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订货会折扣
订货会折扣是上世纪90年代最流行的折扣销售模式，很多新品上市或想提升流通销量的企业，都将订货会作为销售的主要方式。当时的代表性企业如小护士、安安甚至将一年两次的订货会作为销售的主体。
订货会不等同于折扣销售，但订货会必定配有折扣促销，因为它是吸引客户进货或者压货的主要办法。
订货会的折扣促销一般有两种：一种是直接在产品上扣点，进货越多，扣点越多；一种就是设计一个点数，用产品或实物的方法来奖励(实物最终也多变相操作成了货物)。
利
1.实现空白客户和空白地区的销售覆盖，促进渠道渗透，提高分销率。
2.以不同的价格折扣，回报大小不同的销量，提高经销商的积极性。
3.激励那些有销售和资金能力的二、三级客户放大进货量，以压贷带动销售。
4.对重点产品和主推品种加大折扣力度，吸引客户，实现主营品种销售迅速上升。
弊
1.订货会以订贷额为折扣大小的基准，对正常客户不公平，打乱原有的销售秩序，影响中小户的经营积极性。
2.大户都有同等折扣，他们大量进货后必须尽快出货套现，不同大户为了吸引下级客户进货，会压低价格，导致互相杀价，结果折扣价格成了市场价格，打乱了价格体系。
3.在折扣的诱导下，很多客户都加大了进货量，如果进贷量增长的速度大于销售增长的速度，就会造成积压，其结果是后面的月份几乎没有进贷，或进贷很少，企业相当于用降价的形式提前回笼资金，实际上并没有提升销量。
4.订赁会的折扣在平时是没有的，使用过于频繁，就会导致客户都在等订货会有折扣时才进贷，形成销售的“订贷会折扣依赖症”，开会有折扣就进货，不开会没折扣就不进贷或少进货，长此以往，销售逐渐萎缩。
我们不难看出，订货会折扣运用得当与否，是订货会能否成功的关键，而关键点就是：不要制定普遍的折扣政策，而应根据订货会参加客户的实际情况制定政策，度“客”定做。要知道，切实拉升客户的销售，才是长期稳定的销售。
销量任务折扣
这种折扣很简单，无非是折扣与销售任务量挂钩，操作方法有三：
一是客户每次进某个单品达到一定数量时，单独给予一定折扣或进货奖励；
二是在一个阶段约定合同销量，客户完成任务，便给予一定的折扣(返利)；
三是推广新品时，规定首批进货按不同数量给予额外折扣。
利
1.促使客户单次多进货，或强化客户的任务目标意识，激发其信心和积极性。
2.激发客户销售新品的积极性，或对某个单品倾注更多的注意力。
3.强化厂家和经销商、二级分销商之间的合作关系，同时也是约束客户的一个重要手段。
弊
1.任务过高，客户不感兴趣；任务过低，客户不在乎。任务高低定得不好，往往影响销量任务折扣的效果。
2.个别经销商将年度任务内的折扣当成了价格打折，在销售中直接将折扣部分打入到价格中降价，导致价格体系混乱。这种情况在宝洁公司产品销售过程中尤其明显。
3.新品开始时就用首批订贷折扣，如果销售不理想，客户不愿二次进货，或在二次进货时犹豫，导致销售不能正常循环。
销量任务折扣使用最多的是保健品业和食品业，日化业将它作为一种普通折扣手段，似乎已经约定俗成，导致它对销售的真正影响并不大。因此，大部分日化企业在缩小销售任务折扣的比例和规模，逐步淡化甚至淡出。
配额折扣
当我们为了提高某一个特定品种销量的时候，就会对这个品种采取配额折扣，即给客户规定该品种的配额数量，在配额数量内给予客户一个折扣。
当然，配额首先是低于客户的日常销售量的，让他感觉很珍惜；同时，配额的品种是畅销的，让客户有真正的实惠，积极销售。早期的丹芭碧、好迪等企业常使用这种折扣。
利
1.客户认为这是一个蛋糕，能吸引其销售注意力。
2.附加配额折扣的品种能好上加好，销售更上一层楼，提升该品种的竞争力。
3.配额销售必须提前打款，客户是主动的，因此他在主动销售该品种的同时，也顺带加快了其他非配额品种的销售。
4.客户不断争取配额，有利于厂家与客户的合作，有利于销售经理与客户的沟通，带动其他合作项目的迅速展开。
弊
1.如果配额的数量把握不好，容易变相降价，导致主销品种的实际价格下降，长远来看，将影响客户的经营秩序。
2.如果客户只是将配额折扣当成利润，没有制定该品种的促销活动，配额折扣实际上就流失了。
3.影响非配额品种的经营积极性，好的更好，差的更差。
配额折扣的关键点在于：一方面要把握好配额的力度和数量、范围；另一方面，配额后要提升销售执行。
箱内外配实物折扣
