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各处风口，大众创业，万众创新！
以O2O模式为利器的创业之风杀向餐饮、家政、打车、洗衣、美容、保健等多个行业，饿了么，河狸家，e袋洗，滴滴打车……一家家新型的O2O创业企业迅速崛起，他们星光闪闪，迅速获得投资；他们带着商场上的滚滚硝烟，让传统行业感受到了要被颠覆的节奏……
但是，在抢风口的创业潮中，也有许多创业企业在竞争压力下喘不过气来。
O2O创业，谁都只想成功，不想失败。但是，创业没有标准答案，各种做法都是见仁见智，创业又如何提高成功率？对此问题，《销售与管理》杂志组织产业互联网月度沙龙，邀请资深人士分享。
本期嘉宾：
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
王德超 爱施德平台电商总经理
黄洁 别号“黄老邪”，MECHSOFT公司执行总裁，历任百度营销大学导师，奇虎360公司高级经理。
孙洪鹤 别号“洪帮主”，小猪飞飞微商众创空间创始人，全网营销资深讲师
嘉宾主持：
曹夏菁：八八众筹投资管理有限公司联合创始人
一、选择什么样的市场
站在风口上打出创业旗帜
孙洪鹤 小猪飞飞微商众创空间创始人
创业选择哪个领域并不重要，重要的是选择的领域是否具有风口的特性。
我在很多大学校园给大学生做过指导，大学生需要什么？最核心的需要是一种思想，一种创业的亮剑精神。我们在选择领域过程当中，一定要选择具有风口性的领域，而这个风口性的领域不需要再教育。万众创新给予企业家的就是这样一个风口，小猪飞飞植于这个风口，小猪飞飞在这个风口上打出一面旗帜。
小猪飞飞的社群精神就是“小猪”，是那些怀有梦想，被否定过，被垄断过，被一切以爱的名义伤害过，没有支持你梦想实现的人。它包含所有的企业家，也包含所有大学生，更包含每一个有梦想的人。
大家都讲究众创，在座的各位在一起就是众，那“创”是什么？创什么其实不重要，在众的前提之下有一个链接，链接很重要。如果在座的各位能够确定下来我们是一个有链接的族群，创什么就自然而然产生了。
总结两点：第一点，选择的领域，一定要具有风口性这个特征，便于引爆；第二点，创什么其实不重要，找到你的族群链接才重要。链接分为两点，第一点是信仰，你可以理解为信任和思想，其次是制度，你可以理解为利益。
选择基于020的创业机会
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
选择什么样的市场，更准确的应该叫选择市场机会，因为市场对于O2O创业来说，能否进入还有一定的不确定性。所谓市场机会，它的一个核心切入点是效率的提升和价值的改善。基于传统产业的O2O创业，你要有市场机会的判断，在效率和价格上找到确定性的答案，要知道市场规模和它的天花板到底在哪里。
做O2O创业选择的时候，往往会遇到这样的问题，是做平台还是做供应链。做平台还是做供应链，跟产业周期息息相关。产业发展一般都会经历品类竞争、产品竞争、品牌竞争，最后到垄断竞争。一般来说，产业周期发展较慢的品类，做供应链效率会更高，或者说成功的机会更大，但是竞争也会更残酷。产业周期相对来说靠前的，已经进入到品牌甚至垄断竞争阶段，做平台相对来说，资源整合和创业成功的机率要更高一点。
传统产业的互联网转型，这个过程中留给屌丝的创业机会和空间不是特别大，无论基于效率还是基于价值创新。因为传统产业都有一个巨大的存量，不管是基于消费本身还是基于跟这个产业相关的所有产业资源，在未来基于互联网这个工具完成对整个产业升级和产业效率提升的过程中，对这些资源的整合能力要求会越来越高。从这个角度上来说，把握传统产业互联网+基于O2O创业的机会，对创业者的市场机会选择和资源的要求，未来可能会远远大于对创业者能力的要求。
选择趋势很重要
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
选择什么样的市场我没有具体答案，从道理上来说，其实还是要紧跟趋势。
创业要选择大趋势背景下的市场。大趋势就是国家指向的一个风口，这股风会吹多少年？
比如现在的中国制造变中国智能制造，我认为它会吹30年。风力有多大？不外乎有几个纬度去判断。比如说2013年习大大提出的“一带一路”造就了今天跨境电商这个行业的火爆。李克强总理走进创业咖啡，造就了今天鼓励所有的大学生进行O2O创业，鼓励传统行业去市场化，或者去互联网化等等，可以充分说明这股风力是不是强劲。
在今天，创业者不是输在商业模式上，而是别人比你做的已经很超前了。我一个朋友是做月嫂公司的，干了六年时间，在他服务的社区里头有多少个客户，这些客户的消费水平，学历层次，以及是否有奶粉、尿不湿等等延伸出来的需求，他竟然一无所知——在互联网时代，他连一个数据库都没有。而其他的明星月嫂都已经建立了自己的自媒体，赚的盆满钵满。
在今天这个社会什么东西最值钱？其实你的数据是最值钱的。
免费中寻找新价值
王德超 爱施德平台电商总经理
在互联网口口声声要干掉我们传统企业的背景之下，我们开始思考。
互联网的到来，尤其是厂家垂直的服务平台宣传推广到来以后，我们的推广价值最近三五年直线下降，最多的时候全国拥有促销员五千多人，现在只有五百多人。现在我们的核心价值就剩下资金价值和物流价值。毕竟对于上游的生产来说，它需要一个资金平台能够提供它稳定的、规律的、有规划的生产。
我们尝试着新的价值点或者转型。
我们想做一个平台的电商，把传统的代理分销交易改变成平台服务交易；引进P2P，先在产业内部解决问题，把下游的钱通过市场的方式，转换到上游来，变成了互联网产品、金融产品，下游的钱可以直接提供给上游进货；把大量的货源信息交给跑区域的大巴车、货运车、那些不确定的零单车。 接下来，彻底改变行业的方式就是，通过这个服务平台，通过供应链金融，通过增值的一些业务，获取自己的利益。
最终我们思考，自己把经销商干掉，不再挣经销商的钱，直接打造一个厂家到门店到C的服务平台，在平台当中获取新的盈利点，同时让行业的几十万客户走向互联网+时代。
