今年以来，国家不断加大宏观调控力度，加强通胀控制，银行紧缩银根，建筑市场不断萎缩，对于建筑施工企业来说形势十分严峻。在这种大环境下，市场竞争势必更加激烈，投标文件的编制质量显得尤为重要，而不管是采用经评审的最低投标报价法，还是综合评估法，投标报价都是占主导地位。投标报价高低很大程度上决定了投标人能否中标。因此，有必要深入了解和学习建设工程投标报价的策略跟技巧。下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。
　　准备工作
　　 做好投标的前期准备和筛选工作，绝不能见标就投，漫天撒网。标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。
　　投标策略和报价技巧
　　 对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主要目的就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，进行投标时，以下是投标人常用的投标策略：
　　1、不平衡报价法
　　 不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好的收益。
　　常见的不平衡报价法包括：
　　①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。
　　②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。
　　③设计图纸不明确，修改图纸后会加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。
　　 ④议标过程中，投标人往往都将标价压低。此种情况最好先将小工程单价压低，这样一来即使单价大幅度降低，却不会使总标价发生大幅度变动，但在招标人看来，投标人则很大程度上降低了工程量清单的单价，表明其已很有诚意的做出了让利。
　　 ⑤为便于日后招标人在机械的使用和用工方面获得更多利润，可适当抬高其它项目费中的机械台班及日工单价。需具体分析其它项目的工程量，应适度抬高报价，否则总报价也会随之抬高。
　　从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。
　　2、突然降价法
　　报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。
　　3、先亏后盈法
　　大型分期建设工程的第一期投标，可至在第二期工程内分摊一部分间接费，将重点放在中标上，不应过分计较利润。因此，工程的第二期投标，根据第一期工程的临时设施、经验和创造的信誉，工程在第二期较易中标。但第二期工程遥遥无期时，最好不要这样考虑。
　　4、许诺优惠条件
　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
　　5、 争取评标奖励
　　一部分招标文件规定，对某些技术指标的评标，提供的指标值可优于规定，适当的在评标过程中给予评标奖励。所以，对于招标人较关注的指标，投标人应适当的使其优于规定的要求，可取得一定的评标奖励，从而在竞争中获胜。但若技术性能优于规定的指标，则相应的会抬高报价，若投标报价太高，评标奖励虽然拿到了，但也难抵报价高的的部分，所以评标奖励就无法发挥其作用和意义。
　　6、全面综合考虑索赔、工程变更和调价等因素
　　 这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。
　　在这里，我个人意见不赞成现在流行的“低标价拿标，靠索赔赚钱”的投标理念，因为国内的市场仍然不很健全，完全运用FIDIC条款的项目还不多，即使对套用了FIDIC条款的项目，过度的索赔很难得到不说，也会给承包商往后的投标造成不利的影响，诉讼仲裁吧，真正进行起来往往就象马拉松，是件非常头痛的事，而且最终未必胜诉。在项目的运行过程中，靠变更赚钱其实容易、保险又方便，没有什么争端，往往一句话，一个概念，就能多赚几十万甚至成百万元，这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试，何乐而不为呢？
　　7、和优势企业强强联合
　　 愈来愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。
　　 实施工程量清单后，投标报价的过程中，投标人一定要将自己核心优势，即自己和其他对手的不同之处显现出来。若报价下降了，则所有投标人需注重如何最大限度的获利。首先，工程投标报价的过程中，投标人应注意技术方案应先进合理，投标价格要低些，在风险和利润之间，投标人的决策必須准确，另外，进行投标报价时，还有一些投标技巧及策略可作为辅助。为最大限度的规避风险，对以上技巧及策略投标人应熟练运用。其次，经验丰富的投标人会极度关注招标人的工程量清单，会非常细致的研究所有工程内容和项目清单的描述，在这过程中不会对条件做正面减少和变动，即使确认招标人的工程量清单存在错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，而是根据招标人的失误运用不平衡报价等策略，为中标后的索赔埋下伏笔，以获得中标后的更多的利益。
　　三、总结提高
　　 每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来，投标的“学费”不能白交。如果企业在每一次投标过程中，都能按计划（P）—运行（D）—检查（C）—处理（A）循环，认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，一定能够实现投标水平的不断飞跃。