论文部分内容阅读
周鸿袢个人完成了从创业者到风险投资商的角色转换，留下了一个传奇性的3721故事
失去周鸿袆拘雅虎就在眼前，失去3721的雅虎中国却不可想像。历史不能重复，如果知道两年后雅虎中国会被阿里巴巴并购，那么2003年的周鸿 ，还会袆会仍然选择将3721卖给雅虎中国?
2005年8月12日，马云用阿里巴巴40％的股权，高高兴兴的换到了雅虎中国的全部资产外加10亿美元，当然这包括3721。周鸿伟在此之前已宣布离开雅虎中国，改行做风险投资了，9月1日起，他以投资合伙人的身份正式加盟IDGVC(国际数据集团风险投资基金)。面对自己一手缔造的3721王国，周鸿袆只能挥挥手说再见。
3721在马云手里还会重塑辉煌吗?
3721前世
1998年10月，为了实现“让中国人能用自己的母语上网”的理想，周鸿袆创建了3721公司，并在同年推出3721“网络实名”的前身——中文网址。
而早在1998年底的时候，周鸿伟成立国风因特公司，并在当时就想到了融资。但那时的周鸿袆自身没有融资知识，有的只是从书本、杂志上看来的，二是国内当时也没有风险投资的大环境，而同期的美国，风险投资已经风风火火，中国在这方面还比较保守。
就在没有找到风险资金的背景下，周鸿讳决定一心一意搞产品，再用好的产品去说话。于是在几个月以后——1999年6月8日，周鸿袆带着他的3721．com和产品走到了世人面前。
也就是在那个时候，周鸿袆给自己的融资提了一个要求——“不仅仅是要融金钱”。3721．com发布的第二天，周鸿袆就接到了风险投资家打来的电话。此后一段时间内，这样的电话不断，但最后周鸿袆选择了IDGVC。
整个融资过程出乎意料的顺利，事后周鸿袆在回忆这段经历时表述，“那天，我起了个大早，在办公桌上拿了笔和纸，用手写了个商业计划书。说是计划书，其实也就是个类似于提纲一样的东西。然后急匆匆地赶到位于京城东面的IDG，赶到时已近中午。饭桌上，我向周全、林栋梁、石晓冬、王功权等人阐述了自己对网站和产品未来发展的想法。谈到后来他们让我出去一会儿，他们要商量一下。待我再进来的时候，他们已决定给我投钱了。就这样我很顺利地融到了这笔钱。”
这就是3721融到的第一笔风险资金，金额400万美元。也就是从这次融资后，1999年的7月～12月，周鸿伟和他的3721开始实现了第一次真正意义上的腾飞。
3721腾飞
在经营前期，周鸿袆直抱着免费使用，培育市场的心理，一直到两年后的2001年5月，周鸿袆导时机成熟，开始收费了。由于产品使用简单，而且竞争对手只有CNNIC的通用网址，但CNNIC在市场策略上没有3721灵活，以至于被3721在中文上网方面抢去先机。
在收费的观念上，周鸿袆一直坚信一个理念，即只向企业收费，在中国不要去挣老百姓的钱。因为周鸿袆认为为企业提供的服务是有商业价值的，所以企业交费觉得天经地义，很容易得到认可，收入增长也很快。
在渠道建设方面，周鸿袆则采取了一条与其它网络产品不同的道路，并不单单依靠网上销售，而是采取真正的网下分销模式。周鸿袆认为，在产品上，网络实名功能简单，实用性强，是非常适合企业上网的基础性网络产品。“合作伙伴的大小并不是最关键的，”关键的还在于是否有相似的理念，“道不同，不相谋”。
当时有很多人说周鸿袆做生意就像上梁山，太讲兄弟义气。但后来的事实证明了周鸿袆的判断力，凡是最初代理过3721产品的全国代理商，都先后成为了周鸿袆的铁杆扶持者。谁能给代理商带来实打实的效益，谁就能最终获胜。
但3721的营销模式也经过了长期的探索过程，从最初的大客户直销，到传统网上分销，最后经过分析和试点后达成共识：建立区域化网下分销体系，从此一个覆盖全国的经营运作模式开始了，当时3721在华东、华南、华中、西北、西南分别设有分支机构，拥有近4000家渠道。
在2002年，周鸿袆开始了第二轮融资，当年4月，日本第一大风险投资JAFCO的1000万美元资金到位。2002年度，周鸿袆对外声称，当年总共卖出15万个网络实名产品，总销售额1．4亿元，利润4000万元左右。次年，收入超过2亿元。
而3721在宣布上的攻势，采取了海、陆、空全方位广告轰炸，还通过“3721网页插件”将3721安装在每个网民的机器上进行市场推广，致使3721也在网民中间获得了“流氓软件”的恶名。
