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经过近20年的发展和对外开放，我国保险市场正处于一个快速发展的新时期，市场规模、产品种类和法规建设等方面取得了长足进步。而银行代理保险这一金融创新形式，在近几年保险市场的快速发展中功不可没。以太平人寿保险有限公司为例，该公司在2001年底成立之初即确定了开拓个人业务、团体业务、银保业务的战略，这种定位为公司带来了超常发展，公司用一年时间走完了其他新保险公司三、四年所走的路程。该公司全部14亿元保费收入中的70%是由银行代理贡献的。国际上，欧洲、西班牙、法国、比利时等保险业务发达国家的银行代理保险业务量在1999年已占66.3%的市场份额。显然，银保业务合作的前景广阔。
双赢的营销模式
商业银行作为保险兼业代理机构所从事的业务，主要包括：代收保险费、代付保险金、代销保险产品等内容，在联合发卡、研发产品、培育代理人队伍、电子商务、客户信息共享、共同制定银保业务规章制度等方面，商业银行和保险公司也建立了密切的合作关系。
银行代理保险业务，属于商业银行中间业务的一种，它充分利用了商业银行固有的网点、网络、技术、信息、客户等资源，丰富了银行的金融产品，也为商业银行带来了较为可观的中间业务收入。另一方面，一旦银行和保险公司签订合作协议，便可以顺理成章地吸收保险公司的各类存款，促进了商业银行传统业务的发展。中国建设银行在2001年底代理保险业务总量突破百亿元的同时，吸收保险公司的各类存款余额达到了128亿元，这一事例很好地说明了这个问题。
银行代理保险业务可以使客户享受到“一站式”的金融服务。一些寿险投资连接、分红产品可以直接在银行柜台出单，客户只需在银行柜台上填写投保单，保费由商业银行通过其营业网点的计算机系统从客户的活期存折上划拨，不但方便了客户，也简化了办理保险的业务流程，提高了工作效率。
在银行代理保险业务中，获益最大的无疑是保险公司一方。首先，保险公司可以利用商业银行现有的较为固定、忠诚度较大的客户群，在一定程度上降低了保险公司开发、培育客户的成本；其次，利用商业银行固有的网点和网络开展保险业务，可以省去一次性投入带来的高额固定费用，也可避免因铺设网点耗费时间而失去可能的难得商机；再次，由经过保险知识培训的银行职员来从事保险代理业务，比保险公司通过在社会上招聘保险代理人来从事保险的推销具有更大的优势，如可以避免保险代理人流动性太大而使保险产品的售后服务缺乏连续性等现象的发生；最后，保险公司可以通过商业银行的网点，将银行客户作为保险公司的准客户进行保险展业，在客户信息共享的基础上，根据银行客户的资金状况和资信情况对客户进行市场细分，按照不同的客户需求层次设计相应的保险产品，从而有利于保险产品的个性化开发和营销，推动保险市场的进一步发展。
但是，在银行代理保险这一中间业务迅速发展的背后，仍然隐藏着一些值得关注、思考的问题。
不规范的手续费问题
我国目前有关法规明确规定，商业银行的代理手续费不得超过代理业务收入的8%，并且必须以转账的形式入账。代理保险业务也必须遵守这一规定。据了解，虽然部分商业银行在账面上反映的代理保险手续费收入并未超过8%，然而对于有些保险产品，保险公司实际上向商业银行支付的代理保险手续费远远高于这一水平，且大多是用现金支付。业内较为流行的做法是，保险公司在向商业银行支付代理手续费时，其中的一部分采用转账的形式，便于商业银行入账，其余部分则采用现金返还的形式。银行的基层保险代理机构对于返还的这一部分现金可以灵活处理，或者全部作为奖励基金发放给相关柜台人员，或者提取一定比例归该代理机构所有，其余的再发放给相关柜台人员。某些银行营业网点则和保险公司订下君子协定，由保险公司报销一定数额的费用，或者是报销有关人员的工资等。这些不但不利于商业银行和保险公司两方面对各自下属机构的管理，而且容易为一些腐败现象的滋长提供温床。
