论文部分内容阅读
21世纪不动产的运营模式已经成为美国商业房地产的圣经
“像细菌一样繁殖，像打印纸一样复制”。
上个世纪70年代，两个经纪人出身的美国小子——巴特莱尔与费舍尔在美国加州创立21世纪不动产公司。当时他们不会想到，仅仅4年后，这家公司的营业额已高达10亿美元。此后的世界发生了翻天覆地的变化，21世纪不动产的业绩也层层飙升。经过了30多年成功运作的经验，如今，他们的运营模式已经成为美国商业房地产的圣经。
来到中国，它的胃口大得惊人：在未来几年内，建立60个区域分部，吸收4000家加盟店，培养30000名经纪人。在其饕餮形象背后，是30年的国际化成功运营模式的支持。
不断复制
在北京做了1年多直营的孙金魁，两年前到上海后，看到了21世纪不动产的商机，果敢地投身其门下，现在已经做到了上海区域运营部的负责人。他说，来上海后，最让他震惊的，便是活跃的房地产市场。
“几年前，北京的二手房交易只相当于上海的四十分之一。上海早就允许了公房上市，不但可以买卖产权，甚至连使用权也可以买卖。在上海，一年搬一、两次家是很正常的事。”孙金魁表示，在这样的市场环境下，身为世界著名的房地产公司，自然抓住了大展手脚的良机。
2年内200多家加盟店，单是2004年5月到10月不到半年的时候，就有30个加盟店诞生。超乎寻常·的速度引来了许多业界人士的惊叹。孙金魁向记者解读它的繁殖奥秘：21世纪不动产不是个公司，而是个跨越全球的体系。每个分部都是这个大体系的支脉。每个加盟店就是这个支脉上的细胞。分部的任务，就是不断地克隆一个个“细胞”。
在上海分部，这个任务靠前台和后台共同合作。前台的主要任务就是找客源。它的骨干力量就是负责找客户的授权经理，由他们把客户“挖”出来。这就要靠“八仙过海、各显神通”了。通过朋友、熟人介绍，沿着街面挨家挨户走访小公司，或者是通过和银行合作，拿到资产在多少万以上的客户资料。
有了第一手资料，下一步就是后台的工作了，后台通过大型说明会和房源展吸引投资客。在上海分部，针对几千人甚至上万人的说明会，一年有两三次，而几百人以上的说明会，几乎每月都有。在说明会上，针对这个体系、运作模式、加盟事宜等，进行详细的讲解，在这期间，授权经理会不断地接近客户，和他沟通，直至他最后加盟。
加盟店和公司签约后，市场部会派人来，从选址、店面设计、装修、整体形象，都给予专业的指导，装修完毕后，还要进行严格的审核。
之后就是加盟店的运作。每个店的投资人叫“店东”，除了投资人店东外，每个店都会有一个相当于职业经理人角色的“店长”。区域分部设有培训部，从社会上招募人才，经过培训后再把适合做“店长”或经纪人的人才推荐给各个加盟店。
21世纪不动产经过近30年的发展，已经形成一整套相当完善的管理体系，从部门设立、人员配备、人员管理到经纪人操作程序都有相当详细的阐述。每个新加盟的店主都会得到一份《营业规范手册》，这里规定了每一个加盟商都必须遵守和认真执行的统一行为准则。
据专业人士分析，21世纪不动产所以步步为营，靠的就是不断复制小店面，“小店面，大买卖”的生意，既有效地避免了风险，又加速了扩张速度。目前，上海的中介公司，不包括没注册的，有12000多家，21世纪不动产的业务，已经占到了全上海7％的份额。在上海，做高端客户达到200多家店的只有21世纪不动产。
据孙金魁介绍，刚在上海起步时，21世纪不动产还是个陌生事物，第一批加盟的7个店中，绝大部分店主是回国创业的“海归”。“他们在国外学的是房地产专业，在国外，多于50％的人认同这个品牌，回国后，它理所当然成为创业者的首选。”
以系统吸引加盟
要想让更多的人加盟，必须有与众不同之处。21世纪不动产最大的不同就是强大的后台支持体系。首先是它贯通全球的SIS电子商务平台。与美国在线(AOL)结盟，各地加盟店的房源信息上传至总部数据库，集中管理，全国共享，全球联网。通过它，加盟商可以看到各地加盟店的房源信息。
