摘要：随着社会的进步与经济的发展，在2009年国家发布3张3G牌照就已经在表示电信行业将要进行全业务运营了。因此电信行业的竞争必定十分激烈。而国内的三大移动网络运营商对于我们电信企业所拥有的政企客户的明争暗抢也会白热化进行。做为国内移动业务后来者的中国电信集团一直为找寻市场份额与市场占有率而努力。我们电信集团在政企客户市场内期望进行移动业务的扩展从而打响市场的知名度与品牌效应。改变被瓜分蚕食的现状以及被动局势。由于电信政企行业的客户他们对于网络的需求高，从而造成我们电信政企客户经理在销售的过程里会碰到一些销售难题。比如说对销售对象没有全方位了解与调查，以及在对于客户所需求的商品了解不足从而引发销售效率低下等问题。笔者从事电信政企行业户客销售多年，在文中针对电信的政企客户销售组织及技巧上进行分析与总结，以供相关的从业人员进行参考与学习。
　　关键词：电信；政企行业客户；销售；技巧
　　引言
　　我们电信政企行业客户的定义是通常是指对于业务的需求量比较大，而且需求的业务项目较多的，通信费用高的，以及跨越区域联网的政府或是大型公司企业客户。政企行业客户销售主要的目标是让政府以及公司企业客户的通讯及网络需要同时与之签订相关合作的书面合同，并为他们提供相关的通讯及网络服务的一系列过程。由于当前政企市场竞争激烈，而政企客户对于服务的要求也越来越高，在销售过程中若是没有具备相关的技巧会让政企顾客对于我们电信集团的实力产生怀疑，所以目前要应提升销售水平以及相关的服务水平方能留住客户。
　　1政企行业客户销售的特点：
　　政企行业客户销售的过程中包含以下特点：
　　1.1目的性：政企行业客户在销售目的上十分直接且明确，就是进行电信相关的通讯与网络服务的合同签属，在销售的合同里头会括概出主要的业务类另以及相关的技术流程与规范，还有产品价格与服务的期限等等内容。
　　1.2临时性：在与政企行业客户进行签属销售合同之后就应该在当天或是第二天提供合同上所注明的服务及相关。包括通讯的工程建设与网络维护，以及设备故障的应对与费用的收取，还有客户回访等等工作，一直到客户出现新的业务需求。
　　1.3独特性：所有的行业里客户的需求也各有不同，因此我们对于不同的政企客户所施行的销售方法与技巧也是不同的，最好为所有的客户所提供个性化的通信方案。
　　政企的客户销售与项目销售有些接近，所以对于销售活动的组织与销售技巧比一般的市场营销技术更有难度。与此同时在对于政企市场的细分后对于电信行业客户经理的要求也逐渐提高。不但要对我们电信行业的相关产品与特点优势了然于胸，而且又可以与客户群维持亲密友好的关系，而且也需要对客户所处行业的相关工作与通信的需求有清楚的认知，方便我们在为客户服务的同进也进行对客户进行深度发掘。
　　2.政企行业户客销售组织的类别
　　我们把销售管理当成一个漏斗来比喻的话，我们就把处于漏斗之外的客户叫做潜在客户或是潜力客户，把处于漏斗范围以内的客户叫做目标客户。而签约客户就是指销售成功的客户。潜在型客户指的是现阶段没有得到客户的明治确性需要同时此客户又处于我们电信服务业务以内，所以这样的客户会有可能成为我们电信的客户；目标型客户就是在我们电信业务里有业务需要，我们电信也有对该客户进行解决业务需求的服务同时要对其进行产品销售的客户。而签约客户指的是已经与电信签过合同的客户，现阶段电信的主要工作就是对这种客户进行服务。这种客户也是具有我们其他业务需求的潜在型客户，同时这三种顾客之间是可以进行相互转变的。
　　3.政企行业客户销售项目的类别
