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中国直销发展到现在，已经有15年的历史了。
往事，历历在目……
如果说，1998年国家对直/传销的一刀切和随后的勒令转型，是中国直销行业的一场噩梦，那么2005年底面临“直销条例”的调整，算不算是一场醒也醒不来的“恶睡”？
2005年底，中国直销企业的调整，意味着什么……
主持人：开门见山。相信大家已经看到了部分直销企业公布出来的调整方案，业界是怎样看待这次调整的呢？
甄刚：企业的这次调整是为了生存。不过，说真的，调整是表面的，实质是博弈。
胡檬丹：我同意甄刚的看法，大多数企业做的不过是表面文章。
罗婷：也许企业的调整确实存在两位所说的情况，但我个人认为企业能够如此迅速地作出反应，不仅表现了企业遵从政府的诚意，也表现了企业危机公关的实力。从这点来说，企业的表现还是可圈可点。
主持人：那也就是说，企业此次公布出来的调整方案，都是符合条例规定的？
胡檬丹：企业的对外宣传本来就是按条例规定量身订做的。不过，相信各大企业都会有自己的一套应对策略，毕竟搞了多层次这么多年，这一刀切下去，切的可是自己的命根子。
罗婷：企业报商务部的方案肯定是符合条例规定的了，当然，在这公开的背后，也都有后续的伏笔。
甄刚：企业公布的调整方案，表面上都会符合条例规定，但具体的标准掌握在政府手里，这给了相关部门很大的执法空间。
徐静：自从“98年禁传”后，直销企业都精明了，因此调整方案究竟是不是障眼法很难说。不过，如果公司把电脑上的网络层次都取掉，所有人都做推销员，只接受公司管理，不接受上级管理，不自己搞聚会，没有系统运作，就是真的符合条例了。
主持人：为什么要留有后续的伏笔？如果真按条例调整，直销行业是不是就不存在了？
罗婷：个人认为不是。因为在韩国，“拨比”限制在35%，也没有影响直销业在韩国的蓬勃发展，去年韩国直销产业的年度营业额在世界排名第三。不过，业界的共识是，如果完全按照条例调整，直销将跟推销无异。
甄刚：世界上有不搞团队计酬的直销吗？就像卡尔维诺笔下的那座城市，人人都是小偷，唯一一个不愿做小偷的人只有饿死。
胡檬丹：企业留伏笔是必然的。如果真的停止团队计酬，人员的流失绝对不在小范围，这点企业知道，直销商也知道。所以不少直销商都说，“企业不会少给我们一分钱”，这是企业与直销商暗里的默契（当然，也不排除企业有安抚直销商的意思在里面）。不过，个人认为政府也是大智若愚的，特种行业特种政策。
徐静：行业肯定还存在，不过叫做“有中国特色的，符合中国国情的直销”。
主持人：如此说来，企业的这次调整，直销商的利益是不受损失了？
罗婷：损失是一定有的，但公司会用一些方法来补偿。比如安利，砸出2亿元。我曾和安利一高层聊起此事，他表示，就是撑，也要撑到拿牌。而且，安利把PV与BV的比率从1:8调到1:6，并提升了3%的销售佣金比率，让安利新加入的直销员领取报酬的门槛降低，也让直销员的销售利润提高，这对于擅长销售的安利直销员来说肯定是比以前更好了。也就是说，现在的制度是针对直销员，而不是针对经销商的。
甄刚：总体上说不会有损失。以安利为例，大部分做安利的人本来就不是冲这30%去的，而是冲着FAA—创业者大奖去的。而且，FAA本来就不算在九种十二项奖金里面。所以，企业是留有伏笔的，其他公司的情况也大都如此。
胡檬丹：我刚才已经提到，很多直销商都反映企业不会少给他们一分钱。30%那一点点奖金，只是对基层直销员来说的，也就是没有团队的人才会看重，何况就这点，企业的调整对他们还有利。企业必须保证大直销商的利益，他们是企业的命根子，丢什么也不能丢了他们，企业就算亏着钱也要撑到最后。
徐静：直销商大可不必担心，这个时候企业最怕流失团队，会想出各种方式安抚大家。因为企业想活下去，就不能把最有生产力的人丢掉。
主持人：以上讨论中，各位多次提到直销员和经销商的概念，这对于直销商利益有没有影响？现在的直销公司是不是都这样划分？
胡檬丹：直销员和经销商的分离，是企业的又一个创新。如此划分，是为了在不违法的前提下合理规避30%的上限。从企业的角度讲，是合理规避条例；但从条例本身来讲，最坏情况可能是导致其形同虚设。
罗婷：从目前市场反应的情况来看，各公司基本上都采用类似的划分，只是名称不同而已。
甄刚：合法规避，这是关键。当然，各公司采取的形式也会有不同，最典型的就是会员和专卖店。会员销售提成30%；专卖店，该给多少给多少。举例来说，如果总拨出62%，扣掉会员的30%，其余32%全是专卖店的。
徐静：经销商和直销员没有本质区别，无非是奖衔的问题和奖金如何发放罢了。企业如此区分不过是为了弃车保帅，要保帅就要给政府一个说法，也可以理解为是企业暂时稳定市场，准备全面开放再战的一种策略。其他公司相互效仿的可能性极大，因为大家面临的问题都一样。
主持人：很多人都说此次调整是个大挑战，那么，和1998年的转型相比，哪个容易些？
罗婷：个人认为这次的调整比1998年来得更为不易，因为1998年很干脆，而现在“欲说还休”的局面不好收拾。
