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在内衣界引入类似营销策略，倪学善并非第一人，但将此提炼为一种理论，并一往无前的尝试全国推广，却无他例可循。他的目标是通过以“让利”为内容的FCL营销模式给北极新秀的终端建设打开一道通往全国的市场之门。但另一方面，“让利”后的风险被转嫁，“100％退货”背后的产品积压、资金链断裂等问题似乎就横在他们的前进道路上。
7月18日晚上，出现在温州服装商会主办的服装营销模式研讨会上的温州北极新秀服饰有限公司董事长倪学善满面春风，刚回到温州的他给同行们带来了一个新名词：FCL新模式，率性的他一落座就公布5个小时前结束的FCL模式(杭州)推介会成绩单。
“500客商云集，100余人签订意向”，以高调和张扬著称企业界的48岁温州商人显然斗志高昂，“北极新秀要依靠FCL模式将专卖店数增长到5000家。”在经历了数年市场风雨后，这家起步于专卖模式的内衣民企急欲在终端建设的道路上加速前行。
但业界对FCL模式的思路质疑不断，称“北极新秀全国范围推广FCL模式，‘危’‘机’共存，就目前的企业实力来看，新模式未必能助品牌打开局面。”
“终端”不能“中断”
谈起终端销售时，倪学善曾不止一次讲到一位员工把“终端”写成“中断”。这个例子形象地说明了终端销售的重要性：如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。现代企业强调终端市场建设的原因盖出于此。
这是健谈的倪学善对终端建设之于企业发展重要性的深刻认识。精力充沛、喜好玩牌的他一直保持着对市场的进取之心。他认为，FCL模式的起源可以追溯至去年。“正是因为有了2004年连锁专卖在温州地区的成功，我们才总结出了一个比较可行的终端营销模式。”
1999年，北极新秀以保暖内衣进入内衣界，开始了在国内市场的数年打拼，经过四年的潜心经营，北极新秀逐渐占领了部分区域市场份额。但随着近年来价格战的不断升级，行业间混乱的价格秩序和微薄的利润空间已经逼迫品牌的竞争从高科技含量的产品开发向销售渠道的争夺转变。传统的保暖内衣都把所有的精力放在二、三级经销商的抢夺上和商场终端价格的厮杀中。
“谁想在这个微利时代获得成功，就必须打破传统、标新立异，”倪学善开始在终端建设上动脑筋。
2004年10月1日，北极新秀在温州一次推出35家专卖店。在此之前，他们的产品还只是依附于商场、超市销售，大部分市场每天的销售额只有三五百元。而此后，北极新秀专卖店在温州地区达到了86家，并全面成功，单店日销售额均在3000元以上，最高在12000余元，专卖体系开始在浙江省范围内各地区逐步实施推广。
这套被证明行之有效的营销方式为之后的FCL模式奠定了基础，“采取差异化运作，取消传统的原分级代理”是其营销策略的标志之一，而更贴近FCL模式的则是一些让利政策。
“以更为充足的利润空间，抢占各地市县主要内衣零售资源，形成直达销售终端的直接管理体系”，倪学善毫不掩饰“让利”的动机。在他看来，只有采取易入的终端加盟政策，产品的销路才不至于“中断”。事实也证明了他判断的正确性。到2005年上半年，他们依靠这样的方式在全省范围内建立了100余个专卖店，逐渐确立了以温州为中心的区域优势。
“危险”的计划
然而，倪学善并不满足北极新秀仅仅是作为一个区域品牌，不久之后，一个巨大的计划被提上议程。这个计划意欲在奠定了温州地区牢固的终端销售网络基础上，积极衍生推广扁平化销售通路，并试图在全国范围内扩张。
倪学善和他的团队将此希望寄托在已经给他们取得成绩的终端建设上，将已有的营销策略加以总结，并赋予理论基础，这就是FCL营销新模式。他评价自己是一个不安分的商业“赌徒”，所以在经营企业的时候，喜欢稍微冒点“险”。
7月18日，倪学善在杭州首次公开提出将产品直达零售终端、通过以便利店销售终端为主的系列营销行动。这项由顾客满意度(Flatter customer)、终端便利专卖店销售(Convenient shopmarketing)和薄利多销(Lowestearning more consumption)的首个字母F、C、L提取组合而成的营销模式将作为北极新秀未来两年内企业完成商品销售最大化的策略方针。