并入雅虎
雅虎是在1999年9月份开始大举进入中国，但因为不了解中国国情，在网站经营上远远落后于新浪、搜狐、网易三大门户网站。于是开始思索运用自己强大的资金流，通过并购实现扩张。
也是在这个时候，3721的迅速崛起吸引了雅虎中国的视线。经过双方私下秘密的接触，终于在2003年11月21日，双方在香港签署购买协议。根据协议，雅虎控股(香港)出资1．2亿美元购买香港3721的股份，3721将成为雅虎控股(香港)旗下的全资子公司。
也许3721并不缺钱，但它的投资人急等钱花，签约成功后，以前的风险投资公司就可以套现离场，周鸿袆的身份也从“创业者”初步变成了“资本家”。此次收购后，周鸿袆开始式掌控雅虎中国，开始了他的职业经理人之路。
雅虎看中周鸿袆的是因为3721，虽然周鸿一心想袆雅虎中国干点事情，证明自己“不仅仅会玩3721，还能玩点别的”，但最终事实证明，在周鸿 担任雅虎中国伟裁期间，3721仍然是雅虎中国的主要收入来源。
周鸿袆掌控雅虎中国后，实施了三个策略，第一个就是本地化，其次是专注在邮件和搜索，最后是改变公司的文化，向创业文化、快速行动方面靠拢。其中最让周鸿袆得意的，则是他率先在中国把邮箱升级以G为单位，以及推出了“一搜”搜索引擎。
推出G级邮箱的目的是为了“套住网民”，培养网民对雅虎网站的依赖性，但不管周鸿袆怎么努力，都无法改变“3721的利润贡献占整个雅虎中国的三分之一”的事实。只有3721的雅虎中国肯定不是雅虎高层乐意看到的，雅虎在世界各地都是以门户自居，提供各种各样的综合服务，对单一的产品依赖性太大，雅虎的门户梦越走越远。
就在周鸿袆入驻雅虎中国的两年之后，2005年8月份，国内B2B巨头阿里巴巴与雅虎达成合作协议，马云用阿里巴巴40％的股权，换到了雅虎中国的全部资产外加10亿美元，同时也把3721这个在中国网民心目中毁誉参半的品牌紧紧握在了自己的手里。
也从此刻开始，周鸿袆离开了由自己一手带大的3721，做起了投行生意。从创办3721、任职雅虎中国总裁，到赴任IDGVC，周鸿袆个人完成了从创业者到风险投资商的角色转换。而他留给网民的，则是一个传奇性的3721故事。
马云的两个难题
收购后，马云在随后的员工会上宣布雅虎中国与阿里巴巴的整合工作将在两个月后开始，并且承诺在12月31日之前雅虎中国的现有人员不会变动。但此举仍然无法留住一些在3721里呆了多年的老员工，部分老员工选择了离开。
其实若简单分析一下马云与周鸿袆，便会发现两者有许多相似之处。比如两个人都是以强势文化著称，两个人都是白手起家，依靠个人能力打天下，然后又通过风险投资的注入迅速成长，成为中国网络界数一数二的行业巨头。
聪明的马云肯定不会让3721这个现在还可以产生庞大现金流的产品白白消失，但在对3721的掌控上，马云还要付出更多的心血，才有可能让3721产生更大的价值。
首先要面临的困难就是对3721现有销售模式的改革，因为在阿里巴巴的营销模式中，绝大部分是通过直销，马云几乎从不发展代理商，不发展代理的原因是，马云认为代理商只认钱，不会像阿里巴巴一样照顾好自己的客户，所以阿里巴巴一直在直销上狠下功夫。而3721恰好相反，周鸿袆能把3721打造到今天这个地步，绝大程度上就是靠着全国庞大的代理商体系，这些代理商无孔不入，只要知道一个企业没有买3721，就立马打电话过去主动推销，这种土狼式的进攻哲学在3721的代理商身上体现得淋漓尽致。如今，这两种完全不同的营销模式要在一起产生火花，马云的智慧无疑将再次遭到挑战。
其次是面对通用网址的大举进攻。众所周知，通用网址是3721最大的竞争对手，如今随着3721再次易主，某些通用网址的代理商们也开始运用“媒体”这把武器，大力在3721的客户们面前宣称“3721即将消失”的传闻，抢走不少3721的老客户，如何对现有客户进行危机公关和通用网址逼人的攻击，是马云要面临的第二个难题。
面对两道难题，马云如何作答，将是影响今后3721命运的关键。
失去周鸿袆拘雅虎就在眼前，失去3721的雅虎中国却不可想像。历史不能重复，如果知道两年后雅虎中国会被阿里巴巴并购，那么2003年的周鸿 ，还会袆会仍然选择将3721卖给雅虎中国?