虽然越来越多的商业银行已经认识到了代理保险手续费方面存在的管理漏洞，认识到只有杜绝现金形式的代理保险手续费才是解决问题的根本，有些商业银行已经制定了代理保险手续费收入全额入账及支付管理办法，但没有作为资金支付一方的保险公司的有效配合，商业银行的管理往往只能停留在相关内部管理制度的文字表面，流于形式。
时下，越来越多的保险公司为了争夺市场份额，不惜提高返还给商业银行的代理保费收入的比例，以恶性竞争的下策来增强自己在市场上的竞争地位。而保险公司针对商业银行的特点，研究开发出更多适合柜台销售的保险产品，以保险产品的特色及优质的售后服务来吸引客户，才是争取扩大市场份额的康庄大道。
从战略高度评价代理保险业务地位
目前，相当数目的商业银行基层机构对代理保险业务的开展还是迫于行政压力，而不是出于盈利需求。我国商业银行多年以来一直以存贷款等传统业务作为其经营支柱，中间业务不论从业务品种还是业务收入方面均居于次要地位。数据显示，截至2002年6月，我国商业银行开办的中间业务有260多种，但实际运用的品种很少，主要集中在结算类和代理类。商业银行收入的90%以上来自存贷款利差，中间业务收入占全部收入的比重平均只有８％，最高的也只有17%，有的商业银行甚至不足1%，而代理保险业务的手续费收入更是微乎其微，致使其不能引起经营管理者的足够兴趣。
有些银行从业人员担心代理保险业务会制约储蓄存款业务的发展，这种想法在缺乏金融产品、投资渠道单一、银行独家经营的封闭地区可能会有说服力，但在多元开放竞争的市场，非联盟的供应商很难根据自己的偏好去左右消费者，客户将根据自己的需求选择消费产品品种，这样，“保护储蓄业务”的经营者在竞争对手“以销定产”的个性化服务中会失去新的商机。
商业银行要从战略的高度客观地评价代理保险业务：首先，代理保险业务的综合毛收益率明显高于传统业务的综合毛收益率，代理财险业务的综合毛收益率平均为5%，代理寿险业务的综合毛收益率平均为2%，而银行传统业务的综合毛收益率平均不足1%，而且，代理保险业务不存在银行资本金在运用过程中形成风险的可能。其次，代理保险业务是一项技术含量很高的中间业务，同时也是一个蕴含着无限潜力的业务。保险产品的设计以及保险营销策略等方面都需要很高的专业知识与技能，并不只是一个简单的代理销售并收取相关费用的中间业务。最后，代理保险业务的另一方连接着我国巨大的保险市场。通过代理保险业务这个纽带，商业银行可以有效的与保险公司相联合，从而在迅速发展的保险市场中分得“一杯羹”。
改善代理保险业务的经营管理
目前，我国大多数商业银行对于代理保险业务的经营管理还不够规范。基层机构无证办理代理保险业务或办理代理保险业务证件不全的情况比较普遍，合法、合规地从事代理保险业务的意识较为淡漠；许多商业银行未将代理保险业务纳入自身考核管理体系，合作协议缺乏刚性约束，解除协议的随意性较大；部分商业银行利用自身的行业垄断地位，强迫保险人投保，不利于保险市场的良性培育。
跨越简单代理与被代理关系，银保双方要进行战略合作。需要解决一些现实问题：如商业银行在推广代理保险业务时如何与保险公司相配合，对银行柜台人员进行系统的保险培训？如何成立及有效运作银保双方日常业务合作机构？如何建设、促进、扩大电子商务合作领域？如何合作形成稳定、高效的新产品开发、研制、推广及功能完善管理机制？商业银行储蓄柜员如何协调本职工作和代理保险业务的关系？如何妥善制定合理的激励机制来协调保险代理人员和其他员工的利益关系？此类的问题如果不能得到妥善解决，将会影响到商业银行代理保险业务的进一步发展。
代理保险业务的有关法律问题