胡檬丹：我认为二者有类似的地方。1998年的转型是尝试从直销转为一种新的营销方式，没有任何参考。转为传统，转为特许加盟，都是摸着石头过河，结果出现了一种转型直销模式。而这次调整也没有任何参考，只确定了底线：不能有多层次，不能团队计酬。企业再次转型的模式也不知道能不能通过国家相关部门的审核，一样是摸着石头过河。
不过，现在的调整会更不易些。以前是一刀剁了干净，现在搞个评审制，大家自己来“掰票”，谁说得好谁就留着，说得不好就出局，增加了不确定性。没有标准模式可以套用，大家心里都没底。
甄刚：1998年转型时，国内绝大多数企业只有四条路可以选择：“直销转型企业”（一共只有10家）、“特许经营”（如仙妮蕾德）、退出市场（如日晖）、转入地下（如武汉新田），天狮西出玉门关，血战俄罗斯算是第五条路，但不是主流模式。而这次的选择会更多些。至于说哪个容易，好像哪个都不容易。
徐静：1998年至少还是给十家转型企业开了绿灯，让他们多层次了很多年。不过，当时不过是一个管理办法，现在上升到了条例，从法律的角度来说，这次的监管要更为严格，给个别企业开绿灯的情况可能没有了。
主持人：此次为直销行业设立法规，政府明确提出不能采用多层次、不能团队计酬，是不是表示中国直销行业的性质已经变了？
甄刚：变数很大。只能这么说，“稳定压倒一切”是条例的基本精神，禁止变相多层次直销是条例出台的初衷，但具体执行的结果要看各方博弈的过程。
胡檬丹：我认为政府其实打出了一套“迷宗拳”，从好处看是与时俱进，随着企业的应对策略来变化；从坏处看则是可能将行业一拳打死。具体还需要看最终的打击力度。
表面上说，政府的要求确实改变了直销的性质，但实质上，各企业将还是会采取变通方式，保留一些“火种”到市场真正开放的那天。
徐静：政府是站在社会稳定和行业发展的角度全面考虑和衡量的，而企业是从赚钱的角度来考虑的。这样规范直销行业，只能说明在政府眼里，中国直销市场的成熟度还远远不够，而如果一味套用西方直销的概念和观念，未必就符合中国国情。
主持人：直销企业的此次调整，目的都是为了能拿到直销牌照？
罗婷：不一定。有的是方便条例正式实施之后“两条腿”或“多条腿”走路。
甄刚：不一定。还有企业做调整是为了避免被国家认为自己是在做直销（多层次那种）。
胡檬丹：至少大部分是。当然，也有的是为了不被打，不拿牌至少不能被当传销打吧。
徐静：拿牌对于老牌直销公司来说太重要了，调整的也不过是这些公司。而一些明知道拿牌无望的公司，宁可地下操作也不会做制度调整。
主持人：直销企业在硬件合格的条件下，将目前公开的调整方案申报上去，执法部门会不会审批通过？
甄刚：其实条例对申牌企业的限制主要有两条：一条是实体8,000万元＋保证金2,000万元；一条是30%。企业报上去的方案肯定都是符合要求的，但是否批准，尺度掌握在政府手里。
胡檬丹：不能一言概之，毕竟相关部门也没有确定的模式出台，可以给企业作为借鉴。企业只能试探性地做一些调整，且各企业的调整都不太一样，至于哪种调整能通过，有太多不确定因素。
罗婷：除了甄刚说的之外，政府对企业还有其他硬件要求，比如外资企业在海外从事直销的年限要求等。而我个人认为，因为条例借鉴韩国和马来西亚的《直销法》太多，有关部门到底对市场把握多少是个谜，这才造成了企业现在的茫然状态。
不过，政府如果不通过某些企业的审批，其滞留的待业人群就太大了，可能会引发一些社会问题，相信政府也是有所考虑的。其实，这些问题不能深究，中国几千年的文化就是如此，阴阳平衡何来明确界限？只能意会，不可言传。
徐静：除了制度调整，能否交得起保证金之类的，我认为算是软件。硬件掌握在执法机关手中，相信在企业无限公关的背后，执法部门会全面权衡，不一定软件符合的就一定发，不符合的就一定不发。
主持人：业界传言，某知名“前四十一家”企业不准备拿牌，或是不准备第一批拿牌，各位怎么看待这个问题？
罗婷：牌照数量有限，冲动之后的企业老总们面对着非常现实的资金压力，选择不拿牌或者延缓拿牌都是有可能的。
甄刚：如果那家企业不拿牌就好看了。因为目前市场上很多公司的奖金制度结构和运营模式都和它差不多，它可以不拿，那么其他公司也可以不拿。它说自己就是特许经营，而且做了那么多年了，政府难道真把它当传销企业打击？
徐静：很多企业认为拿牌死得更快，不拿还能多活两天，因此选择不拿牌很正常。大家都没法预测未来，直销在中国还处于摸着石头过河的阶段。但我不同意甄刚的看法，那家企业不拿牌，并不意味着其他类似企业就会不拿。再说直销与特许经营结合，与真正意义上的特许经营还是有很大区别的。
主持人：那这里就有个问题了，如果有不拿牌的直销企业，表明自己转为其他销售方式，但仍然存在团队计酬，《禁止传销条例》是否依然对其有效？
罗婷：这个问题牵涉到“禁传条例”覆盖的范围有多大，是只限于直销行业还是可以延展到其他相关行业的问题？如果是前者，那些“改弦易辙”，打着别的旗号行多层直销之实的企业确实可以暂时“逍遥法外”；如果是后者，就涉及到同级法规的“冲突”问题。
因此，个人认为这其实是条例中的一个漏洞。
胡檬丹：前两天有个朋友问我，他们做图书的直销，直接拿到学校去卖，而且采用团队计酬，超过了30%的提成比率，属不属于“直销条例”管制的范围？需不需要去拿直销牌照？对于这种情况，以前我们还可以理直气壮地说，“不用，你们就是传统的卖书而已。”现在又该怎么说？只能说现在直销跟传统推销无法区别了。