箱内外配是目前最流行的折扣模式之一。箱内配就是在箱内放置一定数量的易销品种作为进货奖励。箱外配又分贴标和不贴标两种：贴标的直接在箱体上公示，宣传进货有奖内容；不贴标的则直接通知重点客户额外实物的奖励办法。
箱内外配本是早期食品企业促销的办法，上世纪90年代初拉芳公司不断完善，逐步在日化业流行开来。通过这种实物奖励的变相折扣模式，厂家便能平衡各级客户的利益，扩大分销规模和提高销量。
利
1.箱内外配只是一种进货后的收获，不会对价格造成不良影响，每个阶段都不同，客户不敢擅自降价，对价格体系有稳定作用。
2.箱内配提升了终端客户的进贷积极性，提升了中小店铺的销量。
3.箱外配的贴标与不贴标两种方式，保证了普通客户和重点客户的不同利益，普通客户有所得，重点客户有所获，刺激他们整箱进货，提高销量。
4.由于配置的都是公司自己的产品，又提升了公司产品的渗透能力。
弊
1.长期使用箱内外配，再加上各企业都使用这个办法，会导致各级客户对奖励疲软。如果配赠产品的吸引力下降，则直接导致销售进货的稳定性下降。
2.箱内外配在靠近终端的执行过程中，容易被三级客户直接侵占配赠，对中小店铺的渗透力降低。
从目前来看，在各种流通折扣方式中，箱内外配依然是最好也最实用的，其核心是配赠产品的畅销程度和配赠的执行力度。
形象和管理奖励折扣
这在流通企业运用得不多，或是运用得并不成功。其主要内容是给予各级客户陈列形象折扣奖励，或奖励客户缴纳了保证金，上报了管理报表，或是补贴他的专用送货车运费。
利
1.有利于约束客户，让其按照公司要求传播企业形象，执行销售任务。
2.保证金有利于确保客户资金运营稳定，同时对冲贷等违规行为有制约作用。
弊
1.付出折扣，实际上是增加了返利，变相增加了企业费用。
2.各项要求执行不到位时给予奖励折扣，容易产生形式主义。
使用这一类折扣的关键是执行和奖励同步到位，并加强监督和管理。
流通折扣是市场上看不见的一只手，默默调控着销售的起伏。往往我们都感受到成功企业运用的美妙，却体会不到运用不当所造成的伤害，真是美妙中享受，苦果中煎熬。
折扣虽好，控制更重要，任何企业要做好折扣销售，核心是抓住以下四点：
1.结合企业的运营实际和企业的产品实际，来制定计划。
2.结合不同渠道，不同阶段，来设计形式多样的折扣活动。
3.符合投入产出比，追求有效益而不只是有销量的折扣行为。
4.组织、执行、控制是折扣销售能否成功的关键。
订货会折扣是上世纪90年代最流行的折扣销售模式，很多新品上市或想提升流通销量的企业，都将订货会作为销售的主要方式。当时的代表性企业如小护士、安安甚至将一年两次的订货会作为销售的主体。
订货会不等同于折扣销售，但订货会必定配有折扣促销，因为它是吸引客户进货或者压货的主要办法。
订货会的折扣促销一般有两种：一种是直接在产品上扣点，进货越多，扣点越多；一种就是设计一个点数，用产品或实物的方法来奖励(实物最终也多变相操作成了货物)。
利
1.实现空白客户和空白地区的销售覆盖，促进渠道渗透，提高分销率。
2.以不同的价格折扣，回报大小不同的销量，提高经销商的积极性。
3.激励那些有销售和资金能力的二、三级客户放大进货量，以压贷带动销售。
4.对重点产品和主推品种加大折扣力度，吸引客户，实现主营品种销售迅速上升。
弊
1.订货会以订贷额为折扣大小的基准，对正常客户不公平，打乱原有的销售秩序，影响中小户的经营积极性。
2.大户都有同等折扣，他们大量进货后必须尽快出货套现，不同大户为了吸引下级客户进货，会压低价格，导致互相杀价，结果折扣价格成了市场价格，打乱了价格体系。
3.在折扣的诱导下，很多客户都加大了进货量，如果进贷量增长的速度大于销售增长的速度，就会造成积压，其结果是后面的月份几乎没有进贷，或进贷很少，企业相当于用降价的形式提前回笼资金，实际上并没有提升销量。
4.订赁会的折扣在平时是没有的，使用过于频繁，就会导致客户都在等订货会有折扣时才进贷，形成销售的“订贷会折扣依赖症”，开会有折扣就进货，不开会没折扣就不进贷或少进货，长此以往，销售逐渐萎缩。
我们不难看出，订货会折扣运用得当与否，是订货会能否成功的关键，而关键点就是：不要制定普遍的折扣政策，而应根据订货会参加客户的实际情况制定政策，度“客”定做。要知道，切实拉升客户的销售，才是长期稳定的销售。
销量任务折扣
这种折扣很简单，无非是折扣与销售任务量挂钩，操作方法有三：
一是客户每次进某个单品达到一定数量时，单独给予一定折扣或进货奖励；
二是在一个阶段约定合同销量，客户完成任务，便给予一定的折扣(返利)；
三是推广新品时，规定首批进货按不同数量给予额外折扣。
利