曹夏菁 八八众筹投资管理有限公司联合创始人
进行O2O创业，首先选择趋势很重要，再看自身优势，能够有核心资源或者核心能力很重要。对于传统产业进行O2O转型，就是利用互联网将服务进行改造，是基于大数据需求的判断。
选择创业，三个词很重要，刚需的市场，市场明显的空白，高频次的服务。对于创业者而言，一线城市未必是最好的选择。
二、组建创业团队
情怀超越一切利益
孙洪鹤 小猪飞飞微商众创空间创始人
2015年大家都说大众创业，大众创业的背后是什么呢？可能是大众失业，也可能是找不着员工。所以说，未来你还想用工资的方式找一个职业经理人，找一个员工，找一个总监，不可能，你找到的也不是优秀的员工。如何能够找到最优秀的人才呢？小猪飞飞做到了，就是能够实现“自”——小猪飞飞实现了自传播、自运营、自组织、自发展，最重要是自致富，全国有小猪飞飞微电台、小猪飞飞通讯社、小猪飞飞营销公司，小猪飞飞的南红项目，小猪飞飞的服装，没有给任何一个员工一分钱，为什么？我认为这才是组织化。我们一直谈产品的C2B，我认为组织化和管理也需要一次C2B，而C2B的核心就是要信仰。
大家都在谈雷军成功了，专注、极致、口碑、快。雷军真正的成功不是专注、极致、口碑、快，真正的成功就在一个词“发烧”。“发烧”是真正吸引了特定的族群，并且给这个族群植入了一种精神信仰，所以叫“我发烧我荣耀，一切为发烧而生”。这种荣耀感就是一种信仰最基本的一个标志，信仰是什么？用我的话讲就是爱憎分明才能斗志强，如果你的企业在组织过程中没有植入一种信仰，那这个企业的组织架构是不堪一击的。真正的族群一定是有信仰的族群，真正发挥威力的组织架构也是有信仰的。这种信仰才是未来2015年真正伟大的商业模式。
合伙就是一种企业文化
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
一个好的合伙人有的时候比十个人还重要，怎么找，怎么选，其实这里头问题也很多。因为我见过太多不欢而散的结局，合伙人能够铁板一块绑在一起的还是挺困难。
一个好的创业合伙人是合拍重要还是能力重要？当然这两个都很重要。一个好的创业合伙人一定不是拉郎配，昨天才认识今天就成了合伙人了，往往在之前最好是有一段时期的磨合，知道他的长项和短板分别在哪里，日后一起共事时把他的优点尽量发挥出来，他也觉得自己有了用武之地了。
另外一个就是合拍。合拍从字眼上看更像是A和B是好朋友，处得来，但是创业不是这么回事。孟子说“得道多助，失道寡助”，什么是道？其实在团队当中可以说是一种共识、一种企业文化。我刚才比较赞同孙总说的信仰，虽然他说的在我看来有点夸张——所谓信仰就是可以不发工资——你要雇我当合伙人，不发工资，光给我信仰，我是不同意的。
信仰是精神层面的东西，近乎于“得道多助、失道寡助”，既然合伙了，大家到底要干什么，在内心深处是高度一致的、高度协同的。所以说所谓的合拍，在我看来是一种企业文化，说得简单点就是创始人之间的高度默契和共识，这种高度默契和共识，会影响到未来进入企业的所有的人。
价值观是远远大于价值、能力的组合
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
从创业者团队来说，使命这个东西可能一开始大家也不愿意说，说了也没人信，所以相对来说就剩下愿景和价值观了。愿景是最容易有的，“梦想要有的，万一实现了呢？”从创业的角度上来说，因为有了梦想，大家才会一起来做一个有成就感的事情。
再说价值观。对于组织，我个人的看法是：组织的有效性是建立在信任的基础上，创始人团队也好，合伙人团队也好，无论是在共同创业中大家各尽其能，还是创业团队能够走多远，信任是非常重要的一点。信任是个很有意思的东西，所有人都渴望，但是所有人在给予的时候都会很难，因为信任是挑战人性的。而信任的形成一定要经历事，就是要时间的磨炼。
所以，如果选择创业合伙人，从创业那一刻起基于能力模型的组合去找，这是非常不靠谱的事情。从创业的角度上来说，价值观是远远大于价值、能力的组合。团队募集、找投资人等等问题，有很多的手段解决，但是基于价值观找到能够建立具有绝对信任的核心团队的人，这对创业来说是非常非常重要的。
创业艰难百战多，创业过程中如果是不能够解决价值观问题，能力越强可能未来的冲突越大，厉害的人都会有一些自己比较坚持的东西。
再说创业团队股份的问题。如果说在价值观上能够达成共识，那么基于能力，基于在相对确定的业务前景和业务贡献的基础上来谈股份的分配，相对来说就很容易达成共识。创业的范围是非常宽泛的，不同的创业的选择，在股份机制方面的思考会有一定的差异。如果单纯从O2O这种相对来说有高成长性的市场机会和市场空间的创业机制来说，股份的设定，前期还是聚焦于核心的创始团队，未来对于更早期的团队最起码要在B轮融资前有更加大范围的股权激励方案，因为那个时候起到的团队激励和凝聚的作用会更加有效。一开始连市场都没有的时候去谈这个问题，激励作用不会特别明显，那个时候你所要解决的问题和你做的这个事情之间也不是特别对等。本质上，股权机制就是创始人请客资本买单，它的时间节点的选择甚至比结构设计要更加重要。
必须分享股权但不要分完
王德超 爱施德平台电商总经理
我08年以前，十多年的工作经验是做HR的，原来我们那家公司上市之前，整个公司内部的激励方案当时也都是我牵头弄的。在股权激励这件事上，尤其对于内部团队，我有两个想法分享。 第一，作为核心的老板或者创始人，必须得有足够的分享的胸怀。因为爱施德（企业）有一个核心的宗旨，企业就是个平台，汇聚人才，共同创造我们的事业，最终我们去分享。是这样一个思路。
第二，不要把股权分完。因为不断有新的进入者，要有个池子，既解决老人的问题，还要解决新人的问题。
曹夏菁 八八众筹投资管理有限公司联合创始人