甄刚：我还是以那家“前四十一家”企业为例。它是一家特别需要研究的公司，代表了一个特殊利益群体—多层次模式的特许经营，“店推店”形式的特许经营。如果它不拿牌，完全有它的道理，讲得过去。但是它不拿牌又绝对会影响未来中国直销的格局。
不过，现在说这些都为时过早。还是要看那家企业具体有什么动作，以及国家对它有什么处理措施。
徐静：《禁止传销条例》对这种行为当然有效。团队计酬是区别传销与直销的唯一区别，不管以哪种销售方式进行多层次计酬，都应该是打击的对象。如果今天说我不是直销，明天多层次计酬不受条例监管，那么所有以电子商务为名的传销是否也可以合法了，都不受条例监管？
主持人：那，这种调整后的销售形式，既不像直销，又不像传统营销，会不会因此产生一种新的营销方式？
胡檬丹：全部变成批发、加盟、连锁。
甄刚：更恰当地说，是一种新的数学游戏和文字游戏。不管多新的营销模式，在现有法规的制约下都是成不了气候的。
徐静：我不认同二位的观点。我认为所谓的新营销方式，不过是直销企业、直销商团队与政府再次展开新的捉迷藏游戏。
主持人：直销在内地的火热，一定程度上是因为有点变形—由销售导向变成了创富导向。那么，除了条例的要求外，直销在中国目前的形态，需不需要调整？
甄刚：“直销以创富为导向”从来如此，又不是最近才变成这样。危害社会的是“老鼠会”，是非法集资，是庞氏骗局，绝不是多层次直销。看看我们周边的国家和地区就知道了。
罗婷：应该说，直销不是到了我国才变质的，在其他国家和地区都有类似情况，只不过亚洲地区的情况更严重一些。错并不在直销模式，而是相关理念普及度不够，以及法律法规的不完善等等。
胡檬丹：这个行业从理论上讲是没有什么大问题的，主要还是民众心态有问题。
徐静：直销就是一种销售方式，有卖就有买，问题的症结在于如何计酬。如果没有这种分配方式的独特，参与人数众多，也就没有那么多麻烦。制度调整，模式不调整，形态自然不会调整。
主持人：这次调整，挺难为直销企业的，对他们调整的动作和心态，你们怎么分析？
罗婷：对于企业调整的心态来说，大致分为以下几种：为生存而战、为名誉而战、为利益而战。
胡檬丹：如果真按条例调整的话，半数以上的企业会走—国外的会走，国内的能转就转，不能转的就“游击战”了。
甄刚：存在就是合理，不动总不成吧？要是最后没地方走，只能“落草为寇”。
徐静：企业要发展，就要配合政府，符合政府要求。只有他们调整好了才能让直销市场逐渐成熟。过去企业只赚钱，不承担责任，已经舒服了这么多年，该是他们承担责任的时候了。国家永远保护的是她的人民，保护大多数人的利益，这是一个不变的法则。
主持人：调整之后，企业有没有回归传统方式经营的？
甄刚：肯定有，但大多数会做得不伦不类。
罗婷：我觉得要看回归传统是什么意思，是指形式上，还是实质上？1998年，有勇气回归的企业只有雅芳一家，那也是因为它在海外就是“几条腿走路”。
徐静：“金盆洗手”要看能不能洗干净才行。政府的眼光是雪亮的，人民群众的眼光也是时刻睁着的，媒体的眼睛就睁得更大了—有好新闻做呀。
主持人：调整之后，中国直销市场上的企业，会不会有“外资撤回、内资外逃”的现象？
甄刚：不大会。条例没颁布前，大家都在观望，所以外资没进来，内资也没动。但根据现在的形势，估计内资是要到外面去寻求市场的。我举个例子：如果我在哈曼群岛注册一家公司，在香港特区设立子公司，然后通过互联网运作，内地的购货款通过银行或信用卡打出去，奖金再从海外汇进来，产品通过国际邮政快递，比起8,000万元注册资金，2,000万元保证金来说，哪个更合算？
胡檬丹：现在很多公司都打着这种如意算盘，受害的也只是直销商。因为企业没有实体在国内，根本无法抓。对企业及个人而言，现在就跟诺曼底登陆一样，大家都在向上冲，谁也不知道子弹会打到谁身上。
徐静：肯定有。外资要撤的一定不是大公司，只是那些资金实力一般的。内资外逃的，不过是静观国内情况，变相运作国内市场，在海外给自己先画个“护身符”罢了。
罗婷：其实我不太同意甄刚的看法，因为政府已经出台相关政策，专门针对甄刚所设想的那种情况进行打击。所以我认为内资外逃多是采取当年天狮公司一样的策略，而外资撤回的应该不多，大多数是在海外观望不忙着进来而已。
主持人：调整必定会导致企业在国内独立计酬，会不会引发其海外直销商（类似捷星、如新等）到内地抢线等情况？
甄刚：关于这个问题，我认为捷星是可能的，如新是不可能的。因为前者虽然和安利一母双生，但毕竟还是两家公司。同时，捷星使用的是电子商务系统，公司设立在海外。而如新虽然在海外实行统一制度，“拨比”远比国内高，但国内的如新直销商加入海外线有实际的操作困难，诸如护照的问题等。当然，不排除将来如新可能会利用“大行星系统”奇兵突袭的情况。
罗婷：从去年开始，尚未进入内地的海外公司的直销商，偷渡到内地抢夺市场的事件就越演越烈。但是有些公司还是比较谨慎、理智的，很快就通过一些有效手段遏制了这一情形的发展，为自己赢得了好名声。由此看来，会不会发生海外直销商“抢线”的情况，还得看公司的守法、自律的决心如何。
主持人：从目前所知的企业的调整方案中总结，这次企业改制有几种形式？
