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沃顿·罗杰斯是MDRT全球联系主席，做了35年的保险，是个充满激情的老人。他从业的第一年就加入了MDRT，已经连续35年成为它的会员。2008年“MDRT中国日”高峰论坛在内地的举行，使我有机会接触了这位保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。
我是一个对生活充满了激情的人，我爱我的家庭，并从家庭的温暖中获得了鼓励。我在我的寿险经历中有很多成功的经验，也有一些教训。下面我就与大家一起分享一下我的寿险经历。
完美人生概念
我和我的孙子吉米经常玩一种拼桌子的游戏。这张桌子有七个部分组成，这七个部分拼成了一张完美的桌子。这代表我将要向大家介绍的完美人生的概念，它有七个方面组成。
第一个圈就是事业。我们都希望自己的事业能够成功；第二个圈是教育，就是我们每个人都要不断的学习，不断获得新的知识，这样才能为我们的客户提供更好的服务，第三个圈代表家庭。正是因为有了家庭的支持，我们的工作才充满了动力，而我们的工作也是为了家庭，我们的收入首先也是为了家庭能够过的更好。除了工作之外，我们的大多数时间都花在了家庭上，家庭对我们来说是一个非常重要的方面；第四个圈是理财，理财对我们寿险员来说是非常重要的，如果我们自己的财理不好，怎么能帮着客户去理财呢，第五个圈是健康。我们做的是人寿保险，我们希望我们的客户能够健康，我们自己必须首先健康，健康还包括生命周期，就是指我们的寿命有多长，中国是一个人口大国，只有对健康有足够的重视，我们才能拥有一个完美的人生；第六个圈是服务。说到服务大家可能会有一些压力，因为这意味着付出。对于我来说，自从加入MDRT之后，我就一直作为一个志愿者为每一个会员服务。这些年来，我不仅加入了MDRT，还加入了MDRT执行委员会，我为MDRT的所有工作都是志愿的，另外我还为我的社区做一些志愿的服务。我们的事业成功，会使我们的生活成功，使我们的人生成功。如果我们的服务也成功的话，那我们的人生会很有意义，第七个圈就是我们的精神境界。精神境界对每一个人来说不尽相同，但这对我们的完美人生来说是一个非常重要的方面。精神境界对于我来说就是内心世界的活动，它包括两个方面，一个是我时时刻刻都在想，如何使我的事业获得成功，如何使我的生活成功。第二个方面是如何让自己的生命更有意义，如何实现自己生命的重要价值。
这就是我们完美人生的一个概念。它不是一个魔法，也不是一个秘密。它只是告诉我们，我们的人生有哪一些重要的方面。
MDRT给我的事业开了一扇窗
我刚开始做人寿保险的时候，虽然我的周围有很多同事，但我仍然感到孤独。我很难找到一个人跟我有一样的想法，跟我有一样的壮志雄心。直到有一天，我的朋友向我建议：沃顿，你应该去加入MDRT。我听从了他的建议，加入了MDRT，参加了MDRT的年会，大家猜一猜我在那里发现了什么。到了那里我才发现，那里有很多灵感，很多动力。在经验交流会上，我发现有很多的知识，法律方面的，推销方面的，会计方面的，我发现确实有很多知识需要学，我还遇到了很多精英，他们会坐下来和我喝茶，和我分享他们成功的经验。这三个词：灵感，知识、经验，成为我今后的人生信条。
MDRT不仅为我提供了很多信息，还为我提供了很多鼓励。MDRT会对它的会员或非会员提供指导和帮助。导师会在任何你需要的时候给你提供帮助。我愿意跟各位分享一下我的导师多年来对我的帮助。
我们以一个骑手作为例子。我的导师虽然没有教会我如何骑马，但却教会我在会见客户之前需要做哪些准备。骑手在跨越障碍之前要做精心的准备，我的导师曾经这样告诉我：沃顿，你的销售实际上是在办公室完成的，而不是在会见客户的时候完成的。我们在会见客户的时候需要说些什么，应该如何去做，要达成一个什么样的目标。这是一个非常重要的工作，也是我们必须要做的。我们会向客户说明家庭的重要性，事业的重要性，如何度过健康危机，如何度过金融危机，对客户的健康状况做一个了解。在会见客户之前，要准备这样一些问题：首先我会向客户说，感谢你抽出宝贵的时间安排与我见面，我想了解一下你有什么样的需求。我想强调的很重要的一点就是事前的筹划，在结束了一天的工作之后，我会想一想，是不是把该做的事情都做到了，还有没有改进。我必须知道客户心里想什么，他们需要什么，这一点对我来说是很重要的。客户是不是需要更多的人寿保险，需要多少?客户是不是需要投资?客户是不是需要对保单有一个更多的了解?在我的最初的5年中，我把客户的需求作为一个很重要的事情来做。这是我最初5年中的一个深刻的体会。
