小玲原是一家化妆品公司的产品推销员，伶牙俐齿，能言善辩，销售业绩无人能敌，但不久前公司陷入了产品质量危机，导致大批工人下岗分流，小玲便是其中的一分子。三个月前，小玲被住在同一个小区的营销员小李推荐到保险公司，参加完了新人岗前培训后，小玲踌躇满志，心想，凭我推销过化妆品的经验和我这“三寸不烂之舌”搞定几个客户不是小菜一碟吗?可是事情并没有她想象的那么简单，一个月下来，小玲不但没有签到一份保单，还被客户戏称为“靠嘴巴吃饭的人”。当然，小玲知道，这是客户的一种偏见。
　　然而，客户为什么有偏见?原因可能是多方面的，但对于营销员来讲，无论是什么原因导致的客户有偏见，都要从自身找原因，用自身的行动来改变客户的偏见。客户对营销员心存偏见，就会对营销员有失偏颇的认识和评价，其中，认为营销员是“靠嘴巴吃饭的人”就是其中一种，客户的这种认识和评价实际上是对营销员工作的很大误解，也是没有从心理上真正接受营销员的表现。
　　那么，客户为什么不接受你?同样有多种原因，但最根本的原因在于你在接触客户时总想着自己，想着如何把客户搞定，虽然你口里说的是给客户送保障，为客户打算，但你内心深处是希望客户立刻签单，总之，你始终惦记着的是客户的保费，而不是客户的利益，至少这种意愿是挂在你的脸上的，只是没有说出来而已，但客户是能够感知出来的。
　　当营销员以“搞定客户”为展业动机时，就会施展一切能量，比如运用各种各样的“话术”，使用种类繁多的“技巧”等等，这就不可避免地给客户留下“花言巧语”、“能言善辩”、“巧舌如簧”之类的“靠嘴巴吃饭”的印象。
　　其实，一个真正站在客户一边为客户着想的营销员是不需要任何伎俩的，也是最能打动客户，为客户所青睐，被客户从内心深处所接受的。这样的营销员所追求的不是如何“搞定客户”，而是如何能交到这位客户朋友，用自己的专业知识为这位客户提供切身的保险服务。这样的营销员不用担心自己的业务何时上来，保单对于他来讲是“水到渠成”的事，他是赢得客户的高手，而不是促单的高手。
　　也就是说，要想打消客户的偏见，获得客户“心甘情愿”的保单，不是靠“话术”，也不是靠“技巧”，靠的是真诚，靠的是以心换心，靠的是如何真正赢得客户的工作动机。工作动机变了，展业方式，表达形式，情感流露也会随之而变，客户对营销员的认识和评价当然也会改变。
　　一个站在客户一边，以客户为中心，以真正赢得客户为工作动机的营销员会用心去观察和多方位了解他将要服务的客户，他的一切工作的出发点都在于用什么样的方式方法了解、接近他的目标客户，怎样才能引起他的目标客户的注意和好感，如何才能获得这位目标客户朋友，从哪个角度获知他的保险需求点——即客户潜在的担忧是什么?用什么样的保险产品与服务来“拿走”他的担忧，并用得体的行动，特别是恰当的语言表达出来。这一切惟有用心，惟有真诚，惟有与客户以心换心才能办得到。这样一来，客户还会说你是“靠嘴巴吃饭的人”吗?当然不会了。