商业银行作为保险兼业代理机构，是保险市场一个有效的组成部分。随着我国保险市场的发展和保险中介市场的日益完善，专业的保险代理公司和商业银行、证券公司、邮局等兼业代理机构正成为保险产品的重要销售渠道。从2003年1月开始，正式实行的新《保险法》为保险兼业代理机构的进一步发展提供了法律保障。该法有关条款规定：个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。但是没有限制机构代理人代理保险公司的数量。新的规定使商业银行网点在代理保险业务上可以突破原有的“1＋1”的销售模式（即一个营业网点只能代理销售一家寿险公司和一家财险公司的保险产品），有利于商业银行代理保险业务的进一步拓展。
但在推进保险兼业代理的道路上仍然存在一定的法律障碍。如我国1980年开始实行的《保险兼业代理管理暂行办法》仍未修订，给商业银行代理保险的实际操作带来一定的困难。现行的“分业经营、分业管理”体制也限制了商业银行代理保险业务的推进与深化。
（作者丁宏伟为中国农业银行保险代理部经济师 张金芳为本刊记者）
保险数字链接
* 到2001年底，全国共有保险公司52家，其中国有独资保险公司5家，股份制公司15家，中外合资保险公司19家，外国保险公司分公司13家，保险中介机构170家，从业人员120多万人。截至2002年初，我国的保险代理公司的数量达到了127家。
* 据中国保监会的最新数据资料，截至2002年10月，我国保险公司的保费收入已经达到2485.7亿元，资产总额达到了6031.6亿元，20多年来年平均增幅超过30%。
* 目前我国人均寿险投保率只有6%，而台湾的人均投保率是76%，美国是240%，日本高达580%。
代理保险业务收入已经成为银行新的利润增长点
中国民生银行从2001年6月开始代理保险产品，初始时的代理保费收入只有457万元，到2002年8月，代理保费收入达到了1亿3千万元。
为银行代理量身定做的保险产品
* 平安保险的“千禧红”是专为银行代理所设计的保险产品，到2002年8月18日投放北京市场2年来，通过银行代理销售的保费收入达到25亿元。
* 新华人寿保险公司根据银行销售特点及客户需求，专门设计、开发了适合银行柜台销售的“红双喜”系列产品。截至2002年10月，该产品在北京地区通过银行代理的保费收入已经突破了5亿元。
双赢的营销模式
商业银行作为保险兼业代理机构所从事的业务，主要包括：代收保险费、代付保险金、代销保险产品等内容，在联合发卡、研发产品、培育代理人队伍、电子商务、客户信息共享、共同制定银保业务规章制度等方面，商业银行和保险公司也建立了密切的合作关系。
银行代理保险业务，属于商业银行中间业务的一种，它充分利用了商业银行固有的网点、网络、技术、信息、客户等资源，丰富了银行的金融产品，也为商业银行带来了较为可观的中间业务收入。另一方面，一旦银行和保险公司签订合作协议，便可以顺理成章地吸收保险公司的各类存款，促进了商业银行传统业务的发展。中国建设银行在2001年底代理保险业务总量突破百亿元的同时，吸收保险公司的各类存款余额达到了128亿元，这一事例很好地说明了这个问题。
银行代理保险业务可以使客户享受到“一站式”的金融服务。一些寿险投资连接、分红产品可以直接在银行柜台出单，客户只需在银行柜台上填写投保单，保费由商业银行通过其营业网点的计算机系统从客户的活期存折上划拨，不但方便了客户，也简化了办理保险的业务流程，提高了工作效率。