在合伙人制这些方面，88众筹很多次都在探讨这个问题，因为88众筹创业了很多项目，也投资很多项目，有30多个事业合伙人。我觉得这个合伙的过程就是挑战人性的过程，价值观很重要，价值观的一致可能是所有合伙的基础条件。好多的时候，合伙都是以兄弟哥们儿义气开始，但最后都不欢而散。所以我们的创始人有句话叫做“往往合伙都是从打鸡血开始，以洒狗血结束”，很悲惨。
怎么样去杜绝这个问题呢？刚才讲到了情怀，讲到了文化，讲到了价值观，讲到了利益的分配。在我们这个团队里面，任何一次合伙开公司的时候，我们的老大都会给我们开第一场会，只会讲九个字，这就是我们的文化。分享给大家。
第一叫做“守本分”，就是你是干什么的，你就专注把你自己本分的事情做好就行了。你是做财务的，天天想着市场部怎么销售上不去，那你肯定就会有负面的一些情绪，甚至会埋怨。
所以这就是第二个，“不抱怨”。当你抱怨的时候，你就不会有一个对这个事情的解决方案，你就会沉浸在负面情绪里面。
第三就是“好商量”。你可能也会抱怨，然后也会不守本分，出现了很多障碍，到洒狗血那阶段了。真正到洒狗血那阶段，我们就建议要用成人的方式去解决，任何事情都好商量。
三、市场开拓：从0到1
业务路径比战略方向更重要
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
O2O创业，不管是基于传统产业的转型，还是基于需求的刚需、非刚需的价值创新，先找到一个市场机会点，然后设计一套商业模式，当进入实践阶段时，你思考的位点要发生转移。你的战略方向确定以后，业务路径会比你的方向更加重要。
业务路径什么意思呢？比方说美团，它的链条相对比较简单，就是B和C两端。假设美团从商业模式设计到IT系统等等这些因素完善以后，它肯定要选择一个区域市场去做试点，去磨合线上线下，这个时候如何去找到B端的价值点？不同类型的B端对于价值的理解不同，那么地推团队的组建、地推团队的沟通话术，是通过一对一的方式还是一对多的方式去对接B端，通过类似的大量的业务路径的设计去解决问题。从0到1的过程中，大家思考的关键点在这儿。
在和君辅导的一些项目中，原来和君的一些咨询师也会忍不住从参谋的角色直接纵身跳入商海，开始做创业，很多是在这个阶段出了很大的问题。商业模式左论证、右论证，市场机会怎么看都好，但是最后去做实践的时候，就感觉老虎咬刺猬下不了嘴，出现了很多的问题其实是业务路径的问题。业务路径在这个过程中，会帮助创业者来再思考他的商业模式，以及他所界定的市场资源。
所以我觉得从0到1，在市场试运营、产品测试以及在业务路径设计的过程中，把线上线下，把产品，把你的整个组织模型一点点的来定型，最起码先定一年的型。定了这一年的型再往前跑，跑完第一个阶段再说。因为一般来说，如果你的市场机会选择、商业模式设计没有巨大的结构缺陷或者思考上的逻辑错误，跑完这个阶段应该到A轮和B轮之间了，那个时候你有些其他的想法，想再怎么折腾，最起码有钱有人了。
故事讲多了就成真的
王德超 爱施德平台电商总经理
我们前期是一个经销商，不是一个真正从0开始的，只是我的模式是从0开始的，所以我更多的是对现有客户进行思想灌输和教育，告诉他我们在做什么。
我们目前核心的客户有两个，一个上游的，一个下游的，毕竟我们现在做的是一个平台。对下游的客户，核心是告诉他，我们现在拥有比传统平台更多更好的资源，请你来。跟上游讲的是，我们拥有更大的用户群体，更低的服务价格，甚至免费的服务价格，请你来，帮我们把这个平台支撑起来。其实事实基本上是这样。以前一开始的时候，同事经常说这是真的吗？我说这就是介绍对象的那种方式，走马观花，我跟男的说女的有多好，跟女的说男的有多好，我跟下游说我的客户资源越来越多，跟上游讲我的客户越来越多，把一个故事变成真实的一个事实就成了。这是一个很关键的点，把故事讲出去，讲得大家都信，你自己首先要信。
还有一点，我们利用了一个传统资源进行业务转换，就是QQ。在小的2B市场，QQ这个群体实际上是个非常庞大的商业交流群体，手机行业就有数百个，它以前是基于某种信息的需求，比如说报价，比如说对某个类型产品的要求，或者某个区域市场，组建起来的一个庞大客户群体。我们是潜入这些群体当中，把他转化成新的关系、新的客户。这样能够加速我们这个故事落地的进程，以及会员转化的进程。
四、整合线下资源
建立圈子业态
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
整合线下资源是O2O模式的关键。O2O模式中的线下资源要足够多，可以覆盖广泛地域，只有这样才能真正实现就近消费，从而发挥出其特有的优势。那么整合线下资源要首选哪些合作方呢？
其实做企业是在做一个格局，如果你只在乎你一城一池的这点得失，就只能做某一个细分行业里头细小的事，我相信很多企业家都会有这样的共识。在这个情况下，社会上就滋生了一种圈子业态。
举个例子，比如说我这儿有个矿泉水，品质不错，我想快速的走量，但是没有销售渠道，正好圈子里有这么一个人就是开门店的，全国有三百家门店，在你看来千难万难的事，别人一句话这个事就搞定了。这就是所谓资源整合的力量。
另外一种就是玩资本运作。那么产品运作和资本运作怎么玩？在联盟的形式下玩是最好的，因为它是走名的，它还有很好的光环。 我认识的一个客家人，他做了一个全球的客商协会，协会成员都是客家商人，然后他让我帮他策划一个全球客商大会，包括跨境电商的方案。这就是整合线下资源，这种线下资源的整合，最好要抱团取暖。参加各种各样的组织，有的组织是跟我的行业有交集的，有的组织是与我的行业无关的都可以参加。如果不参加组织也没关系，一定要交很多的朋友，有的时候可以打开你的思路，有的时候可以帮你打开销售渠道，有的时候成为了合伙人，甚至可以得到资金和技术的支持。所以说联盟的线下资源是最值得整合的。
五、如何做好客户体验
建立企业标准化，用心打造幸福感
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