从简单的字面上理解，该模式的内质就是“最大限度的让利于终端，让利于顾客”，倪学善对他首倡的营销方式有着极高的评价：有望成为继“内衣超市”销售模式及“保暖内衣”销售模式后的第三代营销模式。“通过直接面对终端经销商，将代理商的利润平均重新分配给厂家和经销商，这对双方都有益。”
较先前的传统营销策略稍有改变的是，FCL模式强调并加强了“薄利多销”理念，根据营销推广的需要，定出了2折到7折不等的供货折扣体系，各店的利润空间也随着销售的货品不同而不同，毛利率有的达到60％，最少也有45％。
与经销商的合同上，还增加了一条在合同期间与期满后，所有产品予以100％退换货，让经销商无后顾之忧。在店中的所有货品均可以不受时间限制的退回公司，并且全额退款，为加盟商承担退出风险；其次，北极新秀实行免加盟费用政策，并可拥有一套货架的使用权。这些在内衣行业都是极为少见的。
但业内人士却对北极新秀大张旗鼓地推广FCL持保留意见，“老倪的压力将会越来越大，”同为针棉织品分会会员的温州莱仕内衣总经理阮信恩显然用词谨慎。不客气的说法则来自广东真之景内衣营销总监阚卫：“在终端建设上下功夫永远是没错的，这大概也是突破营销困局的一剂良方。但如此考验企业实力的营销模式，推广只能是局部行为，战线过长极其‘危险’。”
虽然如此，倪学善的脚步并未停止，继7月18日杭州推介会后，8月11日和19日长沙、北京FCL模式推广会分别举行。现在，他案头上正摆着的“FCL进军上海市场草案”，确定了即将于9月份召开的上海推广会预期到场客商为800人。据悉，北极新秀已派出10余人的招商队伍在上海做前期工作。
“上海一役成败对于FCL模式的推广至关重要”，他人的不同看法，倪学善似有察觉，计划中天津、沈阳、成都等城市的推介被暂时搁置。“将视上海的拓展情况来确定公司下一步走向”，他认为，只有攻克了上海市场，FCL营销模式才能让人认可。
“危”与“机”的忧虑
这是一个看上去很美的计划，企业对它寄予厚望，终端商也可能对它趋之若鹜，但并不是人人都喜欢，一些业内人士从不同角度表达了对FCL模式“危”与“机”的忧虑。
“取消传统的代理模式可能在将来 被证明是正确的，最近两年，包括厂商在内的很多专家都对目前内衣的代理制提出了质疑，并探索新的模式。”专业从事内衣营销策划的广州策联整合公司董事长宋满红认为，探索没有不对，但北极新秀似乎矫枉过正，新模式产生的机会很可能将被转嫁而来的产品积压风险冲淡。
而赛洋集团上海北极绒纺织品有限公司总经理孙建军则表示：就目前看来，在终端策略方面，渠道的精耕细作、扁平化是一种趋势，取消代理、直接面对经销商的方式就是为了更好地面对市场，更好地服务市场。很多品牌趋向于将整体终端方面建设成一个一对一的服务过程，把营销思路直接插到各个领域，各个配件直接送到终端，让其真正融合到一起。从这个角度出发，FCL模式代表了市场的发展趋势。
“在保持品质的基础上，供价降低，让利经销商，也是情有可原的。”他说，2004年的价格战，已经让国内内衣价格彻底落地。但同样是让利，实力强大的企业与尚显小规模的企业分别操作，将会有完全不一样的市场结果。其潜台词不言而喻，北极新秀有限的资金实力，难以消化采取FCL营销模式后可能引起的产品积压与战线拉长后的产品供给。事实上，他的猜测得到了知情人的印证。据知情人透露，该公司已经因此而陷入资金短缺的泥潭，面料款项基本延迟许久才能付款。该人士甚至称，FCL模式只是倪学善一相情愿的市场“豪赌”。还有人开玩笑地称，所有的让利政策或许只是企业的“阶段性政策”。
这样的担忧源于一些未经证实的消息。北极新秀最大的面料供应商陈金美先生在企业遭受“海棠”、“麦莎”两次强台风的打击后，对倪学善频频在外地为FCL模式奔波感到异常恼火，他急需北极新秀的面料款来重新使自己的企业得以正常运转。而北极新秀一位负责采购的员工也在不经意间表达过工作的困扰，由于结算周期严重超出，面料商们对他的工作抱消极对待的态度。
他们的言语中开始释放着隐约的不安信号。在这种情况下，关于FCL模式推广后产生的“危”机导致北极新秀资金短缺的猜测也开始在业内广为流传。
