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对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。推销的黄金准则就是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人
侯峰，济南国寿的一位资深业务经理，自加入保险行业他便年年取得不菲的成绩，最近又以骄人的综合业绩入围山东省保险代理人十大榜样人物。
见到侯峰，他热情和善，淡定沉稳，谈吐举止得体而又自然，发自内心的亲切感瞬间拉进了我们的距离。
飞来横祸，半路做保险
一个人在突然遭遇了从天而降的重大意外灾害的时候，那并不是他以前做错了什么，而是他以前该做的事却没有做。车祸后的侯峰用这句话用来形容保险应该最贴切不过了。
侯峰告诉记者，如果不是一次意外飞来的交通事故，他可能也不会与保险结缘，并且可能还在一如既往地继续平静地从事着他的家电销售工作。但正是那次车祸，让侯峰第一次亲身接触到了保险，深刻地体验了保险这个行业给人们带来的好处和保障，是保险使他在突如其来的重大灾难面前，顺利渡过难关。
在2003年，侯峰还从事着家电销售工作，在一次开车进货的途中，由于疏忽，不小心发生很严重的交通事故。事故发生后，他立即被送进医院治疗，而保险公司工作人员也在第一时间赶到了医院，帮着给办理理赔服务和讲解赔款项目，并且站在他的利益角度尽可能多地为他争取保险理赔额，把车祸事故带来的损失降到最低。保险公司理赔人员热情周到的服务，贴心的话语，温暖的安慰，感动得侯峰热泪盈眶。事故后，正是这次保险公司及时主动的理赔，让侯峰顺利渡过了难关，身体也很快康复，走出了困境。
从那时候起，侯峰就觉得保险是个很有爱心、很有前途的行业。出院后，侯峰劝说和推荐自己的客户、朋友亲戚都买保险。2004年，他有了个更大胆的想法——直接去从事保险行业，他觉得保险行业是一项很伟大很有发展前景的行业。说干就干，随后，他在干着家电销售的同时，加入了中国人寿做起了业务员。再后来，由于业绩突出，侯峰索性关闭了家电店铺，让自己的家人也加入到保险行业中来。
业精于勤。真情融化客户
干一行，爱一行，钻一行，精一行。这就是侯峰的从业态度和工作作风，因为他知道最优秀的销售代表是那些态度最好，产品知识最丰富，服务最周到的销售代表。
侯峰有一股不服输的倔劲，只要认定的事情就要尽全力去达成。保险是一个充满压力和挑战的行业，没有付出是不可能有收获和业绩的，他为了达到自己定的目标，经常忙到深夜才拖着疲惫的身躯回到家，无数次经历旁人的白眼和拒绝，但他却依然送上一个个微笑，用真情去将客户感化，让客户理解保险的真谛。
侯峰经常告诫自己的团队成员：“随着国家经济的快速发展，人们观念的转变，对保险的需求会越来越大，购买能力也会越强，但很大一部分人之所以没有投保或者拒绝投保，不是他们不需要保险，一个重要的原因是对保险不信任，对保险公司的一些业务员不信任。国家出台的保险法规，保险政策、保险产品都是非常科学和合理的，但由于一部分中低端业务员本身素质低下，采取坑蒙欺骗的形式为自己牟得利益和赚取提成，而损害保险人的利益，把保险的名声搞臭，导致客户对保险产生各种误解和排斥。”通过自身的展业体会，侯峰劝导同事和下属要诚诚恳恳做人，踏踏实实做事，让诚信变为自觉行动，把诚信融入到工作当中去，让更多的客户感受到保险的爱与关怀的理念。
在取得一鸣惊人的成绩之前，必先尽全力做好枯燥乏味的准备工作。侯峰如是说，也是如是做的。
对于寿险业迅猛发展的今天，侯峰清醒地意识到，除了努力和真诚服务之外，个人素质则更能体现出个人价值、团队价值，公司价值。他每天都坚持“充电”，对与公司产品有关的资料、说明书，广告等，均努力研讨，熟记，同时收集竞争对手的广告，宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能采取相应对策。
他还读些有关经济、销售方面的书籍，杂志，尤其每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时这往往是最好的话题，也不至孤陋寡闻、见识浅薄。
侯峰的工作期望是成为客户身边最值得信赖的专业理财顾问。
经常有同业和客户问他，为什么能在短短几年在寿险行业内取得如此骄人成绩，如此多的荣誉?侯峰的回答很简单，那就是热爱和珍惜自己的工作，加倍的努力付出，把保险的爱与关怀热情地洒向每一个客户。
反向营销，置之“死”地而后“生”
在20多年的销售工作中，特别是侯峰后来从事保险的这5年里，他深刻体会到要以诚信赢得客户的信赖，才能使自己得到客户的接受和认可，才谈得上接受推荐的产品。因此他反向思维，创新营销，自立营销模式，抓好客户经营，在短短几年时间内，他的销售业绩令同行刮目。
在介绍产品时，侯峰把诚信放在第一位，他认为一个人不可能很完美，但是要坦诚，要忠诚。其次，他先介绍产品的缺陷，把自己放在被动地位，他向客户实事求是地全面介绍险种，对于理赔问题，什么应该赔，什么不赔，介绍得很清楚，真正做到让每一个客户完全了解产品后再签单。这样的营销模式往往能让其反客为主，变被动为主动，最后出奇制胜，凯旋而归。