在企业做大的过程当中，最难保证的就是质量。因此，企业基本上都有一套自己标准化的手册，比如麦当劳，你无论在哪儿吃麦当劳的薯条，它的味道都是一样的。如果你在麦当劳做前厅经理，那么你就有55件事要完成，一件事有三四个步骤，每个步骤又有几个规范和标准。要保证用户的体验，一个企业就应该有标准化，这个标准化其实就是一套文本性的东西。
其次，用心做产品，为用户营造幸福感。我讲一个例子，“三只松鼠”是怎么满足用户体验的。“三只松鼠”的快递箱子上贴着一张纸，上面写到“快递叔叔，你可要轻拿轻放哦，如果你什么时候需要我的话，你也可以下单。”这是给快递员看的。打开以后，在每一个干果包装里面都会有一个小塑料袋，意思是你不要到处乱扔果皮，要放到这个小塑料袋里。而且，在每一个小盒里还给你放了一个封口夹子，吃一半你就可以把它夹住。这些细节其实咱们也能想到，但是在这么大的干果售卖市场里真的就只有人家做到了，说明这是一家非常用心的公司，正是这些细节造就了它的一个成功——打造幸福感，让用户觉得跟你接触很幸福。
价值对等，理解客户需求
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
首先，基于对用户的服务本身而言，先要解决价值对等的问题。通过互联网工具，改变了信息流或者是获取需求的渠道和方式，使原来链条中间的生态发生了改变，原来利益分配的结构要更加贴近于服务的最终提供方，在它的服务提升和价值回报中要有更加明晰的价值对等。
其次，你要知道你的客户需要什么服务。像“三只松鼠”卖的不是干果，而是你消费干果的那个场景，在场景中，你的需求点不单纯是干果本身，也包括你要让手很干净的去吃干果，然后干果的皮怎么去处理，等等。基于这个场景，三只松鼠展开了他对于价值的理解；然后基于对需求的理解，由过去的供应链思维向需求链思维转变，在这个基础上再去谈所谓的标准化、组织化，以及社区化。
解决两个痛点，追加两个增值点
王德超 爱施德平台电商总经理
互联网讲痛点、焦点、爆点，场景营销。我们讲的痛点核心有两个，第一是安全的问题。
最近大家听说过，今年年初好几个卖手机的都跳楼了，原因是倒了一批苹果的货，刚到手里还没开始卖就跌价了。在交易的问题上，对很多客户来说，他们的交易是不安全的，买方在很大程度上质疑卖方的安全性；对于卖方而言，影响的是消费机会、赚钱机会，是一种机会的丧失。我所说的安全问题就是我们平常提供的交易安全的支持。
第二就是解决售后的问题。在这个问题上，我们引入了一个新的机制——把保险公司引进来了，就等于引入一个新的方式，从我的角度增加了一个保险服务，把售后的问题转嫁到第三方服务了。
同时我又给下游的代理商增加了新的服务，因为我把保险公司拉进来了，我让代理商可以在他的门店里向C端销售服务产品。
然后针对二手机建立了另外一个业务合作，让代理商可以回收二手机，这样又给他新添了一个增值点——除了卖手机，现在还变成二手机的回收站点。在二手机的回收上，代理商负责检测和收集，再递回来就可以了。
我用这样两个痛点的解决，以及两个增值点的追加，试图改变代理商的交易体验，把代理商们拉过来。
六、应对竞争
最后胜出的是组织能力
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
其实O2O创业要比过去传统产业的创业更残忍，真的是只有第一没有第二。因为在资源的汇集上，最终的市场机会一定是流向优势最明显的成功者。
从这个角度上来说，O2O的创业中，竞争壁垒我觉得是这样的，比方说像美团线下推广队伍有一万人，我了解的美菜网在北京从去年开始到现在将近一年的时间，它的线下推广队伍现在大概是2400人。
所以我个人理解，在创业初期，O2O创业公司的市场机会的选择、商业模式的设计、业务路径的破局，以及在这个过程中间慢慢积累的产业资源，从长跑的角度上来说，到最后胜出的一定是你的组织能力。
也就是你的团队文化的塑造，以及在这个文化的核心之下，你的组织从它的形态、管理机制到最后的激励机制等等，最后决定的因素还是人。IT系统也好，或者说商业模式也好，都很难让你建立绝对性的商业竞争壁垒，而最后成功的因素，一定还是在人上。
创业别忘资本运作
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
其实所有的创业，无外乎是两个通路，第一个通路叫产品运作，第二个通路叫资本运作。
大家都知道携程网很厉害，携程网在中国其实最漂亮的一仗是在2003年并购运通。
美国是世界玩资本的高手，那个时候，沈南鹏从美国回来，也是深受资本运作的影响，在国内做了携程网，当时携程网除了一个网站什么都没有，比产品比不过运通，比用户规模比不过运通，当时就是有点钱，于是他就在资本运作上弯道超车。当时运通是国内做机票代理这方面的老大，你不是老大吗？我收购你。
所以说，创业虽是一场耐力赛，但不完全是耐力赛，有的时候也要打技巧战。
能拿到大资金，其实你可以把行业老大买下来，你就是行业老大了。做企业我要搭入自己的精力，产品、营销、运营、培训、管理各方面都得抓，一步一个脚印，经过十年磨一剑把这个事情做成了，这算是一种成功，但这仍然是爬楼梯。
爬楼梯要有，资本运作也要有，应对今天的市场竞争，只要把产品运营和资本运营这两个大门都敞开了，然后把它们的关系理顺了，你是可以买卖资产的，可以把自己的资产经过一定的运营做大了以后再进一步的融资，再买进来，资产和钱都可以滚动，企业将会踏上高速发展的道路。
不必争第一，先把自己做起来
王德超 爱施德平台电商总经理
从某个领域来看，不必非要去争第一第二，我个人的看法是你在一个细分领域或者在一个特定点上先成功再说。
争第一很可怕，天猫你干的过它吗？不要去把谁当你的敌对方，做好自己，看你在哪个领域有突出的点，先做成再说。
如果做同类事情的人很多，首先我们不跟现在已经基础比较成熟的比，比如他玩物流的，比物流我没有他车多；跟现在玩货的比，比玩货我没有他有钱；然后跟纯粹做互联网的比，就是烧钱跟他比，我又烧不起。