在银行代理保险业务中，获益最大的无疑是保险公司一方。首先，保险公司可以利用商业银行现有的较为固定、忠诚度较大的客户群，在一定程度上降低了保险公司开发、培育客户的成本；其次，利用商业银行固有的网点和网络开展保险业务，可以省去一次性投入带来的高额固定费用，也可避免因铺设网点耗费时间而失去可能的难得商机；再次，由经过保险知识培训的银行职员来从事保险代理业务，比保险公司通过在社会上招聘保险代理人来从事保险的推销具有更大的优势，如可以避免保险代理人流动性太大而使保险产品的售后服务缺乏连续性等现象的发生；最后，保险公司可以通过商业银行的网点，将银行客户作为保险公司的准客户进行保险展业，在客户信息共享的基础上，根据银行客户的资金状况和资信情况对客户进行市场细分，按照不同的客户需求层次设计相应的保险产品，从而有利于保险产品的个性化开发和营销，推动保险市场的进一步发展。
但是，在银行代理保险这一中间业务迅速发展的背后，仍然隐藏着一些值得关注、思考的问题。
不规范的手续费问题
我国目前有关法规明确规定，商业银行的代理手续费不得超过代理业务收入的8%，并且必须以转账的形式入账。代理保险业务也必须遵守这一规定。据了解，虽然部分商业银行在账面上反映的代理保险手续费收入并未超过8%，然而对于有些保险产品，保险公司实际上向商业银行支付的代理保险手续费远远高于这一水平，且大多是用现金支付。业内较为流行的做法是，保险公司在向商业银行支付代理手续费时，其中的一部分采用转账的形式，便于商业银行入账，其余部分则采用现金返还的形式。银行的基层保险代理机构对于返还的这一部分现金可以灵活处理，或者全部作为奖励基金发放给相关柜台人员，或者提取一定比例归该代理机构所有，其余的再发放给相关柜台人员。某些银行营业网点则和保险公司订下君子协定，由保险公司报销一定数额的费用，或者是报销有关人员的工资等。这些不但不利于商业银行和保险公司两方面对各自下属机构的管理，而且容易为一些腐败现象的滋长提供温床。
虽然越来越多的商业银行已经认识到了代理保险手续费方面存在的管理漏洞，认识到只有杜绝现金形式的代理保险手续费才是解决问题的根本，有些商业银行已经制定了代理保险手续费收入全额入账及支付管理办法，但没有作为资金支付一方的保险公司的有效配合，商业银行的管理往往只能停留在相关内部管理制度的文字表面，流于形式。
时下，越来越多的保险公司为了争夺市场份额，不惜提高返还给商业银行的代理保费收入的比例，以恶性竞争的下策来增强自己在市场上的竞争地位。而保险公司针对商业银行的特点，研究开发出更多适合柜台销售的保险产品，以保险产品的特色及优质的售后服务来吸引客户，才是争取扩大市场份额的康庄大道。
从战略高度评价代理保险业务地位
目前，相当数目的商业银行基层机构对代理保险业务的开展还是迫于行政压力，而不是出于盈利需求。我国商业银行多年以来一直以存贷款等传统业务作为其经营支柱，中间业务不论从业务品种还是业务收入方面均居于次要地位。数据显示，截至2002年6月，我国商业银行开办的中间业务有260多种，但实际运用的品种很少，主要集中在结算类和代理类。商业银行收入的90%以上来自存贷款利差，中间业务收入占全部收入的比重平均只有８％，最高的也只有17%，有的商业银行甚至不足1%，而代理保险业务的手续费收入更是微乎其微，致使其不能引起经营管理者的足够兴趣。
有些银行从业人员担心代理保险业务会制约储蓄存款业务的发展，这种想法在缺乏金融产品、投资渠道单一、银行独家经营的封闭地区可能会有说服力，但在多元开放竞争的市场，非联盟的供应商很难根据自己的偏好去左右消费者，客户将根据自己的需求选择消费产品品种，这样，“保护储蓄业务”的经营者在竞争对手“以销定产”的个性化服务中会失去新的商机。
商业银行要从战略的高度客观地评价代理保险业务：首先，代理保险业务的综合毛收益率明显高于传统业务的综合毛收益率，代理财险业务的综合毛收益率平均为5%，代理寿险业务的综合毛收益率平均为2%，而银行传统业务的综合毛收益率平均不足1%，而且，代理保险业务不存在银行资本金在运用过程中形成风险的可能。其次，代理保险业务是一项技术含量很高的中间业务，同时也是一个蕴含着无限潜力的业务。保险产品的设计以及保险营销策略等方面都需要很高的专业知识与技能，并不只是一个简单的代理销售并收取相关费用的中间业务。最后，代理保险业务的另一方连接着我国巨大的保险市场。通过代理保险业务这个纽带，商业银行可以有效的与保险公司相联合，从而在迅速发展的保险市场中分得“一杯羹”。