2005年8月12日，马云用阿里巴巴40％的股权，高高兴兴的换到了雅虎中国的全部资产外加10亿美元，当然这包括3721。周鸿伟在此之前已宣布离开雅虎中国，改行做风险投资了，9月1日起，他以投资合伙人的身份正式加盟IDGVC(国际数据集团风险投资基金)。面对自己一手缔造的3721王国，周鸿袆只能挥挥手说再见。
3721在马云手里还会重塑辉煌吗?
3721前世
1998年10月，为了实现“让中国人能用自己的母语上网”的理想，周鸿袆创建了3721公司，并在同年推出3721“网络实名”的前身——中文网址。
而早在1998年底的时候，周鸿伟成立国风因特公司，并在当时就想到了融资。但那时的周鸿袆自身没有融资知识，有的只是从书本、杂志上看来的，二是国内当时也没有风险投资的大环境，而同期的美国，风险投资已经风风火火，中国在这方面还比较保守。
就在没有找到风险资金的背景下，周鸿讳决定一心一意搞产品，再用好的产品去说话。于是在几个月以后——1999年6月8日，周鸿袆带着他的3721．com和产品走到了世人面前。
也就是在那个时候，周鸿袆给自己的融资提了一个要求——“不仅仅是要融金钱”。3721．com发布的第二天，周鸿袆就接到了风险投资家打来的电话。此后一段时间内，这样的电话不断，但最后周鸿袆选择了IDGVC。
整个融资过程出乎意料的顺利，事后周鸿袆在回忆这段经历时表述，“那天，我起了个大早，在办公桌上拿了笔和纸，用手写了个商业计划书。说是计划书，其实也就是个类似于提纲一样的东西。然后急匆匆地赶到位于京城东面的IDG，赶到时已近中午。饭桌上，我向周全、林栋梁、石晓冬、王功权等人阐述了自己对网站和产品未来发展的想法。谈到后来他们让我出去一会儿，他们要商量一下。待我再进来的时候，他们已决定给我投钱了。就这样我很顺利地融到了这笔钱。”
这就是3721融到的第一笔风险资金，金额400万美元。也就是从这次融资后，1999年的7月～12月，周鸿伟和他的3721开始实现了第一次真正意义上的腾飞。
3721腾飞
在经营前期，周鸿袆直抱着免费使用，培育市场的心理，一直到两年后的2001年5月，周鸿袆导时机成熟，开始收费了。由于产品使用简单，而且竞争对手只有CNNIC的通用网址，但CNNIC在市场策略上没有3721灵活，以至于被3721在中文上网方面抢去先机。
在收费的观念上，周鸿袆一直坚信一个理念，即只向企业收费，在中国不要去挣老百姓的钱。因为周鸿袆认为为企业提供的服务是有商业价值的，所以企业交费觉得天经地义，很容易得到认可，收入增长也很快。
在渠道建设方面，周鸿袆则采取了一条与其它网络产品不同的道路，并不单单依靠网上销售，而是采取真正的网下分销模式。周鸿袆认为，在产品上，网络实名功能简单，实用性强，是非常适合企业上网的基础性网络产品。“合作伙伴的大小并不是最关键的，”关键的还在于是否有相似的理念，“道不同，不相谋”。
当时有很多人说周鸿袆做生意就像上梁山，太讲兄弟义气。但后来的事实证明了周鸿袆的判断力，凡是最初代理过3721产品的全国代理商，都先后成为了周鸿袆的铁杆扶持者。谁能给代理商带来实打实的效益，谁就能最终获胜。
但3721的营销模式也经过了长期的探索过程，从最初的大客户直销，到传统网上分销，最后经过分析和试点后达成共识：建立区域化网下分销体系，从此一个覆盖全国的经营运作模式开始了，当时3721在华东、华南、华中、西北、西南分别设有分支机构，拥有近4000家渠道。
在2002年，周鸿袆开始了第二轮融资，当年4月，日本第一大风险投资JAFCO的1000万美元资金到位。2002年度，周鸿袆对外声称，当年总共卖出15万个网络实名产品，总销售额1．4亿元，利润4000万元左右。次年，收入超过2亿元。
而3721在宣布上的攻势，采取了海、陆、空全方位广告轰炸，还通过“3721网页插件”将3721安装在每个网民的机器上进行市场推广，致使3721也在网民中间获得了“流氓软件”的恶名。