所以先要把我的平台做大，交易和服务是我的立足点。把平台做大，我把各种可能的资源都拉进来，我们现在拉了有行业的咨询公司，有刚才提到的物流公司，还成立一个产业基金公司。做产业基金，相当于我们在干事的同时旁边有个大款保护着。
以O2O模式为利器的创业之风杀向餐饮、家政、打车、洗衣、美容、保健等多个行业，饿了么，河狸家，e袋洗，滴滴打车……一家家新型的O2O创业企业迅速崛起，他们星光闪闪，迅速获得投资；他们带着商场上的滚滚硝烟，让传统行业感受到了要被颠覆的节奏……
但是，在抢风口的创业潮中，也有许多创业企业在竞争压力下喘不过气来。
O2O创业，谁都只想成功，不想失败。但是，创业没有标准答案，各种做法都是见仁见智，创业又如何提高成功率？对此问题，《销售与管理》杂志组织产业互联网月度沙龙，邀请资深人士分享。
本期嘉宾：
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
王德超 爱施德平台电商总经理
黄洁 别号“黄老邪”，MECHSOFT公司执行总裁，历任百度营销大学导师，奇虎360公司高级经理。
孙洪鹤 别号“洪帮主”，小猪飞飞微商众创空间创始人，全网营销资深讲师
嘉宾主持：
曹夏菁：八八众筹投资管理有限公司联合创始人
一、选择什么样的市场
站在风口上打出创业旗帜
孙洪鹤 小猪飞飞微商众创空间创始人
创业选择哪个领域并不重要，重要的是选择的领域是否具有风口的特性。
我在很多大学校园给大学生做过指导，大学生需要什么？最核心的需要是一种思想，一种创业的亮剑精神。我们在选择领域过程当中，一定要选择具有风口性的领域，而这个风口性的领域不需要再教育。万众创新给予企业家的就是这样一个风口，小猪飞飞植于这个风口，小猪飞飞在这个风口上打出一面旗帜。
小猪飞飞的社群精神就是“小猪”，是那些怀有梦想，被否定过，被垄断过，被一切以爱的名义伤害过，没有支持你梦想实现的人。它包含所有的企业家，也包含所有大学生，更包含每一个有梦想的人。
大家都讲究众创，在座的各位在一起就是众，那“创”是什么？创什么其实不重要，在众的前提之下有一个链接，链接很重要。如果在座的各位能够确定下来我们是一个有链接的族群，创什么就自然而然产生了。
总结两点：第一点，选择的领域，一定要具有风口性这个特征，便于引爆；第二点，创什么其实不重要，找到你的族群链接才重要。链接分为两点，第一点是信仰，你可以理解为信任和思想，其次是制度，你可以理解为利益。
选择基于020的创业机会
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
选择什么样的市场，更准确的应该叫选择市场机会，因为市场对于O2O创业来说，能否进入还有一定的不确定性。所谓市场机会，它的一个核心切入点是效率的提升和价值的改善。基于传统产业的O2O创业，你要有市场机会的判断，在效率和价格上找到确定性的答案，要知道市场规模和它的天花板到底在哪里。
做O2O创业选择的时候，往往会遇到这样的问题，是做平台还是做供应链。做平台还是做供应链，跟产业周期息息相关。产业发展一般都会经历品类竞争、产品竞争、品牌竞争，最后到垄断竞争。一般来说，产业周期发展较慢的品类，做供应链效率会更高，或者说成功的机会更大，但是竞争也会更残酷。产业周期相对来说靠前的，已经进入到品牌甚至垄断竞争阶段，做平台相对来说，资源整合和创业成功的机率要更高一点。
传统产业的互联网转型，这个过程中留给屌丝的创业机会和空间不是特别大，无论基于效率还是基于价值创新。因为传统产业都有一个巨大的存量，不管是基于消费本身还是基于跟这个产业相关的所有产业资源，在未来基于互联网这个工具完成对整个产业升级和产业效率提升的过程中，对这些资源的整合能力要求会越来越高。从这个角度上来说，把握传统产业互联网+基于O2O创业的机会，对创业者的市场机会选择和资源的要求，未来可能会远远大于对创业者能力的要求。
选择趋势很重要
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
选择什么样的市场我没有具体答案，从道理上来说，其实还是要紧跟趋势。
创业要选择大趋势背景下的市场。大趋势就是国家指向的一个风口，这股风会吹多少年？
比如现在的中国制造变中国智能制造，我认为它会吹30年。风力有多大？不外乎有几个纬度去判断。比如说2013年习大大提出的“一带一路”造就了今天跨境电商这个行业的火爆。李克强总理走进创业咖啡，造就了今天鼓励所有的大学生进行O2O创业，鼓励传统行业去市场化，或者去互联网化等等，可以充分说明这股风力是不是强劲。
在今天，创业者不是输在商业模式上，而是别人比你做的已经很超前了。我一个朋友是做月嫂公司的，干了六年时间，在他服务的社区里头有多少个客户，这些客户的消费水平，学历层次，以及是否有奶粉、尿不湿等等延伸出来的需求，他竟然一无所知——在互联网时代，他连一个数据库都没有。而其他的明星月嫂都已经建立了自己的自媒体，赚的盆满钵满。
在今天这个社会什么东西最值钱？其实你的数据是最值钱的。
免费中寻找新价值
王德超 爱施德平台电商总经理
在互联网口口声声要干掉我们传统企业的背景之下，我们开始思考。
互联网的到来，尤其是厂家垂直的服务平台宣传推广到来以后，我们的推广价值最近三五年直线下降，最多的时候全国拥有促销员五千多人，现在只有五百多人。现在我们的核心价值就剩下资金价值和物流价值。毕竟对于上游的生产来说，它需要一个资金平台能够提供它稳定的、规律的、有规划的生产。
我们尝试着新的价值点或者转型。
我们想做一个平台的电商，把传统的代理分销交易改变成平台服务交易；引进P2P，先在产业内部解决问题，把下游的钱通过市场的方式，转换到上游来，变成了互联网产品、金融产品，下游的钱可以直接提供给上游进货；把大量的货源信息交给跑区域的大巴车、货运车、那些不确定的零单车。 接下来，彻底改变行业的方式就是，通过这个服务平台，通过供应链金融，通过增值的一些业务，获取自己的利益。
最终我们思考，自己把经销商干掉，不再挣经销商的钱，直接打造一个厂家到门店到C的服务平台，在平台当中获取新的盈利点，同时让行业的几十万客户走向互联网+时代。
