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摘 要：合同低价竞标是获得合同的重要方式，合理索赔是获得利润的必要手段，但如何在两者中获取平衡，还需要健康地竞标和索赔。
关键词：建设工程；健康竞标；索赔
在国际建筑市场上，复杂的工程建设项目，索赔不可避免。它是承包商保护自身正当权益、弥补工程损失、提高经济效益的重要手段。在欧美发达国家，几乎没有一项大型工程不牵涉到索赔，索赔额占合同总价的百分比则已成为衡量一个工程项目管理水平的重要指标。许多国际工程项目通过成功的索赔获得的收入达到工程造价10%—20%，甚至有些工程的索赔额超过了合同额本身。
竞争是市场经济的主旋律，而且也是一种相当有效的成本管理和控制手段。在国际工程承包市场上，通过竞标的方式降低项目标价是许多国家建筑行业的客观现实和常规做法，并从操作层面上有效地解决了业主与承包商的信息不对称问题。
因此，首先要面对并肯定“价低者得”的市场原则，当然这里的“低价”是指经过评估后的情况，而并非开标时的表面报价，海外也常听到“The lowest evaluated bid gets the contract（评估标价最低者得合约）”这种说法。在投标竞争中，价格上的优势是获胜的主要因素之一，并且对于业主和承包商是一种“双赢”。只要投标者资质合格并确有实力，又能提供履约保函等令业主满意的各类经济担保，业主为什么不把项目给予最低标价的投标人呢？
实际上，很难简单地去界定什么是不合理的“低价竞标”，因为这个问题相当复杂，需要具体情况具体分析。投标过程中必须考虑的投标技巧、项目管理、商业决策、供求现状等都非常重要，而且对标价的高低均会造成影响。如果某个承包商在项目所在地有人、又有设备（算标时在设备的残值上可以做许多文章），并且十分了解当地的实际情况，或者有多个项目可供统一调配、穿插使用通用设备，那么投标时他们在表现形式上的低价也可能是合理的。
在讨论恶性竞争这类问题时，采用“低价竞标”的说法不一定太科学，因为如前所述，国际市场上只认同资源的优化配置，所以授标的原则普遍是“价低者得”，标价高了肯定中标无望，如此运作也是生产效率上的竞争使然，这是客观现实。通常低价象征着业主的资源得到了最有效的配置，承包商为配合低价而采取了最有效的手段。
是否可以这样理解，人们在谈到消极意义上的“低价竞标”时，应该是指以低于成本价的标价去夺标，实际上是一种恶性杀价。如果一味地靠压低标价去参与竞争，并报出亏本的价格，那么承包商从第一天起就承受着巨大风险。国外对这类现象有一种叫法是unsound pricing或unsound bid，可否拿来借用一下，暂且称为“不健康标价竞标”？
有的公司在海外投标时寄希望于“低报价拿标，高索赔赚钱”，这种做法并不可取。不是承包商想索赔就能真正拿到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影响。业主对于承包商的索赔，反应一定相当激烈，也要展开反索赔。其实这并不奇怪，因为毕竟是在要他额外出钱，力图做出自我保护是很正常的。这种潜意识的抗拒心理一定会影响到业主对索赔的态度。另外，大量地提交索赔文件，要求经济补偿或延长工期，将使得承包商进人业主的黑名单，业主会在其内部指引中把这些承包商列为“好搞索赔”（Claim-conscious）的一类，或做出不利的报告（AdverseReport）。结果还远不止于此，其他业主也会多加防范，使得日后丧失许多机会。这就存在一个权衡利弊的问题。
如果承包商把投标报价建立在没有把握的索赔期望上，早晚是要吃亏的，日后履约中会掉进自己挖掘的陷阱。索赔成功的机会实在难以预测，结果不得而知，等待拿到索赔款的时间又相当长，如果金额达不到一定规模时（一般认为超过合同金额20%时就构成重大索赔），也难下决心提交仲裁，往往会出现得不偿失的情况。很难相信使用这种投标手法从事经营的承包商能维持多久，因为优胜劣汰是市场竞争的必然，而且业主和咨询工程师也会随时采取措施进行反索赔，并防止这类承包商今后再中标。
