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和采购建立良好的关系，我们称之为“客情”。有了一个“‘情”字，原本单纯的买卖关系就变得微妙起来。
采购经理通常重视大品牌客户，重视高灵活性的客户，但从个人行为动机上分析，最重视的还是客情好的客户。大品牌客户是“不做也得做”；高灵活性客户是“不做白不做”；而客情好的客户“就是要你做”。
现在业界流行“潜规则”做客情。这些做法如此流行，都快成为“显规则”了。那么是不是只有拿出大把大把的钞票，才能砸出客情?
未必。采购是人，不是点钞机，就算掉到钱眼儿里，也还有人性。我们不妨换一个视角，看看销售人员如何与采购建立良好的客情关系。
喜欢你讨厌的人，发现他的亮点
销售人员每天要面对各种不同性格、年龄、习惯、爱好、品行的采购人员。这其中有些和你兴趣相投、相互欣赏，也难避免遇到一些习惯、品行非常令你讨厌的采购。
一旦对讨厌的采购产生逆反心理，降低拜访频率，就是大多数销售人员采取的方法。如此一来，不要说客情，就连基本的生意也难以维持。
因此，要建立客情，你首先必须喜欢上对方，用欣赏的眼光看对方。
有时候，这的确很违心，但就算金庸笔下的“四大恶人”也有其可爱可怜可叹之处，你又怎会发现不了对方的优点呢?
比如他是个很难沟通的采购，你应该想他是个有原则、有责任心的人；他在谈判中非常强势，你应该想这是个训练有素的采购，可以从他身上学到谈判的技巧。
从平时接触的点滴，寻找对方的优点，学会用真诚的眼光注视对方，让他感受到你的诚意和欣赏。千万不要因为不喜欢对方，就在心理建立隔离区，人为地把他放在对立面，始终盯着他的弱点和差错。试想这样，你怎么可能会喜欢上采购，何谈客情?
让采购喜欢上你
你要喜欢采购，更重要的是让他喜欢上你。送上十六字格言：察言观色，投其所好；有礼有节，不卑不亢。
首先必须有共同的语言，在日常接触中多关注对方的言行，发现其喜好。比如采购喜欢旅游，你就要多看一些旅游的书籍，解旅游动向；比如采购喜欢足球，你就要多看一些足球赛；又比如现在大家都关心股票，那你就要多关注行情。
其次，大家都喜欢与有品德的人交往，喜欢和有素质的人沟通，哪怕自己品行低下，藏污纳垢。不要以为这个采购“黑”起钱来够狠，你就可以“以黑制黑”。销售人员要有自己的操守，注重塑造人格魅力。不以物喜，不以己悲，始终保持平和的工作心态。
做信息的提供者和传播者
一个能提供及时、准确、有价值信息的销售人员，无疑是采购期盼的对象。销售人员必须养成收集、汇总、分类信息的习惯。
采购人员一般对三类信息很感兴趣：
1．业内动态，比如卖场的整合，人员的变动。
2．市场动态，如新公司入市，趋势分析。
3．投资动态，如房地产、股市、黄金等投资热点。
雪中送炭，锦上添花
在采购的日常工作中，总是会碰到很多工作难点，需要销售人员帮助解决。你要在这些问题中区分哪些是“雪中送炭”，哪些是“锦上添花”。
比如每年一到中秋节，某连锁便利店的采购都要为如何推销中秋月饼票而烦恼。这月饼票是某位领导介绍的生意，指标重，时间紧，采购压力很大。这时你如果主动帮他消化月饼票，不但帮其度过燃眉之急，还可令他在领导面前得到表现的机会。这种“雪中送炭”，采购一定会从心里感激你，为以后的合作打下牢固的基础。
当然也不能忽视“锦上添花”。这是面子工程，中国文化讲究面子。比如某卖场开张，所有采购都到场簇拥着老板，你最好到场庆贺，送一个花篮，同老板合影，制造一点气氛。这种场合你不能不到，因为采购不会记住哪些人到了场，但哪些人没到场他一定印象深刻。
在对方庆祝的时候道上祝福，在对方困难的时候给予帮助，做事如斯，做人如斯。
交换秘密，进入他的生活
如果以上各项你都做得不错了，那么我想你和采购的基本客情已经建立起来了。若想巩固这种关系，使“客情”上升为“亲情”。就要走进采购的生活，了解他的过去、现在和将来，和他探讨各自的人生观，感受他的喜怒哀乐。
但不是每个采购都会轻易敞开心扉，让你了解他的生活。最好的办法是先让他了解你的生活，分享你的喜怒哀乐。你告诉他一个秘密，通常情况下，他也会告诉你一个秘密。秘密是交换的，不是打听的。当一个采购愿意和你分享工作以外的感受，你和他的关系就已经从“客情”上升为“亲情”了。
杜绝“有事有人，无事无人”
有些销售人员以为搞定采购，以后什么问题就都没有了。这样的想法非常幼稚。无论什么关系，都依赖长期的培养，才能维持并健康发展。轻视对方，就是轻视自己。销售人员平日里要“无事有人”，在工作中才会“有人无事”。(文章编号：3070706，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619)
专题编辑：王晨[email protected]
陈思廷[email protected]
采购经理通常重视大品牌客户，重视高灵活性的客户，但从个人行为动机上分析，最重视的还是客情好的客户。大品牌客户是“不做也得做”；高灵活性客户是“不做白不做”；而客情好的客户“就是要你做”。
现在业界流行“潜规则”做客情。这些做法如此流行，都快成为“显规则”了。那么是不是只有拿出大把大把的钞票，才能砸出客情?