现实与想象的冲突
面对各方质疑，FCL模式当然的最坚定捍卫者倪学善，曾私下回应了其他人的质疑，并称这些人并未真正了解FCL模式的运作方式，忽视了其生命力。他的逻辑是，新模式带来的商机不可估量，但任何一项新生事物都将在实践中被完善，FCL将在不断完善与补充中被成功推广。
“北极新秀如果不走FCL模式，就只能呆在温州，然后被市场吞没。”他感叹，当年和他一同做服装的朋友，现在能坚持下来的几乎没有了，即使是现在的他，也面临不进则退这样非常严峻的战略选择。从这个角度上来说，战线拉到全国是企业发展的必经阶段，当然，这个过程中将充满了未知数。
面对很多对“100％退货”带给企业的压力，他认为，虽然这在服装界的订货制中，已经不是新鲜的招数，但在内衣行业，却可以算是一种新的尝试。“在商场设立专柜的费用太高”，对于内衣的代理商反映的情况，倪学善思索怎么样才能让代理商用尽量低的投入得到尽量高的回收，让自己的销售网络发展得更健康。去年，推行专卖体系的就是受这一系列的市场因素的启发，也是对内衣发展之路的探索。在温州地区，浙江省内试点成功，给了他们充分的信心。
“在温州的成功说明一点，该模式具有市场适应能力，我们甚至可以把它归纳为温州模式的延伸，”他表示已经在被实验过可行的制度，完全有可能在其他区域获得成功。他透露，2004年，北极新秀初推特许经营模式，虽然普通单店投资仅5万元，但现有的加盟专卖店，无一家亏损。在销售顶峰时，部分单店单日正常营业额突破5万元，现有专卖店100％赢利。
“既然100％赢利，就不可能存在退货的压力。况且，我们有这么多的专卖店，退货产品可以调整销售”，倪学善显然对“100％退货”有他自己的见解，“真正的100％退货，完全不可能。”
摆在他的案头的推广回馈表似乎也在支持他的逻辑。不到一个月的时间里，北极新秀对FCL营销模式进行了最大范围的普遍推广。初期的市场反应似乎也在证明倪学善的乐观。杭州推介会后，有一百多位客户签订了意向合同，长沙推广会来了800余人。
但尽管如此，近期频繁来往于各地推广的倪学善还是得不到片刻的休息，巨大的精神压力让他很难放松警惕。毕竟，现实与想象之间将会产生剧烈的冲突，FCL营销模式能否助企业拓展全国市场，毫无疑问，将是一个问号。
7月18日晚上，出现在温州服装商会主办的服装营销模式研讨会上的温州北极新秀服饰有限公司董事长倪学善满面春风，刚回到温州的他给同行们带来了一个新名词：FCL新模式，率性的他一落座就公布5个小时前结束的FCL模式(杭州)推介会成绩单。
“500客商云集，100余人签订意向”，以高调和张扬著称企业界的48岁温州商人显然斗志高昂，“北极新秀要依靠FCL模式将专卖店数增长到5000家。”在经历了数年市场风雨后，这家起步于专卖模式的内衣民企急欲在终端建设的道路上加速前行。
但业界对FCL模式的思路质疑不断，称“北极新秀全国范围推广FCL模式，‘危’‘机’共存，就目前的企业实力来看，新模式未必能助品牌打开局面。”
“终端”不能“中断”
谈起终端销售时，倪学善曾不止一次讲到一位员工把“终端”写成“中断”。这个例子形象地说明了终端销售的重要性：如果企业的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。现代企业强调终端市场建设的原因盖出于此。
这是健谈的倪学善对终端建设之于企业发展重要性的深刻认识。精力充沛、喜好玩牌的他一直保持着对市场的进取之心。他认为，FCL模式的起源可以追溯至去年。“正是因为有了2004年连锁专卖在温州地区的成功，我们才总结出了一个比较可行的终端营销模式。”
1999年，北极新秀以保暖内衣进入内衣界，开始了在国内市场的数年打拼，经过四年的潜心经营，北极新秀逐渐占领了部分区域市场份额。但随着近年来价格战的不断升级，行业间混乱的价格秩序和微薄的利润空间已经逼迫品牌的竞争从高科技含量的产品开发向销售渠道的争夺转变。传统的保暖内衣都把所有的精力放在二、三级经销商的抢夺上和商场终端价格的厮杀中。
“谁想在这个微利时代获得成功，就必须打破传统、标新立异，”倪学善开始在终端建设上动脑筋。
