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[摘 要]随着我国改革开放不断深化，社会主义市场经济体制不断完善，国有企业也迎来改革的攻坚战，油田企业按照建立社会主义市场经济体制的总体要求，从以往的放权让利、政策调整进行进入到转换机制、制度创新的阶段。因而现在油田企业的发展与市场开发和销售有着紧密的联系，文章以此为契机展开深入讨论。
[关键词]油田企业；市场开发；销售；紧密联系
中图分类号：TU109 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）37-0122-01
一、市场开发与销售的关系
所谓市场就是产品的使用范畴，市场人员需要对产品进行准确的定位，让其最大限度的满足客户的需要；销售就是在这个产品的使用范畴中寻找需求客户，为客户提供售前、售后的服务，作为公司的窗口代表公司与客户谈判，在为公司赚取最大利益的同时为客户提供满意的服务，而且还要跟踪并向市场反馈客户使用产品的情况，以便公司调整、改进产品的定位和性能。这样就形成了“市场--销售--市场”的一个闭环。市场人员focus在产品上面，销售人员focus在客户上面，二者分工明确且互相依存。没有市场，销售就会像无头苍蝇到处碰壁，找不到方向，有再多的热情也无法释放，再铁的客户关系也发挥不了作用；没有销售，市场的规划、策略就无法执行，有效性无法得到验证，产品也无法有效的到达客户端。
二、油田企业中市场开发与销售的异同
对于具有内部加工能力的油田企业而言，存在着原油外销和内部加工资源的平衡问题。一是根据市场原油价格和油田企业开采成本的高低，以生产吨油利润为准则合理安排企业原油生产计划，搞好原油生产的平衡；二是根据市场成品油价格和企业原油加工成本的高低，以加工吨油利润为准则合理安排内部原油加工计划，搞好原油加工资源的平衡；三是根据市场原油和成品油价格，综合比较多销和多炼效益的优劣，依此确定原油外销和内部加工规模，搞好油田企业原油外销和内部加工总体效益的一体化平衡。
我们把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。用“瞎子背瘸子”来比喻，那么市场部就是瘸子、销售部就是瞎子。没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样"胡打乱打"，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力，只是碰运气，效果可想而知。同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能完成任务，因为虽知道下一步该做什么，但却没有人去做，结果就只能是纸上谈兵。
今天和明天哪个重要？销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来，而市场部的任务是关注明天，即寻找未来的机会，识别未来的机会，激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品产生兴趣，源源不断地产生"潜在客户流"，为销售部输送"准客户"。没有企业愿意为短期利益而牺牲明天的长期利益，"过把瘾就死"，必须兼顾短期利益与长期利益，找到平衡点。每年的1月1日都是每个Sales的新的开始，因为过往的一切业绩都“清零”了，公司会对Sales有新的业绩指标、新的任务，又将面临新的挑战。如果没有市场人员制定下一年的目标计划，Sales就成了"只低头拉车，不抬头看路"的"瞎子"，走到哪算哪，过着"有上顿没下顿"的不稳定生活，始终处于"冒险"的状态。如果企业只看明天，那今天就可能饿死，只能看着美好的画面充饥，这样的企业往往是好高骛远，生活在虚幻之中，靠幻想来激励自己，但却总也达不成目标。
战略与执行哪个重要？很多决策者都不愿意承认自己的企业没有戰略，很多人把想法当作战略，把目标当作战略，把理想当作战略等等。所以一遇到问题，就把归结为"执行"不力。可以说，如果一个企业没有设置市场部，就不存在市场部与销售部的分工，所以战略只能来自老总的灵感，而不是客观的、科学的分析。市场部负责企业今后3-5年的营销战略设计，而销售部则要负责下一年的具体实施，这样市场部的作用类似于军队里的参谋部，是战略设计部门，而销售部是执行部门，所以战略与执行缺一不可。
先做销售还是先做市场？一般说来，在竞争不充分（并非不激烈）的市场上，由于产品差异化很小（甚至根本没有），大家都把精力放在捕捉现有的市场机会上面，只要能生产出类似的产品就能够赚到钱。尤其是有了一些知名度的企业，就可以采用OEM或者是ODM的方式快速进入到一个新的市场，由于采用跟踪战略，用不着做科学的市场调查，用不着做消费者行为分析，也用不着什么战略设计，只要跟着别人走就行了。所以说，竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。