曹夏菁 八八众筹投资管理有限公司联合创始人
进行O2O创业，首先选择趋势很重要，再看自身优势，能够有核心资源或者核心能力很重要。对于传统产业进行O2O转型，就是利用互联网将服务进行改造，是基于大数据需求的判断。
选择创业，三个词很重要，刚需的市场，市场明显的空白，高频次的服务。对于创业者而言，一线城市未必是最好的选择。
二、组建创业团队
情怀超越一切利益
孙洪鹤 小猪飞飞微商众创空间创始人
2015年大家都说大众创业，大众创业的背后是什么呢？可能是大众失业，也可能是找不着员工。所以说，未来你还想用工资的方式找一个职业经理人，找一个员工，找一个总监，不可能，你找到的也不是优秀的员工。如何能够找到最优秀的人才呢？小猪飞飞做到了，就是能够实现“自”——小猪飞飞实现了自传播、自运营、自组织、自发展，最重要是自致富，全国有小猪飞飞微电台、小猪飞飞通讯社、小猪飞飞营销公司，小猪飞飞的南红项目，小猪飞飞的服装，没有给任何一个员工一分钱，为什么？我认为这才是组织化。我们一直谈产品的C2B，我认为组织化和管理也需要一次C2B，而C2B的核心就是要信仰。
大家都在谈雷军成功了，专注、极致、口碑、快。雷军真正的成功不是专注、极致、口碑、快，真正的成功就在一个词“发烧”。“发烧”是真正吸引了特定的族群，并且给这个族群植入了一种精神信仰，所以叫“我发烧我荣耀，一切为发烧而生”。这种荣耀感就是一种信仰最基本的一个标志，信仰是什么？用我的话讲就是爱憎分明才能斗志强，如果你的企业在组织过程中没有植入一种信仰，那这个企业的组织架构是不堪一击的。真正的族群一定是有信仰的族群，真正发挥威力的组织架构也是有信仰的。这种信仰才是未来2015年真正伟大的商业模式。
合伙就是一种企业文化
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
一个好的合伙人有的时候比十个人还重要，怎么找，怎么选，其实这里头问题也很多。因为我见过太多不欢而散的结局，合伙人能够铁板一块绑在一起的还是挺困难。
一个好的创业合伙人是合拍重要还是能力重要？当然这两个都很重要。一个好的创业合伙人一定不是拉郎配，昨天才认识今天就成了合伙人了，往往在之前最好是有一段时期的磨合，知道他的长项和短板分别在哪里，日后一起共事时把他的优点尽量发挥出来，他也觉得自己有了用武之地了。
另外一个就是合拍。合拍从字眼上看更像是A和B是好朋友，处得来，但是创业不是这么回事。孟子说“得道多助，失道寡助”，什么是道？其实在团队当中可以说是一种共识、一种企业文化。我刚才比较赞同孙总说的信仰，虽然他说的在我看来有点夸张——所谓信仰就是可以不发工资——你要雇我当合伙人，不发工资，光给我信仰，我是不同意的。
信仰是精神层面的东西，近乎于“得道多助、失道寡助”，既然合伙了，大家到底要干什么，在内心深处是高度一致的、高度协同的。所以说所谓的合拍，在我看来是一种企业文化，说得简单点就是创始人之间的高度默契和共识，这种高度默契和共识，会影响到未来进入企业的所有的人。
价值观是远远大于价值、能力的组合
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
从创业者团队来说，使命这个东西可能一开始大家也不愿意说，说了也没人信，所以相对来说就剩下愿景和价值观了。愿景是最容易有的，“梦想要有的，万一实现了呢？”从创业的角度上来说，因为有了梦想，大家才会一起来做一个有成就感的事情。
再说价值观。对于组织，我个人的看法是：组织的有效性是建立在信任的基础上，创始人团队也好，合伙人团队也好，无论是在共同创业中大家各尽其能，还是创业团队能够走多远，信任是非常重要的一点。信任是个很有意思的东西，所有人都渴望，但是所有人在给予的时候都会很难，因为信任是挑战人性的。而信任的形成一定要经历事，就是要时间的磨炼。
所以，如果选择创业合伙人，从创业那一刻起基于能力模型的组合去找，这是非常不靠谱的事情。从创业的角度上来说，价值观是远远大于价值、能力的组合。团队募集、找投资人等等问题，有很多的手段解决，但是基于价值观找到能够建立具有绝对信任的核心团队的人，这对创业来说是非常非常重要的。
创业艰难百战多，创业过程中如果是不能够解决价值观问题，能力越强可能未来的冲突越大，厉害的人都会有一些自己比较坚持的东西。
再说创业团队股份的问题。如果说在价值观上能够达成共识，那么基于能力，基于在相对确定的业务前景和业务贡献的基础上来谈股份的分配，相对来说就很容易达成共识。创业的范围是非常宽泛的，不同的创业的选择，在股份机制方面的思考会有一定的差异。如果单纯从O2O这种相对来说有高成长性的市场机会和市场空间的创业机制来说，股份的设定，前期还是聚焦于核心的创始团队，未来对于更早期的团队最起码要在B轮融资前有更加大范围的股权激励方案，因为那个时候起到的团队激励和凝聚的作用会更加有效。一开始连市场都没有的时候去谈这个问题，激励作用不会特别明显，那个时候你所要解决的问题和你做的这个事情之间也不是特别对等。本质上，股权机制就是创始人请客资本买单，它的时间节点的选择甚至比结构设计要更加重要。
必须分享股权但不要分完
王德超 爱施德平台电商总经理
我08年以前，十多年的工作经验是做HR的，原来我们那家公司上市之前，整个公司内部的激励方案当时也都是我牵头弄的。在股权激励这件事上，尤其对于内部团队，我有两个想法分享。 第一，作为核心的老板或者创始人，必须得有足够的分享的胸怀。因为爱施德（企业）有一个核心的宗旨，企业就是个平台，汇聚人才，共同创造我们的事业，最终我们去分享。是这样一个思路。
第二，不要把股权分完。因为不断有新的进入者，要有个池子，既解决老人的问题，还要解决新人的问题。
曹夏菁 八八众筹投资管理有限公司联合创始人