改善代理保险业务的经营管理
目前，我国大多数商业银行对于代理保险业务的经营管理还不够规范。基层机构无证办理代理保险业务或办理代理保险业务证件不全的情况比较普遍，合法、合规地从事代理保险业务的意识较为淡漠；许多商业银行未将代理保险业务纳入自身考核管理体系，合作协议缺乏刚性约束，解除协议的随意性较大；部分商业银行利用自身的行业垄断地位，强迫保险人投保，不利于保险市场的良性培育。
跨越简单代理与被代理关系，银保双方要进行战略合作。需要解决一些现实问题：如商业银行在推广代理保险业务时如何与保险公司相配合，对银行柜台人员进行系统的保险培训？如何成立及有效运作银保双方日常业务合作机构？如何建设、促进、扩大电子商务合作领域？如何合作形成稳定、高效的新产品开发、研制、推广及功能完善管理机制？商业银行储蓄柜员如何协调本职工作和代理保险业务的关系？如何妥善制定合理的激励机制来协调保险代理人员和其他员工的利益关系？此类的问题如果不能得到妥善解决，将会影响到商业银行代理保险业务的进一步发展。
代理保险业务的有关法律问题
商业银行作为保险兼业代理机构，是保险市场一个有效的组成部分。随着我国保险市场的发展和保险中介市场的日益完善，专业的保险代理公司和商业银行、证券公司、邮局等兼业代理机构正成为保险产品的重要销售渠道。从2003年1月开始，正式实行的新《保险法》为保险兼业代理机构的进一步发展提供了法律保障。该法有关条款规定：个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。但是没有限制机构代理人代理保险公司的数量。新的规定使商业银行网点在代理保险业务上可以突破原有的“1＋1”的销售模式（即一个营业网点只能代理销售一家寿险公司和一家财险公司的保险产品），有利于商业银行代理保险业务的进一步拓展。
但在推进保险兼业代理的道路上仍然存在一定的法律障碍。如我国1980年开始实行的《保险兼业代理管理暂行办法》仍未修订，给商业银行代理保险的实际操作带来一定的困难。现行的“分业经营、分业管理”体制也限制了商业银行代理保险业务的推进与深化。
（作者丁宏伟为中国农业银行保险代理部经济师 张金芳为本刊记者）
保险数字链接
* 到2001年底，全国共有保险公司52家，其中国有独资保险公司5家，股份制公司15家，中外合资保险公司19家，外国保险公司分公司13家，保险中介机构170家，从业人员120多万人。截至2002年初，我国的保险代理公司的数量达到了127家。
* 据中国保监会的最新数据资料，截至2002年10月，我国保险公司的保费收入已经达到2485.7亿元，资产总额达到了6031.6亿元，20多年来年平均增幅超过30%。
* 目前我国人均寿险投保率只有6%，而台湾的人均投保率是76%，美国是240%，日本高达580%。
代理保险业务收入已经成为银行新的利润增长点
中国民生银行从2001年6月开始代理保险产品，初始时的代理保费收入只有457万元，到2002年8月，代理保费收入达到了1亿3千万元。
为银行代理量身定做的保险产品
* 平安保险的“千禧红”是专为银行代理所设计的保险产品，到2002年8月18日投放北京市场2年来，通过银行代理销售的保费收入达到25亿元。
* 新华人寿保险公司根据银行销售特点及客户需求，专门设计、开发了适合银行柜台销售的“红双喜”系列产品。截至2002年10月，该产品在北京地区通过银行代理的保费收入已经突破了5亿元。