产生逆反心理，未能促进活动达到预期。
二、创新加油站活动营销模式
（一）完善线上线下联动的促销模式。互联网经济下给各行各业都带来了新的生机，既是挑战也是机遇。目前而言，客户加油这一消费行为必须在加油站现场发生。一方面如何通过互联网线上营销将客户的加油决策前置，另一方面如何利用和引导客户到达加油站现场的线下行为产生更大效益值得我们深思。加油站可以建立其自己的互联网营销平台，包括网站、微信公众号等新媒体和手机APP，通过为客户提供油品及促销资讯、有吸引力的促销活动和丰富的汽车后市场服务，搭建加油站与客户平等对话的平台。
（二）丰富线上支付方式。当前客户可选择的支付方式可谓是丰富多彩，尤其是线上支付因其便捷的使用体验，丰富的奖励活动越来越受到青睐，人们使用手机支付就能满足生活中的大部分需求。加油站除可与微信、支付宝合作开展扫码支付之外，还可开发出电子化加油卡。这样一方面可以简化付款流程，提高收款效率，另一方面可以穩定住自身积累多年的客户资源，借助自有平台做好会员营销。
三、“以人为本”做营销
（一）充分考虑加油站的人员因素。加油站人员配置紧凑，工作环境不佳，劳动操作量较大，如果活动内容复杂，流程繁琐，势必会延长员工工作时间，增加员工工作强度。应切实考虑员工和客户的实际体验，简化活动流程，减轻员工促销难度，并且加强员工培训，使员工能够简明快捷的完成促销工作。同时，应充分考虑员工的考核激励，避免员工对促销活动产生抵触心理，使员工真正的投入宣传促销中来，获得促销实效。
（二）准确理解客户需求，贯彻“以人为本”理念。促销活动应以提升客户体验，使客户觉得自身的消费行为效用最大化为目标。因此加油站在策划促销活动前，应充分充分做好客户需求调研，发掘客户潜在需求。不同的促销方式对相同的客户群体有不同的作用，相同的促销方法对不同的客户群体亦有不同的影响。因此要细分客户群体，了解消费着偏好，有的放矢的选择促销方式。把握好促销品、宣传氛围、服务品质等细节对客户满意度的提升。梳理促销时段、促销流程、活动时长等因素对客户体验的影响。
四、发挥品牌形象、服务品质和促销活动合力
加油站品牌形象、服务品质和促销手法对客户的购买行为影响深远。良好的企业形象容易获得客户的信任和好感，促进客户到站加油。服务品质是无需成本的促销，礼貌的微笑和贴心的服务是留住客户最好的方法。事前有调研、事后有分析的促销策划是必要有效的竞争手段。加油站除维持良好的品牌形象外，更需力求不断提升优质化、差异化的服务，配合以客制化的促销手法以满足客户的欲望和需求，保持持续性竞争优势。
五、结语
促销是加油站经营成功的手段之一，一般而言，处在同一竞争区域的加油站，要想吸自己特定的目标顾客，除了合适的定价、良好的形象、温馨的购物氛围和优质的顾客服务之外，还应根据竞争的情况，开展行之有效的促销活动。加油站在开展促销活动使，要贴近互联网时代，充分利用线上线下的各项资源。还应充分考虑到“人”的因素，将员工和客户的积极性都调动起来，充分发挥品牌、服务、促销的三者合力，实现加油站的经营质量提升。（作者单位为中国石化销售有限公司重庆石油分公司）
促销活动是通过短期内向特殊客户群体提供额外诱因，促使其提早购买或购买更多的促销产品。身处传统行业的加油站，消费者的选择越来越多，产品同质化较高，促销有时会成为客户购买的决定性因素，如何开展好加油站促销活动，切实提升成品油零售销量，关乎着企业的根本利益。所以我们必须切近市场、贴近客户，创新营销方式来进行促销活动。
一、促销活动中常见的问题
（一）被动的发起促销活动。促销的目的是什么？促销对象是谁？何时开始促销？用什么方式促销？促销成本和预期收益是多少？促销活动开始之前本应该有全面的调研分析。而现状是加油站开展促销往往是针对周边市场的促销手段而采取相应的行为。别人降价我就要降价，别人送礼我就要送礼。长期低价促销结果不但将毛利拉到成本边缘，带来恶性的市场竞争环境，销售量也可能依然裹足不前。
