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三国时期，西蜀刘备与东吴孙权联合抗曹的故事成就了一段历史佳话，而在今天看来，它却是一个典型的竞合案例。从竞争到竞合，虽只一字之变，收效却明显不同。
在商战中，没有永远的敌人，也没有绝对的朋友。厂商间身份的互换没有一刻停歇过，但他们的目的却是共同的，那就是“赢利”。但是，与其“两军对垒勇者胜”，倒不如“一个好汉三个帮”，这是谁都明白的道理，所以竞争的厂商们最终走上了竞合之路。
有需求就一定有市场，越多的用户越可以拉动更多厂商的关注目光。作为占据国内总企业数量90%以上的SMB(中小企业)，正是因为其庞大的比重，所以才引起太多人的关注。一方面，SMB用户的IT应用水平基础薄弱。有数据显示，我国中小企业实施信息化的数量不足总体的10%；另一方面，SMB用户的布局过于散乱，在划分上涵盖了社会各行业特点，反映出多样化的应用环境与实际需求。对于任何一个厂商而言，自己的一款产品或是一套产品方案不可能解决其全部问题，因此“软硬不能兼顾、应用无法匹配”的现象时有发生。
2005年1月，HP推出了包括“灵动无线”、“灵动财务/业务”在内的一系列整合解决方案，重燃国内的SMB市场战火。与去年灵动策略有所不同的是，今年的HP更注重与其它厂商的密切合作，如“灵动无线”中的Intel和Cisco-Linksys、“灵动财务/业务”中的用友软件等，从竞争对手到竞合伙伴的身份转变，激发了合作厂商协力竞市的欲望。
利益的获得者应该先是利益的发现者，只有发现合作的利益才能出现竞合的局面，而竞合将会带动更大的利益被发现。请注意，这里所说的“利益”并非单纯是指厂商的狭隘利益，从广义上讲，它应该包括核心厂商、合作伙伴、各方渠道商以及实际用户这四方面共同利益的体现，这也是HP在目前实施“灵动办公”策略中采取竞合方式的整体思路，即四方共赢。以“灵动无线”为例，作为核心厂商的HP在整个竞合方案中，它起到了一个组织协调的作用，将合作伙伴进行有序地连接，有效地完成从推广宣传、方案实施、后续服务等的全过程。
Intel的无线芯片可以直接流入HP，完善其笔记本的无线功能，而Cisco-Linksys的无线AP和无线路由也可以直接进入解决方案中，避免运输货物过程中不必要的折返，实现渠道扁平化。其实，中国SMB用户在搭建网络时都不会零散采购，厂商必须以解决方案的方式向其供货。象此次“灵动无线”方案中HP免费一小时“IT小时工”服务，可以帮助用户完成初始的无线网络搭建工作。
对于利益共存下的雪球如何越滚越大呢？用户的认可会带来更广泛的购买力，而三方的客户资源在共享的情况下更是不容小觑。用户的增加带动了购买力上涨，同时也带动了渠道商的营销热情。渠道商的热情会直接影响到三方厂商对市场的把握，市场繁荣必然会督促厂商对产品升级换代的速度加快。各方利益突现的事实会吸引更多的厂商加入其中，如此往复，形成良性循环。
在大多数人看来，商战中的惨烈拼杀往往会造成两败俱伤，甚至是多败俱伤的结果，而在过去的行业战场上，厂商们不是出现“托拉斯”形式的市场垄断，就是上演不正当竞争的一幕幕闹剧。但是如果采取逆向思维的方法，他们其实完全可以做到在激烈的商战中化敌为友，在竞合的前提条件下建立和谐的市场环境，以求得利益的“共赢”。
在商战中，没有永远的敌人，也没有绝对的朋友。厂商间身份的互换没有一刻停歇过，但他们的目的却是共同的，那就是“赢利”。但是，与其“两军对垒勇者胜”，倒不如“一个好汉三个帮”，这是谁都明白的道理，所以竞争的厂商们最终走上了竞合之路。
有需求就一定有市场，越多的用户越可以拉动更多厂商的关注目光。作为占据国内总企业数量90%以上的SMB(中小企业)，正是因为其庞大的比重，所以才引起太多人的关注。一方面，SMB用户的IT应用水平基础薄弱。有数据显示，我国中小企业实施信息化的数量不足总体的10%；另一方面，SMB用户的布局过于散乱，在划分上涵盖了社会各行业特点，反映出多样化的应用环境与实际需求。对于任何一个厂商而言，自己的一款产品或是一套产品方案不可能解决其全部问题，因此“软硬不能兼顾、应用无法匹配”的现象时有发生。
2005年1月，HP推出了包括“灵动无线”、“灵动财务/业务”在内的一系列整合解决方案，重燃国内的SMB市场战火。与去年灵动策略有所不同的是，今年的HP更注重与其它厂商的密切合作，如“灵动无线”中的Intel和Cisco-Linksys、“灵动财务/业务”中的用友软件等，从竞争对手到竞合伙伴的身份转变，激发了合作厂商协力竞市的欲望。
利益的获得者应该先是利益的发现者，只有发现合作的利益才能出现竞合的局面，而竞合将会带动更大的利益被发现。请注意，这里所说的“利益”并非单纯是指厂商的狭隘利益，从广义上讲，它应该包括核心厂商、合作伙伴、各方渠道商以及实际用户这四方面共同利益的体现，这也是HP在目前实施“灵动办公”策略中采取竞合方式的整体思路，即四方共赢。以“灵动无线”为例，作为核心厂商的HP在整个竞合方案中，它起到了一个组织协调的作用，将合作伙伴进行有序地连接，有效地完成从推广宣传、方案实施、后续服务等的全过程。
Intel的无线芯片可以直接流入HP，完善其笔记本的无线功能，而Cisco-Linksys的无线AP和无线路由也可以直接进入解决方案中，避免运输货物过程中不必要的折返，实现渠道扁平化。其实，中国SMB用户在搭建网络时都不会零散采购，厂商必须以解决方案的方式向其供货。象此次“灵动无线”方案中HP免费一小时“IT小时工”服务，可以帮助用户完成初始的无线网络搭建工作。
对于利益共存下的雪球如何越滚越大呢？用户的认可会带来更广泛的购买力，而三方的客户资源在共享的情况下更是不容小觑。用户的增加带动了购买力上涨，同时也带动了渠道商的营销热情。渠道商的热情会直接影响到三方厂商对市场的把握，市场繁荣必然会督促厂商对产品升级换代的速度加快。各方利益突现的事实会吸引更多的厂商加入其中，如此往复，形成良性循环。
在大多数人看来，商战中的惨烈拼杀往往会造成两败俱伤，甚至是多败俱伤的结果，而在过去的行业战场上，厂商们不是出现“托拉斯”形式的市场垄断，就是上演不正当竞争的一幕幕闹剧。但是如果采取逆向思维的方法，他们其实完全可以做到在激烈的商战中化敌为友，在竞合的前提条件下建立和谐的市场环境，以求得利益的“共赢”。