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2004年，中国的建筑涂料行业迎来了一个严寒的冬季，国际市场原油上涨至历史最高峰，作为石油的下游产品，化工原材料同时也上涨至历史最高峰。目前，中国的建筑涂料年产量约200万吨，随着房地产业的快速发展，建筑涂料业也开进了发展的快车道，而洋品牌强势进入，占据80％左右的高端市场；地方品牌群雄割据，如上海的“常春藤”、常州的“猴王”；几千家中小企业在恶性竞争的怪圈中面对原材料日益上涨的困境苦苦挣扎。在中低档产品供应严重过剩的同时，高档涂料的供应则严重不足。
大批的建筑涂料企业在原材料上涨，行业洗牌带来的压力下不堪重负，纷纷落马倒闭。而作为行业后来者，浩海公司银鲨漆却逆风扬帆，杀入战团。
从区域经理到营销经理，从招商到培训、策划、浩海公司总经理姚涛在建筑涂料行业一些知名的大型企业历时5年，积累了丰富的经验，从行业特殊性入手，制定了一系列行之有效的策略。
竞争地位
“台抱之木，生于毫末”。在浩海公司银鲨漆的市场定位上，虽然公司将会有雄厚的资金支持（正在与一大型企业航母联手准备上市发行A股），但管理层根据缺乏全国性品牌的行业现实，为避免战线拉得太长，果断地放弃了短期行为，制定了迂回的战略构想：以长江以北市场为前3年战略发展重心，确立3年后长江以北市场龙头地位。
1．在涂料行业东南沿海企业集中、南北施工习惯差异的情况下，在进入市场的前期，规避南方市场，以避免在南方市场与地方诸侯品牌竞争遇到强龙难压地头蛇的困扰。根据北方市场施工习惯、消费心理，放弃硝基漆(NC)、地板漆(PU)等北方市场不习惯使用的油性漆产品，主推水性环保漆，引领消费趋势。
2．根据区域市场状况，以局部区域为单位，追求目标市场的精耕细作，加大对目标市场的经销商销售队伍的培训以及目标市场消费群体的培育，采用“快鱼吃慢鱼，快鱼吃休克鱼”的做法，用全新的适应北方市场的产品结构组合，从市场挑战者入手，快速成为市场领先者。3年后再用长江以北市场龙头的身份，以样板市场的力量，去进攻长江以南市场。
3．在产品结构上，采用水平营销的产品创新方式，将产品从传统的功能性竞争，提升到功能性、趣味性、高环保性竞争。根据家庭装修越来越多的自己动手的个性化、趣味性趋势，推出了用户自己可以随意涂刷的水性环保漆，甚至儿童可以随意涂刷的水性家具漆。
招商策划
与涂料行业众多的企业相比，浩海公司更重视客户价值的体现。浩海公司认为，在合作中客户强大、成为区域领先是银鲨漆与客户的双赢，要建立战略性区域市场而非更多的区域市场。而建设战略性区域市场的关键在于两点：其一是要在区域市场获得竞争优势；其二是对已经获得的竞争优势发扬光大，归结起来就是持之以恒地关注消费者需求，并始终如一地满足消费者最有价值的需求，以经销商发展为己任，理性追求销量增长，在这方面不给竞争对手留下任何余地。具体而言，浩海公司采取了以下做法：
1．银鲨漆更重视的是品牌的发展壮大，产品的广告设计体现了以人为本的品牌推广方式。“关爱老人，关爱儿童”的广告看上去有公益广告之感，画面上的产品标志、包装形象让消费者最大程度认可了银鲨漆的产品优异环保性及社会责任感。为了保证区域优势，银鲨漆集中资源扶持经销商在本区域通过线下或空中广告向消费者推广品牌形象，注明了广告费用的报销高出同行业企业一倍的额度，来保障消费者的认知度。
2．在销售任务中，根据区域的不同，综合考虑各区域市场推广的难度，制定不同的销售任务，合理化的返利。促销品的发放力度可称为行业第一，促销品制作方式上根据不同区域消费心理、习惯的不同，制作不同的促销品发放，有开业促销、节假日促销、淡旺季促销、传统民俗节庆促销，根据促销时期的不同，地域的不同，展开真情互动、直达心智的品牌推广促销方式。促销力度大，但不盲目，帮助经销商扩大销售量，提高产品知名度，加深消费者认知。浩海公司的促销计划，几乎覆盖了全年度任何时段：淡季促销占卖场、占货架、占仓库；旺季促销则占领消费者心智，引领购买。
3．帮助经销商制定详细的市场运营、员工培训协议书，区分开厂商具体应负责的工作，针对经销商提供的培训内容从店内设计、店址选定、渠道策划培训、导购培训、小区推广培训、技术培训到售前、售中、售后培训、产品知识培训、产品库存量培训、财务管理培训、员工管理培训、组织激励培训、业务技巧培训，林林总总。其难能可贵之处是浩海公司制作了详细的文本资料，由销售代表1～2人就可以维护、培训和开发新客户，以2～3个相邻城市为半径，在中心城市由总部派遣具有丰富培训经验的销售代表进驻经销商公司一个月以上，在开展上述培训和市场开发工作的同时，有目的地选择经销商下属有潜质的业务员进行管理培训，为经销商日后的发展未雨绸缪。