1.促使客户单次多进货，或强化客户的任务目标意识，激发其信心和积极性。
2.激发客户销售新品的积极性，或对某个单品倾注更多的注意力。
3.强化厂家和经销商、二级分销商之间的合作关系，同时也是约束客户的一个重要手段。
弊
1.任务过高，客户不感兴趣；任务过低，客户不在乎。任务高低定得不好，往往影响销量任务折扣的效果。
2.个别经销商将年度任务内的折扣当成了价格打折，在销售中直接将折扣部分打入到价格中降价，导致价格体系混乱。这种情况在宝洁公司产品销售过程中尤其明显。
3.新品开始时就用首批订贷折扣，如果销售不理想，客户不愿二次进货，或在二次进货时犹豫，导致销售不能正常循环。
销量任务折扣使用最多的是保健品业和食品业，日化业将它作为一种普通折扣手段，似乎已经约定俗成，导致它对销售的真正影响并不大。因此，大部分日化企业在缩小销售任务折扣的比例和规模，逐步淡化甚至淡出。
配额折扣
当我们为了提高某一个特定品种销量的时候，就会对这个品种采取配额折扣，即给客户规定该品种的配额数量，在配额数量内给予客户一个折扣。
当然，配额首先是低于客户的日常销售量的，让他感觉很珍惜；同时，配额的品种是畅销的，让客户有真正的实惠，积极销售。早期的丹芭碧、好迪等企业常使用这种折扣。
利
1.客户认为这是一个蛋糕，能吸引其销售注意力。
2.附加配额折扣的品种能好上加好，销售更上一层楼，提升该品种的竞争力。
3.配额销售必须提前打款，客户是主动的，因此他在主动销售该品种的同时，也顺带加快了其他非配额品种的销售。
4.客户不断争取配额，有利于厂家与客户的合作，有利于销售经理与客户的沟通，带动其他合作项目的迅速展开。
弊
1.如果配额的数量把握不好，容易变相降价，导致主销品种的实际价格下降，长远来看，将影响客户的经营秩序。
2.如果客户只是将配额折扣当成利润，没有制定该品种的促销活动，配额折扣实际上就流失了。
3.影响非配额品种的经营积极性，好的更好，差的更差。
配额折扣的关键点在于：一方面要把握好配额的力度和数量、范围；另一方面，配额后要提升销售执行。
箱内外配实物折扣
箱内外配是目前最流行的折扣模式之一。箱内配就是在箱内放置一定数量的易销品种作为进货奖励。箱外配又分贴标和不贴标两种：贴标的直接在箱体上公示，宣传进货有奖内容；不贴标的则直接通知重点客户额外实物的奖励办法。
箱内外配本是早期食品企业促销的办法，上世纪90年代初拉芳公司不断完善，逐步在日化业流行开来。通过这种实物奖励的变相折扣模式，厂家便能平衡各级客户的利益，扩大分销规模和提高销量。
利
1.箱内外配只是一种进货后的收获，不会对价格造成不良影响，每个阶段都不同，客户不敢擅自降价，对价格体系有稳定作用。
2.箱内配提升了终端客户的进贷积极性，提升了中小店铺的销量。
3.箱外配的贴标与不贴标两种方式，保证了普通客户和重点客户的不同利益，普通客户有所得，重点客户有所获，刺激他们整箱进货，提高销量。
4.由于配置的都是公司自己的产品，又提升了公司产品的渗透能力。
弊
1.长期使用箱内外配，再加上各企业都使用这个办法，会导致各级客户对奖励疲软。如果配赠产品的吸引力下降，则直接导致销售进货的稳定性下降。
2.箱内外配在靠近终端的执行过程中，容易被三级客户直接侵占配赠，对中小店铺的渗透力降低。
从目前来看，在各种流通折扣方式中，箱内外配依然是最好也最实用的，其核心是配赠产品的畅销程度和配赠的执行力度。
形象和管理奖励折扣
这在流通企业运用得不多，或是运用得并不成功。其主要内容是给予各级客户陈列形象折扣奖励，或奖励客户缴纳了保证金，上报了管理报表，或是补贴他的专用送货车运费。
利
1.有利于约束客户，让其按照公司要求传播企业形象，执行销售任务。
2.保证金有利于确保客户资金运营稳定，同时对冲贷等违规行为有制约作用。
弊
1.付出折扣，实际上是增加了返利，变相增加了企业费用。
2.各项要求执行不到位时给予奖励折扣，容易产生形式主义。
使用这一类折扣的关键是执行和奖励同步到位，并加强监督和管理。
流通折扣是市场上看不见的一只手，默默调控着销售的起伏。往往我们都感受到成功企业运用的美妙，却体会不到运用不当所造成的伤害，真是美妙中享受，苦果中煎熬。
折扣虽好，控制更重要，任何企业要做好折扣销售，核心是抓住以下四点：
1.结合企业的运营实际和企业的产品实际，来制定计划。
2.结合不同渠道，不同阶段，来设计形式多样的折扣活动。
3.符合投入产出比，追求有效益而不只是有销量的折扣行为。
4.组织、执行、控制是折扣销售能否成功的关键。