甄刚：这次直销企业的改制基本有两种形式：一种如安利，砍掉零售利润，把给会员的“拨比”控制到30%；一种如天狮，从18%开始升到30%。
如新的制度属于特例，工资加福利等计算相当复杂，是其他公司难以仿效的，所以这里我个人不予讨论。不过，我坚持认为世界上没有不搞团队计酬的直销，所以我认为各公司改制的主要区别在于超过30%的部分以什么形式拨出。从目前来看又分为两种情况：一种是福利形式。这种模式适用于本来“拨比”就低、专卖店开设要求高、服务网点少的公司；另一种是以专卖店费用和奖励的方式拨出。它适用于鼓励会员大量开店搞“连锁经营”的公司。
这两种模式相比，前者可能比后者在法律上会遭遇更多的风险。
主持人：调整后的中国直销市场，会是一个什么样子？
甄刚：我认为，未来中国的直销市场将八仙过海、各显神通。市场本身有其自身的发展规律，堵不如疏。直销业的博弈各方将在相持的过程中寻求利益平衡点，倘若无法获得预期利益，必然会创造出能满足自己利益的新形式。
天问：大体上的情况不好预测，但有一个典型现象是，内资企业大都会采取天狮公司的做法。
主持人：如果你是企业老板，你会怎么改制度？
甄刚：如果我是企业老板，我会分四部分拨出：在会员部分拨足30%，专卖店营业补贴5%～8%，“店推店”的拓展奖金20%～25%，3～5层专卖店平级奖金5%～10%。
主持人：企业调整制度的频繁程度，是评价一家企业优劣的条件之一。在这次调整中，国内各公司的直销商对公司持什么样的态度？市场上有没有出现大规模的直销商波动？
甄刚：在这非常时期，直销商只能相信公司并耐心等待。因为这不是自己一家公司所面临的问题，而是整个中国直销业界都要经历的考验。
胡檬丹：中国人有一个普遍的习性：坐壁上观。所以目前来说直销商的变动不会太大。正如甄刚说的，他们只能相信公司并耐心等待。不过最大的问题是“老鼠会”的动作比较频繁，正在拼命挖人。
罗婷：就我们目前观察到的情况是，最近“顶风作案”的公司对其他公司中级以下直销商的影响非常大，也造成了一些团队的流失。在沿海地区，某“转型十家”之一公司的高级直销商团队被其“兄弟”公司端走数十个之多，可谓损失惨重。
究其原因，还是在于目前大型正规公司非常低调，也停止了办理加入的业务。但对于直销商来说，停一天就是一天的损失，所以还是有部分直销商在利益面前把持不住，跳槽别家。
主持人：在各位周围的高级直销商，对企业调整的真实心态是什么？都相信企业？
罗婷：是的。至少我接触到的高阶直销商都比较稳定，心态也非常平和。我觉得这主要来自于两个原因：第一，高阶的眼界和考虑层面已经不仅仅限制在短期利益；第二，他们是企业中的既得利益者，退出成本太高，不相信也不行。
甄刚：只有相信。因为大家都一样，不信自己的公司，别的公司同样不可信。当然，这里的“公司”指的是如安利这类有信誉、有口碑的公司。至于那些小公司，老板都是泥菩萨过河，直销商就不用说了。
天问：不相信，他们只相信一条，公司会利用这个时机跟他们再次作个利益博弈。企业老板最合时宜的心态是利用政府的强制法令来调整对直销商不利的利益争夺。我最近接触的几家直销企业老板都是如此：做制度的优化，强调直销人员的利益。
徐静：那些跟随公司走过风雨路程的人，应该都是相信公司的：相信公司不会丢弃他们，相信公司会带领大家逐渐适应新的市场秩序。不相信的人，一是没有赚到钱的人，二是本身对公司、对直销没有深厚感情的人，三是打算停顿，先保全自己，静观发展的人。
主持人：企业之间调整的差别，或者是有牌照没有牌照的问题，会不会造成直销商团队的大幅震荡？
徐静：我觉得制度的调整对老公司都没有太大震荡，其实也不会有太大动荡。经历过风雨的人，尤其是一些老公司的直销商，相信公司，很难撼动。不过，目前也有准备带团队跳槽的直销商，只是还在观望中。
甄刚：那得看老总安抚大家的本事了。动荡肯定有，特别是那些没经验的内资公司。它们叫着嚷着要干直销，必定会吸引相当一部分人去炒做的。灾难就是契机嘛，重新洗牌也没什么不好，乱世出英雄。
胡檬丹：我看有可能，直销商什么时候停止过动荡？什么时候停止过转移？
天问：准确地讲，是对胆大的公司没太大震动。
主持人：在整个直销行业的调整“运动”中，直销牌照充当什么角色？
甄刚：牌照是诱饵。内资企业会认为是机会。健康元、福龙基本上都会申请，看国家有没有那么多指标了。如果拿牌数量限制在20家，那肯定吃香；如果没有限制，那吸引力就差点。
徐静：很多企业根本就不想要牌照，也许20家根本发不出去。
天问：如果有限制，又扩大了权利寻租的空间，掮客更为吃香，这是体制决定的。据悉，牌照下来，以内资居多，以传统转直销的居多。
胡檬丹：牌照是一台洗牌机，至于是越洗越干净，还是越洗越脏，就看大家怎么操作了。
主持人：据你们所知，牌照有指标吗？该不该有指标？
甄刚：有指标也不会公开讲的。
天问：可靠消息，第一批三十来家，基本已经圈定了。政府没有限额，只要有人“合格”还是可以继续加，但第一批不会扩得太大。
罗婷：我们得到的消息是，第一批牌照数量为10～30张。就算没有指标，能够达到“条例”软硬件指标的企业也屈指可数。目前最大的变数来自于炒得火热的几家传统药业，他们要名有名，要钱有钱，到底会在第一批拿牌企业中占有多少的分额，是业界非常关心的话题。