三、提高油田企业发展的质量的策略
油气资产在石油企业中占据重要的地位，其管理的好坏直接影响到石油企业的经济效益。石油企业结合自身特点以及资产管理的需要，将油气资产做了严格的界定，并制定了相应的核算及管理制度。石油企业重组改制后，资产管理上要求与国际接轨，但现行的石油企业管理模式中许多问题有待进一步改善。实际工作中，油田企业要想提高经济效益，除了要以降低成本为主要环节，还要从降低各项费用人手。油田企业在生产经营过程中，不但要注意原材料的消耗、辅助材料及节能等项的严格管理与核算，使成本降低来提高经济效益，还要加强管理来降低管理费用的支出，也是提高经济效益的主要环节。单井效益评价是油藏经营管理的基础，将评价结果进行综合运用，融入油田开发生产的各个环节，指导生产经营各项资金投入的科学决策，提高油田经济效益才是最终的目所在。
1、必须科学地认识市场并实行市场定位
一般认为，市场是买卖双方进行交易的场所。这看起来似乎十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，而且也往往同企业的盛衰相联系。油田企业亦是如此。从市场营销观点来看，市场是所有实际和潜在的购买者的集合，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。
2、创造需求.引导消费
消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。如有些消费者投有打算在近期购买空调，但看到企业宣传实行免费送货上门，安装调试、定期到家维修，包退包换等优质服务，就唤起了购买兴趣，提前做出购买决策。
3、采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力
国际企业常用的产品价格策略有：产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。
4、选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力
产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。
总而言之，在油田企业发展过程中，需要充分认清社会主义市场经济的本质和要求，从而掌控市场调节和宏观调控，让企业建立全新的经济运行模式，它将为油田企业的进步、社会经济发展提供不竭动力和根本保障。
参考文献
[1] 杨灵芝.客户关系管理中对客户的分析[J].市场周刊，2005.
[关键词]油田企业；市场开发；销售；紧密联系
中图分类号：TU109 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）37-0122-01
一、市场开发与销售的关系
所谓市场就是产品的使用范畴，市场人员需要对产品进行准确的定位，让其最大限度的满足客户的需要；销售就是在这个产品的使用范畴中寻找需求客户，为客户提供售前、售后的服务，作为公司的窗口代表公司与客户谈判，在为公司赚取最大利益的同时为客户提供满意的服务，而且还要跟踪并向市场反馈客户使用产品的情况，以便公司调整、改进产品的定位和性能。这样就形成了“市场--销售--市场”的一个闭环。市场人员focus在产品上面，销售人员focus在客户上面，二者分工明确且互相依存。没有市场，销售就会像无头苍蝇到处碰壁，找不到方向，有再多的热情也无法释放，再铁的客户关系也发挥不了作用；没有销售，市场的规划、策略就无法执行，有效性无法得到验证，产品也无法有效的到达客户端。
二、油田企业中市场开发与销售的异同
对于具有内部加工能力的油田企业而言，存在着原油外销和内部加工资源的平衡问题。一是根据市场原油价格和油田企业开采成本的高低，以生产吨油利润为准则合理安排企业原油生产计划，搞好原油生产的平衡；二是根据市场成品油价格和企业原油加工成本的高低，以加工吨油利润为准则合理安排内部原油加工计划，搞好原油加工资源的平衡；三是根据市场原油和成品油价格，综合比较多销和多炼效益的优劣，依此确定原油外销和内部加工规模，搞好油田企业原油外销和内部加工总体效益的一体化平衡。
我们把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。用“瞎子背瘸子”来比喻，那么市场部就是瘸子、销售部就是瞎子。没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样"胡打乱打"，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力，只是碰运气，效果可想而知。同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能完成任务，因为虽知道下一步该做什么，但却没有人去做，结果就只能是纸上谈兵。