　　那潜在客户，目标客户以及签约客户这三种客户是怎么出现的？主要是来自客户群对于我们电信提供的通讯服务需求，而政企客户在进行移动通讯或是网络通讯上碰到相关的问题与困难都会引发销售的项目。对客户市场里进行客户资料信息的收集与整理是客户销售的基本工作，而对于现今的电信客户来源主要包括以下几种：第一，是电信服务合同到期的客用户，通常指的是已签约的客户但合同期满而需进行续签新的合同书，同时客户也会具新的服务与需求。第二，升级改造类的用户，比如银行与保险，还有金融与党政军委等客户的网络与通讯设备进行相关的升级与改换等等需要可以统统归为升级改造类型的用户。第三就是位置改变类的用户，这种客户需要将网络或是通讯移动到新的居所或是办公地点，从而產生布线与网络改造等等施工顶目，也是一种业务需求。可以为此种服务进行单独订制方案也可以对其提供ICT集成服重男轻女方案。
　　4.对政府客户的需要进行分析
　　通过了解客户销售项目分类就将对客户的背景有相关服务需要进行认真分析，然后再对其进行建议合适的项目与合理的价位去进行协商。可以分为以下几点：一，对客户的结构进行分析，了解是否有无跨地区或是有无分支机构，以及对于分支构的影响力如何。二，客户的通讯方式要进行了解，比如说QQ或是邮件，电话号码与住址等等。三，了解客户的工作部门，主要包括有客户的通讯服务主要使用部门，以及购买单位，还有裁定部门。四，客户对其他通信业务的使用情况进行了解，比如说业务的范围与类别，以及相关的价位与合同时间等内容。五，客户效益与信用的了解，主要包括其公司企业的经济与信用记录。六，对客户购买计划进行了解，了解客户的购买意向是否确定，同时进行购买日和进行安排，同时推出最优项目进行推荐。七，客户选择方式进行了解，包括议论标与招标以及竞争谈判等方式。八，采购流程进行了解，了解客户预算金是否足够以及金额的审批等关键性内容。
　　5.政企行业客户销售执行
　　我们依据所采集到的客户信息后马上由政企支撑人员与客户经再以及行业经理其同上门拜访并按以下章程销售：第一，通过主要负责人得到该单位或公司的通讯录后为短信与外呼准备。第二，对于该客户主要员工的移动消费进行了解。第三，通过优惠套餐的推广吸引客户。第四，在该客户的单位或部门做为临时业务受理点。第五，通过该客户所在的OA与宣传栏张贴业务优惠信息。第六，对于客户进行电话或是短信预约，同时通知客户业务办理地点。第七，对于客户所在单位或部门进行回访并告诉客户。第八，进行现场业务办理。第九，进行业务售后回访。（比如提供相关的改号服务以及短信群发，还有通讯录转移等相关业务。）
　　6.政企客户的销售技巧
　　政企客户经理主要包括营销，服务，商机这几个职能。所以政企客户经理在进行销售中需具备以下技巧：客户信息与需求的采集与产品介绍，政企客户拜访，以及客户意见的处理与跟踪，成交时效，促销活动的举办等方面。我们接下来可以讨论一下客户经理与客户的沟通技巧：第一，对公司的产品时须把利益与功能以及优势等三方面进行重点介绍，利益是中国电信相关产品与服务给客户带来的好处，优势是中国电信的业务与服务区别其他通讯企业优点，功能就是中国电信特有的产品与服务。而我们在介绍产品时要注意以下问题：第一对公司产品与服务以及价格不了解被问倒了，第二，对公司产品没有信心，第三，对客户需求没有主动了解，第四，对客户购买欲望操之过急，第五，轻视竞争对手。而以下客户我们可以归为要购买产品的客戶：认真比较产品价格与服务，开始咨询同行业的使用效果，对产品后续维护关注，多次要求电信承诺签约后的条件，频繁进行议价等等。我们找到确定要购买产品的客户就可以顺利进行签单了。
　　7.结语
　　电信政企销售中要注意好细节，同时与客户行业与工作紧密结合并进行分析，方能有效的发现商机，再使用相关的沟通与销售技巧将商机变为销售合同。