徐静：如果有指标，国家有她的道理；如果没有指标，国家也不会无限制发牌照。
往事，历历在目……
如果说，1998年国家对直/传销的一刀切和随后的勒令转型，是中国直销行业的一场噩梦，那么2005年底面临“直销条例”的调整，算不算是一场醒也醒不来的“恶睡”？
2005年底，中国直销企业的调整，意味着什么……
主持人：开门见山。相信大家已经看到了部分直销企业公布出来的调整方案，业界是怎样看待这次调整的呢？
甄刚：企业的这次调整是为了生存。不过，说真的，调整是表面的，实质是博弈。
胡檬丹：我同意甄刚的看法，大多数企业做的不过是表面文章。
罗婷：也许企业的调整确实存在两位所说的情况，但我个人认为企业能够如此迅速地作出反应，不仅表现了企业遵从政府的诚意，也表现了企业危机公关的实力。从这点来说，企业的表现还是可圈可点。
主持人：那也就是说，企业此次公布出来的调整方案，都是符合条例规定的？
胡檬丹：企业的对外宣传本来就是按条例规定量身订做的。不过，相信各大企业都会有自己的一套应对策略，毕竟搞了多层次这么多年，这一刀切下去，切的可是自己的命根子。
罗婷：企业报商务部的方案肯定是符合条例规定的了，当然，在这公开的背后，也都有后续的伏笔。
甄刚：企业公布的调整方案，表面上都会符合条例规定，但具体的标准掌握在政府手里，这给了相关部门很大的执法空间。
徐静：自从“98年禁传”后，直销企业都精明了，因此调整方案究竟是不是障眼法很难说。不过，如果公司把电脑上的网络层次都取掉，所有人都做推销员，只接受公司管理，不接受上级管理，不自己搞聚会，没有系统运作，就是真的符合条例了。
主持人：为什么要留有后续的伏笔？如果真按条例调整，直销行业是不是就不存在了？
罗婷：个人认为不是。因为在韩国，“拨比”限制在35%，也没有影响直销业在韩国的蓬勃发展，去年韩国直销产业的年度营业额在世界排名第三。不过，业界的共识是，如果完全按照条例调整，直销将跟推销无异。
甄刚：世界上有不搞团队计酬的直销吗？就像卡尔维诺笔下的那座城市，人人都是小偷，唯一一个不愿做小偷的人只有饿死。
胡檬丹：企业留伏笔是必然的。如果真的停止团队计酬，人员的流失绝对不在小范围，这点企业知道，直销商也知道。所以不少直销商都说，“企业不会少给我们一分钱”，这是企业与直销商暗里的默契（当然，也不排除企业有安抚直销商的意思在里面）。不过，个人认为政府也是大智若愚的，特种行业特种政策。
徐静：行业肯定还存在，不过叫做“有中国特色的，符合中国国情的直销”。
主持人：如此说来，企业的这次调整，直销商的利益是不受损失了？
罗婷：损失是一定有的，但公司会用一些方法来补偿。比如安利，砸出2亿元。我曾和安利一高层聊起此事，他表示，就是撑，也要撑到拿牌。而且，安利把PV与BV的比率从1:8调到1:6，并提升了3%的销售佣金比率，让安利新加入的直销员领取报酬的门槛降低，也让直销员的销售利润提高，这对于擅长销售的安利直销员来说肯定是比以前更好了。也就是说，现在的制度是针对直销员，而不是针对经销商的。
甄刚：总体上说不会有损失。以安利为例，大部分做安利的人本来就不是冲这30%去的，而是冲着FAA—创业者大奖去的。而且，FAA本来就不算在九种十二项奖金里面。所以，企业是留有伏笔的，其他公司的情况也大都如此。
胡檬丹：我刚才已经提到，很多直销商都反映企业不会少给他们一分钱。30%那一点点奖金，只是对基层直销员来说的，也就是没有团队的人才会看重，何况就这点，企业的调整对他们还有利。企业必须保证大直销商的利益，他们是企业的命根子，丢什么也不能丢了他们，企业就算亏着钱也要撑到最后。
徐静：直销商大可不必担心，这个时候企业最怕流失团队，会想出各种方式安抚大家。因为企业想活下去，就不能把最有生产力的人丢掉。
主持人：以上讨论中，各位多次提到直销员和经销商的概念，这对于直销商利益有没有影响？现在的直销公司是不是都这样划分？
胡檬丹：直销员和经销商的分离，是企业的又一个创新。如此划分，是为了在不违法的前提下合理规避30%的上限。从企业的角度讲，是合理规避条例；但从条例本身来讲，最坏情况可能是导致其形同虚设。
罗婷：从目前市场反应的情况来看，各公司基本上都采用类似的划分，只是名称不同而已。
甄刚：合法规避，这是关键。当然，各公司采取的形式也会有不同，最典型的就是会员和专卖店。会员销售提成30%；专卖店，该给多少给多少。举例来说，如果总拨出62%，扣掉会员的30%，其余32%全是专卖店的。
徐静：经销商和直销员没有本质区别，无非是奖衔的问题和奖金如何发放罢了。企业如此区分不过是为了弃车保帅，要保帅就要给政府一个说法，也可以理解为是企业暂时稳定市场，准备全面开放再战的一种策略。其他公司相互效仿的可能性极大，因为大家面临的问题都一样。
主持人：很多人都说此次调整是个大挑战，那么，和1998年的转型相比，哪个容易些？
罗婷：个人认为这次的调整比1998年来得更为不易，因为1998年很干脆，而现在“欲说还休”的局面不好收拾。
胡檬丹：我认为二者有类似的地方。1998年的转型是尝试从直销转为一种新的营销方式，没有任何参考。转为传统，转为特许加盟，都是摸着石头过河，结果出现了一种转型直销模式。而这次调整也没有任何参考，只确定了底线：不能有多层次，不能团队计酬。企业再次转型的模式也不知道能不能通过国家相关部门的审核，一样是摸着石头过河。
