一个律师、政客出生的美国老人带领吉利进入美国市场，他断言这家中国汽车公司不会成为最终铩羽而归的失败者
　　
　　同位于美国纽约市的梦幻汽车公司老板马尔克姆·布莱克林（MalcolmBricklin）一样，在盐湖城市的约翰·哈默（JohnHarmer）正在设法让中国汽车打进美国市场。
　　现年71岁的哈默是美国吉利公司副总裁和首席运营官。但是与天生的营销天才布莱克林不同的是，哈默是律师出生，曾经从政。从1966年至1974年就任加利福尼亚参议员,在里根总统当政时期的1974年至1975年当过三个月加尼福尼亚的副州长，并曾经写过一本有关里根的书《有原则的人》（ManofPrinciple）。
　　不过尽管哈默没有将日本的斯巴鲁（Subaru）和南斯拉夫的Yugo汽车打进美国市场的历史，他却作为律师帮助一家德国保险公司在美国开展业务。而在与吉利接触之前，他对中国并不陌生。哈默曾经是浙江省一家名叫康莱特制药公司的美国子公司的首席执行官。
　　布莱克林本来想在刚上任的一年时间内（2007年）在美国各地卖出25万辆汽车,虽然他对自己的这个目标有所怀疑。而哈默只希望在吉利正式上市的2008年卖出5000辆汽车。
　　无论布莱克林还是哈默，代表的是一群希望从中国本土制造商崛起中淘金的人物。现在，美国不少汽车代理和返销商早已对销售中国车跃跃欲试，到过中国的汽车代理商梅尔·拉伯敦（MelRapton）很想代理进口中国汽车，然后在他位于加州沙加缅度的本田车行中销售。2005年11月，他到北京以南的河北重型汽车厂参观后与厂方签定了一项备忘录，开始着手谈判进口事宜。
　　拉伯敦说：“可能要花一年或两年才能开始办成，但是我愿意碰碰运气。”言语温文尔雅的哈默却对自己的销售战略非常自信。“相信一定会成功的，”他说。
　　
　　喜出望外
　　
　　1980年，布莱克林将Yugo从南斯拉夫带进美国市场时，出现了声名狼藉的质量问题。当时该车售价仅为3995美元，再加上车型新颖，一度引起了不小的轰动，被认为是二手美国车便宜而优良的替代品。然而没过多久，Yugo车在性能、安全、保修等方面问题百出。《消费者报告》将Yugo车称为“测试过的最差车型”。1992年，总计售出16万辆的Yugo从美国市场全身而退，布莱克林也在亚利桑那州申请了个人破产。
　　哈默正式接受吉利的合作要求之前，做的第一步是将12辆吉利车送到弗吉尼亚的测试实验室进行测试，那是在2005年7月，以此确定中国汽车离美国严格的电喷和安全要求有多远，以及针对美国汽车市场还要做怎样的配置更改。结论是令人兴奋的。
　　2005年初，布莱克林东山再起时也信心爆棚，他发誓带往美国的奇瑞轿车不再存在令人恼火的质量问题。而哈默则声称吉利绝不会为了进入市场而牺牲严格的工程质量标准。他说：“我们将证明，吉利绝不会成为那些匆忙进入美国市场，最后铩羽而归的失败者之一。”
　　吉利决定用未来两年的时间，对目前的自由舰产品进行革新和提高，在造型设计和引擎等关键问题上下工夫。未来两年吉利会推出很多车型，但进军美国市场，仍然是选择自由舰这款车型。一来自由舰不存在任何知识产权问题；二来自由舰技术虽然不是最先进的，但肯定是最成熟的，而成熟的技术对于汽车的质量和售后服务的开展非常重要。到时候吉利很可能销售的是自由舰第6代车型。
　　如果第一辆中国汽车在美国市场弄砸了，以后的厂商和牌子将陷入难以立足的苦苦挣扎。吉利汽车在美国的一系列安全和环保认证还在进行中。哈默希望到2007年6月，能够把吉利美国上市的准备工作做得更完善。
　　对于哈默的有利之处是，中国产品的口碑正在变好，美国的消费者已经看到了越来越多的高质量的中国产品，例如平面电视机和手提电脑。汽车咨询公司CNW公司主管市场研究的总裁阿特·斯比聂拉（ArtSpinella）说，他们对美国消费者进行的调查显示，一旦中国车来到美国市场，大约有36%的人说，他们将会购买中国车。
　　梅尔·拉普敦认为，这个比例是10年前韩国车的两倍。预计加上10万英里的保修和折扣定价，将使中国车打开市场。但是这位77岁的老人还是表示这是一场豪赌。他说：“不过如果我才50岁的话，我就不会认为这是一场赌博了。”
　　
　　波多黎各
　　
　　进入美国市场，哈默独到的做法是先到波多黎各进行试销，那是测试美国人口味的好地方。
　　“不要急于把产品拿进来，一定要做好充分准备，同时必须让媒体先了解你的公司和你的产品，”他说：“我们也会组织美国的专业记者对我们产品进行试驾，让他们能改变一些固有的印象，我们也可以更多地了解市场的口味与需求。”
　　波多黎各是一个约有400万人口的联邦岛国。哈默会不计成本地让波多黎各买家享受百分之百的保修。汽车公司将逐月对所有的费用负全责,他们将检查汽车,并且访问车主。他准备在那里卖3000辆汽车，“我们想在这里做消费者研究,因为车辆不会移居”。