做一个好的听者
在我最初做人寿保险的几年中，我听到的最好的赞扬是：你是一个很好的听者。做一个很好的听者比做一个很好的说者要难两倍。
我们在倾听客户谈话时可以把问题分为两类，硬问题和软问题。硬问题很容易了解，硬问题是一些数据和事实，比如客户收入是多少，住在哪里，这些都是硬问题。软问题是非常难的，它需要进入客户的内心，了解客户的感受。比如我们可以问一下客户，你对你的事业是一种怎样的想法，你对你的工作感到满意吗，你对你的家庭是什么样的看法，你对你的家庭是不是怀有梦想。事实上正是这些问题让你能够真正了解客户的真实想法。如果你能了解客户的真实感受，了解客户的内心需求，那对于我们与客户建立密切的关系就非常有帮助。
我的导师经常向我提到一个词：那就是量体裁衣，我们对客户的服务就是一种量体裁衣的概念。人寿保险尤其要重视这种量身定做的服务。我们很容易可以知道客户的一些基本信息，比如他的年龄、工作、身体状况，兴趣爱好等等，知道了这些信息之后，我们就可以为他们提供一种有针对性的服务。
刚才讲到了很多概念，倾听、准备，如何搞好客户关系、如何进行辅导和被辅导，我们在向客户推销产品的时候，我们自己的头脑中已经出现了一幅图画，或者说是一种愿景。这就是说，我们在向客户介绍内容之前必须先向他们推介一种理念。就像建筑师造一座房子，他首先要收集一些数据，他在设计这座房子之前首先要准备一种理念。我们做人寿保险也必须要向客户先提供这样的理念。中国现在实行计划生育政策，新生儿越来越少，人口结构正在趋向老龄化，越来越多的人会接近我的年龄。所以人们必须要提前做计划，对自己事业如何传承要有个计划。一个家庭的顶梁柱去世了，如何帮助这个家庭生存下来，一个企业的领导人发生了更替，如何帮助这个企业生存下来，这是我们的工作。过去我们生活在农业社会，生存的传承是很简单的，今天的社会则复杂得多。
MDRT之所以受到各界的推崇，不仅因为它有很好的资格，还因为有很好的从业道德和很好的职业行为。每次结束与客户的会见之后，我都会问自己几个问题：我今天所做的事情对客户而言是正确的吗?我所做的事情对保险公司来说是正确的吗?对我自己来说是正确的吗?即使这三个问题中有一个问题是否定的，对我来说都不行，我需要三个问题都是肯定的。
最后我想以几段话结束我的演讲。这几段话对我是很有启示的MDRT告诉我，我应该建设一个更好的世界，于是我问，我想，但该如何做呢?这个世界如此复杂，我只是沧海一粟。如果我们去寻求完美的人生，如果大家能够利用MDRT提供的工具和平台加入MDRT，就能实现一个完美的自我。
我是一个对生活充满了激情的人，我爱我的家庭，并从家庭的温暖中获得了鼓励。我在我的寿险经历中有很多成功的经验，也有一些教训。下面我就与大家一起分享一下我的寿险经历。
完美人生概念
我和我的孙子吉米经常玩一种拼桌子的游戏。这张桌子有七个部分组成，这七个部分拼成了一张完美的桌子。这代表我将要向大家介绍的完美人生的概念，它有七个方面组成。
第一个圈就是事业。我们都希望自己的事业能够成功；第二个圈是教育，就是我们每个人都要不断的学习，不断获得新的知识，这样才能为我们的客户提供更好的服务，第三个圈代表家庭。正是因为有了家庭的支持，我们的工作才充满了动力，而我们的工作也是为了家庭，我们的收入首先也是为了家庭能够过的更好。除了工作之外，我们的大多数时间都花在了家庭上，家庭对我们来说是一个非常重要的方面；第四个圈是理财，理财对我们寿险员来说是非常重要的，如果我们自己的财理不好，怎么能帮着客户去理财呢，第五个圈是健康。我们做的是人寿保险，我们希望我们的客户能够健康，我们自己必须首先健康，健康还包括生命周期，就是指我们的寿命有多长，中国是一个人口大国，只有对健康有足够的重视，我们才能拥有一个完美的人生；第六个圈是服务。说到服务大家可能会有一些压力，因为这意味着付出。对于我来说，自从加入MDRT之后，我就一直作为一个志愿者为每一个会员服务。这些年来，我不仅加入了MDRT，还加入了MDRT执行委员会，我为MDRT的所有工作都是志愿的，另外我还为我的社区做一些志愿的服务。我们的事业成功，会使我们的生活成功，使我们的人生成功。如果我们的服务也成功的话，那我们的人生会很有意义，第七个圈就是我们的精神境界。精神境界对每一个人来说不尽相同，但这对我们的完美人生来说是一个非常重要的方面。精神境界对于我来说就是内心世界的活动，它包括两个方面，一个是我时时刻刻都在想，如何使我的事业获得成功，如何使我的生活成功。第二个方面是如何让自己的生命更有意义，如何实现自己生命的重要价值。
这就是我们完美人生的一个概念。它不是一个魔法，也不是一个秘密。它只是告诉我们，我们的人生有哪一些重要的方面。