2004年10月1日，北极新秀在温州一次推出35家专卖店。在此之前，他们的产品还只是依附于商场、超市销售，大部分市场每天的销售额只有三五百元。而此后，北极新秀专卖店在温州地区达到了86家，并全面成功，单店日销售额均在3000元以上，最高在12000余元，专卖体系开始在浙江省范围内各地区逐步实施推广。
这套被证明行之有效的营销方式为之后的FCL模式奠定了基础，“采取差异化运作，取消传统的原分级代理”是其营销策略的标志之一，而更贴近FCL模式的则是一些让利政策。
“以更为充足的利润空间，抢占各地市县主要内衣零售资源，形成直达销售终端的直接管理体系”，倪学善毫不掩饰“让利”的动机。在他看来，只有采取易入的终端加盟政策，产品的销路才不至于“中断”。事实也证明了他判断的正确性。到2005年上半年，他们依靠这样的方式在全省范围内建立了100余个专卖店，逐渐确立了以温州为中心的区域优势。
“危险”的计划
然而，倪学善并不满足北极新秀仅仅是作为一个区域品牌，不久之后，一个巨大的计划被提上议程。这个计划意欲在奠定了温州地区牢固的终端销售网络基础上，积极衍生推广扁平化销售通路，并试图在全国范围内扩张。
倪学善和他的团队将此希望寄托在已经给他们取得成绩的终端建设上，将已有的营销策略加以总结，并赋予理论基础，这就是FCL营销新模式。他评价自己是一个不安分的商业“赌徒”，所以在经营企业的时候，喜欢稍微冒点“险”。
7月18日，倪学善在杭州首次公开提出将产品直达零售终端、通过以便利店销售终端为主的系列营销行动。这项由顾客满意度(Flatter customer)、终端便利专卖店销售(Convenient shopmarketing)和薄利多销(Lowestearning more consumption)的首个字母F、C、L提取组合而成的营销模式将作为北极新秀未来两年内企业完成商品销售最大化的策略方针。
从简单的字面上理解，该模式的内质就是“最大限度的让利于终端，让利于顾客”，倪学善对他首倡的营销方式有着极高的评价：有望成为继“内衣超市”销售模式及“保暖内衣”销售模式后的第三代营销模式。“通过直接面对终端经销商，将代理商的利润平均重新分配给厂家和经销商，这对双方都有益。”
较先前的传统营销策略稍有改变的是，FCL模式强调并加强了“薄利多销”理念，根据营销推广的需要，定出了2折到7折不等的供货折扣体系，各店的利润空间也随着销售的货品不同而不同，毛利率有的达到60％，最少也有45％。
与经销商的合同上，还增加了一条在合同期间与期满后，所有产品予以100％退换货，让经销商无后顾之忧。在店中的所有货品均可以不受时间限制的退回公司，并且全额退款，为加盟商承担退出风险；其次，北极新秀实行免加盟费用政策，并可拥有一套货架的使用权。这些在内衣行业都是极为少见的。
但业内人士却对北极新秀大张旗鼓地推广FCL持保留意见，“老倪的压力将会越来越大，”同为针棉织品分会会员的温州莱仕内衣总经理阮信恩显然用词谨慎。不客气的说法则来自广东真之景内衣营销总监阚卫：“在终端建设上下功夫永远是没错的，这大概也是突破营销困局的一剂良方。但如此考验企业实力的营销模式，推广只能是局部行为，战线过长极其‘危险’。”
虽然如此，倪学善的脚步并未停止，继7月18日杭州推介会后，8月11日和19日长沙、北京FCL模式推广会分别举行。现在，他案头上正摆着的“FCL进军上海市场草案”，确定了即将于9月份召开的上海推广会预期到场客商为800人。据悉，北极新秀已派出10余人的招商队伍在上海做前期工作。
“上海一役成败对于FCL模式的推广至关重要”，他人的不同看法，倪学善似有察觉，计划中天津、沈阳、成都等城市的推介被暂时搁置。“将视上海的拓展情况来确定公司下一步走向”，他认为，只有攻克了上海市场，FCL营销模式才能让人认可。
“危”与“机”的忧虑
这是一个看上去很美的计划，企业对它寄予厚望，终端商也可能对它趋之若鹜，但并不是人人都喜欢，一些业内人士从不同角度表达了对FCL模式“危”与“机”的忧虑。