（二）促销手段局限和客户体验不佳。如果未能洞悉消费者心理，盲目根据活动策划者的主观臆测，或者参照既往的促销方式来进行促销，加油站的促销方式大多数局限于降价、加油送纸巾或矿泉水、免费洗车等等，在此基础上，衍生出加油或充值加油卡返现、返积分等活动。客户在参与加油站促销时，需要在促销台账上签字、留存手机号码；或者需要携带加油卡、会员卡，都使得客户在油站停留时间增加，提高了客户加油的时间成本，而有时促销品不符合客户需求，也降低了客户的体验，未能达到提升客户忠诚度，刺激客户消费的目的。
（三）促销人员未发挥预期的作用。虽然加油站在促销上投入了不小的营销资源，但一线员工对促销方案的执行却未能达到预期，一方面加油站属于劳动密集型零售服务行业，油站人员来源不要求也不具备较高的教育水平，导致促销技能和服务水平参差不齐。另一方面促销方案中虽然千方百计激励消费者行为，却缺乏对加油站员工的相应激励，使得员工在活动宣传、执行上有所倦怠，甚至对促销活动带来的额外工作量产生逆反心理，未能促进活动达到预期。
二、创新加油站活动营销模式
（一）完善线上线下联动的促销模式。互联网经济下给各行各业都带来了新的生机，既是挑战也是机遇。目前而言，客户加油这一消费行为必须在加油站现场发生。一方面如何通过互联网线上营销将客户的加油决策前置，另一方面如何利用和引导客户到达加油站现场的线下行为产生更大效益值得我们深思。加油站可以建立其自己的互联网营销平台，包括网站、微信公众号等新媒体和手机APP，通过为客户提供油品及促销资讯、有吸引力的促销活动和丰富的汽车后市场服务，搭建加油站与客户平等对话的平台。
（二）丰富线上支付方式。当前客户可选择的支付方式可谓是丰富多彩，尤其是线上支付因其便捷的使用体验，丰富的奖励活动越来越受到青睐，人们使用手机支付就能满足生活中的大部分需求。加油站除可与微信、支付宝合作开展扫码支付之外，还可开发出电子化加油卡。这样一方面可以简化付款流程，提高收款效率，另一方面可以穩定住自身积累多年的客户资源，借助自有平台做好会员营销。
三、“以人为本”做营销
（一）充分考虑加油站的人员因素。加油站人员配置紧凑，工作环境不佳，劳动操作量较大，如果活动内容复杂，流程繁琐，势必会延长员工工作时间，增加员工工作强度。应切实考虑员工和客户的实际体验，简化活动流程，减轻员工促销难度，并且加强员工培训，使员工能够简明快捷的完成促销工作。同时，应充分考虑员工的考核激励，避免员工对促销活动产生抵触心理，使员工真正的投入宣传促销中来，获得促销实效。
（二）准确理解客户需求，贯彻“以人为本”理念。促销活动应以提升客户体验，使客户觉得自身的消费行为效用最大化为目标。因此加油站在策划促销活动前，应充分充分做好客户需求调研，发掘客户潜在需求。不同的促销方式对相同的客户群体有不同的作用，相同的促销方法对不同的客户群体亦有不同的影响。因此要细分客户群体，了解消费着偏好，有的放矢的选择促销方式。把握好促销品、宣传氛围、服务品质等细节对客户满意度的提升。梳理促销时段、促销流程、活动时长等因素对客户体验的影响。
四、发挥品牌形象、服务品质和促销活动合力
加油站品牌形象、服务品质和促销手法对客户的购买行为影响深远。良好的企业形象容易获得客户的信任和好感，促进客户到站加油。服务品质是无需成本的促销，礼貌的微笑和贴心的服务是留住客户最好的方法。事前有调研、事后有分析的促销策划是必要有效的竞争手段。加油站除维持良好的品牌形象外，更需力求不断提升优质化、差异化的服务，配合以客制化的促销手法以满足客户的欲望和需求，保持持续性竞争优势。
五、结语
促销是加油站经营成功的手段之一，一般而言，处在同一竞争区域的加油站，要想吸自己特定的目标顾客，除了合适的定价、良好的形象、温馨的购物氛围和优质的顾客服务之外，还应根据竞争的情况，开展行之有效的促销活动。加油站在开展促销活动使，要贴近互联网时代，充分利用线上线下的各项资源。还应充分考虑到“人”的因素，将员工和客户的积极性都调动起来，充分发挥品牌、服务、促销的三者合力，实现加油站的经营质量提升。（作者单位为中国石化销售有限公司重庆石油分公司）