孙金魁给记者打了个比方：如果家住海淀的客户想在朝阳租套房子，找到了海淀的加盟店，加盟店不可能也没必要再去朝阳挨个打听哪有房子，只要联系上朝阳的加盟店，获取一下房源信息，成交后两下里分成就行了。
利用这套系统，也可以为高端人群提供异地安家、置业的“调差安家”业务。像这种跨地区、跨国界的大宗业务，也只有依靠21世纪不动产全球化的信息资源共享的全球体系才能成功操作。
此外，除了业务需要，电子商务平台还包括的营业管理系统和办公系统，这是21世纪不动产特有的加盟店运营管理的重要手段，它几乎涵盖了房地产销售业务中的各个工作细节。从销售中的经营管理到加盟店内部管理，还有大量的文字图表记录的房屋、客户、业绩、员工等各方面情况。
用来吸引加盟的另一个法宝就是IMA培训系统。总部的培训中心提供一整套完备的教材课程，教材由总部开发，并根据各地不同的情况进行了本土化的改造。培训内容根据对象不同，有不同的侧重：针对职业经纪人的培训，包括销售技巧、调差安家及顾客推荐、商业投资、买方代理等。对加盟店的培训，就涉及员工招聘、店面管理、技术支持系统等。还有针对区域加盟商和培训教师的资格认证的专业培训。
北京总部的市场部经理高学宗对记者表示：实际上，总部的每个部门都有培训职能，根据部门的责任，进行不同的培训项目。如对经纪人的培训，从业务，知识，技巧，到国际管理，细致到每天经纪人应该做些什么。总部请的都是国外的讲师，这些讲师都是从经纪人开始做起，后来做到店老板、区域老总，甚至在总公司担任要职，讲的都是自身曾经遇到的问题，培训课程虽然经过系统的理论开发，但绝对不是教条的书本知识，具有很强的实战性。
“不是每个人都能赚钱”
在21世纪不动产的网站上，任何一个页面都会显示一行标语，“拥有独立运营和经营权”，这句话不单区别了直营和特许经营，也诠释了21世纪不动产每个加盟店的生存方式。
21世纪不动产上海区域分部总经理王皓曾经给媒体算了这样一笔账：一个加盟店前期各项投入，包括加盟费、保证金、装修、固定资产等共计约30万元营业后每月的成本支出约为7万元，其中包括加盟费、装修和固定资产折旧摊销(均按5年算)、房租、员工工资、佣金提成、广告基金和总部提取费等；而目前经营好的加盟店每月营业额可达60万元，较差的也有10万元，平均则为15万元左右。如此算来，每月的毛利润超过50％。也就是说，刨除对总部缴纳营业额6％的使用费，其余都是自负盈亏。如果连连亏损，总部会从保证金里扣除，必要时，会实行末位淘汰制，把经营状况不佳的加盟店掏汰出局。
对于加盟者而言，有效的利用21世纪不动产的全球系统，结合本地独特的市场状况，可以从操作层面上保证自己的经营优势，降低投资成本，并规避投资风险。这是理论上的说法，毕竟实际操作起来每个人的情况不同。
吴嘉庆在两年前加入21世纪不动产，做了4年房产中介的他当初选择了加盟，“毕竟省事、省力，自己许多事情不用操心。”在对店面的招牌从装修到规格都有硬性的规定，除此之外，他并没有感到和他过去做的中介业务有什么不同，毕竟要独立运营，“牌子再好也只是牌子，一样得开拓市场，做得不好照样死。”虽然公司的规模从刚开业的四五个人，发展到现在的十几个业务员。吴嘉庆坦言，中介这行越来越不好做。“毕竟资源稀少，人才匮乏。”
和吴嘉庆比较，刘连华就幸运得多了，两年前，他和几个人合伙创办了君澎店，已经发展到二三十人，营业额也比当初翻了一番。“我感觉这家公司更正规，进步更快。我们公司是所有21世纪在上海流动性最小的，除了提供经纪人最高的底薪十提成，还可以在这里学到很多东西，有很大的发展空间，我们有一个经纪人，只是做了一年多，就派他管理分公司……”刘连华认为：一些店干不好是因为学的不像，功夫没下到家。
孙金魁说，“每个客户在加盟之前，我们都给他打预防针，不是每个人都能够赚钱，当没有业绩时，你得有实力熬过艰难的时候。”