是否可以这样说：低报价容易做到，但索赔可索而常遇不赔，承包商要想真正拿到索赔的有效助力手段，必须最终付诸仲裁，而实际上又不能无论金额大小都去提交国际仲裁。另外，索赔问题的关键是要看承包商是否有这方面的人才，举证是否有力，并且标书是否真有漏洞可钻，有时还取决于能否及时抓住擦身而过的机遇。
《FIDIC合同条件》规定：“索赔事件发生后28天内，向甲方发生要求索赔的通知。”这个要求意味着承包企业在索赔事件之日起，28天以内必须向甲方提出索赔要求，超出这个时限，则丧失一次索赔机会。《FIDIC合同条件》规定：“有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有关证据。”这项内容说明证据不足或没有证据，索赔不成立。证据必须是真实的、全面的和及时的。但由于承包商的认识不够，管理不当，以至证据不充分或超越时限，失去一次次机会。
有关证据的准备：
1.工地（地盘）会议记录和有关工程的来往信件，都必须全部保存妥当，直到合同全部履行完毕、所有索赔项目获得解决为止。
2.各种施工进度表，包括业主代表和分包编制的进度表。
3.施工备忘录（日记），在施工中发生影响工期和索赔有关的事项，都要及时做好记录。按年月日顺序号存档，以便查找。
4.做好建筑师和工程师的口头指示记录，及时以书面形式报告建筑师予以承认。将他们的书面指示按年月日顺序编号存档。
5.工程照片需有专人管理，照片都应标明拍摄的日期，最好购买带有日期的相机。将照片按工程进度整理编排。
6.收集記录每天的气象报告和实际气候情况。
7.整理保存工人和雇员的工资与薪金单据、材料物资购买单据，按年月日编号归档。
8.完整的工程会计资料，包括工卡、人工分配表、工资薪金支票、材料购买定货单、收讫发票、收款票据、账目及有关图表、财务信件、经会计师核证的财务决算表等。
9.所有的合同标书文件、合约图纸、修改增加图纸、计划工程进度表、人工日报表、材料设备进场报表及账单（工程付款单）等需归类保存入档。
以上九项资料是施工索赔的原始依据，承包商必须重视做好，否则，索赔无依据，一切都是空谈。
通过国际国内不健康竞标及索赔的案例及过往经验可见，承包商应当仔细核算企业自身施工成本，正当竞标。一定不能把盈利与否建立在没有把握的索赔期望上，而应当在工程施工整个过程中合理把握双方约定非明确部分，收集有说服力的证据，健康索赔。
关键词：建设工程；健康竞标；索赔
在国际建筑市场上，复杂的工程建设项目，索赔不可避免。它是承包商保护自身正当权益、弥补工程损失、提高经济效益的重要手段。在欧美发达国家，几乎没有一项大型工程不牵涉到索赔，索赔额占合同总价的百分比则已成为衡量一个工程项目管理水平的重要指标。许多国际工程项目通过成功的索赔获得的收入达到工程造价10%—20%，甚至有些工程的索赔额超过了合同额本身。
竞争是市场经济的主旋律，而且也是一种相当有效的成本管理和控制手段。在国际工程承包市场上，通过竞标的方式降低项目标价是许多国家建筑行业的客观现实和常规做法，并从操作层面上有效地解决了业主与承包商的信息不对称问题。
因此，首先要面对并肯定“价低者得”的市场原则，当然这里的“低价”是指经过评估后的情况，而并非开标时的表面报价，海外也常听到“The lowest evaluated bid gets the contract（评估标价最低者得合约）”这种说法。在投标竞争中，价格上的优势是获胜的主要因素之一，并且对于业主和承包商是一种“双赢”。只要投标者资质合格并确有实力，又能提供履约保函等令业主满意的各类经济担保，业主为什么不把项目给予最低标价的投标人呢？
实际上，很难简单地去界定什么是不合理的“低价竞标”，因为这个问题相当复杂，需要具体情况具体分析。投标过程中必须考虑的投标技巧、项目管理、商业决策、供求现状等都非常重要，而且对标价的高低均会造成影响。如果某个承包商在项目所在地有人、又有设备（算标时在设备的残值上可以做许多文章），并且十分了解当地的实际情况，或者有多个项目可供统一调配、穿插使用通用设备，那么投标时他们在表现形式上的低价也可能是合理的。
在讨论恶性竞争这类问题时，采用“低价竞标”的说法不一定太科学，因为如前所述，国际市场上只认同资源的优化配置，所以授标的原则普遍是“价低者得”，标价高了肯定中标无望，如此运作也是生产效率上的竞争使然，这是客观现实。通常低价象征着业主的资源得到了最有效的配置，承包商为配合低价而采取了最有效的手段。