“取消传统的代理模式可能在将来 被证明是正确的，最近两年，包括厂商在内的很多专家都对目前内衣的代理制提出了质疑，并探索新的模式。”专业从事内衣营销策划的广州策联整合公司董事长宋满红认为，探索没有不对，但北极新秀似乎矫枉过正，新模式产生的机会很可能将被转嫁而来的产品积压风险冲淡。
而赛洋集团上海北极绒纺织品有限公司总经理孙建军则表示：就目前看来，在终端策略方面，渠道的精耕细作、扁平化是一种趋势，取消代理、直接面对经销商的方式就是为了更好地面对市场，更好地服务市场。很多品牌趋向于将整体终端方面建设成一个一对一的服务过程，把营销思路直接插到各个领域，各个配件直接送到终端，让其真正融合到一起。从这个角度出发，FCL模式代表了市场的发展趋势。
“在保持品质的基础上，供价降低，让利经销商，也是情有可原的。”他说，2004年的价格战，已经让国内内衣价格彻底落地。但同样是让利，实力强大的企业与尚显小规模的企业分别操作，将会有完全不一样的市场结果。其潜台词不言而喻，北极新秀有限的资金实力，难以消化采取FCL营销模式后可能引起的产品积压与战线拉长后的产品供给。事实上，他的猜测得到了知情人的印证。据知情人透露，该公司已经因此而陷入资金短缺的泥潭，面料款项基本延迟许久才能付款。该人士甚至称，FCL模式只是倪学善一相情愿的市场“豪赌”。还有人开玩笑地称，所有的让利政策或许只是企业的“阶段性政策”。
这样的担忧源于一些未经证实的消息。北极新秀最大的面料供应商陈金美先生在企业遭受“海棠”、“麦莎”两次强台风的打击后，对倪学善频频在外地为FCL模式奔波感到异常恼火，他急需北极新秀的面料款来重新使自己的企业得以正常运转。而北极新秀一位负责采购的员工也在不经意间表达过工作的困扰，由于结算周期严重超出，面料商们对他的工作抱消极对待的态度。
他们的言语中开始释放着隐约的不安信号。在这种情况下，关于FCL模式推广后产生的“危”机导致北极新秀资金短缺的猜测也开始在业内广为流传。
现实与想象的冲突
面对各方质疑，FCL模式当然的最坚定捍卫者倪学善，曾私下回应了其他人的质疑，并称这些人并未真正了解FCL模式的运作方式，忽视了其生命力。他的逻辑是，新模式带来的商机不可估量，但任何一项新生事物都将在实践中被完善，FCL将在不断完善与补充中被成功推广。
“北极新秀如果不走FCL模式，就只能呆在温州，然后被市场吞没。”他感叹，当年和他一同做服装的朋友，现在能坚持下来的几乎没有了，即使是现在的他，也面临不进则退这样非常严峻的战略选择。从这个角度上来说，战线拉到全国是企业发展的必经阶段，当然，这个过程中将充满了未知数。
面对很多对“100％退货”带给企业的压力，他认为，虽然这在服装界的订货制中，已经不是新鲜的招数，但在内衣行业，却可以算是一种新的尝试。“在商场设立专柜的费用太高”，对于内衣的代理商反映的情况，倪学善思索怎么样才能让代理商用尽量低的投入得到尽量高的回收，让自己的销售网络发展得更健康。去年，推行专卖体系的就是受这一系列的市场因素的启发，也是对内衣发展之路的探索。在温州地区，浙江省内试点成功，给了他们充分的信心。
“在温州的成功说明一点，该模式具有市场适应能力，我们甚至可以把它归纳为温州模式的延伸，”他表示已经在被实验过可行的制度，完全有可能在其他区域获得成功。他透露，2004年，北极新秀初推特许经营模式，虽然普通单店投资仅5万元，但现有的加盟专卖店，无一家亏损。在销售顶峰时，部分单店单日正常营业额突破5万元，现有专卖店100％赢利。
“既然100％赢利，就不可能存在退货的压力。况且，我们有这么多的专卖店，退货产品可以调整销售”，倪学善显然对“100％退货”有他自己的见解，“真正的100％退货，完全不可能。”
摆在他的案头的推广回馈表似乎也在支持他的逻辑。不到一个月的时间里，北极新秀对FCL营销模式进行了最大范围的普遍推广。初期的市场反应似乎也在证明倪学善的乐观。杭州推介会后，有一百多位客户签订了意向合同，长沙推广会来了800余人。
但尽管如此，近期频繁来往于各地推广的倪学善还是得不到片刻的休息，巨大的精神压力让他很难放松警惕。毕竟，现实与想象之间将会产生剧烈的冲突，FCL营销模式能否助企业拓展全国市场，毫无疑问，将是一个问号。