不过，现在的调整会更不易些。以前是一刀剁了干净，现在搞个评审制，大家自己来“掰票”，谁说得好谁就留着，说得不好就出局，增加了不确定性。没有标准模式可以套用，大家心里都没底。
甄刚：1998年转型时，国内绝大多数企业只有四条路可以选择：“直销转型企业”（一共只有10家）、“特许经营”（如仙妮蕾德）、退出市场（如日晖）、转入地下（如武汉新田），天狮西出玉门关，血战俄罗斯算是第五条路，但不是主流模式。而这次的选择会更多些。至于说哪个容易，好像哪个都不容易。
徐静：1998年至少还是给十家转型企业开了绿灯，让他们多层次了很多年。不过，当时不过是一个管理办法，现在上升到了条例，从法律的角度来说，这次的监管要更为严格，给个别企业开绿灯的情况可能没有了。
主持人：此次为直销行业设立法规，政府明确提出不能采用多层次、不能团队计酬，是不是表示中国直销行业的性质已经变了？
甄刚：变数很大。只能这么说，“稳定压倒一切”是条例的基本精神，禁止变相多层次直销是条例出台的初衷，但具体执行的结果要看各方博弈的过程。
胡檬丹：我认为政府其实打出了一套“迷宗拳”，从好处看是与时俱进，随着企业的应对策略来变化；从坏处看则是可能将行业一拳打死。具体还需要看最终的打击力度。
表面上说，政府的要求确实改变了直销的性质，但实质上，各企业将还是会采取变通方式，保留一些“火种”到市场真正开放的那天。
徐静：政府是站在社会稳定和行业发展的角度全面考虑和衡量的，而企业是从赚钱的角度来考虑的。这样规范直销行业，只能说明在政府眼里，中国直销市场的成熟度还远远不够，而如果一味套用西方直销的概念和观念，未必就符合中国国情。
主持人：直销企业的此次调整，目的都是为了能拿到直销牌照？
罗婷：不一定。有的是方便条例正式实施之后“两条腿”或“多条腿”走路。
甄刚：不一定。还有企业做调整是为了避免被国家认为自己是在做直销（多层次那种）。
胡檬丹：至少大部分是。当然，也有的是为了不被打，不拿牌至少不能被当传销打吧。
徐静：拿牌对于老牌直销公司来说太重要了，调整的也不过是这些公司。而一些明知道拿牌无望的公司，宁可地下操作也不会做制度调整。
主持人：直销企业在硬件合格的条件下，将目前公开的调整方案申报上去，执法部门会不会审批通过？
甄刚：其实条例对申牌企业的限制主要有两条：一条是实体8,000万元＋保证金2,000万元；一条是30%。企业报上去的方案肯定都是符合要求的，但是否批准，尺度掌握在政府手里。
胡檬丹：不能一言概之，毕竟相关部门也没有确定的模式出台，可以给企业作为借鉴。企业只能试探性地做一些调整，且各企业的调整都不太一样，至于哪种调整能通过，有太多不确定因素。
罗婷：除了甄刚说的之外，政府对企业还有其他硬件要求，比如外资企业在海外从事直销的年限要求等。而我个人认为，因为条例借鉴韩国和马来西亚的《直销法》太多，有关部门到底对市场把握多少是个谜，这才造成了企业现在的茫然状态。
不过，政府如果不通过某些企业的审批，其滞留的待业人群就太大了，可能会引发一些社会问题，相信政府也是有所考虑的。其实，这些问题不能深究，中国几千年的文化就是如此，阴阳平衡何来明确界限？只能意会，不可言传。
徐静：除了制度调整，能否交得起保证金之类的，我认为算是软件。硬件掌握在执法机关手中，相信在企业无限公关的背后，执法部门会全面权衡，不一定软件符合的就一定发，不符合的就一定不发。
主持人：业界传言，某知名“前四十一家”企业不准备拿牌，或是不准备第一批拿牌，各位怎么看待这个问题？
罗婷：牌照数量有限，冲动之后的企业老总们面对着非常现实的资金压力，选择不拿牌或者延缓拿牌都是有可能的。
甄刚：如果那家企业不拿牌就好看了。因为目前市场上很多公司的奖金制度结构和运营模式都和它差不多，它可以不拿，那么其他公司也可以不拿。它说自己就是特许经营，而且做了那么多年了，政府难道真把它当传销企业打击？
徐静：很多企业认为拿牌死得更快，不拿还能多活两天，因此选择不拿牌很正常。大家都没法预测未来，直销在中国还处于摸着石头过河的阶段。但我不同意甄刚的看法，那家企业不拿牌，并不意味着其他类似企业就会不拿。再说直销与特许经营结合，与真正意义上的特许经营还是有很大区别的。
主持人：那这里就有个问题了，如果有不拿牌的直销企业，表明自己转为其他销售方式，但仍然存在团队计酬，《禁止传销条例》是否依然对其有效？
罗婷：这个问题牵涉到“禁传条例”覆盖的范围有多大，是只限于直销行业还是可以延展到其他相关行业的问题？如果是前者，那些“改弦易辙”，打着别的旗号行多层直销之实的企业确实可以暂时“逍遥法外”；如果是后者，就涉及到同级法规的“冲突”问题。
因此，个人认为这其实是条例中的一个漏洞。
胡檬丹：前两天有个朋友问我，他们做图书的直销，直接拿到学校去卖，而且采用团队计酬，超过了30%的提成比率，属不属于“直销条例”管制的范围？需不需要去拿直销牌照？对于这种情况，以前我们还可以理直气壮地说，“不用，你们就是传统的卖书而已。”现在又该怎么说？只能说现在直销跟传统推销无法区别了。