　　波多黎各经销商Amerito Estrada是哈默的客户。Estrada公司主要销售日本五十铃（Isuzu）车辆。哈默是在2004年末通过Estrada的介绍进入吉利公司的。他们去上海会见吉利公司国际销售部门的行政人员。
　　2005年8月，哈默在上海和吉利总裁李书福会面。哈默说：“和他初次见面的感觉很好。”到了2005年11月,他就正式签字担任美国吉利公司首席营运官。他表扬李书福，称他最大的优势就是愿意听取别人的意见和建议，并且好的意见他能很快地实现和执行。他说：“我认为这一点很难得，我接触的很多公司都做不到这一点。”
　　2006年1月的底特律车展上，波多黎各参议院议长参观了吉利展台，并与吉利就吉利汽车在波多黎各签约销售达成协议，还承诺将给予吉利政策支持。哈默说：“当我们在波多黎各的市场保有量达到2000辆的时候，我们应该就能很好地掌握市场需求。我们计划在2008年秋天进入美国本土市场。”
　　底特律车展上，对国外记者，吉利集团准备了一份官方说明，大标题是醒目的“Geely To Enter the US Marketin 2008”（吉利会在2008年进入美国市场）。从李书福、哈默到吉利一般商务人员，均对未来进入美国市场感到乐观。
　　李书福从其“分层理论”出发认为，即便在美国这样发达的市场，也肯定会有很多潜在的消费者。他说，那些实用型的中低收入消费者或者是处在起步、创业阶段的消费者，他们都会是潜在的买主。
　　“我们的野心其实并不大，美国去年一年就销售汽车1700多万辆，我们只要打算给美国的消费者提供另外一个选择，一个物美价廉的选择。”李书福表示。
　　哈默计划2008年在美国卖出第一批5000辆汽车，并瞄准2012年，争取销售10万辆汽车。他非常乐观地认为，年销售10万辆自由舰应该很快达到。
　　
　　独到之处
　　
　　“当我去中国出差时，看到吉利汽车在马路奔驰的那一刻起，我就觉得那是我见过的较好的一个汽车品牌。”如此言语使哈默听起来非常中国化。
　　谈到吉利公司本身，他却清醒得多。“吉利公司正推行的国际化路线是他们一直犹豫不决的，”他阐述道，“他们不具备我在与别的公司打交道时所表现出来的国际化的运筹帷幄的能力。”
　　凭着多年政治和律师生涯磨砺的经验，哈默正推行非同一般的销售方法。他认为自己是律师出身，特长就是解释政府政策。“我帮助过很多公司将他们的产品带入美国，积累了很多经验，也了解了很多公司，我供职于吉利后，我相信我能用我的经验给吉利以最大的帮助，”他说。
　　他的一个经验有点类似布莱克林，就是非常善于造势。“在美洲，没有一款汽车的性价比如此优越，我们拥有优良的品质，优越的价格和到位的经销。”哈默继续夸赞道：“吉利汽车出现在美国车展上绝对是史无前例，以往美国市场从未出现过中国制造的汽车。”
　　但是吉利汽车如何能够价廉物美？一个被广泛认可的事实是，中国的劳动力成本大大低于国外，几乎所有的本土企业都享用着这样的廉价资源。吉利在美国被称为“通用、福特和克莱斯勒的新对手”，成本低廉是吉利的一大优势。
　　哈默说，吉利造车的平均劳动力成本是每小时3.5美元，而如果把医疗卫生福利、退休金等考虑进去，通用汽车的平均每小时劳动成本是73.73美元。他说：“这当然和人民币的汇率有关，但即使人民币对美元升值一倍，吉利的每小时劳动成本也只有7美元，仍不到通用汽车的十分之一。”
　　实际上，如此低的工资并没有使得中国的汽车生产出低成本车，因为中国的汽车零部件供应链条并不完全，许多零部件依然要依赖进口，特别是技术和附加值相对较高的零部件，中国汽车只能依赖进口，而且关税很高。同时，非人力成本开支如提供给个人的住宿费用也很高。CSM公司新兴市场总监张豫告诉《新汽车》，材料的成本占了整车成本的80％到85％（而在底特律，这只占65％），这就抵消了低廉的人力成本。
　　而且，中国厂家还必须按照严格的美国排气和安全标准，重新设计汽车。此外，中国产商还必须建立销售网络，需要时间和金钱，这是一个艰难和耗费巨大的过程。安永公司的分析师预计，中国的汽车行业将在2007年才开始展露出口势头。“我们现在只是看到冰山一角，但是冰山其余部分露出水面的时间可能比你预想的要长，”他说，“实际上，在中国生产一辆汽车并不便宜。”
　　但是哈默还是坚持认为吉利汽车具有物美价廉的特征，并要求它实施比一般汽车更长的保修期待遇，从而赢得更多的客户。他不无幽默地告诉吉利员工，汽车的保修不是想象中的那样普遍，以致于难以控制。
　　哈默育有10个孩子。现在他除了同吉利合作进行商业上的活动外，还依然积极投身公众事务，从事反色情运动。