在合伙人制这些方面，88众筹很多次都在探讨这个问题，因为88众筹创业了很多项目，也投资很多项目，有30多个事业合伙人。我觉得这个合伙的过程就是挑战人性的过程，价值观很重要，价值观的一致可能是所有合伙的基础条件。好多的时候，合伙都是以兄弟哥们儿义气开始，但最后都不欢而散。所以我们的创始人有句话叫做“往往合伙都是从打鸡血开始，以洒狗血结束”，很悲惨。
怎么样去杜绝这个问题呢？刚才讲到了情怀，讲到了文化，讲到了价值观，讲到了利益的分配。在我们这个团队里面，任何一次合伙开公司的时候，我们的老大都会给我们开第一场会，只会讲九个字，这就是我们的文化。分享给大家。
第一叫做“守本分”，就是你是干什么的，你就专注把你自己本分的事情做好就行了。你是做财务的，天天想着市场部怎么销售上不去，那你肯定就会有负面的一些情绪，甚至会埋怨。
所以这就是第二个，“不抱怨”。当你抱怨的时候，你就不会有一个对这个事情的解决方案，你就会沉浸在负面情绪里面。
第三就是“好商量”。你可能也会抱怨，然后也会不守本分，出现了很多障碍，到洒狗血那阶段了。真正到洒狗血那阶段，我们就建议要用成人的方式去解决，任何事情都好商量。
三、市场开拓：从0到1
业务路径比战略方向更重要
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
O2O创业，不管是基于传统产业的转型，还是基于需求的刚需、非刚需的价值创新，先找到一个市场机会点，然后设计一套商业模式，当进入实践阶段时，你思考的位点要发生转移。你的战略方向确定以后，业务路径会比你的方向更加重要。
业务路径什么意思呢？比方说美团，它的链条相对比较简单，就是B和C两端。假设美团从商业模式设计到IT系统等等这些因素完善以后，它肯定要选择一个区域市场去做试点，去磨合线上线下，这个时候如何去找到B端的价值点？不同类型的B端对于价值的理解不同，那么地推团队的组建、地推团队的沟通话术，是通过一对一的方式还是一对多的方式去对接B端，通过类似的大量的业务路径的设计去解决问题。从0到1的过程中，大家思考的关键点在这儿。
在和君辅导的一些项目中，原来和君的一些咨询师也会忍不住从参谋的角色直接纵身跳入商海，开始做创业，很多是在这个阶段出了很大的问题。商业模式左论证、右论证，市场机会怎么看都好，但是最后去做实践的时候，就感觉老虎咬刺猬下不了嘴，出现了很多的问题其实是业务路径的问题。业务路径在这个过程中，会帮助创业者来再思考他的商业模式，以及他所界定的市场资源。
所以我觉得从0到1，在市场试运营、产品测试以及在业务路径设计的过程中，把线上线下，把产品，把你的整个组织模型一点点的来定型，最起码先定一年的型。定了这一年的型再往前跑，跑完第一个阶段再说。因为一般来说，如果你的市场机会选择、商业模式设计没有巨大的结构缺陷或者思考上的逻辑错误，跑完这个阶段应该到A轮和B轮之间了，那个时候你有些其他的想法，想再怎么折腾，最起码有钱有人了。
故事讲多了就成真的
王德超 爱施德平台电商总经理
我们前期是一个经销商，不是一个真正从0开始的，只是我的模式是从0开始的，所以我更多的是对现有客户进行思想灌输和教育，告诉他我们在做什么。
我们目前核心的客户有两个，一个上游的，一个下游的，毕竟我们现在做的是一个平台。对下游的客户，核心是告诉他，我们现在拥有比传统平台更多更好的资源，请你来。跟上游讲的是，我们拥有更大的用户群体，更低的服务价格，甚至免费的服务价格，请你来，帮我们把这个平台支撑起来。其实事实基本上是这样。以前一开始的时候，同事经常说这是真的吗？我说这就是介绍对象的那种方式，走马观花，我跟男的说女的有多好，跟女的说男的有多好，我跟下游说我的客户资源越来越多，跟上游讲我的客户越来越多，把一个故事变成真实的一个事实就成了。这是一个很关键的点，把故事讲出去，讲得大家都信，你自己首先要信。
还有一点，我们利用了一个传统资源进行业务转换，就是QQ。在小的2B市场，QQ这个群体实际上是个非常庞大的商业交流群体，手机行业就有数百个，它以前是基于某种信息的需求，比如说报价，比如说对某个类型产品的要求，或者某个区域市场，组建起来的一个庞大客户群体。我们是潜入这些群体当中，把他转化成新的关系、新的客户。这样能够加速我们这个故事落地的进程，以及会员转化的进程。
四、整合线下资源
建立圈子业态
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
整合线下资源是O2O模式的关键。O2O模式中的线下资源要足够多，可以覆盖广泛地域，只有这样才能真正实现就近消费，从而发挥出其特有的优势。那么整合线下资源要首选哪些合作方呢？
其实做企业是在做一个格局，如果你只在乎你一城一池的这点得失，就只能做某一个细分行业里头细小的事，我相信很多企业家都会有这样的共识。在这个情况下，社会上就滋生了一种圈子业态。
举个例子，比如说我这儿有个矿泉水，品质不错，我想快速的走量，但是没有销售渠道，正好圈子里有这么一个人就是开门店的，全国有三百家门店，在你看来千难万难的事，别人一句话这个事就搞定了。这就是所谓资源整合的力量。
另外一种就是玩资本运作。那么产品运作和资本运作怎么玩？在联盟的形式下玩是最好的，因为它是走名的，它还有很好的光环。 我认识的一个客家人，他做了一个全球的客商协会，协会成员都是客家商人，然后他让我帮他策划一个全球客商大会，包括跨境电商的方案。这就是整合线下资源，这种线下资源的整合，最好要抱团取暖。参加各种各样的组织，有的组织是跟我的行业有交集的，有的组织是与我的行业无关的都可以参加。如果不参加组织也没关系，一定要交很多的朋友，有的时候可以打开你的思路，有的时候可以帮你打开销售渠道，有的时候成为了合伙人，甚至可以得到资金和技术的支持。所以说联盟的线下资源是最值得整合的。
五、如何做好客户体验
建立企业标准化，用心打造幸福感
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