甄刚：我还是以那家“前四十一家”企业为例。它是一家特别需要研究的公司，代表了一个特殊利益群体—多层次模式的特许经营，“店推店”形式的特许经营。如果它不拿牌，完全有它的道理，讲得过去。但是它不拿牌又绝对会影响未来中国直销的格局。
不过，现在说这些都为时过早。还是要看那家企业具体有什么动作，以及国家对它有什么处理措施。
徐静：《禁止传销条例》对这种行为当然有效。团队计酬是区别传销与直销的唯一区别，不管以哪种销售方式进行多层次计酬，都应该是打击的对象。如果今天说我不是直销，明天多层次计酬不受条例监管，那么所有以电子商务为名的传销是否也可以合法了，都不受条例监管？
主持人：那，这种调整后的销售形式，既不像直销，又不像传统营销，会不会因此产生一种新的营销方式？
胡檬丹：全部变成批发、加盟、连锁。
甄刚：更恰当地说，是一种新的数学游戏和文字游戏。不管多新的营销模式，在现有法规的制约下都是成不了气候的。
徐静：我不认同二位的观点。我认为所谓的新营销方式，不过是直销企业、直销商团队与政府再次展开新的捉迷藏游戏。
主持人：直销在内地的火热，一定程度上是因为有点变形—由销售导向变成了创富导向。那么，除了条例的要求外，直销在中国目前的形态，需不需要调整？
甄刚：“直销以创富为导向”从来如此，又不是最近才变成这样。危害社会的是“老鼠会”，是非法集资，是庞氏骗局，绝不是多层次直销。看看我们周边的国家和地区就知道了。
罗婷：应该说，直销不是到了我国才变质的，在其他国家和地区都有类似情况，只不过亚洲地区的情况更严重一些。错并不在直销模式，而是相关理念普及度不够，以及法律法规的不完善等等。
胡檬丹：这个行业从理论上讲是没有什么大问题的，主要还是民众心态有问题。
徐静：直销就是一种销售方式，有卖就有买，问题的症结在于如何计酬。如果没有这种分配方式的独特，参与人数众多，也就没有那么多麻烦。制度调整，模式不调整，形态自然不会调整。
主持人：这次调整，挺难为直销企业的，对他们调整的动作和心态，你们怎么分析？
罗婷：对于企业调整的心态来说，大致分为以下几种：为生存而战、为名誉而战、为利益而战。
胡檬丹：如果真按条例调整的话，半数以上的企业会走—国外的会走，国内的能转就转，不能转的就“游击战”了。
甄刚：存在就是合理，不动总不成吧？要是最后没地方走，只能“落草为寇”。
徐静：企业要发展，就要配合政府，符合政府要求。只有他们调整好了才能让直销市场逐渐成熟。过去企业只赚钱，不承担责任，已经舒服了这么多年，该是他们承担责任的时候了。国家永远保护的是她的人民，保护大多数人的利益，这是一个不变的法则。
主持人：调整之后，企业有没有回归传统方式经营的？
甄刚：肯定有，但大多数会做得不伦不类。
罗婷：我觉得要看回归传统是什么意思，是指形式上，还是实质上？1998年，有勇气回归的企业只有雅芳一家，那也是因为它在海外就是“几条腿走路”。
徐静：“金盆洗手”要看能不能洗干净才行。政府的眼光是雪亮的，人民群众的眼光也是时刻睁着的，媒体的眼睛就睁得更大了—有好新闻做呀。
主持人：调整之后，中国直销市场上的企业，会不会有“外资撤回、内资外逃”的现象？
甄刚：不大会。条例没颁布前，大家都在观望，所以外资没进来，内资也没动。但根据现在的形势，估计内资是要到外面去寻求市场的。我举个例子：如果我在哈曼群岛注册一家公司，在香港特区设立子公司，然后通过互联网运作，内地的购货款通过银行或信用卡打出去，奖金再从海外汇进来，产品通过国际邮政快递，比起8,000万元注册资金，2,000万元保证金来说，哪个更合算？
胡檬丹：现在很多公司都打着这种如意算盘，受害的也只是直销商。因为企业没有实体在国内，根本无法抓。对企业及个人而言，现在就跟诺曼底登陆一样，大家都在向上冲，谁也不知道子弹会打到谁身上。
徐静：肯定有。外资要撤的一定不是大公司，只是那些资金实力一般的。内资外逃的，不过是静观国内情况，变相运作国内市场，在海外给自己先画个“护身符”罢了。
罗婷：其实我不太同意甄刚的看法，因为政府已经出台相关政策，专门针对甄刚所设想的那种情况进行打击。所以我认为内资外逃多是采取当年天狮公司一样的策略，而外资撤回的应该不多，大多数是在海外观望不忙着进来而已。
主持人：调整必定会导致企业在国内独立计酬，会不会引发其海外直销商（类似捷星、如新等）到内地抢线等情况？
甄刚：关于这个问题，我认为捷星是可能的，如新是不可能的。因为前者虽然和安利一母双生，但毕竟还是两家公司。同时，捷星使用的是电子商务系统，公司设立在海外。而如新虽然在海外实行统一制度，“拨比”远比国内高，但国内的如新直销商加入海外线有实际的操作困难，诸如护照的问题等。当然，不排除将来如新可能会利用“大行星系统”奇兵突袭的情况。
罗婷：从去年开始，尚未进入内地的海外公司的直销商，偷渡到内地抢夺市场的事件就越演越烈。但是有些公司还是比较谨慎、理智的，很快就通过一些有效手段遏制了这一情形的发展，为自己赢得了好名声。由此看来，会不会发生海外直销商“抢线”的情况，还得看公司的守法、自律的决心如何。
主持人：从目前所知的企业的调整方案中总结，这次企业改制有几种形式？
甄刚：这次直销企业的改制基本有两种形式：一种如安利，砍掉零售利润，把给会员的“拨比”控制到30%；一种如天狮，从18%开始升到30%。
