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开源不是圈钱
每个企业都很重视销售,因为销售是收钱的。但是,这一个观念也误导了很多企业。他们以回款作为唯一目标,各种手段都用上了:豪华的招商手册,不切实际、大话连篇的承诺,能回一笔是一笔,等款到发货后,后续的销售就跟不上了,服务更是扯淡,承诺烟消云散了,简直就是行骗。甚至部分不负责任的品牌大公司也加入此列——日化业就有所谓四大骗子公司,导致经销商患上招商恐惧症。
这样收钱是没有未来的。君不见多少电视广告中的所谓名牌臭名昭著,甚至不见踪迹。合理、公平、责任和诚信,才有长期的经营。
销售管理凡事都要讲道理、合理、情理,然后处理,这个四理文化是做好客户合作的基础,销售中如何强化资金回流也是同样的道理。
基本功
1.合同任务完成法。
有的经销商,在年初和公司签订了一个销售任务并约定奖励,但由于种种原因没有完成任务。这时,有的企业不管经销商,有的企业则直接给经销商调减任务,给足奖励。
这两个方法都不妥。前者无法和经销商建立和谐的合作关系,后者则会让合同变成摆设。
对待任务,我们可以要求经销商先按合同任务的要求,打款到公司(部分有资金困难经销商甚至可以用银行承兑),然后按照实际情况逐步发货。也就是说,回款完成后,允许发货滞后,发货造成的积压,可以在明年的销售中逐月消化。这样,经销商任务完成,获得了相应的奖励回报,厂家也维持了合同的严肃性。更重要的是,也强化了厂家的现金流。
2.年度合同保证金管理制度。
大部分企业都遇到过在要发货的时候经销商没有资金的情况。绝不是经销商没有钱,主要原因是经销商贪大求全,多接了品牌,扩大了经营。
追求快速发展而不考虑发展能力,这是所有经销商都会犯的毛病。经销商的资金分散了,对厂家的伤害显而易见,因为一个市场要发展,厂家要做大量的前期投入。到了收获季,经销商却赶不上趟了,你说撮火不撮火?市场份额和现金流都没了。
怎么办?现款现货是刚性的,无法改变。那你怎么控制经销商呢?和他约定合同或要求他做出承诺?这是空话;按原则处罚他?大家都不愉快,是双输。
我认为,保证金是一个双赢的办法。
在年初的合同中,要求经销商按照年合同任务的1/10汇款到公司做保证金。在保证金内,经销商可以月进月结(每月在保证额度内发货,超过额度则现款,月底将保证金补足汇回)。如此,每月在发货时,经销商有足够的资金在企业账上作保证,确保了正常发货回款,日常的现金流也就稳定了。
要经销商压一笔钱在公司,他会干吗?
只要有两个前提,经销商就一定愿意。一是你的产品有足够的销售能力,经销商有信心;二是你给他保证金年终10%的额外利润回报。
3.直营系统年终促销特价资金回笼机制。
沃尔玛、家乐福是直营的,有账期,销量越大,应收款越多。年底缺少现金,为什么不降低对他们的应收款?
年终,大卖场要的就是促销,大力度的促销,因此,在一些边缘品种上,可以采取大力度促销同时附带要求现金回款的办法,大卖场一般都会接受。反正你是要做促销的,力度为什么不一步到位呢?