在企业做大的过程当中，最难保证的就是质量。因此，企业基本上都有一套自己标准化的手册，比如麦当劳，你无论在哪儿吃麦当劳的薯条，它的味道都是一样的。如果你在麦当劳做前厅经理，那么你就有55件事要完成，一件事有三四个步骤，每个步骤又有几个规范和标准。要保证用户的体验，一个企业就应该有标准化，这个标准化其实就是一套文本性的东西。
其次，用心做产品，为用户营造幸福感。我讲一个例子，“三只松鼠”是怎么满足用户体验的。“三只松鼠”的快递箱子上贴着一张纸，上面写到“快递叔叔，你可要轻拿轻放哦，如果你什么时候需要我的话，你也可以下单。”这是给快递员看的。打开以后，在每一个干果包装里面都会有一个小塑料袋，意思是你不要到处乱扔果皮，要放到这个小塑料袋里。而且，在每一个小盒里还给你放了一个封口夹子，吃一半你就可以把它夹住。这些细节其实咱们也能想到，但是在这么大的干果售卖市场里真的就只有人家做到了，说明这是一家非常用心的公司，正是这些细节造就了它的一个成功——打造幸福感，让用户觉得跟你接触很幸福。
价值对等，理解客户需求
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
首先，基于对用户的服务本身而言，先要解决价值对等的问题。通过互联网工具，改变了信息流或者是获取需求的渠道和方式，使原来链条中间的生态发生了改变，原来利益分配的结构要更加贴近于服务的最终提供方，在它的服务提升和价值回报中要有更加明晰的价值对等。
其次，你要知道你的客户需要什么服务。像“三只松鼠”卖的不是干果，而是你消费干果的那个场景，在场景中，你的需求点不单纯是干果本身，也包括你要让手很干净的去吃干果，然后干果的皮怎么去处理，等等。基于这个场景，三只松鼠展开了他对于价值的理解；然后基于对需求的理解，由过去的供应链思维向需求链思维转变，在这个基础上再去谈所谓的标准化、组织化，以及社区化。
解决两个痛点，追加两个增值点
王德超 爱施德平台电商总经理
互联网讲痛点、焦点、爆点，场景营销。我们讲的痛点核心有两个，第一是安全的问题。
最近大家听说过，今年年初好几个卖手机的都跳楼了，原因是倒了一批苹果的货，刚到手里还没开始卖就跌价了。在交易的问题上，对很多客户来说，他们的交易是不安全的，买方在很大程度上质疑卖方的安全性；对于卖方而言，影响的是消费机会、赚钱机会，是一种机会的丧失。我所说的安全问题就是我们平常提供的交易安全的支持。
第二就是解决售后的问题。在这个问题上，我们引入了一个新的机制——把保险公司引进来了，就等于引入一个新的方式，从我的角度增加了一个保险服务，把售后的问题转嫁到第三方服务了。
同时我又给下游的代理商增加了新的服务，因为我把保险公司拉进来了，我让代理商可以在他的门店里向C端销售服务产品。
然后针对二手机建立了另外一个业务合作，让代理商可以回收二手机，这样又给他新添了一个增值点——除了卖手机，现在还变成二手机的回收站点。在二手机的回收上，代理商负责检测和收集，再递回来就可以了。
我用这样两个痛点的解决，以及两个增值点的追加，试图改变代理商的交易体验，把代理商们拉过来。
六、应对竞争
最后胜出的是组织能力
许英杰 和君咨询合伙人/观流科技CEO
其实O2O创业要比过去传统产业的创业更残忍，真的是只有第一没有第二。因为在资源的汇集上，最终的市场机会一定是流向优势最明显的成功者。
从这个角度上来说，O2O的创业中，竞争壁垒我觉得是这样的，比方说像美团线下推广队伍有一万人，我了解的美菜网在北京从去年开始到现在将近一年的时间，它的线下推广队伍现在大概是2400人。
所以我个人理解，在创业初期，O2O创业公司的市场机会的选择、商业模式的设计、业务路径的破局，以及在这个过程中间慢慢积累的产业资源，从长跑的角度上来说，到最后胜出的一定是你的组织能力。
也就是你的团队文化的塑造，以及在这个文化的核心之下，你的组织从它的形态、管理机制到最后的激励机制等等，最后决定的因素还是人。IT系统也好，或者说商业模式也好，都很难让你建立绝对性的商业竞争壁垒，而最后成功的因素，一定还是在人上。
创业别忘资本运作
黄洁 MECHSOFT公司执行总裁
其实所有的创业，无外乎是两个通路，第一个通路叫产品运作，第二个通路叫资本运作。
大家都知道携程网很厉害，携程网在中国其实最漂亮的一仗是在2003年并购运通。
美国是世界玩资本的高手，那个时候，沈南鹏从美国回来，也是深受资本运作的影响，在国内做了携程网，当时携程网除了一个网站什么都没有，比产品比不过运通，比用户规模比不过运通，当时就是有点钱，于是他就在资本运作上弯道超车。当时运通是国内做机票代理这方面的老大，你不是老大吗？我收购你。
所以说，创业虽是一场耐力赛，但不完全是耐力赛，有的时候也要打技巧战。
能拿到大资金，其实你可以把行业老大买下来，你就是行业老大了。做企业我要搭入自己的精力，产品、营销、运营、培训、管理各方面都得抓，一步一个脚印，经过十年磨一剑把这个事情做成了，这算是一种成功，但这仍然是爬楼梯。
爬楼梯要有，资本运作也要有，应对今天的市场竞争，只要把产品运营和资本运营这两个大门都敞开了，然后把它们的关系理顺了，你是可以买卖资产的，可以把自己的资产经过一定的运营做大了以后再进一步的融资，再买进来，资产和钱都可以滚动，企业将会踏上高速发展的道路。
不必争第一，先把自己做起来
王德超 爱施德平台电商总经理
从某个领域来看，不必非要去争第一第二，我个人的看法是你在一个细分领域或者在一个特定点上先成功再说。
争第一很可怕，天猫你干的过它吗？不要去把谁当你的敌对方，做好自己，看你在哪个领域有突出的点，先做成再说。
如果做同类事情的人很多，首先我们不跟现在已经基础比较成熟的比，比如他玩物流的，比物流我没有他车多；跟现在玩货的比，比玩货我没有他有钱；然后跟纯粹做互联网的比，就是烧钱跟他比，我又烧不起。
所以先要把我的平台做大，交易和服务是我的立足点。把平台做大，我把各种可能的资源都拉进来，我们现在拉了有行业的咨询公司，有刚才提到的物流公司，还成立一个产业基金公司。做产业基金，相当于我们在干事的同时旁边有个大款保护着。