如新的制度属于特例，工资加福利等计算相当复杂，是其他公司难以仿效的，所以这里我个人不予讨论。不过，我坚持认为世界上没有不搞团队计酬的直销，所以我认为各公司改制的主要区别在于超过30%的部分以什么形式拨出。从目前来看又分为两种情况：一种是福利形式。这种模式适用于本来“拨比”就低、专卖店开设要求高、服务网点少的公司；另一种是以专卖店费用和奖励的方式拨出。它适用于鼓励会员大量开店搞“连锁经营”的公司。
这两种模式相比，前者可能比后者在法律上会遭遇更多的风险。
主持人：调整后的中国直销市场，会是一个什么样子？
甄刚：我认为，未来中国的直销市场将八仙过海、各显神通。市场本身有其自身的发展规律，堵不如疏。直销业的博弈各方将在相持的过程中寻求利益平衡点，倘若无法获得预期利益，必然会创造出能满足自己利益的新形式。
天问：大体上的情况不好预测，但有一个典型现象是，内资企业大都会采取天狮公司的做法。
主持人：如果你是企业老板，你会怎么改制度？
甄刚：如果我是企业老板，我会分四部分拨出：在会员部分拨足30%，专卖店营业补贴5%～8%，“店推店”的拓展奖金20%～25%，3～5层专卖店平级奖金5%～10%。
主持人：企业调整制度的频繁程度，是评价一家企业优劣的条件之一。在这次调整中，国内各公司的直销商对公司持什么样的态度？市场上有没有出现大规模的直销商波动？
甄刚：在这非常时期，直销商只能相信公司并耐心等待。因为这不是自己一家公司所面临的问题，而是整个中国直销业界都要经历的考验。
胡檬丹：中国人有一个普遍的习性：坐壁上观。所以目前来说直销商的变动不会太大。正如甄刚说的，他们只能相信公司并耐心等待。不过最大的问题是“老鼠会”的动作比较频繁，正在拼命挖人。
罗婷：就我们目前观察到的情况是，最近“顶风作案”的公司对其他公司中级以下直销商的影响非常大，也造成了一些团队的流失。在沿海地区，某“转型十家”之一公司的高级直销商团队被其“兄弟”公司端走数十个之多，可谓损失惨重。
究其原因，还是在于目前大型正规公司非常低调，也停止了办理加入的业务。但对于直销商来说，停一天就是一天的损失，所以还是有部分直销商在利益面前把持不住，跳槽别家。
主持人：在各位周围的高级直销商，对企业调整的真实心态是什么？都相信企业？
罗婷：是的。至少我接触到的高阶直销商都比较稳定，心态也非常平和。我觉得这主要来自于两个原因：第一，高阶的眼界和考虑层面已经不仅仅限制在短期利益；第二，他们是企业中的既得利益者，退出成本太高，不相信也不行。
甄刚：只有相信。因为大家都一样，不信自己的公司，别的公司同样不可信。当然，这里的“公司”指的是如安利这类有信誉、有口碑的公司。至于那些小公司，老板都是泥菩萨过河，直销商就不用说了。
天问：不相信，他们只相信一条，公司会利用这个时机跟他们再次作个利益博弈。企业老板最合时宜的心态是利用政府的强制法令来调整对直销商不利的利益争夺。我最近接触的几家直销企业老板都是如此：做制度的优化，强调直销人员的利益。
徐静：那些跟随公司走过风雨路程的人，应该都是相信公司的：相信公司不会丢弃他们，相信公司会带领大家逐渐适应新的市场秩序。不相信的人，一是没有赚到钱的人，二是本身对公司、对直销没有深厚感情的人，三是打算停顿，先保全自己，静观发展的人。
主持人：企业之间调整的差别，或者是有牌照没有牌照的问题，会不会造成直销商团队的大幅震荡？
徐静：我觉得制度的调整对老公司都没有太大震荡，其实也不会有太大动荡。经历过风雨的人，尤其是一些老公司的直销商，相信公司，很难撼动。不过，目前也有准备带团队跳槽的直销商，只是还在观望中。
甄刚：那得看老总安抚大家的本事了。动荡肯定有，特别是那些没经验的内资公司。它们叫着嚷着要干直销，必定会吸引相当一部分人去炒做的。灾难就是契机嘛，重新洗牌也没什么不好，乱世出英雄。
胡檬丹：我看有可能，直销商什么时候停止过动荡？什么时候停止过转移？
天问：准确地讲，是对胆大的公司没太大震动。
主持人：在整个直销行业的调整“运动”中，直销牌照充当什么角色？
甄刚：牌照是诱饵。内资企业会认为是机会。健康元、福龙基本上都会申请，看国家有没有那么多指标了。如果拿牌数量限制在20家，那肯定吃香；如果没有限制，那吸引力就差点。
徐静：很多企业根本就不想要牌照，也许20家根本发不出去。
天问：如果有限制，又扩大了权利寻租的空间，掮客更为吃香，这是体制决定的。据悉，牌照下来，以内资居多，以传统转直销的居多。
胡檬丹：牌照是一台洗牌机，至于是越洗越干净，还是越洗越脏，就看大家怎么操作了。
主持人：据你们所知，牌照有指标吗？该不该有指标？
甄刚：有指标也不会公开讲的。
天问：可靠消息，第一批三十来家，基本已经圈定了。政府没有限额，只要有人“合格”还是可以继续加，但第一批不会扩得太大。
罗婷：我们得到的消息是，第一批牌照数量为10～30张。就算没有指标，能够达到“条例”软硬件指标的企业也屈指可数。目前最大的变数来自于炒得火热的几家传统药业，他们要名有名，要钱有钱，到底会在第一批拿牌企业中占有多少的分额，是业界非常关心的话题。
徐静：如果有指标，国家有她的道理；如果没有指标，国家也不会无限制发牌照。