2005年，侯峰有一次到一个客户家推销产品，他没有直接介绍自己产品的好处，而是先介绍自己各个产品都是在何种情况下不能理赔或折扣理赔，先把每个产品的缺陷和弱点告诉客户，让客户在对该产品知情的情况下再决定是否购买保险。侯峰这一举动，打动了该客户，得到其信任和信赖。后来该客户的全家人不但都买了保险，而且介绍亲戚朋友到侯峰那里买保险。
侯峰用实际行动真正做到了一切为客户利益着想，一切从客户利益出发。用他自己的话就是，对客户无益的交易也，必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。推销的黄金准则就是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人：推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
还有一次是在同年的一次产品说明会上，侯峰和坐在自己身边的一个客户倾心交谈该产品的种种缺陷和一些容易使客户利益受损的隐性条款，当时那个客户也没有意向要买该保险产品，并且该客户好像也没有那么多钱买，产品会上保单没有签。此后，侯峰与该客户一直保持电话和短信联系，偶尔侯峰还登门到其家里拜访，渐渐地两人还成了很好的朋友。2008年，该客户突然来找侯峰买保险，并且一次性买了三年的保险，这一张保单就达96万多元。
经历这次事情之后，侯峰感慨地说：“不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。做保险一定要为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。”通过这个小例子，让侯峰明白了另外一个道理，获取订单的道路是从寻找客户开始的，而培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新客户，销售代表就不再有成功之源。日常工作中，侯峰总是不失时机地与自己交往过的陌生人坦诚相待，保持联系，使其变成自己的朋友，因为他明白这个人以后很可能就会变成自己的客户。
热爱保险，对行业充满激情
有信心不一定会赢，但没有信心一定会输。
在谈到信心的时候，侯峰坚定告诉记者说他有两个信心，一个是对自己从事的保险行业和自己公司的产品有信心，另一个是对自己的能力有信心。他说：“对自己的产品有信心是销售代表的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。对自己有信心，就是相信自己有充足的能量和动力来做好自己从事的工作。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。”
在谈到自己未来事业前景的时候，侯峰信心十足地说：“热爱是最好的老师，我很喜欢保险行业和现在从事的工作，只要公司不让我退休，我就会一如既往充满激情地一直干下去。”侯峰希望自己的事业年年都有很大的提升和进步，永攀第一，永不言败。
侯峰，济南国寿的一位资深业务经理，自加入保险行业他便年年取得不菲的成绩，最近又以骄人的综合业绩入围山东省保险代理人十大榜样人物。
见到侯峰，他热情和善，淡定沉稳，谈吐举止得体而又自然，发自内心的亲切感瞬间拉进了我们的距离。
飞来横祸，半路做保险
一个人在突然遭遇了从天而降的重大意外灾害的时候，那并不是他以前做错了什么，而是他以前该做的事却没有做。车祸后的侯峰用这句话用来形容保险应该最贴切不过了。
侯峰告诉记者，如果不是一次意外飞来的交通事故，他可能也不会与保险结缘，并且可能还在一如既往地继续平静地从事着他的家电销售工作。但正是那次车祸，让侯峰第一次亲身接触到了保险，深刻地体验了保险这个行业给人们带来的好处和保障，是保险使他在突如其来的重大灾难面前，顺利渡过难关。
在2003年，侯峰还从事着家电销售工作，在一次开车进货的途中，由于疏忽，不小心发生很严重的交通事故。事故发生后，他立即被送进医院治疗，而保险公司工作人员也在第一时间赶到了医院，帮着给办理理赔服务和讲解赔款项目，并且站在他的利益角度尽可能多地为他争取保险理赔额，把车祸事故带来的损失降到最低。保险公司理赔人员热情周到的服务，贴心的话语，温暖的安慰，感动得侯峰热泪盈眶。事故后，正是这次保险公司及时主动的理赔，让侯峰顺利渡过了难关，身体也很快康复，走出了困境。
从那时候起，侯峰就觉得保险是个很有爱心、很有前途的行业。出院后，侯峰劝说和推荐自己的客户、朋友亲戚都买保险。2004年，他有了个更大胆的想法——直接去从事保险行业，他觉得保险行业是一项很伟大很有发展前景的行业。说干就干，随后，他在干着家电销售的同时，加入了中国人寿做起了业务员。再后来，由于业绩突出，侯峰索性关闭了家电店铺，让自己的家人也加入到保险行业中来。
业精于勤。真情融化客户
干一行，爱一行，钻一行，精一行。这就是侯峰的从业态度和工作作风，因为他知道最优秀的销售代表是那些态度最好，产品知识最丰富，服务最周到的销售代表。
侯峰有一股不服输的倔劲，只要认定的事情就要尽全力去达成。保险是一个充满压力和挑战的行业，没有付出是不可能有收获和业绩的，他为了达到自己定的目标，经常忙到深夜才拖着疲惫的身躯回到家，无数次经历旁人的白眼和拒绝，但他却依然送上一个个微笑，用真情去将客户感化，让客户理解保险的真谛。