是否可以这样理解，人们在谈到消极意义上的“低价竞标”时，应该是指以低于成本价的标价去夺标，实际上是一种恶性杀价。如果一味地靠压低标价去参与竞争，并报出亏本的价格，那么承包商从第一天起就承受着巨大风险。国外对这类现象有一种叫法是unsound pricing或unsound bid，可否拿来借用一下，暂且称为“不健康标价竞标”？
有的公司在海外投标时寄希望于“低报价拿标，高索赔赚钱”，这种做法并不可取。不是承包商想索赔就能真正拿到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影响。业主对于承包商的索赔，反应一定相当激烈，也要展开反索赔。其实这并不奇怪，因为毕竟是在要他额外出钱，力图做出自我保护是很正常的。这种潜意识的抗拒心理一定会影响到业主对索赔的态度。另外，大量地提交索赔文件，要求经济补偿或延长工期，将使得承包商进人业主的黑名单，业主会在其内部指引中把这些承包商列为“好搞索赔”（Claim-conscious）的一类，或做出不利的报告（AdverseReport）。结果还远不止于此，其他业主也会多加防范，使得日后丧失许多机会。这就存在一个权衡利弊的问题。
如果承包商把投标报价建立在没有把握的索赔期望上，早晚是要吃亏的，日后履约中会掉进自己挖掘的陷阱。索赔成功的机会实在难以预测，结果不得而知，等待拿到索赔款的时间又相当长，如果金额达不到一定规模时（一般认为超过合同金额20%时就构成重大索赔），也难下决心提交仲裁，往往会出现得不偿失的情况。很难相信使用这种投标手法从事经营的承包商能维持多久，因为优胜劣汰是市场竞争的必然，而且业主和咨询工程师也会随时采取措施进行反索赔，并防止这类承包商今后再中标。
是否可以这样说：低报价容易做到，但索赔可索而常遇不赔，承包商要想真正拿到索赔的有效助力手段，必须最终付诸仲裁，而实际上又不能无论金额大小都去提交国际仲裁。另外，索赔问题的关键是要看承包商是否有这方面的人才，举证是否有力，并且标书是否真有漏洞可钻，有时还取决于能否及时抓住擦身而过的机遇。
《FIDIC合同条件》规定：“索赔事件发生后28天内，向甲方发生要求索赔的通知。”这个要求意味着承包企业在索赔事件之日起，28天以内必须向甲方提出索赔要求，超出这个时限，则丧失一次索赔机会。《FIDIC合同条件》规定：“有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有关证据。”这项内容说明证据不足或没有证据，索赔不成立。证据必须是真实的、全面的和及时的。但由于承包商的认识不够，管理不当，以至证据不充分或超越时限，失去一次次机会。
有关证据的准备：
1.工地（地盘）会议记录和有关工程的来往信件，都必须全部保存妥当，直到合同全部履行完毕、所有索赔项目获得解决为止。
2.各种施工进度表，包括业主代表和分包编制的进度表。
3.施工备忘录（日记），在施工中发生影响工期和索赔有关的事项，都要及时做好记录。按年月日顺序号存档，以便查找。
4.做好建筑师和工程师的口头指示记录，及时以书面形式报告建筑师予以承认。将他们的书面指示按年月日顺序编号存档。
5.工程照片需有专人管理，照片都应标明拍摄的日期，最好购买带有日期的相机。将照片按工程进度整理编排。
6.收集記录每天的气象报告和实际气候情况。
7.整理保存工人和雇员的工资与薪金单据、材料物资购买单据，按年月日编号归档。
8.完整的工程会计资料，包括工卡、人工分配表、工资薪金支票、材料购买定货单、收讫发票、收款票据、账目及有关图表、财务信件、经会计师核证的财务决算表等。
9.所有的合同标书文件、合约图纸、修改增加图纸、计划工程进度表、人工日报表、材料设备进场报表及账单（工程付款单）等需归类保存入档。
以上九项资料是施工索赔的原始依据，承包商必须重视做好，否则，索赔无依据，一切都是空谈。
通过国际国内不健康竞标及索赔的案例及过往经验可见，承包商应当仔细核算企业自身施工成本，正当竞标。一定不能把盈利与否建立在没有把握的索赔期望上，而应当在工程施工整个过程中合理把握双方约定非明确部分，收集有说服力的证据，健康索赔。