今天和明天哪个重要？销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来，而市场部的任务是关注明天，即寻找未来的机会，识别未来的机会，激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品产生兴趣，源源不断地产生"潜在客户流"，为销售部输送"准客户"。没有企业愿意为短期利益而牺牲明天的长期利益，"过把瘾就死"，必须兼顾短期利益与长期利益，找到平衡点。每年的1月1日都是每个Sales的新的开始，因为过往的一切业绩都“清零”了，公司会对Sales有新的业绩指标、新的任务，又将面临新的挑战。如果没有市场人员制定下一年的目标计划，Sales就成了"只低头拉车，不抬头看路"的"瞎子"，走到哪算哪，过着"有上顿没下顿"的不稳定生活，始终处于"冒险"的状态。如果企业只看明天，那今天就可能饿死，只能看着美好的画面充饥，这样的企业往往是好高骛远，生活在虚幻之中，靠幻想来激励自己，但却总也达不成目标。
战略与执行哪个重要？很多决策者都不愿意承认自己的企业没有戰略，很多人把想法当作战略，把目标当作战略，把理想当作战略等等。所以一遇到问题，就把归结为"执行"不力。可以说，如果一个企业没有设置市场部，就不存在市场部与销售部的分工，所以战略只能来自老总的灵感，而不是客观的、科学的分析。市场部负责企业今后3-5年的营销战略设计，而销售部则要负责下一年的具体实施，这样市场部的作用类似于军队里的参谋部，是战略设计部门，而销售部是执行部门，所以战略与执行缺一不可。
先做销售还是先做市场？一般说来，在竞争不充分（并非不激烈）的市场上，由于产品差异化很小（甚至根本没有），大家都把精力放在捕捉现有的市场机会上面，只要能生产出类似的产品就能够赚到钱。尤其是有了一些知名度的企业，就可以采用OEM或者是ODM的方式快速进入到一个新的市场，由于采用跟踪战略，用不着做科学的市场调查，用不着做消费者行为分析，也用不着什么战略设计，只要跟着别人走就行了。所以说，竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。
三、提高油田企业发展的质量的策略
油气资产在石油企业中占据重要的地位，其管理的好坏直接影响到石油企业的经济效益。石油企业结合自身特点以及资产管理的需要，将油气资产做了严格的界定，并制定了相应的核算及管理制度。石油企业重组改制后，资产管理上要求与国际接轨，但现行的石油企业管理模式中许多问题有待进一步改善。实际工作中，油田企业要想提高经济效益，除了要以降低成本为主要环节，还要从降低各项费用人手。油田企业在生产经营过程中，不但要注意原材料的消耗、辅助材料及节能等项的严格管理与核算，使成本降低来提高经济效益，还要加强管理来降低管理费用的支出，也是提高经济效益的主要环节。单井效益评价是油藏经营管理的基础，将评价结果进行综合运用，融入油田开发生产的各个环节，指导生产经营各项资金投入的科学决策，提高油田经济效益才是最终的目所在。
1、必须科学地认识市场并实行市场定位
一般认为，市场是买卖双方进行交易的场所。这看起来似乎十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，而且也往往同企业的盛衰相联系。油田企业亦是如此。从市场营销观点来看，市场是所有实际和潜在的购买者的集合，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。
2、创造需求.引导消费
消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。如有些消费者投有打算在近期购买空调，但看到企业宣传实行免费送货上门，安装调试、定期到家维修，包退包换等优质服务，就唤起了购买兴趣，提前做出购买决策。
3、采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力
国际企业常用的产品价格策略有：产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。
4、选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力
产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。
总而言之，在油田企业发展过程中，需要充分认清社会主义市场经济的本质和要求，从而掌控市场调节和宏观调控，让企业建立全新的经济运行模式，它将为油田企业的进步、社会经济发展提供不竭动力和根本保障。
参考文献
[1] 杨灵芝.客户关系管理中对客户的分析[J].市场周刊，2005.