“像细菌一样繁殖，像打印纸一样复制”。
上个世纪70年代，两个经纪人出身的美国小子——巴特莱尔与费舍尔在美国加州创立21世纪不动产公司。当时他们不会想到，仅仅4年后，这家公司的营业额已高达10亿美元。此后的世界发生了翻天覆地的变化，21世纪不动产的业绩也层层飙升。经过了30多年成功运作的经验，如今，他们的运营模式已经成为美国商业房地产的圣经。
来到中国，它的胃口大得惊人：在未来几年内，建立60个区域分部，吸收4000家加盟店，培养30000名经纪人。在其饕餮形象背后，是30年的国际化成功运营模式的支持。
不断复制
在北京做了1年多直营的孙金魁，两年前到上海后，看到了21世纪不动产的商机，果敢地投身其门下，现在已经做到了上海区域运营部的负责人。他说，来上海后，最让他震惊的，便是活跃的房地产市场。
“几年前，北京的二手房交易只相当于上海的四十分之一。上海早就允许了公房上市，不但可以买卖产权，甚至连使用权也可以买卖。在上海，一年搬一、两次家是很正常的事。”孙金魁表示，在这样的市场环境下，身为世界著名的房地产公司，自然抓住了大展手脚的良机。
2年内200多家加盟店，单是2004年5月到10月不到半年的时候，就有30个加盟店诞生。超乎寻常·的速度引来了许多业界人士的惊叹。孙金魁向记者解读它的繁殖奥秘：21世纪不动产不是个公司，而是个跨越全球的体系。每个分部都是这个大体系的支脉。每个加盟店就是这个支脉上的细胞。分部的任务，就是不断地克隆一个个“细胞”。
在上海分部，这个任务靠前台和后台共同合作。前台的主要任务就是找客源。它的骨干力量就是负责找客户的授权经理，由他们把客户“挖”出来。这就要靠“八仙过海、各显神通”了。通过朋友、熟人介绍，沿着街面挨家挨户走访小公司，或者是通过和银行合作，拿到资产在多少万以上的客户资料。
有了第一手资料，下一步就是后台的工作了，后台通过大型说明会和房源展吸引投资客。在上海分部，针对几千人甚至上万人的说明会，一年有两三次，而几百人以上的说明会，几乎每月都有。在说明会上，针对这个体系、运作模式、加盟事宜等，进行详细的讲解，在这期间，授权经理会不断地接近客户，和他沟通，直至他最后加盟。
加盟店和公司签约后，市场部会派人来，从选址、店面设计、装修、整体形象，都给予专业的指导，装修完毕后，还要进行严格的审核。
之后就是加盟店的运作。每个店的投资人叫“店东”，除了投资人店东外，每个店都会有一个相当于职业经理人角色的“店长”。区域分部设有培训部，从社会上招募人才，经过培训后再把适合做“店长”或经纪人的人才推荐给各个加盟店。
21世纪不动产经过近30年的发展，已经形成一整套相当完善的管理体系，从部门设立、人员配备、人员管理到经纪人操作程序都有相当详细的阐述。每个新加盟的店主都会得到一份《营业规范手册》，这里规定了每一个加盟商都必须遵守和认真执行的统一行为准则。
据专业人士分析，21世纪不动产所以步步为营，靠的就是不断复制小店面，“小店面，大买卖”的生意，既有效地避免了风险，又加速了扩张速度。目前，上海的中介公司，不包括没注册的，有12000多家，21世纪不动产的业务，已经占到了全上海7％的份额。在上海，做高端客户达到200多家店的只有21世纪不动产。
据孙金魁介绍，刚在上海起步时，21世纪不动产还是个陌生事物，第一批加盟的7个店中，绝大部分店主是回国创业的“海归”。“他们在国外学的是房地产专业，在国外，多于50％的人认同这个品牌，回国后，它理所当然成为创业者的首选。”
以系统吸引加盟
要想让更多的人加盟，必须有与众不同之处。21世纪不动产最大的不同就是强大的后台支持体系。首先是它贯通全球的SIS电子商务平台。与美国在线(AOL)结盟，各地加盟店的房源信息上传至总部数据库，集中管理，全国共享，全球联网。通过它，加盟商可以看到各地加盟店的房源信息。