MDRT给我的事业开了一扇窗
我刚开始做人寿保险的时候，虽然我的周围有很多同事，但我仍然感到孤独。我很难找到一个人跟我有一样的想法，跟我有一样的壮志雄心。直到有一天，我的朋友向我建议：沃顿，你应该去加入MDRT。我听从了他的建议，加入了MDRT，参加了MDRT的年会，大家猜一猜我在那里发现了什么。到了那里我才发现，那里有很多灵感，很多动力。在经验交流会上，我发现有很多的知识，法律方面的，推销方面的，会计方面的，我发现确实有很多知识需要学，我还遇到了很多精英，他们会坐下来和我喝茶，和我分享他们成功的经验。这三个词：灵感，知识、经验，成为我今后的人生信条。
MDRT不仅为我提供了很多信息，还为我提供了很多鼓励。MDRT会对它的会员或非会员提供指导和帮助。导师会在任何你需要的时候给你提供帮助。我愿意跟各位分享一下我的导师多年来对我的帮助。
我们以一个骑手作为例子。我的导师虽然没有教会我如何骑马，但却教会我在会见客户之前需要做哪些准备。骑手在跨越障碍之前要做精心的准备，我的导师曾经这样告诉我：沃顿，你的销售实际上是在办公室完成的，而不是在会见客户的时候完成的。我们在会见客户的时候需要说些什么，应该如何去做，要达成一个什么样的目标。这是一个非常重要的工作，也是我们必须要做的。我们会向客户说明家庭的重要性，事业的重要性，如何度过健康危机，如何度过金融危机，对客户的健康状况做一个了解。在会见客户之前，要准备这样一些问题：首先我会向客户说，感谢你抽出宝贵的时间安排与我见面，我想了解一下你有什么样的需求。我想强调的很重要的一点就是事前的筹划，在结束了一天的工作之后，我会想一想，是不是把该做的事情都做到了，还有没有改进。我必须知道客户心里想什么，他们需要什么，这一点对我来说是很重要的。客户是不是需要更多的人寿保险，需要多少?客户是不是需要投资?客户是不是需要对保单有一个更多的了解?在我的最初的5年中，我把客户的需求作为一个很重要的事情来做。这是我最初5年中的一个深刻的体会。
做一个好的听者
在我最初做人寿保险的几年中，我听到的最好的赞扬是：你是一个很好的听者。做一个很好的听者比做一个很好的说者要难两倍。
我们在倾听客户谈话时可以把问题分为两类，硬问题和软问题。硬问题很容易了解，硬问题是一些数据和事实，比如客户收入是多少，住在哪里，这些都是硬问题。软问题是非常难的，它需要进入客户的内心，了解客户的感受。比如我们可以问一下客户，你对你的事业是一种怎样的想法，你对你的工作感到满意吗，你对你的家庭是什么样的看法，你对你的家庭是不是怀有梦想。事实上正是这些问题让你能够真正了解客户的真实想法。如果你能了解客户的真实感受，了解客户的内心需求，那对于我们与客户建立密切的关系就非常有帮助。
我的导师经常向我提到一个词：那就是量体裁衣，我们对客户的服务就是一种量体裁衣的概念。人寿保险尤其要重视这种量身定做的服务。我们很容易可以知道客户的一些基本信息，比如他的年龄、工作、身体状况，兴趣爱好等等，知道了这些信息之后，我们就可以为他们提供一种有针对性的服务。
刚才讲到了很多概念，倾听、准备，如何搞好客户关系、如何进行辅导和被辅导，我们在向客户推销产品的时候，我们自己的头脑中已经出现了一幅图画，或者说是一种愿景。这就是说，我们在向客户介绍内容之前必须先向他们推介一种理念。就像建筑师造一座房子，他首先要收集一些数据，他在设计这座房子之前首先要准备一种理念。我们做人寿保险也必须要向客户先提供这样的理念。中国现在实行计划生育政策，新生儿越来越少，人口结构正在趋向老龄化，越来越多的人会接近我的年龄。所以人们必须要提前做计划，对自己事业如何传承要有个计划。一个家庭的顶梁柱去世了，如何帮助这个家庭生存下来，一个企业的领导人发生了更替，如何帮助这个企业生存下来，这是我们的工作。过去我们生活在农业社会，生存的传承是很简单的，今天的社会则复杂得多。
MDRT之所以受到各界的推崇，不仅因为它有很好的资格，还因为有很好的从业道德和很好的职业行为。每次结束与客户的会见之后，我都会问自己几个问题：我今天所做的事情对客户而言是正确的吗?我所做的事情对保险公司来说是正确的吗?对我自己来说是正确的吗?即使这三个问题中有一个问题是否定的，对我来说都不行，我需要三个问题都是肯定的。
最后我想以几段话结束我的演讲。这几段话对我是很有启示的MDRT告诉我，我应该建设一个更好的世界，于是我问，我想，但该如何做呢?这个世界如此复杂，我只是沧海一粟。如果我们去寻求完美的人生，如果大家能够利用MDRT提供的工具和平台加入MDRT，就能实现一个完美的自我。