当然,促销力度应是品牌可以接受范围内的。伤害品牌或者赔本赚吆喝,没有任何意义。
4.库存盘查处理。
年终了,要盘库,成品和半成品甚至原材料都要考虑。合理分析库存,该报废报废,不要占库;该转为赠品就转为赠品,发挥余热不浪费;产品性能好、有销售能力但缺乏销售速度的,可以选择销售能力强的经销商作为特价处理,只是价格的力度要大,还要规定不退货,就像房地产商处理尾房一样。经销商很欢迎这种操作。
5.经销商的应付款货补方式。
年终了,要给经销商返利了,要兑现各种奖励了,代垫费用要清还了。这时,企业尽量考虑货补方式,减少现金支出。
货补对经销商也不是损失,可以接受。当然,货补后的各种发票要和经销商沟通确认,毕竟,货补后要开增值税发票,如果你的单据不齐全,会给企业增加税务损失。
6.延伸品类,增加产品线,年终开订货会。
小企业难以为继,只有收缩巩固和稳定一条路。而有实力的厂家可以研发新产品,延伸品类,通过年终订货会将产品推广出去,再次大量回流资金。
当然,新品的顺利回款和新品的品类、渠道政策、推广方案息息相关。它有沙漏的效应,你越有吸引力,资金就越会向你回流。品牌的生动性是品类活力的关键,也是现金回流旺盛的保证。
每个企业都很重视销售,因为销售是收钱的。但是,这一个观念也误导了很多企业。他们以回款作为唯一目标,各种手段都用上了:豪华的招商手册,不切实际、大话连篇的承诺,能回一笔是一笔,等款到发货后,后续的销售就跟不上了,服务更是扯淡,承诺烟消云散了,简直就是行骗。甚至部分不负责任的品牌大公司也加入此列——日化业就有所谓四大骗子公司,导致经销商患上招商恐惧症。
这样收钱是没有未来的。君不见多少电视广告中的所谓名牌臭名昭著,甚至不见踪迹。合理、公平、责任和诚信,才有长期的经营。
销售管理凡事都要讲道理、合理、情理,然后处理,这个四理文化是做好客户合作的基础,销售中如何强化资金回流也是同样的道理。
基本功
1.合同任务完成法。
有的经销商,在年初和公司签订了一个销售任务并约定奖励,但由于种种原因没有完成任务。这时,有的企业不管经销商,有的企业则直接给经销商调减任务,给足奖励。
这两个方法都不妥。前者无法和经销商建立和谐的合作关系,后者则会让合同变成摆设。
对待任务,我们可以要求经销商先按合同任务的要求,打款到公司(部分有资金困难经销商甚至可以用银行承兑),然后按照实际情况逐步发货。也就是说,回款完成后,允许发货滞后,发货造成的积压,可以在明年的销售中逐月消化。这样,经销商任务完成,获得了相应的奖励回报,厂家也维持了合同的严肃性。更重要的是,也强化了厂家的现金流。
2.年度合同保证金管理制度。
大部分企业都遇到过在要发货的时候经销商没有资金的情况。绝不是经销商没有钱,主要原因是经销商贪大求全,多接了品牌,扩大了经营。
追求快速发展而不考虑发展能力,这是所有经销商都会犯的毛病。经销商的资金分散了,对厂家的伤害显而易见,因为一个市场要发展,厂家要做大量的前期投入。到了收获季,经销商却赶不上趟了,你说撮火不撮火?市场份额和现金流都没了。
怎么办?现款现货是刚性的,无法改变。那你怎么控制经销商呢?和他约定合同或要求他做出承诺?这是空话;按原则处罚他?大家都不愉快,是双输。
我认为,保证金是一个双赢的办法。
在年初的合同中,要求经销商按照年合同任务的1/10汇款到公司做保证金。在保证金内,经销商可以月进月结(每月在保证额度内发货,超过额度则现款,月底将保证金补足汇回)。如此,每月在发货时,经销商有足够的资金在企业账上作保证,确保了正常发货回款,日常的现金流也就稳定了。
要经销商压一笔钱在公司,他会干吗?
只要有两个前提,经销商就一定愿意。一是你的产品有足够的销售能力,经销商有信心;二是你给他保证金年终10%的额外利润回报。
3.直营系统年终促销特价资金回笼机制。
沃尔玛、家乐福是直营的,有账期,销量越大,应收款越多。年底缺少现金,为什么不降低对他们的应收款?
年终,大卖场要的就是促销,大力度的促销,因此,在一些边缘品种上,可以采取大力度促销同时附带要求现金回款的办法,大卖场一般都会接受。反正你是要做促销的,力度为什么不一步到位呢?
当然,促销力度应是品牌可以接受范围内的。伤害品牌或者赔本赚吆喝,没有任何意义。
4.库存盘查处理。
年终了,要盘库,成品和半成品甚至原材料都要考虑。合理分析库存,该报废报废,不要占库;该转为赠品就转为赠品,发挥余热不浪费;产品性能好、有销售能力但缺乏销售速度的,可以选择销售能力强的经销商作为特价处理,只是价格的力度要大,还要规定不退货,就像房地产商处理尾房一样。经销商很欢迎这种操作。
5.经销商的应付款货补方式。
年终了,要给经销商返利了,要兑现各种奖励了,代垫费用要清还了。这时,企业尽量考虑货补方式,减少现金支出。
货补对经销商也不是损失,可以接受。当然,货补后的各种发票要和经销商沟通确认,毕竟,货补后要开增值税发票,如果你的单据不齐全,会给企业增加税务损失。
6.延伸品类,增加产品线,年终开订货会。
小企业难以为继,只有收缩巩固和稳定一条路。而有实力的厂家可以研发新产品,延伸品类,通过年终订货会将产品推广出去,再次大量回流资金。
当然,新品的顺利回款和新品的品类、渠道政策、推广方案息息相关。它有沙漏的效应,你越有吸引力,资金就越会向你回流。品牌的生动性是品类活力的关键,也是现金回流旺盛的保证。