在业务培训方面，浩海公司大力推广其成型的实用工具。比如，销售过程中，有一个潜在客户的数量记录，即通过城市不同方位的小区销售情况套用公式准确测算出一个城市详细的潜在客户数字、集中装修的小区潜在客户数字，为销售团队提供了一个人员分配、小区推广宣传的量化数字，配合银鲨漆的宣传品发放，使促销计划最大可能地做到有的放矢。
4．银鲨漆的产品包装标签，为不同区域的市场用不同的编码区分开来，最大程度上治理渠道难题“窜货”。并且区域的划分根据不同的地区、民族、消费者习惯划分，没有按照行政区域划分，使产品更有区域针对性，边际效应更加扩大。通过互联网办公，速度更快，真切地贴近市场，引导市场，渠道更扁平，终端更扎实，经销商更忠诚。
5．“市场为导向”的策略听起来平淡，难得的是执着的执行。那些在短期利益的引诱下，高喊着“市场为导向”的企业迷失了方向。浩海公司摒弃了行业大多数企业用低价位、高额返利、高额铺底、低广告费用报销、少量促销品甚至违反国家规定的小包装等低水平操作方式，引导帮助经销商完成公司化转型、共同壮大，让经销商深刻感受到银鲨漆大气魄的市场操作方式、详细的培训计划及以客户价值为第一的品牌推广方式，从认同到实践、到感动、到投资参股。（在招商时，浩海公司与客户沟通的除了产品品质、特性外，更多的是客户未来的定位及银鲨漆未来的发展方式，如可吸收客户股份共同发展，建立厂商一体化的公司等，从战略的高度上与经销商的利益更紧密结合在一起。）
渠道策划
银鲨漆在渠道策划上除了专卖店销售外，十分重视另外一个销售渠道，即目前火热的家装市场、家装公司。家装公司正越来越明显地成为城市销售的超级终端，北京的业之峰、龙发，郑州的超凡，深圳的雅庭、居众，上海的丽适坞等大型家装公司，正在完成全国分布，影响力、潜力之大可以想象。与他们结盟可达到专业推荐的销售效果，通过与当地领先家装公司合作使销售最大化地完成由点到面的覆盖，并且强势的家装公司可达到强强联合，愈来愈强的效果。很多大牌家装公司在全国都有分布，在一个城市开创了好的合作，必将影响别的城市。目前在家装公司里竞争的品牌也很多，银鲨漆借助优异的产品性能、优良的售后服务，通过免费施工样板房进入家装公司材料部。比如，其独有的家装设计配色软件，使家装公司设计师在设计绘图时，鼠标轻轻一点色彩便跳跃而出，随意更换，大量节约了设计师的工作时间并降低了操作难度。
大批的建筑涂料企业在原材料上涨，行业洗牌带来的压力下不堪重负，纷纷落马倒闭。而作为行业后来者，浩海公司银鲨漆却逆风扬帆，杀入战团。
从区域经理到营销经理，从招商到培训、策划、浩海公司总经理姚涛在建筑涂料行业一些知名的大型企业历时5年，积累了丰富的经验，从行业特殊性入手，制定了一系列行之有效的策略。
竞争地位
“台抱之木，生于毫末”。在浩海公司银鲨漆的市场定位上，虽然公司将会有雄厚的资金支持（正在与一大型企业航母联手准备上市发行A股），但管理层根据缺乏全国性品牌的行业现实，为避免战线拉得太长，果断地放弃了短期行为，制定了迂回的战略构想：以长江以北市场为前3年战略发展重心，确立3年后长江以北市场龙头地位。
1．在涂料行业东南沿海企业集中、南北施工习惯差异的情况下，在进入市场的前期，规避南方市场，以避免在南方市场与地方诸侯品牌竞争遇到强龙难压地头蛇的困扰。根据北方市场施工习惯、消费心理，放弃硝基漆(NC)、地板漆(PU)等北方市场不习惯使用的油性漆产品，主推水性环保漆，引领消费趋势。
2．根据区域市场状况，以局部区域为单位，追求目标市场的精耕细作，加大对目标市场的经销商销售队伍的培训以及目标市场消费群体的培育，采用“快鱼吃慢鱼，快鱼吃休克鱼”的做法，用全新的适应北方市场的产品结构组合，从市场挑战者入手，快速成为市场领先者。3年后再用长江以北市场龙头的身份，以样板市场的力量，去进攻长江以南市场。
3．在产品结构上，采用水平营销的产品创新方式，将产品从传统的功能性竞争，提升到功能性、趣味性、高环保性竞争。根据家庭装修越来越多的自己动手的个性化、趣味性趋势，推出了用户自己可以随意涂刷的水性环保漆，甚至儿童可以随意涂刷的水性家具漆。
招商策划