并入雅虎
雅虎是在1999年9月份开始大举进入中国，但因为不了解中国国情，在网站经营上远远落后于新浪、搜狐、网易三大门户网站。于是开始思索运用自己强大的资金流，通过并购实现扩张。
也是在这个时候，3721的迅速崛起吸引了雅虎中国的视线。经过双方私下秘密的接触，终于在2003年11月21日，双方在香港签署购买协议。根据协议，雅虎控股(香港)出资1．2亿美元购买香港3721的股份，3721将成为雅虎控股(香港)旗下的全资子公司。
也许3721并不缺钱，但它的投资人急等钱花，签约成功后，以前的风险投资公司就可以套现离场，周鸿袆的身份也从“创业者”初步变成了“资本家”。此次收购后，周鸿袆开始式掌控雅虎中国，开始了他的职业经理人之路。
雅虎看中周鸿袆的是因为3721，虽然周鸿一心想袆雅虎中国干点事情，证明自己“不仅仅会玩3721，还能玩点别的”，但最终事实证明，在周鸿 担任雅虎中国伟裁期间，3721仍然是雅虎中国的主要收入来源。
周鸿袆掌控雅虎中国后，实施了三个策略，第一个就是本地化，其次是专注在邮件和搜索，最后是改变公司的文化，向创业文化、快速行动方面靠拢。其中最让周鸿袆得意的，则是他率先在中国把邮箱升级以G为单位，以及推出了“一搜”搜索引擎。
推出G级邮箱的目的是为了“套住网民”，培养网民对雅虎网站的依赖性，但不管周鸿袆怎么努力，都无法改变“3721的利润贡献占整个雅虎中国的三分之一”的事实。只有3721的雅虎中国肯定不是雅虎高层乐意看到的，雅虎在世界各地都是以门户自居，提供各种各样的综合服务，对单一的产品依赖性太大，雅虎的门户梦越走越远。
就在周鸿袆入驻雅虎中国的两年之后，2005年8月份，国内B2B巨头阿里巴巴与雅虎达成合作协议，马云用阿里巴巴40％的股权，换到了雅虎中国的全部资产外加10亿美元，同时也把3721这个在中国网民心目中毁誉参半的品牌紧紧握在了自己的手里。
也从此刻开始，周鸿袆离开了由自己一手带大的3721，做起了投行生意。从创办3721、任职雅虎中国总裁，到赴任IDGVC，周鸿袆个人完成了从创业者到风险投资商的角色转换。而他留给网民的，则是一个传奇性的3721故事。
马云的两个难题
收购后，马云在随后的员工会上宣布雅虎中国与阿里巴巴的整合工作将在两个月后开始，并且承诺在12月31日之前雅虎中国的现有人员不会变动。但此举仍然无法留住一些在3721里呆了多年的老员工，部分老员工选择了离开。
其实若简单分析一下马云与周鸿袆，便会发现两者有许多相似之处。比如两个人都是以强势文化著称，两个人都是白手起家，依靠个人能力打天下，然后又通过风险投资的注入迅速成长，成为中国网络界数一数二的行业巨头。
聪明的马云肯定不会让3721这个现在还可以产生庞大现金流的产品白白消失，但在对3721的掌控上，马云还要付出更多的心血，才有可能让3721产生更大的价值。
首先要面临的困难就是对3721现有销售模式的改革，因为在阿里巴巴的营销模式中，绝大部分是通过直销，马云几乎从不发展代理商，不发展代理的原因是，马云认为代理商只认钱，不会像阿里巴巴一样照顾好自己的客户，所以阿里巴巴一直在直销上狠下功夫。而3721恰好相反，周鸿袆能把3721打造到今天这个地步，绝大程度上就是靠着全国庞大的代理商体系，这些代理商无孔不入，只要知道一个企业没有买3721，就立马打电话过去主动推销，这种土狼式的进攻哲学在3721的代理商身上体现得淋漓尽致。如今，这两种完全不同的营销模式要在一起产生火花，马云的智慧无疑将再次遭到挑战。
其次是面对通用网址的大举进攻。众所周知，通用网址是3721最大的竞争对手，如今随着3721再次易主，某些通用网址的代理商们也开始运用“媒体”这把武器，大力在3721的客户们面前宣称“3721即将消失”的传闻，抢走不少3721的老客户，如何对现有客户进行危机公关和通用网址逼人的攻击，是马云要面临的第二个难题。
面对两道难题，马云如何作答，将是影响今后3721命运的关键。