未必。采购是人，不是点钞机，就算掉到钱眼儿里，也还有人性。我们不妨换一个视角，看看销售人员如何与采购建立良好的客情关系。
喜欢你讨厌的人，发现他的亮点
销售人员每天要面对各种不同性格、年龄、习惯、爱好、品行的采购人员。这其中有些和你兴趣相投、相互欣赏，也难避免遇到一些习惯、品行非常令你讨厌的采购。
一旦对讨厌的采购产生逆反心理，降低拜访频率，就是大多数销售人员采取的方法。如此一来，不要说客情，就连基本的生意也难以维持。
因此，要建立客情，你首先必须喜欢上对方，用欣赏的眼光看对方。
有时候，这的确很违心，但就算金庸笔下的“四大恶人”也有其可爱可怜可叹之处，你又怎会发现不了对方的优点呢?
比如他是个很难沟通的采购，你应该想他是个有原则、有责任心的人；他在谈判中非常强势，你应该想这是个训练有素的采购，可以从他身上学到谈判的技巧。
从平时接触的点滴，寻找对方的优点，学会用真诚的眼光注视对方，让他感受到你的诚意和欣赏。千万不要因为不喜欢对方，就在心理建立隔离区，人为地把他放在对立面，始终盯着他的弱点和差错。试想这样，你怎么可能会喜欢上采购，何谈客情?
让采购喜欢上你
你要喜欢采购，更重要的是让他喜欢上你。送上十六字格言：察言观色，投其所好；有礼有节，不卑不亢。
首先必须有共同的语言，在日常接触中多关注对方的言行，发现其喜好。比如采购喜欢旅游，你就要多看一些旅游的书籍，解旅游动向；比如采购喜欢足球，你就要多看一些足球赛；又比如现在大家都关心股票，那你就要多关注行情。
其次，大家都喜欢与有品德的人交往，喜欢和有素质的人沟通，哪怕自己品行低下，藏污纳垢。不要以为这个采购“黑”起钱来够狠，你就可以“以黑制黑”。销售人员要有自己的操守，注重塑造人格魅力。不以物喜，不以己悲，始终保持平和的工作心态。
做信息的提供者和传播者
一个能提供及时、准确、有价值信息的销售人员，无疑是采购期盼的对象。销售人员必须养成收集、汇总、分类信息的习惯。
采购人员一般对三类信息很感兴趣：
1．业内动态，比如卖场的整合，人员的变动。
2．市场动态，如新公司入市，趋势分析。
3．投资动态，如房地产、股市、黄金等投资热点。
雪中送炭，锦上添花
在采购的日常工作中，总是会碰到很多工作难点，需要销售人员帮助解决。你要在这些问题中区分哪些是“雪中送炭”，哪些是“锦上添花”。
比如每年一到中秋节，某连锁便利店的采购都要为如何推销中秋月饼票而烦恼。这月饼票是某位领导介绍的生意，指标重，时间紧，采购压力很大。这时你如果主动帮他消化月饼票，不但帮其度过燃眉之急，还可令他在领导面前得到表现的机会。这种“雪中送炭”，采购一定会从心里感激你，为以后的合作打下牢固的基础。
当然也不能忽视“锦上添花”。这是面子工程，中国文化讲究面子。比如某卖场开张，所有采购都到场簇拥着老板，你最好到场庆贺，送一个花篮，同老板合影，制造一点气氛。这种场合你不能不到，因为采购不会记住哪些人到了场，但哪些人没到场他一定印象深刻。
在对方庆祝的时候道上祝福，在对方困难的时候给予帮助，做事如斯，做人如斯。
交换秘密，进入他的生活
如果以上各项你都做得不错了，那么我想你和采购的基本客情已经建立起来了。若想巩固这种关系，使“客情”上升为“亲情”。就要走进采购的生活，了解他的过去、现在和将来，和他探讨各自的人生观，感受他的喜怒哀乐。
但不是每个采购都会轻易敞开心扉，让你了解他的生活。最好的办法是先让他了解你的生活，分享你的喜怒哀乐。你告诉他一个秘密，通常情况下，他也会告诉你一个秘密。秘密是交换的，不是打听的。当一个采购愿意和你分享工作以外的感受，你和他的关系就已经从“客情”上升为“亲情”了。
杜绝“有事有人，无事无人”
有些销售人员以为搞定采购，以后什么问题就都没有了。这样的想法非常幼稚。无论什么关系，都依赖长期的培养，才能维持并健康发展。轻视对方，就是轻视自己。销售人员平日里要“无事有人”，在工作中才会“有人无事”。(文章编号：3070706，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619)
专题编辑：王晨[email protected]
陈思廷[email protected]