侯峰经常告诫自己的团队成员：“随着国家经济的快速发展，人们观念的转变，对保险的需求会越来越大，购买能力也会越强，但很大一部分人之所以没有投保或者拒绝投保，不是他们不需要保险，一个重要的原因是对保险不信任，对保险公司的一些业务员不信任。国家出台的保险法规，保险政策、保险产品都是非常科学和合理的，但由于一部分中低端业务员本身素质低下，采取坑蒙欺骗的形式为自己牟得利益和赚取提成，而损害保险人的利益，把保险的名声搞臭，导致客户对保险产生各种误解和排斥。”通过自身的展业体会，侯峰劝导同事和下属要诚诚恳恳做人，踏踏实实做事，让诚信变为自觉行动，把诚信融入到工作当中去，让更多的客户感受到保险的爱与关怀的理念。
在取得一鸣惊人的成绩之前，必先尽全力做好枯燥乏味的准备工作。侯峰如是说，也是如是做的。
对于寿险业迅猛发展的今天，侯峰清醒地意识到，除了努力和真诚服务之外，个人素质则更能体现出个人价值、团队价值，公司价值。他每天都坚持“充电”，对与公司产品有关的资料、说明书，广告等，均努力研讨，熟记，同时收集竞争对手的广告，宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能采取相应对策。
他还读些有关经济、销售方面的书籍，杂志，尤其每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时这往往是最好的话题，也不至孤陋寡闻、见识浅薄。
侯峰的工作期望是成为客户身边最值得信赖的专业理财顾问。
经常有同业和客户问他，为什么能在短短几年在寿险行业内取得如此骄人成绩，如此多的荣誉?侯峰的回答很简单，那就是热爱和珍惜自己的工作，加倍的努力付出，把保险的爱与关怀热情地洒向每一个客户。
反向营销，置之“死”地而后“生”
在20多年的销售工作中，特别是侯峰后来从事保险的这5年里，他深刻体会到要以诚信赢得客户的信赖，才能使自己得到客户的接受和认可，才谈得上接受推荐的产品。因此他反向思维，创新营销，自立营销模式，抓好客户经营，在短短几年时间内，他的销售业绩令同行刮目。
在介绍产品时，侯峰把诚信放在第一位，他认为一个人不可能很完美，但是要坦诚，要忠诚。其次，他先介绍产品的缺陷，把自己放在被动地位，他向客户实事求是地全面介绍险种，对于理赔问题，什么应该赔，什么不赔，介绍得很清楚，真正做到让每一个客户完全了解产品后再签单。这样的营销模式往往能让其反客为主，变被动为主动，最后出奇制胜，凯旋而归。
2005年，侯峰有一次到一个客户家推销产品，他没有直接介绍自己产品的好处，而是先介绍自己各个产品都是在何种情况下不能理赔或折扣理赔，先把每个产品的缺陷和弱点告诉客户，让客户在对该产品知情的情况下再决定是否购买保险。侯峰这一举动，打动了该客户，得到其信任和信赖。后来该客户的全家人不但都买了保险，而且介绍亲戚朋友到侯峰那里买保险。
侯峰用实际行动真正做到了一切为客户利益着想，一切从客户利益出发。用他自己的话就是，对客户无益的交易也，必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。推销的黄金准则就是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人：推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
还有一次是在同年的一次产品说明会上，侯峰和坐在自己身边的一个客户倾心交谈该产品的种种缺陷和一些容易使客户利益受损的隐性条款，当时那个客户也没有意向要买该保险产品，并且该客户好像也没有那么多钱买，产品会上保单没有签。此后，侯峰与该客户一直保持电话和短信联系，偶尔侯峰还登门到其家里拜访，渐渐地两人还成了很好的朋友。2008年，该客户突然来找侯峰买保险，并且一次性买了三年的保险，这一张保单就达96万多元。
经历这次事情之后，侯峰感慨地说：“不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。做保险一定要为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。”通过这个小例子，让侯峰明白了另外一个道理，获取订单的道路是从寻找客户开始的，而培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新客户，销售代表就不再有成功之源。日常工作中，侯峰总是不失时机地与自己交往过的陌生人坦诚相待，保持联系，使其变成自己的朋友，因为他明白这个人以后很可能就会变成自己的客户。
热爱保险，对行业充满激情
有信心不一定会赢，但没有信心一定会输。
在谈到信心的时候，侯峰坚定告诉记者说他有两个信心，一个是对自己从事的保险行业和自己公司的产品有信心，另一个是对自己的能力有信心。他说：“对自己的产品有信心是销售代表的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。对自己有信心，就是相信自己有充足的能量和动力来做好自己从事的工作。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。”
在谈到自己未来事业前景的时候，侯峰信心十足地说：“热爱是最好的老师，我很喜欢保险行业和现在从事的工作，只要公司不让我退休，我就会一如既往充满激情地一直干下去。”侯峰希望自己的事业年年都有很大的提升和进步，永攀第一，永不言败。