孙金魁给记者打了个比方：如果家住海淀的客户想在朝阳租套房子，找到了海淀的加盟店，加盟店不可能也没必要再去朝阳挨个打听哪有房子，只要联系上朝阳的加盟店，获取一下房源信息，成交后两下里分成就行了。
利用这套系统，也可以为高端人群提供异地安家、置业的“调差安家”业务。像这种跨地区、跨国界的大宗业务，也只有依靠21世纪不动产全球化的信息资源共享的全球体系才能成功操作。
此外，除了业务需要，电子商务平台还包括的营业管理系统和办公系统，这是21世纪不动产特有的加盟店运营管理的重要手段，它几乎涵盖了房地产销售业务中的各个工作细节。从销售中的经营管理到加盟店内部管理，还有大量的文字图表记录的房屋、客户、业绩、员工等各方面情况。
用来吸引加盟的另一个法宝就是IMA培训系统。总部的培训中心提供一整套完备的教材课程，教材由总部开发，并根据各地不同的情况进行了本土化的改造。培训内容根据对象不同，有不同的侧重：针对职业经纪人的培训，包括销售技巧、调差安家及顾客推荐、商业投资、买方代理等。对加盟店的培训，就涉及员工招聘、店面管理、技术支持系统等。还有针对区域加盟商和培训教师的资格认证的专业培训。
北京总部的市场部经理高学宗对记者表示：实际上，总部的每个部门都有培训职能，根据部门的责任，进行不同的培训项目。如对经纪人的培训，从业务，知识，技巧，到国际管理，细致到每天经纪人应该做些什么。总部请的都是国外的讲师，这些讲师都是从经纪人开始做起，后来做到店老板、区域老总，甚至在总公司担任要职，讲的都是自身曾经遇到的问题，培训课程虽然经过系统的理论开发，但绝对不是教条的书本知识，具有很强的实战性。
“不是每个人都能赚钱”
在21世纪不动产的网站上，任何一个页面都会显示一行标语，“拥有独立运营和经营权”，这句话不单区别了直营和特许经营，也诠释了21世纪不动产每个加盟店的生存方式。
21世纪不动产上海区域分部总经理王皓曾经给媒体算了这样一笔账：一个加盟店前期各项投入，包括加盟费、保证金、装修、固定资产等共计约30万元营业后每月的成本支出约为7万元，其中包括加盟费、装修和固定资产折旧摊销(均按5年算)、房租、员工工资、佣金提成、广告基金和总部提取费等；而目前经营好的加盟店每月营业额可达60万元，较差的也有10万元，平均则为15万元左右。如此算来，每月的毛利润超过50％。也就是说，刨除对总部缴纳营业额6％的使用费，其余都是自负盈亏。如果连连亏损，总部会从保证金里扣除，必要时，会实行末位淘汰制，把经营状况不佳的加盟店掏汰出局。
对于加盟者而言，有效的利用21世纪不动产的全球系统，结合本地独特的市场状况，可以从操作层面上保证自己的经营优势，降低投资成本，并规避投资风险。这是理论上的说法，毕竟实际操作起来每个人的情况不同。
吴嘉庆在两年前加入21世纪不动产，做了4年房产中介的他当初选择了加盟，“毕竟省事、省力，自己许多事情不用操心。”在对店面的招牌从装修到规格都有硬性的规定，除此之外，他并没有感到和他过去做的中介业务有什么不同，毕竟要独立运营，“牌子再好也只是牌子，一样得开拓市场，做得不好照样死。”虽然公司的规模从刚开业的四五个人，发展到现在的十几个业务员。吴嘉庆坦言，中介这行越来越不好做。“毕竟资源稀少，人才匮乏。”
和吴嘉庆比较，刘连华就幸运得多了，两年前，他和几个人合伙创办了君澎店，已经发展到二三十人，营业额也比当初翻了一番。“我感觉这家公司更正规，进步更快。我们公司是所有21世纪在上海流动性最小的，除了提供经纪人最高的底薪十提成，还可以在这里学到很多东西，有很大的发展空间，我们有一个经纪人，只是做了一年多，就派他管理分公司……”刘连华认为：一些店干不好是因为学的不像，功夫没下到家。
孙金魁说，“每个客户在加盟之前，我们都给他打预防针，不是每个人都能够赚钱，当没有业绩时，你得有实力熬过艰难的时候。”