与涂料行业众多的企业相比，浩海公司更重视客户价值的体现。浩海公司认为，在合作中客户强大、成为区域领先是银鲨漆与客户的双赢，要建立战略性区域市场而非更多的区域市场。而建设战略性区域市场的关键在于两点：其一是要在区域市场获得竞争优势；其二是对已经获得的竞争优势发扬光大，归结起来就是持之以恒地关注消费者需求，并始终如一地满足消费者最有价值的需求，以经销商发展为己任，理性追求销量增长，在这方面不给竞争对手留下任何余地。具体而言，浩海公司采取了以下做法：
1．银鲨漆更重视的是品牌的发展壮大，产品的广告设计体现了以人为本的品牌推广方式。“关爱老人，关爱儿童”的广告看上去有公益广告之感，画面上的产品标志、包装形象让消费者最大程度认可了银鲨漆的产品优异环保性及社会责任感。为了保证区域优势，银鲨漆集中资源扶持经销商在本区域通过线下或空中广告向消费者推广品牌形象，注明了广告费用的报销高出同行业企业一倍的额度，来保障消费者的认知度。
2．在销售任务中，根据区域的不同，综合考虑各区域市场推广的难度，制定不同的销售任务，合理化的返利。促销品的发放力度可称为行业第一，促销品制作方式上根据不同区域消费心理、习惯的不同，制作不同的促销品发放，有开业促销、节假日促销、淡旺季促销、传统民俗节庆促销，根据促销时期的不同，地域的不同，展开真情互动、直达心智的品牌推广促销方式。促销力度大，但不盲目，帮助经销商扩大销售量，提高产品知名度，加深消费者认知。浩海公司的促销计划，几乎覆盖了全年度任何时段：淡季促销占卖场、占货架、占仓库；旺季促销则占领消费者心智，引领购买。
3．帮助经销商制定详细的市场运营、员工培训协议书，区分开厂商具体应负责的工作，针对经销商提供的培训内容从店内设计、店址选定、渠道策划培训、导购培训、小区推广培训、技术培训到售前、售中、售后培训、产品知识培训、产品库存量培训、财务管理培训、员工管理培训、组织激励培训、业务技巧培训，林林总总。其难能可贵之处是浩海公司制作了详细的文本资料，由销售代表1～2人就可以维护、培训和开发新客户，以2～3个相邻城市为半径，在中心城市由总部派遣具有丰富培训经验的销售代表进驻经销商公司一个月以上，在开展上述培训和市场开发工作的同时，有目的地选择经销商下属有潜质的业务员进行管理培训，为经销商日后的发展未雨绸缪。
在业务培训方面，浩海公司大力推广其成型的实用工具。比如，销售过程中，有一个潜在客户的数量记录，即通过城市不同方位的小区销售情况套用公式准确测算出一个城市详细的潜在客户数字、集中装修的小区潜在客户数字，为销售团队提供了一个人员分配、小区推广宣传的量化数字，配合银鲨漆的宣传品发放，使促销计划最大可能地做到有的放矢。
4．银鲨漆的产品包装标签，为不同区域的市场用不同的编码区分开来，最大程度上治理渠道难题“窜货”。并且区域的划分根据不同的地区、民族、消费者习惯划分，没有按照行政区域划分，使产品更有区域针对性，边际效应更加扩大。通过互联网办公，速度更快，真切地贴近市场，引导市场，渠道更扁平，终端更扎实，经销商更忠诚。
5．“市场为导向”的策略听起来平淡，难得的是执着的执行。那些在短期利益的引诱下，高喊着“市场为导向”的企业迷失了方向。浩海公司摒弃了行业大多数企业用低价位、高额返利、高额铺底、低广告费用报销、少量促销品甚至违反国家规定的小包装等低水平操作方式，引导帮助经销商完成公司化转型、共同壮大，让经销商深刻感受到银鲨漆大气魄的市场操作方式、详细的培训计划及以客户价值为第一的品牌推广方式，从认同到实践、到感动、到投资参股。（在招商时，浩海公司与客户沟通的除了产品品质、特性外，更多的是客户未来的定位及银鲨漆未来的发展方式，如可吸收客户股份共同发展，建立厂商一体化的公司等，从战略的高度上与经销商的利益更紧密结合在一起。）
渠道策划
银鲨漆在渠道策划上除了专卖店销售外，十分重视另外一个销售渠道，即目前火热的家装市场、家装公司。家装公司正越来越明显地成为城市销售的超级终端，北京的业之峰、龙发，郑州的超凡，深圳的雅庭、居众，上海的丽适坞等大型家装公司，正在完成全国分布，影响力、潜力之大可以想象。与他们结盟可达到专业推荐的销售效果，通过与当地领先家装公司合作使销售最大化地完成由点到面的覆盖，并且强势的家装公司可达到强强联合，愈来愈强的效果。很多大牌家装公司在全国都有分布，在一个城市开创了好的合作，必将影响别的城市。目前在家装公司里竞争的品牌也很多，银鲨漆借助优异的产品性能、优良的售后服务，通过免费施工样板房进入家装公司材料部。比如，其独有的家装设计配色软件，使家装公司设计师在设计绘图时，鼠标轻轻一点色彩便跳跃而出，随意更换，大量节约了设计师的工作时间并降低了操作难度。